中国移动在线会议服务建议书v1.0.doc

中国移动在线会议服务建议书 移动商网 企业服务计划建议书 XXX 公司 中国移动通信集团公司数据部 随着中国移动 GPRS WLAN CMNet 等多种互联网接入服务的开展 基 于上述网络 吸引用户使用的应用增值服务已经变得越来越迫切 在线会议服 务是能够充分发挥中国移动在计费 收费和网络方面的优势 主要面向大众和 企业提供的先进 IP 服务 我们建议针对大众市场的服务名称为 合家通 针对企业市场的服务名 称为 网讯通 我们建议中国移动把在线会议服务分为标准服务和加值服务 两大主要部分 同时通过与技术提供者 系统建设 运维者 服务分销商 加值 服务商和技术服务商的合作快速拓展该服务 该服务在 2002 年 Q4 开通后 将能够为中国移动 在两年内发展 300 万大众用户 在两年内发展 50 万移动商务用户 在两年内发展 7 万企业用户 获得 3 77 亿元人民币的标准服务收益 同时该服务能够积极促进 WLAN GPRS 17200 17201 和 CMNet 业务的快速 发展 我们作为国内有实力的电信服务商 期望能够在中国移动在线会议服务中 担当如下责任 系统建设与维护者 承担在线会议服务的建设和维护工作 确保系统稳定 安全的运行 服务分销商 积极发展新用户 并提供相应的客户服务 技术服务商 积极为加值服务商提供加值服务开发所需的技术支持服务 技术提供者的代表 代表中国移动同技术提供者合作 代表技术提供者与中国移动合作 我们同时将积极参与到在线会议服务的规划 建设中 为中国移动贡献力量 以下是具体的建议内容 XXX 公司 目 录 一 一 在线会议服务概述在线会议服务概述 5 二 二 目的目的 7 三 三 目标目标 7 四 四 市场分析市场分析 8 1 竞争对手分析 8 2 需求分析 8 3 替代性服务分析 9 五 五 目标市场目标市场 9 六 六 大众市场策略大众市场策略 10 1 定位 10 2 品牌 10 3 服务 10 3 1标准服务 10 3 2加值服务 12 4 价格 13 5 计费收费 14 6 推广策略 14 6 1告知阶段 14 6 2突破阶段 15 7 客户服务 15 七 七 企业市场策略企业市场策略 17 1 定位 17 2 品牌 17 3 服务 17 3 1标准服务 17 3 2加值服务 19 3 3技术服务 20 4 价格 22 5 计费收费 23 6 推广策略 23 6 1告知阶段 23 6 2突破阶段 24 7 客户服务 24 八 八 合作关系合作关系 26 1 合作方 26 2 职责 27 3 利益 28 3 1单项服务收入 28 3 2服务费分成 28 九 九 标准服务收益预测标准服务收益预测 30 十 十 我们的合作建议我们的合作建议 31 1 1建议的技术提供者 31 1 2我们在合作中的职责 31 1 3我们的合作利益 32 1 4建议的时间表 32 十一 十一 附件附件 1 关于 关于 XXX 公司和公司和 YYY 公司公司 33 十二 十二 附件附件 2 关于 关于 WEBEX 36 十三 十三 附件附件 3 WEBEX 服务的相关文件服务的相关文件 37 一 在线会议服务概述 在线会议服务是一种透过 IP 网络专门提供在线多媒体会议服务的电信服 务类的产品 特点是不需要投资昂贵的设备 操作简便 可以透过 Internet 及 IP 网连接 在线会议服务目前已经广泛应用于企业内部及企业间远程会议 远 程教学 远程技术支持等领域 在线会议服务通用的 Web 浏览器 例如 IE 基于互联网和 IP 技术集成 了数据传输 共享 语音 视频 实时多媒体等功能于一体 用户可以通过桌面 电脑 笔记本电脑甚至无线手持设备在任何时间 任何地点方便地使用本服务 在线会议服务必须基于强大 稳定的电信网络才能提供良好的服务 在线会议服务一般具有如下功能 1 与普通电话和 VoIP 电话方便结合 2 应用程序共享 3 文件共享 4 数据传输 5 实时视频 摄像头 6 记录 编辑 回放会议过程 7 与 Microsoft Outlook 集成 8 支持多语言 某些在线服务还具有远程桌面共享功能 使远程技术支持变得更加方便 在线会议服务的出现减少了大量的由于会议而产生的差旅 通信费用 同 时大大提高了沟通协同的质量和效率 应用在线会议的单位主要有 商业企业 教育机构 政府机构等 商业企业是最先也是最需要虚拟会议系统的机构 