房地产中介经纪人培训手册

王牌房地产中介经纪人谈销售 房地产中介销售全过程培训 销售前准备前工作 一 认识房源 作为房地产经纪人 必须熟悉很多房源 这就如同推销员要非常了解自己手中 的货物一样 才能提高成交机率 成倍地增加销量 否则 乃 巧妇难为无米 之炊 1 根据委托代理销售的物业状况 进行实地看楼 2 随带 房产委托协议书 跟着前来委托转让或出租的房东前去看房并制 作简易平面图 3 用业余时间骑着自行车熟悉路段及物业所在位置 争取做 福州通 4 学会看建筑平面图 公司各分店有许多开发企业及业主委托销售和上市转让 的楼书 其中有建筑平面图 根据建筑平面图的标志你可以在脑海中想象楼盘 的实景 5 学会看 朝向 房屋的朝向是跟其所在的地球纬度密切相关的 中国处于 北半球 所以 一年四季绝大部分时间太阳是从偏南方向北方照射的 住房需 要 采光 因此一般房屋的朝向都朝南 另外中国处于东南季风区 夏季绝 大部分时间吹的是 东南风 这样也需要把房屋建筑设计朝南 朝东 以便 通风 所以 在中国 房屋的设计一般情况下是主卧和侧卧及阳台都设计 在南面 6 学会实地制作简易建筑平面图 根据建筑图纸 上北 下南 左西 右东 的原则 再根据 朝向 原则 你就可以掌握制作简易建筑平面的基本要领 即 走进房屋 先找出主卧和阳台的位置 然后将你的背靠着阳台外的位置 王牌房地产中介经纪人谈销售 即南面 进行画图 先画下边 即南边 和左边 即西边 的线 再画右边 即东边 和上边 即北边 的线 这样就能容易在把一套房子的建筑平面图 色勾划出来 7 练习 3 居室 2 厅 2 卫东头朝南 由南画到北 由西画到东 二 有关业主的信息 了解有关业主的信息能够帮助你更好地为他们服务 全面地了解业主的情况 能够帮助你弄清他们的需求 从而使你的服务能够满足他们的需求 此外 了 解业主的情况 还有助于建立友善的关系 例如 售房动机 期望 过去的经 验 有无售房经验 业主的性格 看房是否方便等 三 有关房产的信息 你还要尽可能多地了解有关房产的信息 你应当收集以下三个方面的数据 房产特点 产权 当前融资状况 有无抵押等 其他开支 物业管理费 维修基金 留下物品清单 点燃思考 怎样更好地了解业主与客户的售房与购房动机 租赁签约 一 签约程序 签约是赚取佣金和获得成功的关键时刻 从接待 推荐 看房 协调 最终的 目的就是签约 签约注意以下几点 1 租期 从 XX 年 XX 月 XX 日开始起租至 XX 年 XX 月 XX 日止共租多少时间 王牌房地产中介经纪人谈销售 2 付款方式 每几个月付一次 1 个月 1 个季度 半年 一次付清 3 押金 按现在的行情 空房押金 1 个月 有装修 设备等是押 2 个月或押 3 个月 租期满 押金无息退还 4 物业管理 水电 闭路等费用 一般状况下 房东只管收租金 这些费由 客人承担 5 双方如有一方违约 将赔 1 个月租金或约定的金额给另一方 6 房间内所有遗留的设备或提供哪些设施 附注一下 在填写合同时 前面要加一句话 甲方提供以下财产 因为有时候 没事都没事 有事时问题就出来了 加上这句话 预防日后发生纠纷 7 最好对客人和房东的电话比较熟悉 为什么呢 因为在签合同时 电话最 好由我们来控制 比如我手上的合同 陈小姐 你在这签个字 刘先生 您在这签个字 最后合同放在我们手上 当顺利收到标准佣金后 由我们填 写电话号码 这样会保险一点 8 跟房东明确一个中介佣金 跟客人这边要提醒他带多少钱过来 其中也明 确了中介费 跟双方明确一下有什么好处呢 就是预防他们在签合同时提出中 介费打折 我们就能自如地给他灌输我们公司的品牌及收费标准 