北城天骄营销策划报告.doc

评审意见评审意见目录 & 缩影第一章 泸州宏观环境概况第一节 基本情况概要泸州的地形地貌及气候特征赋予了该地区人民独有的文化内涵和经济体制。第二节 经济状况简述连续几年，泸州市的GDP总量和人均GDP都保持了较快的增长速度，较快的城市经济发展速度为房地产行业的持续发展提供了良好的平台。第三节 市场背景的总述泸州整体经济稳定发展，但第三产业环比薄弱；人民可支配收入增加，但CIP指数也居高不下；城市化进程速度增快，城市人口持续提升。第二章 泸州房地产市场分析第一节 市场整体情况自07年底火暴之后，08年新涌现出的楼盘体量巨大，并且集中在城西和城北。官方给出的成交量呈现稳步提升的态势。在地震发生后出现拐点。第二节 政策环境分析在大政方针的指引下，对房地产发展过热的遏止手段已经由单一的“行业规范”转化为“金融信贷制约与行业规范性政策并举”的组合拳。从拿地、规划、建筑、销售到售后，步步紧逼、环环相扣。第三节 泸州房地产市场现状综述一系列的行业政策，一系列的经济遏止，加上突如其来的汶川地震，房地产行业将迎来一场酝酿已久的变革。第三章 市场调研分析第一节 区域竞争环境分析泸州08年的房地产市场竞争异常激烈，大楼盘间各持己长，厉兵秣马。无论是赤资打造环境（香颂、锦绣、四季阳光），还是研发丰富产品类型（爱琴海）；不论是创新的营销手段，还是巨量的广告投入，无非就是为了在激烈的竞争浪潮中站稳脚根。第二节 竞争环境总结市场的颓势让原本供大于求的商品房市场呈现空前的激烈竞争场面。若是项目优势没有得到最大限度的挖掘，不走低价路线几乎不可能从同质化的竞争旋涡中脱颖而出。第三节 需求市场调查观望是地震之后购房者最普遍的态度。影响买房的因素也因为地震有了改变。建筑质量被消费者高度关注，开发企业的品牌公信力成为了判断建筑质量的重要标尺。第四章 项目目标客户群分第一节 购房门槛明晰通过对项目所售物业的预期价格倒推目标客群。并对其存款及月收入的底线进行明确。第二节 目标客户区域锁定该项目的客群主要分布在三个区域。核心客群：龙马潭区域；主力客群：中心半岛区域；重点客群：郊县外来客群。第三节 目标客户特征分析不同区域的客群有着不同的生活习惯、行为习惯及消费习惯。第五章 项目自身分析第一节项目概况项目位处春晖路，由16栋多层、6栋复式、4栋33层电梯组成。第二节项目SWOT分析经过梳理，项目的核心优势排序为：1.企业品牌2.框架结构3.户型舒适度及环境的舒适度。致命劣势有：1.成本劣势2.区位偏远3.噪音干扰4.初期定位模糊。应对策略见后第六章 总体营销思路及USP主张第一节 总体营销目标及思路本项目的营销目标1.提升企业品牌形象2.扩大客户资源3.顺利完成销售。力争实现市场效应最大化，市场价值最大化。第二节 我们对项目的定位功能定位：城北新区 | 承载想主义与实用主义的名品大盘形象定位：高品质建筑的衡量标尺和谐家园的领创者优品质生活代言第三节 项目核心价值的塑造（USP）一、项目的USP：天立牌子 框架房子实现手段A：三品宣言品牌、品质、品味实现手段B：透明工程，全民监理实现手段C：专家测试二、其他卖点的塑造（一）业主专享班车（二）帖心式物业管理服务体系三、环境细节的打造第七章 各阶段的划分与推广手段第一节 营销阶段的划分项 目一 期二 期三 期预计推出栋号1-5#、19#、20#6-9#、18#、21#10-17#、22#预计推出栋数7栋6栋9栋预计推出套数197156240预计推出面积212001810026600预计首次开盘时间08年11月底09年5月底09年11月初预计清盘时间09年6月底10年3月底10年6月底预计销售周期7个月9个月8个月第二节 各阶段整体营销策略【项目一期】 时间：2008年8月2009年6月 市场背景： 1、地震影响，消费者观望； 2、政策导向不明确；3、目前周边配套不完善，生活不便捷。 