虚拟会议已经涵盖了远 程会议 用户培训 产品演示 协同开发等一系列应用 每年商业企业关于远 程会议的采购和需求是非常巨大的 采用 Webex 可以节省庞大的投资和维护费 用 这些系统对于日常商业运作有着重大的帮助 例如 在会议方面 能更高效率地表达复杂的资料及图表 在培训方面 能更容易组织及处理资料并进行异地实时同步作业 在产品研讨会方面 能更具说服力地把产品介绍予客户 能够与出差在外的企业人员 企业分支机构良好地沟通 初期 使用视听演示系统的用户大多是大型企业 随着市场的需要 不少 中小型公司采用虚拟会议系统以增加其竞争能力 政府机构服务多元化及大众化 对人力资源的培训日趋重视 从而对多媒 体演示系统的需求也日益增加 在教育方面 远程培训系统大多数用于成人教育等 但是 随着教育的发 展不少大专院校需要远程会议 远程教学的虚拟会议系统 以增加对外学术交流 及提供遥距学习课程 建议中国移动的在线会议服务应基于中国移动覆盖全国的 CMNet 和 WLAN GPRS 17200 17201 网络提供服务 同时应充分体现中国移动计费收 费体系的优势 比其他竞争对手的服务更加简化用户的使用过程 在竞争中取 得优势 二 目的 中国移动的在线会议服务作为一项增值数据服务 建议应达到如下目的 有力促进中国移动 WLAN 业务 GPRS 业务和 17200 17201 业务的发 展 成为中国移动面向大众的重要增值数据应用 成为中国移动面向企业用户的重要应用 三 目标 中国移动的在线会议服务的商业目标 建议为 3 个月内推出服务 两年内发展 300 万大众用户 两年内发展 50 万移动商务用户 两年内发展 7 万企业用户 产生 4 亿元的标准服务收入 四 市场分析 1 竞争对手分析 在线会议服务是一个全新的市场 各家运营商都非常重视这一业务 近期 纷纷酝酿要推出这一服务 已经比较明确在考虑这一业务的运营商有中国网通 和中国联通 他们将成为中国移动在线会议服务的有力竞争对手 中国移动中国电信 含新网通 中国网通 老 中国联通 优势 方便的计费 收 费体系 极大方便 用户的使用 本地宽带网络客户资 源 行动迅速 不明显 劣势 互联网用户数量 少 企业用户少 计费 收费不够方便 计费 收费不 够方便 互联网用户 数量少 企业用户少 进展情况 规划中 已开通语音和 会易 通 和视频的 声像通 服务 规划中 规划中 2 需求分析 在线会议服务的易于使用 高效协同的特点使得其能够在如下领域发挥作 用 企业内 分支机构差旅人员 合作伙伴客户大众 分支机构 远程会议 远程培训 远程支持 远程会议 远程培训 远程支持 远程会议 远程培训 远程支持 销售咨询 销售咨询 远程培训 远程支持 远程客户 服务 销售咨询 加值服务 企 业 内 差旅人员 远程会议 远程培训 远程支持 远程会议 远程培训 远程支持 大众 销售咨询 加值服务 异地亲友沟通 多媒体聊天 假设差旅人员在出差过程中只为能够到达现场的客户和合作伙伴提供服务 3 替代性服务分析 在线会议作为一项收费的服务 在国内市场有一些替代性的服务产品 替代服务优势劣势特点 1OICQ 用户众多 两两聊天 主要是作为即时 通讯工具 2MSN Messenger 功能完善 性能稳定 用户众多 多媒体功能对同时使 用者的数量有限制 主要是作为即时 通讯工具 3Netmeeting 功能完善 由于国内服务器较少 使用不太方便 国内使用者较少 4专用会议系统 功能完善 性能稳定 使用方便 投资大 5中国电信会易通 使用方便 只能提供话音服务 6中国电信声像通 性能稳定 价格过高 没有实时共享文件等 协同办公功能 7电话会议终端 使用方便 只能提供话音服务 可见 中国移动在线会议服务需要功能完善 性能稳定 使用方便 而且 一次性投资要少 五 目标市场 根据上述分析 建议中国移动在线会议服务的目标市场分为 第一目标市场 大众服务市场 为大众提供可视 多人 同时共享照片的全新多媒体通讯服务 包括 家庭 亲友间的感情 信息交流 18 25 岁年龄段互联网用户间新型的即时沟通 多媒体聊天 工具 第二目标市场 企业市场 包括 差旅中的移动商务人士 包括国内和国际间的服务 企业内部和企业与合作伙伴间的通讯 除了一般的商业性企业 制造性企业外 本服务也可在教育 政府 媒体 ICP 等行业中大有作为 六 大众市场策略 1 定位 中国移动在线会议服务是新型的沟通工具和平台 