9 提醒客人 身份证复印一份和提醒房东身份证带一下 新房东要带产权 证原件及复印一份过来 10 定好双方几点过来签合同 这样我们就可以妥善安排时间 二 签约注意事项 签约前把合同 收条 押金条都拟好 把章 收据 订书机都放好 这样 在 签合同时 不会丢三落四的 假如没准备好 说不定在我们找这些东西时 房 王牌房地产中介经纪人谈销售 东与客人私下里交流明片 并且把椅子摆好 客人与房东坐的位置是由我们来 控制的 最好不要让他们并排坐 这样他们话会比较多 有时话一多 问题就 又出来了 做好这些 可以缩短签约的时间 对我们是非常有利的 签约时要 把钱放到我们手上 先抽取中介费后再把属于房东的房租和押金还给房东 把 合同 收据订在一起 钱放在最上面给房东 把合同 押金条 收据订在一起 给客人 OK 了 签完了 向他们握握手 然后把他们送到门口 愉快地说 很高兴能帮你租到房子 希望有机会再为你服务 带客看房 一 隔离 隔离顾名思义就是把人隔开 以免 同病相怜 同仇敌忾 人的欲望是永无止境的 作为卖主希望自己的房产多卖一点是很正常的 也是 可以理解的 反之亦然 买卖双方是永远找不到共同点的 为保护买卖双方当 事人的利益 使之促成成交 有必要应用隔离的艺术 卖主左边走 经纪人夹 其中 买家右边行 不让其勾通 这样行吗 显然不行 那该怎么办呢 你必 须组织特殊语言艺术使双方自我隔离 自然隔离 1 原理 人性的弱点 谁都想占便宜 因此就利用这个心理弱点 使之 占了 便宜 讨价还价的双方一般会认为谁太主动谁就会吃亏 所以 为了不失去主 动权 双方都会表现的很 傲 因此 你就可以组织语言 朝有利于成交方 向运动 王牌房地产中介经纪人谈销售 2 教导 在带客看房的路上对客人进行教导 应用 两个一致 原理对客人这 样说 让你买到称心如意且便宜的房子 这是我们为你服务的价格所在 价格 便宜了你才会下定单 你下了定单我才会有钱赚 这一点我们利益是一致的 反之房东 你价格卖高了 我们佣金赚多了 在这一点上 我们的利益是一致 的 3 要设计一些让卖主与买主对立的局面 有利于形成以经纪人为中心的操控局 面 利用这样隔离的方式 最终实现买卖双方买与卖的意思 需要明确一点的 是 不是挑拨离间 而是为了客户利益 只有艺术操控 才能实现成功交易 经纪人 诚实 智慧 人 4 配合 对客人说 看房时间不能太长 要不然满意的心理会被卖主发现 既然你不喜欢为什么还 要看这么长时间呢 千万不能讨价还价 满意了才会讨价还价 既然不满意 还说什么呢 更不能主动打电话 不要一步被动 全盘皆输 配合对房东说 不能太热情 你卖房心切才这么热情 最好开了门借故走开 好像卖不卖无所谓 离开办公室 组织语句交流 包罗万象 教导 如果你与所要推荐的房产卖主关系不错的话 你可以说他是你的朋友 这样有 利销售 一般的物业都有正门和侧门 这是消防要求 那么 走正门还是侧门 一般是正门 但特殊情况也走侧门 这要看实际需要 哪一边好走 感觉好就 走哪一边 王牌房地产中介经纪人谈销售 采光 通风 上楼后 打开门迅速开灯 采光 开窗 通风 为防止买卖 租赁双方过于接近 注意哪一边来的人少 就跟哪一边 那怕跟到 卫生间 客户互递名片怎么办 保持笑容 对客户说 不好意思 这是我们行业的规矩 在正式签约前 你 们之间有关细节上的事 交给我办好了 这本来就是我的工作 也是我应尽的 义务 请记住 保持笑容边说边收起双方的名片 送客 看完要细心 送客 要用 10 15 分钟的时间对客户沟通后 再送客 带客看房最好遵循 一中 二好 三差或四最差 的对比原则 令其快速做 决定 二 带客看房时 除了陪同客户之外 