年金险销售流程

年金险核心理念 根据卫生部统计 人一生中患重疾的几率是 72 18 发生意外的几率是 3 人不一定 会得病或发生意外 但人一定会老 收入一定会有结余 结余一定要做规划 根据美国国家保险专员协会 NAIC 统计美国人均年金险占理财规划总额的 35 每个人能都需要年金险 一般在跟客户讲死啊病啊残啊 客户一定会忌讳 但是我们在跟客户沟通的时候如果说 我们一定会老 那无形中我们在跟客户做一个祝福 就是我一定会活得很好 当我们获得很好的时候 我们一定会有收入来源 我们收入来源一定会有结余 结余部分 一定要做规划 那很多人会想美国的条件都那么好 他们的规划都占到 35 那我呢 看样子我也要做理 财规划 也要购买一些年金险 那么在我的字典里就是每个人都需要年金险 当我知道每个人都需要年金险的时候我开始锁定我的客户 锁定目标客户 标准 企业主 专业性人才 每年可支配收入 10 万以上 来源 通过客户的筛选 首先 我会通过收入分配图的解释 让他们了解收入分配图 应该如何规划 第二 我会告诉他收入和理财的关系 收入来源有两个部分 理财的重要性 再接着 三步来促成 最关键点 我会用签单后的动作 两句问话来结束 收入分配图 边画边讲收入分配图 包括 5 项内容 1 生活指出 2 税费交际 3 储蓄 4 投资 5 家庭保障 目的 让客户参与其中并收集资料 收入分配图收入与理财三步促成 签单后 动作 第一 我会先画一个图 这个图会突出一部分 30 40 用于衣食住行 其目的就是为了 了解客户的日常支出的情况 这个时候我会问客户 您的生活支出大概会占到您收入的多少呢 那客户会说 我真没有统计过 可能 50 可能 60 也有可能 10 那么我会跟客户说 一 般而言 生活开支会占到一个家庭收入 的 30 40 收入越高那么他这个开支也会更低 第二税费和交际 他会占到我们收入分配里面的 5 10 虽然是税费和交际 其实是 为了了解客户的消费方式 以备我们未来活东的邀约 这个过程中我也是提问的形式 那收入的一部分还会用来交税或者应酬 您这部分的占比 又是多少呢 客户会说 哎呀我这个占比真没算 可能很多钱 据我了解我们分为企业主和工薪阶层 那工薪阶层的开支会大一些 那企业主也是一样 那我会问他 您除了这个应酬之外 您 还参加哪些活动呢 客户会说 我参加什么 在这里我会备注 通过客户的一个喜 好了解习惯 以备以后活动邀约 第三 就是储蓄 储蓄占到收入 分配图里的 15 20 其目的就是为了了解客户的背景 家庭结构 财务情况 这个时候 我会问 您的孩子现在多少岁 您觉得他自立的年限会是多少年 那这个时候客户可能会 说我的孩子 4 岁 我觉得自理的年限是 22 岁 那么意味着我要承担 18 年的责任对吗 那 客户也是很认可的 那如果说你一年这个小孩开支多少 客户可能会说 1 万 可能 2 万 几千都有可能 那如果我们要承担 18 年 那意味着我们要存多少钱 是让客户提前做好储 蓄的规划 也是为了我们以后的保单的敞口来做规划的 那么第二部分我会问他 您的房子是租的还是买的 如果是租的 那现在每个月多少 每 年多少租金 如果是买的是不是供的 还是一次性买清 如果是供的 那每年按揭多少 还剩下多少年 来计算他的负债 以至于做他的一个保额的规划 如果付清 那么您过往有 没有储蓄的习惯 您每个月存多少钱 已经存了多少年 来计算她的一个储蓄规划 那么第四个部分就是投资 这个部分也会占用我们收入分配里的 10 20 主要目的就 是说明投资和理财的区别 这个时候我会给他写一个公式 投资会不会等于理财 这个时候 我会问他您认为投资等于理财吗 那一般客户会有两种 一种说等于一种说不等于 基本 上说等于的现在比较少 因为现在全民的理财观念比较强 还有一部分人说不等于 这个 时候我会问他为什么 他会说出他的一些见解 那这个时候我会问他解释 投资是需要 风险的 那假如说我们有 10 万块钱 我们拿出去投资 那么投资的话 可能第一年 是赚了 10 第二年是 30 第三年亏了 50 那这是属于赚还是亏呢 也许他是赚也许他 是亏 但是最主要是因为它是投资 他有不确定性 是有风险的 那么理财呢 为 目的 那这个时候我也会举例 我有 10 万块钱 我们去理财可能他的回报率是 3 第二 年是 4 第三年是 5 但是我一直在增值 首先是保值然后增值 那这个讲完客户也很 认可 那第五部分 是我们重点突出的 就是 要告诉他理财是在我们的投资里面 投资也是在我们的规划里面 那么家庭保障也是我们 要重点规划的 那么一般占到我们收入里的 10 15 明确了解客户的需求 我会客户如果 说拿出 10 15 的收入您最想先解决哪一部分 我会说一份好的 大概是多少 您最 急迫想解决的是什么 这个时候在白纸上写下这几个内容 让客户去勾 他如果勾的是家 庭保障 这个时候我跟他沟通的是 我们如果计算保额 为什么要卖重疾险 为什么要卖 