对于普通大众而言 将 第一次得到有品质保证的 多人同时沟通的 多媒体的感情和信息沟通工具 全家人将有机会在天南海北同时欣赏家人出国旅游的照片 孩子过生日的录像 大学录取通知书 生日贺卡 为把中国移动的在线会议服务与竞争对手的服务区别开 建立自己的特色 建议中国移动在线会议服务在大众市场的定位是 最易于使用的多媒体感情沟通工具 最易于使用 强调了易用 体现在两个方面 1 基于 Web 的使用界面使服务的安装 使用变得非常简单 2 中国移动基于移动电话的强大的计费和收费体系使得用户获得这一服务 非常方便 2 品牌 建议中国移动使用独立品牌提供服务 建议为针对大众市场的在线会议服务起一个独立的服务名称 合家通 3 服务 根据前述分析 考虑到大众市场的使用条件和使用目的不同 以及在线会 议系统所能拓展出的服务 建议把服务分为标准服务和加值服务两大类别 3 1标准服务 针对大众市场的标准在线会议服务 功能包括 文字沟通 语音沟通 实时视频沟通 多媒体聊天 相片共享 录像共享 音乐共享 文件传输 用户在申请使用标准服务时需要指定 谁担当会议主持人 与会者人数 与会者信息 包括其手机号 会议开始 结束时间 一般来讲 标准服务的使用过程如下 使用标准服务的用户应至少具备以下条件之一 会议进行 会议主持者会议参加者在线会议系统中国移动 用手机号作为用 户名 申请会议 通过手机短信发 送服务密码 登录 安排会议 通过手机短信和 Email 向会议参 加者发出通知 并给出会议密码 得到会议通知 获得会议密码 会议结束 计费 收费 缴费 WLAN 接入 GPRS 接入 拨号接入 专线接入 3 2加值服务 加值服务是指特定主题的在线会议 培训服务 如各种实时在线的讲座 培 训 专家咨询 在线支持等 可在标准服务费基础上加收专项的加值服务费 用户使用加值服务时的流程如下 服务使用者服务提供者在线会议系统中国移动 用手机号作为用 户名 申请服务 通过手机短信发 送服务密码 登录服务 服务进行 服务结束 收费 缴费 计费 对帐 分成 针对大众市场 其产品组合方式建议为 目标市场标准服务 标准服务费 加值服务 加收加值服务费 1大众沟通 标准在线会议服务 与 GPRS 17200 17201 业务捆绑 实时多媒体股评 在线医疗服务 远程互动教学 多媒体聊天 上表是对服务组合方式的一个示例 当我们把在线会议服务看作一个新型的信 息沟通平台时 在加值服务部分可以发挥的空间非常大 4 价格 中国移动在线会议服务应体现出中国移动的特点 因此建议对于通过中国 移动网络 GPRS WLAN CMNet 17200 17201 等 使用服务的用户应在价 格上给予一定优惠 制定价格政策时要考虑的因素 价格的制定应充分鼓励用户使用本服务 根据 CNNIC 最新的互联网使用统计 45 5 的用户使用网上聊天工具 18 9 的用户使用 BBS 等讨论组工具 根据腾讯的数据推算其平均每用户每天 用于网上聊天的上网时间为 1 6 小时 即 96 分钟 考虑到中国移动在线会议服 务是收费服务 因此用户的平均使用时间会减少 假设减少到每天 30 分钟 则 每月 10 15 小时 CNNIC 报告中还统计 93 1 的用户每月互联网使用费用在 200 元以下平均 每用户每月上网时间在 33 2 小时 即每小时费用平均为 6 元 假设每用户平均 45 5 的时间用于网上聊天 每月此方面的花费为 91 元 因此 每小时价格不应高于 7 66 元 即每分钟价格不高于 0 12 元 这一 价格虽然能为 93 的用户所接受 但显然是不合理的 综合考虑各类面向大众 的电信服务的价格后 建议 合家通 服务每小时价格为 30 元 即每分钟 0 5 元 考虑到国内的家庭收入构成情况 可以采用每人付费和主持人付费两种付 费方式 价格的制定要考虑对成本项的保护 由于在线会议服务的设备投资不大 所以固定成本并不大 但随着用户数 量的增长 带宽占用会高速增长 将成为主要的可变成本项 因此在制定价格 政策时 建议应考虑控制可变成本的无序增长 综合考察国外同类服务的价格模式和水平后 建议中国移动在线会议服务 针对大众市场的 合家通 服务的价格模式为 1 标准服务价格模式 方式价格 每人付费 每 15 分钟 8 元 每小时 30 元 不限同时参与会议的人数 除非技术上有限制 对每个与会者进行计 费 主持人付费 每 15 分钟 30 元 每小时 100 元 限 5 