还有许多展示房产的工作要做 专业的 展示工作能够达到满足各方 客户 业主和你自己利益 要点 不要过分称赞房产 保持专业形象 领路 如果业主在场的话 向业主介绍客户 不只是向导还要注意视觉效果 要求业主回避 要求业主提前到场约 10 分钟 不要说太多的话 要求业主打开所有的灯 王牌房地产中介经纪人谈销售 允许客户自行查看 不要挡住客户的路 只须指出客户可能忽略的特色 将特色转化成优势 倾听客户的评价 无论是好的 还是坏的 再提些问题 以澄清客户的需求 和希望 利用心理占有进行引导 签订物业视察记录 看房记录单 注意观察客户的表现 不要过分称赞房产 不要当面谈价钱 30 种房源开发途径 商圈耕耘 信函开发 D M 派发 人际开发 陌生拜访 自售屋主 店面招牌 客户推荐 报纸广告 开 发商合作 体系内部合作 其它中介合作 网络信息 800 电话 社区活动 回头顾客 行 业名录 酒店推荐 邮件联络 房产杂志 媒体资讯 相关部门合作 名片营销 建筑商合作 居委会合作 自荐信 物业公司合作 房展会 联谊会 信息员 开发客户 一 建立客户基础 在不动产行业要获得成功 需要依赖于建立并保持一个客户基础 王牌房地产中介经纪人谈销售 客户基础 指有一批人 他们在任何时候 只要有需要 就愿意使用你的服务 建立客户基础需要时间努力 但是 一旦建立起这样的客户基础 它将会为你 带来回头业务 并将成为客户推荐的来源 大多数经纪人都认为 要建立一个能够使你业绩稳定的客户基础 大约需要三 年的时间 这需要你致力于 1 积极开发业主 客户 2 向顾客和客户提供质量服务 3 始终保持与你的业务相关人士的接触 4 树立你的专业形象 不要吸烟 不要嚼口香糖 脸上挂微笑 举手不打笑面虎 礼貌用语 善于用名片及职业装显示我们的身份 让对方融入到谈话中 自信心 5 不断地在你的工作中进行投资 二 寻找有房产需求的潜在的客户 王牌房地产中介经纪人谈销售 广泛与他人进行接触并保持联系 不断地推销你自己 有助于建立你的客户基 础 你的目标是使你的客户基础中的每个人都视你为 房产专家 当将来出 现房产方面的需求时 无论是家庭事务 亲戚朋友需要买房 还是别的什么 原因 他们就会想到你 人们总是同他们认识的人做生意 点燃思考 如何树立经纪人的专业形象 客户开发的方法 人际关系开发法 目标市场开发法 客户介绍法 网络查询法 广告征集法 广告查询法人际关系开发 人际关系的范围 家人 同事 亲 友 同乡 人际关系的范围 专 业 人 士 同学 老师 同族 同居 人际关系开发法的要点 一米政策 你所接触的所有人都在你的影响力范围之内 务必让 这些人知道你正在做什么 他们可以帮助你做什么 你的影响力的范围可能比你想象的还要大 列出上图 六同一专 的 人名 先打电话再寄名片和有关资料 成功的经纪人都能够综合运用以下四种接触客户方法 来提高自身业务机会 王牌房地产中介经纪人谈销售 一 电话 要点 1 一定要询问对方是否方便 2 你的声音就是对方对你的第一印象 注意销售你的情感智商 迅速与客户建 立一种 感觉 3 尽快掌握客户的需求 简明推荐基本符合客户要求的业务内容 4 让对方参加到谈话中来 不要只顾自己一个劲地讲 5 激发客户上访 简明扼要地介绍分店所在地 你可以说 在约定的时间里我 在等你 二 上店面谈 要点 1 微笑 谦恭 用心 高估 认可 2 塑造良好的第一印象 我们绝对没有第二次机会来塑造第一印象 3 你一定要让对方感觉到很替他着想 4 即便你现在暂时还穷 但大可不必愁眉不展 5 拉近关系 老乡 也算是半个老乡 我们公司的经理也是你那里人 6 处处体现专业风范 顾客会从你的穿