意外险 为什么要做身价保险 这个时候沟通的是这个三个要素 如果他给我勾的是养老 金 子女教育 财富传承 这个时候我要跟他沟通的是 收入和理财的关系 那通过我画 完图之后 客户会把这个图拿过去看 他说 原来收入分配图是需要规划的 原先都没有 去了解过 那么通过跟他讲了五要素 得出了第一个是让他了解如何做收入规划 最主要是让客户沉 思 还有就是了解了客户的重要信息 那通过对客户的了解 我会进入下一个环节 那就是年金险销售的第二部分 收收 入入 与与 理理 财财 的的 关系关系 那么首先讲一下收入 其实我们收入是来源于两个部分 第一个叫主动收入 第二个 叫被动收入 我们的主动收入就是我们赚的工资 血汗钱 那被动收入就是当我们的工资 剩下的部分当作理财规划 这个叫做被动收入 那当我们之道主动收入被动收入关系之后 那我们规划时一定是被动收入来的多一点 这个时候我会问客户 您认为是主动收入来的 多还是被动收入来的多呢 客户一般会说是被动收入 那接着问客户 那现在做到财务自 由的成功人士 他们是主动收入来的高还是被动收入来的高 那大多数的客户都是说被动 来的收入 说明大家对理财的观念是很了解的 那这个时候我会讲 二十一世纪 考虑 的问题 对吗 那我会在纸上写下两个公式 收入 支出 储蓄 收入 储蓄 支出 收入减去支出会不会等于储蓄 首先讲完这个公式之后 我会问客户 这个公式是正确的 吗 刚开始很多客户都说是正确的 这个时候我会解释 比如我们收入 10 万 结果支出了 10 万 那么我们储蓄就等于 0 对吗 还有一个现在双 11 有多少人 hold 了钱包 那么如果 我们信用卡泛滥 提前消费了呢 假如收入 10 万 提前消费 12 万 那么我们的储蓄就是 负 2 万 对吗 这也就是现阶段负债翁存在的原因 那么我会告诉他 这个公式是不成立 的 那么我们正确的公式应该是什么呢 收入 储蓄 开支 不管我赚了多少钱 我每个月 一定要拿出 20 去做规划 剩下的钱我再去开支 也许我吃了 10 块钱也是餐 我吃了 100 快也是餐 我吃了 1 万块钱也没多长 2 斤肉 所以的合理的规划也是很重所以的合理的规划也是很重 要的要的 这是针对工薪阶层 那针对企业主呢 我会告诉她我们的支出就好比我们的再投资风险 其实企业里面最怕的就是再投资风险 如果我们没有做好规划 我们的家庭就会跟着我们 一起遭殃 不管做的多好 我们一定要做规划 现阶段企业 如果他有 50 万的规划 他会 拿 200 万去做生意 如果有 200 万 他会做 1000 万的生意 因为很多企业她是家族企业 她更多的是在里面滚雪球 把所有的钱都放进去 曾经就有一个案例 在这里沟通的是 一定要拿出部分钱做好储蓄规划 当讲完之后 我会进入 理财三要素 1 安全性 2 流动性 3 收益性 首先安全性 我会问客户 现在市场上您听说过的具备理财功 现在市场上您听说过的具备理财功 能且相对安全的产品都有哪些 能且相对安全的产品都有哪些 客户很配合的告诉我 大多数会说 客户很配合的告诉我 大多数会说 银行 房产 国债 信托等银行 房产 国债 信托等 包括票据基金等等 那我会告诉他 您这您这 样的理财工具都是具备安全性的 但是我们理财第二个样的理财工具都是具备安全性的 但是我们理财第二个 要素是要遵循流动的 这个时候我也会问客户 刚才您要素是要遵循流动的 这个时候我也会问客户 刚才您 说的这些理财工具中 当您急需用钱 哪些可以随时变说的这些理财工具中 当您急需用钱 哪些可以随时变 现呢 现呢 客户会说 银行和房地产 银行和房地产 那我会跟他他说银行确实具备银行确实具备 流动性 房地产可以抵押 但房产需要评估 银行放款流动性 房地产可以抵押 但房产需要评估 银行放款 比较慢 如果具备以上两点 理财的第三要素就是关注比较慢 如果具备以上两点 理财的第三要素就是关注 收益性 收益性 其实这个时候我还是跟他沟通的是银行 银行长期的收益是比较薄弱的 特别现在大 家都清楚 银行的利息都在走下坡路 根本跟不上我们的 CPI 那么沟通之后告诉他 我们理财的第三要素是 收益性 收益性 具备以上安全性和流动性这两个条件的前提下 您认为 那些产品的收益还相对不错呢 这个时候客户会说 还是银行 那么会讲解 银行的流动行强的前提下 很难实现长期收益的储蓄 因为我们要用钱 可能他的收益就不太高 当沟通之后客户很认可 那我会讲 如果有一个理财工具它具备遵循有以上三个要素 您想了解吗 通过引导的方式得出结论 目前目前市场上 可以保障本金相对目前目前市场上 可以保障本金相对 安全 遇到风险可以快速甚至加速变现 安全 遇到风险可以快速甚至加速变现 同时又有相对稳定和客观收益性的理财同时又有相对稳定和客观收益性的理财 产品 保险应是您的首选 产品 保险应是您的首选 三步促成三步促成 就是保险的三大功能 豁免功能 若发生意外 免交保费 利益不变豁免功能 若发生意外 免