人同时使用 每增加一人 每 15 分钟费用增加 8 元 时间段优惠 每日 21 时至次日 7 时 9 折优惠 1 服务捆绑优惠 全部使用中国移动的网络服务进行连接的会议 8 5 折优惠 注 最小计费单位为 15 分钟 建议在初期不收取固定月租费 以鼓励用户尝试 2 加值服务 加值服务的收费标准由加值服务商与中国移动共同商定 建议每 15 分钟 费用上限 50 元 3 技术服务 技术服务收费标准另行确定 5 计费收费 中国移动在线会议服务应体现出中国移动的特点 因此建议应充分利用手 机号码和短信发送密码的方式方便用户的使用 如标准服务流程图所示 对于 按量计费的会议 可以采用两种方式计费 会议费用直接记录在会议主持者的手机上 通过每月的手机话费收取 建议在手机话费单上应明确注明 在线会议服务费 以便于企业做 帐 会议费分别记录在每个与会者的手机上 通过每月的手机话费收取 建议在手机话费单上应明确注明 在线会议服务费 以便于企业做 帐 由于服务分销商和加值服务商都会面对用户进行销售 所以在计费时 需 要区分不同的服务类别 以便在服务费分成时便于计算分成比例 6 推广策略 由于这是一项全新的业务 因此中国移动在线会议服务的推广分为两个阶 段 告知阶段和突破阶段 6 1告知阶段 告知阶段的目的是把在线会议服务的功能 益处 如何使用等信息有效传 递到大众市场 促使目标用户群试用本服务 目标是在服务试运行后的 3 个月内有 30000 名大众消费者用户试用服务 同时信息覆盖到 10 的目标市场 本阶段是突破阶段的前期准备阶段 在本阶段需完成市场突破所需的市场 销售渠道 客户服务体系等各方面的准备工作 建议在线会议服务建立如下的销售渠道体系 中国移动 服务分销商加值服务商 大 众 市 场 教 育 培 训 政 府 机 构 媒 体 专线 拨号 ISP 建议中国移动针对两类渠道伙伴分别制定相应的资格标准 业绩标准 奖 惩标准等管理规范 6 2突破阶段 在前 6 个月建立的渠道 服务能力的基础上 通过强有力的市场 销售攻 势快速突破市场 占领市场份额 达成营销目标 由于在线会议服务是全自动受理的服务 所以针对大众消费市场的销售更 多依靠市场手段把销售信息充分到达用户群 再辅以中国移动的营销渠道 ISP 合作伙伴和服务分销商共同完成销售推广工作 对于加值服务商 更多地是鼓励 支持其利用在线会议服务平台开发出大 量 高质量的加值服务 以提高在线会议服务的价值 同时 由于使用在线会议服务的个体都需要能够有互联网连接 因此建议 充分使用互联网作为服务推广的渠道 7 客户服务 建议针对大众市场的客户服务工作分为如下几个方面 客户服务项目服务内容提供者 1呼叫中心服务 服务咨询 服务申请 变更 费用明细查询 投诉 服务分销商 2网上客户服务 服务咨询 服务申请 变更 费用明细查询 投诉 服务分销商 为保证客户服务的品质 建议中国移动适当考虑设定服务的基本标准 七 企业市场策略 1 定位 中国移动在线会议服务是新型的企业沟通工具和平台 企业可以利用这一 服务提高工作效率 降低成本 能够为用户 合作伙伴提供更加便捷的支持和 服务 更能够为企业创造新的盈利点 尤其是对提供信息服务的企业大有好处 为把中国移动的在线会议服务与竞争对手的服务区别开 建立自己的特色 建议中国移动在线会议服务在企业服务市场的定位是 最容易使用的在线会议服务 最开放的在线多媒体沟通平台 最容易 强调了易用 中国移动基于移动电话的强大的计费和收费体系使得 用户获得这一服务非常方便 最开放 强调了利益共享 同样基于强大的计 费和收费体系 其他企业将有机会在这一服务平台上提供更多的加值服务 在 服务用户的同时 共同获利 2 品牌 建议中国移动使用独立品牌提供服务 建议为在线会议服务起一个独立的服务名称 网讯通 3 服务 根据前述分析 考虑到不同目标市场的使用条件和使用目的不同 建议从 功能角度对在线会议服务重新进行组合 3 1标准服务 标准的在线会议服务 提供平台供各类用户召开网上在线会议 收取标准 的服务费 其功能包括 文字会议 语音会议 实时视频会议 电子白板 应用程序共享 文件传输 桌面共享 远程控制 共享 Web 浏览 共享控制 记录 编辑 回放会议过程 SSL 加密 与 Microsoft Outlook 集成 客户化定制 提供二次开发 API 用户在使用标准服务时需要指定 谁担当会议主持人 与会者人数 与会者信息 包括其手机号 会议主题 会议内容简介 会议议程 会议开始 结束时间 一般来讲 标准服务的使用过程如下 见下页 使用标准服务的用户应至少具备以下条件之一 WLAN 接入 GPRS 接入 拨号接入 专线接入 3 2加值服务 能够使用标准服务的用户可以根据需要选择作需的加值服务 加值服务是指特定主题的在线会议 培训服务 如各种实时在线的讲座 培 训 专家咨询 在线支持等 可在标准服务费基础上加收专项的加值服务费 用户使用加值服务时的流程如下 会议主持者会议参加者在线会议系统中国移动 用手机号作为用 户名 申请会议 通过手机短信发 送服务密码 登录 安排会议 通过手机短信和 Email 向会议参 加者发出通知 并给出会议密码 得到会议通知 获得会议密码 会议进行 会议结束 计费 收费 缴费 3 3技术服务 由于在线会议服务是一种全新的通讯服务方式 因此需要对使用者提供培 训 指导等技术服务 同时需要对在线会议服务的加值服务商提供关于培训资 料制作 会议系统二次开发 会议系统使用管理等方面的技术服务 针对不同的目标市场 相应的产品组合方式建议为 目标市场标准服务 标准服务费 加值服务 加收加值服 务费 技术服务 可另行收取费用 1移动商务人士 标准在线会议服务 与 GPRS WLAN CMNet 17200 17201 业务捆绑 多媒体聊天 使用培训 2一般企业通讯 标准在线会议服务 多媒体远程技术支持 使用培训 服务使用者服务提供者在线会议系统中国移动 用手机号作为用 户名 申请服务 通过手机短信发 送服务密码 登录服务 服务进行 服务结束 收费 缴费 计费 对帐 分成 与 CMNet 业务捆绑 多媒体客户服务 企业专用服务站点的建设 3教育行业 标准在线会议服务 与 CMNet 业务捆绑 多媒体远程教育 多媒体远程培训 使用培训 二次开发服务 企业专用服务站点的建设 使用 管理培训 4政府机构 标准在线会议服务 与 CMNet 业务捆绑 多媒体信访接待 多媒体政策解答 使用培训 二次开发服务 企业专用服务站点的建设 使用 管理培训 5媒体行业 标准在线会议服务 与 CMNet 业务捆绑 网上交互服务 多媒体嘉宾访谈 使用培训 二次开发服务 企业专用服务站点的建设 使用 管理培训 6ICP 标准在线会议服务 与 CMNet 业务捆绑 多媒体聊天服务 多媒体嘉宾聊天 使用培训 二次开发服务 企业专用服务站点的建设 使用 管理培训 上表是对服务组合方式的一个示例 当我们把在线会议服务看作一个新型的信 息沟通平台时 在加值服务部分可以发挥的空间非常大 建议中国移动在线会议服务体系如下 技术提供商 中国移动 系统维护商 标准服务加值服务技术服务 服务分销商 加值服务商技术服务商 移 动 商 务 人 士 一 般 企 业 教 育 培 训 政 府 机 构 媒 体 专线 拨号 ISP 其中 技术提供商事提供在线会议服务相关技术的企业 系统维护商负责在线 会议系统的运行维护 服务分销商把标准服务推广岛目标市场 各个行业的加 值服务商向目标用户群提供更高价值的加值服务 技术服务商为加值服务商提 供相关的技术支持 4 价格 中国移动在线会议服务应体现出中国移动的特点 因此建议对于通过中国 移动网络 GPRS WLAN CMNet 17200 17201 等 使用服务的用户应在价 格上给予一定优惠 制定价格政策时要考虑的因素 价格的制定应充分鼓励用户使用本服务 较保守来讲 一个有 4 个分支机构的企业的异地会议可能的情况是 会议名称每年次数每次参加人数每次时长费用 周例会4851h长途电话费 10 080 月例会1252h长途电话费 5 040 季度例会4108h差旅费 96 000 年会22012h差旅费 96 000 企 业 内 部 其他临时性会议1251h长途电话费 2 520 月例会1252h长途电话费 5 040 季度例会4108h差旅费 96 000 年会22012h差旅费 96 000 企 业 外 部 其他临时性会议1251h长途电话费 2 520 年费用合计年费用合计 409 200 其中年度会议是在线会议难以替代的 则其他会议每年的费用是 217 200 年会议用时合计 176 小时 平均每小时费用 1 234 元人民币 平 均每月费用 17 276 元 假设在线会议服务能够替代其中 50 的会议 并能节省 50 则在向上 述企业每月收取的在线会议费用不超过 4 319 元时 企业能够每年节省 51 828 元 若除年度会议外的全部会议均使用在线会议方式 则可以节省 103 656 元 全年费用节省了至少 25 3 价格的制定要考虑对成本项的保护 由于在线会议服务的设备投资不大 所以固定成本并不大 但随着用户数 量的增长 带宽占用会高速增长 将成为主要的可变成本项 因此在制定价格 政策时 建议应考虑控制可变成本的无序增长 综合考察国外同类服务的价格模式和水平后 建议中国移动在线会议服务 价格模式为 1 标准服务的价格模式 方式价格 按用量收费 每 15 分钟 25 元 一个会议限定 5 人以内同时使用 每多 1 人 每 15 分钟增加 10 元 时间段优惠 每日 20 时至次日 8 时 9 折优惠 1 服务捆绑优惠 全部使用中国移动的网络服务进行连接的会议 8 5 折优惠 2包月 每月 5000 元 不限时间使用 一个会议限定 5 人以内同时使用 每多 1 人 每 15 分钟增加 12 元 注 最小计费单位为 15 分钟 建议在初期不收取固定月租费 以鼓励用户尝试 2 加值服务 加值服务的收费标准由加值服务商与中国移动共同商定 建议每分钟费用 上限 10 元 3 技术服务 技术服务收费标准另行确定 5 计费收费 中国移动在线会议服务应体现出中国移动的特点 因此建议应充分利用手 机号码和短信发送密码的方式方便用户的使用 如标准服务流程图所示 对于按量计费的会议 会议费用直接记录在会议主持者的手机上 通 过每月的手机话费收取 建议在手机话费单上应明确注明 在线会议 服务费 以便于企业做帐 对于使用包月服务的用户 可以采取由中国移动银行托收的方式收取 费用 由于服务分销商和加值服务商都会面对用户进行销售 所以在计费时 需 要区分不同的服务类别 以便在服务费分成时便于计算分成比例 6 推广策略 由于这是一项全新的业务 因此中国移动在线会议服务的推广分为两个阶 段 告知阶段和突破阶段 6 1告知阶段 告知阶段的目的是把在线会议服务的功能 益处 如何使用等信息有效传 递到目标市场 促使目标用户群试用本服务 目标是在服务试运行后的 3 个月内有 10000 名移动商务人士和 100 家企业 试用服务 试用服务 同时信息覆盖到 10 的目标市场 本阶段是突破阶段的前期准备阶段 在本阶段需完成市场突破所需的市场 销售渠道 客户服务体系等各方面的准备工作 建议在线会议服务建立如下的销售渠道体系 中国移动 服务分销商加值服务商 一 般 企 业 移 动 商 务 人 士 教 育 培 训 政 府 机 构 媒 体 专线 拨号 ISP 建议中国移动针对两类渠道伙伴分别制定相应的资格标准 业绩标准 奖 惩标准等管理规范 6 2突破阶段 在前 6 个月建立的渠道 服务能力的基础上 通过强有力的市场 销售攻 势快速突破市场 占领市场份额 达成营销目标 针对移动商务人士的销售可以从两个角度入手 在移动商务人士集中的区域直销 直接宣传 配合 WLAN GPRS 业务进行捆绑销售 针对移动商务人士较多的企业进行直接销售 针对一般企业的销售重点在包月服务 可以通过各类渠道来完成 由于在 线会议服务与企业的办公 行政 IT 等部门都有关系 因此可以把与企业相关 部门打交道的服务商都发展成为在线会议服务的渠道 以便多层次 立体地向 企业推广本服务 对于加值服务商 更多地是鼓励 支持其利用在线会议服务平台开发出大 量 高质量的加值服务 以提高在线会议服务的价值 同时 由于使用在线会议服务的个体都需要能够有互联网连接 因此建议 充分使用互联网作为服务推广的渠道 7 客户服务 根据在线会议服务不同目标市场人群的使用状况 使用环境 使用目的地 的差异 建议客户服务工作分为如下几个方面 客户服务项目对象服务内容提供者 1现场服务移动商务人士 现场使用培训 现场技术支持 现场问题解决 服务分销商 2呼叫中心服务所有用户 服务咨询 服务申请 变更 服务分销商 费用明细查询 投诉 3网上客户服务所有用户 服务咨询 服务申请 变更 费用明细查询 投诉 服务分销商 4上门服务一般企业 现场使用培训 现场技术支持 现场问题解决 服务分销商 5技术服务加值服务商 二次开发技术支持 专用网站开发支持 中国移动或制定 的技术服务商 为保证客户服务的品质 建议中国移动适当考虑设定服务的基本标准 八 合作关系 在线会议服务是一个全新的服务 通过各类合作伙伴的优势互补 分工协 作才能快速地推出高品质的服务 并确保营销目标的实现 1 合作方 如下图所示 技术提供商 中国移动 系统集成维护商 标准服务加值服务技术服务 服务分销商加值服务商技术服务商 移 动 商 务 人 士 一 般 企 业 大 众 教 育 培 训 政 府 机 构 媒 体 加 值 服 务 商 本服务的合作方包括 5 类 技术提供商 系统集成维护商 服务分销商 加值服务商 技术服务商 其相互关系如下图所示 用户 中国 移动 技术 服务 服务 分销 加值 服务 系统 运维 技术 提供 系统建设 运维 收取建设 运维费 提供相关核心技术 分成 授权 管理授权 管理 分成 销售 客户服务 销售 客户服务 授权 管理 分成 技术支持 收取相关 费用 分成 下面对各方的职责和利益作详细说明 2 职责 技术提供者 为在线会议服务提供关键的核心技术 并承担技术更新 改造等职责 确保 服务的技术领先性 稳定性和安全性 系统建设 运维者 承担在线会议系统的建设和日常运维职责 确保服务稳定 高品质运行 中国移动 提供服务所需的网络资源 品牌资源 市场资源 制定相关的服务 市场政 策 并对合作各方进行管理 服务分销商 针对目标市场推广服务 发展客户 并对客户提供现场 上门 电话和网 上客户服务 加值服务商 根据目标市场用户需求 整合内部资源 依托在线会议服务平台为用户提供 更多高价值的加值服务 并对所提供的加值服务本身提供客户服务 技术服务商 对加值服务商提供加值服务开发所需的技术支持 3 利益 在线会议服务的利益分为两种形式体现 单项服务和服务费分成收入 3 1 单项服务收入 系统建设 系统运维 技术服务 上述服务的收费标准将根据具体的服务内容来确定 3 2服务费分成 只有与在线会议服务的客户增长直接相关的合作方才能够参与服务费分成 并且标准服务和加值服务的分成方式是有差异的 对于标准服务而言 建议服务费分成的比例如下 工作项目工作内容所占比例 核心技术提供提供服务所需的核心技术 并确保技术更新升级 15 服务规划规划服务的产品 市场策略 销售体系 合作体系等 5 骨干网络资源提供服务所需的全国骨干网资源和与其他运营商的连接 资源 20 接入网络资源提供用户最终的接入网资源 15 市场推广提高服务的认知度 运用市场手段促进用户使用服务 10 销售发展新用户 25 收费确保收到用户的服务费5 客户服务为用户提供培训 技术支持 服务咨询 服务申请 投 诉等服务 5 合计100 对于加值服务而言 建议服务费分成比例如下 工作项目工作内容所占比例 核心技术提供提供服务所需的核心技术 并确保技术更新升级 15 加值服务开发整合自身资源 开发用户需要的高价值的加值服务 30 骨干网络资源提供服务所需的全国骨干网资源和与其他运营商的连接 资源 20 接入网络资源提供用户最终的接入网资源 5 市场推广提高服务的认知度 运用市场手段促进用户使用服务 5 销售发展新用户 15 收费确保收到用户的服务费5 客户服务为用户提供培训 技术支持 服务咨询 服务申请 投 诉等服务 5 合计100 大众市场的销售主要通过 Marketing 手段进行 而企业市场的销售主要通 过渠道进行 因此这两个市场的分成比例是有差异的 建议合作各方的分成比例如下 合作方标准服务分成比例加值服务分成比例 大众市场 技术提供者15 15 中国移动50 65 30 35 服务分销商20 35 15 20 加值服务商 30 企业市场 技术提供者15 15 中国移动0 55 30 35 服务分销商30 45 15 20 加值服务商 30 如果服务分销商承担了接入费用 建议接入的分成比例应算作服务分销商的 2002Q42003Q12003Q22003Q32003Q4Total2004Q12004Q22004Q32004Q4Total 大众 国内互联网拨号用户数量 千 40 772 4 46 072 8 52 062 3 58 830 4 66 478 3 75 120 5 84 886 2 95 921 4 108 391 2 增长率13 13 13 13 13 13 13 13 13 使用在线会议服务的用户比例0 9 1 0 1 2 1 4 1 6 1 8 2 1 2 4 2 7 增长率15 15 15 15 15 15 15 15 15 使用在线会议服务的用户数量362 9 471 6 612 8 796 3 1 034 8 1 344 7 1 747 5 2 270 9 2 951 0 季度平均用量 小时 8 008 408 829 269 7210 2110 7211 2611 82 平均价格 小时 30 0030 0030 0030 0030 0030 0030 0030 0030 00 服服务务费费收收入入 千千人人民民币币 10 886 23 14 146 66 18 383 58 23 889 46 31 044 36 98 350 29 40 342 14 52 424 61 68 125 79 88 529 46 249 422 00 移动商务人士 国内移动商务人士数量 千 3 996 9 4 236 7 4 490 9 4 760 4 5 046 0 5 348 8 5 669 7 6 009 9 6 370 5 增长率6 6 6 6 6 6 6 6 6 使用在线会议服务的用户比例5 0 5 30 5 62 5 96 6 31 6 69 7 09 7 52 7 97 增长率6 6 6 6 6 6 6 6 6 使用在线会议服务的用户数量 千 199 85 224 55 252 30 283 49 318 52 357 89 402 13 451 83 507 68 季度平均用量 小时 2 02 22 42 72 93 23 53 94 3 平均价格 小时 252525252525252525 服服务务费费收收入入 千千人人民民币币 4 996 16 5 613 68 6 307 53 7 087 14 7 963 11 31 967 63 8 947 35 10 053 25 11 295 83 12 691 99 42 988 43 一般企业 上网企业数量 千 232 1249 5 268 2 288 4 310 0 333 2 358 2 385 1 414 0 增长率7 5 7 5 7 5 7 5 7 5 7 5 7 5 7 5 7 5 使用在线会议服务的比例1 0 1 1 1 2 1 2 1 3 1 4 1 5 1 7 1 8 增长率7 5 7 5 7 5 7 5 7 5 7 5 7 5 7 5 7 5 使用在线会议服务的用户数量 千 2 32 73 13 64 14 85 56 47 4 平均价格 包月 500050005000500050005000500050005000 服服务务费费收收入入11 605 90 13 412 07 15 499 32 17 911 40 20 698 87 79 127 56 23 920 13 27 642 70 31 944 59 36 915 97 120 423 38 收入合计27 488 29 33 172 41 40 190 43 48 888 01 59 706 34 209 445 47 73 209 62 90 120 56 111 366 21 138 137 42 412 833 81 技术提供者分成15 4 123 24 4 975 86 6 028 57 7 333 20 8 955 95 31 416 82 10 981 44 13 518 08 16 704 93 20 720 61 61 925 07 中中国国移移动动分分成成55 16 207 18 19 659 49 23 943 10 29 277 35 35 942 92 125 030 04 44 299 51 54 808 77 68 063 99 84 828 53 252 000 79 服务费分销商分成30 7 157 86 8 537 06 10 218 77 12 277 46 14 807 47 52 998 61 17 928 67 21 793 71 26 597 28 32 588 28 98 907 94 九 标准服务收益预测 十 我们的合作建议 XXX 公司正在积极参与到中国移动数据业务的发展中 期望能够贡献自 己绵薄之力 对于中国移动在线会议服务 我们建议的合作方式如下 1 1建议的技术提供者 在充分研究了国际上各类在线会议服务系统后 建议选择美国 WebEx 的 技术作为中国移动在线会议服务的核心技术 并建议其在合作中担当技术提供 者地角色 WebEx 创建于 1996 年美国硅谷 并于 2000 年成功在纳斯达克上市 致力 于 Internet 实时交互多媒体通讯平台技术的研究 为全球化高效的商务 科教活 动提供一个崭新的网络平台 WebEx 公司所建立的 www WebE 站点 是 世界最早提供网上会议服务的网站