优势关键词： 企业品牌 + 框架多层 + 专用班车 劣势关键词： 恐震心理 + 配套不成熟 + 交通不便利 目的： 1、扩大项目知名度，在众多的竞争对手中脱颖而出 2、为开盘蓄积意向型客户，后期品牌的塑造奠定基础。 销售计划：1-5#、9#、20#楼，建筑面积约为21200，可销售的套数约为 197套。 推广的手段：u 公关活动：三品宣言品牌、品质、品位；u 新闻发布会：透明工程，全民监理；u 老客户、贵宾会答谢会；u 售房部开放、景观亮相、高档样板区的开放；u 业主专用车已经购买，并投入使用；u 户外画面入市、车身画面入市；【项目二期】 市场背景：1、项目经过一期的推广已经具备了一定的项目知名度 2、沱三桥已经贯通，交通线路已经形成 3、市场逐步回暖，但政策的指向扑朔迷离 目的： 1、完成一期全盘销售 2、实现二期销售任务，完成公司现金回款 3、树立项目品牌形象，推广集团公司品牌 优势关键词：企业品牌 + 市场知名度 + 稀缺多层 + 贴心式物管 劣势关键词：噪音 + 交通不便 销售计划：69#、18#、21#，总建筑面积约为18100，可销售的套数156套； 推广的主要手段：l 三品宣言：品牌、品质、品位l 户外的更换l 新闻视点的创造: “十年建居酒城”大型活动；l 新闻视点的创造: “全框架抗震、实用面积测试”活动；l 报媒的整合：软文硬广；l 车身、站台画面；l 其他活动：短信、派单、楼书等方式；l 中小型活动的启动；l 老客户关系的维护，加大转介绍力度【项目三期】由于三期推出时间在2010年以后，太多不稳定因素难以预测，具体的执行策略将在后续的季度计划中另行上报，此处不再详述。第八章 营销费用的预估见后详述正文第一章 泸州宏观环境概况第一节 基本情况概要一、地理位置、地形地貌泸州地处四川盆地南缘，扼长江、沱江咽喉，控云、贵、川、渝要冲，云贵高原的过渡地带，地势北低南高。东西宽121.64千米，南北长181.84千米，幅员12，243平方千米。距省会成都市267千米。东邻重庆市、贵州省，南界贵州省、云南省，西连宜宾市、自贡市，北接重庆市、内江市。为四川出海南通道和长江上游重要港口，下辖泸县、合江、叙永、古蔺四县和江阳、龙马潭、纳溪三区，幅员12247平方公里，人口46368万人。二、人文环境精要（一）、旅游文化基于她独有的地形地貌和历史文化背景。旅游业已俨然成为“环境友好型”、“资源节约型”产业的中坚力量。（二）、酒文化同样是基于她独有的地质构造和历史文化背景。如果旅游景区属于物质类文化痕迹，那么酒文化就理所应当的成为酒城人特有的非物质类文化元素了。三、近期重大事件北京时间5月12日14时28分，位于北纬31度、东经103.4度的四川省汶川县发生里氏8.0级地震。截至27日12时，四川汶川地震已造成67183人遇难，361822人受伤，失踪20790人。紧急转移安置1500.6341万人，累计受灾人数4561.2765万人。泸州受到一定程度的影响，但从整个四川遭受的破坏和人员伤亡来看，泸州受到的影响不大。第二节 经济状况简述一、近年全市和人均GDP的攀升幅度（一）、全市（二）、人均GDP（三）、小结连续几年，泸州市的GDP总量和人均GDP都保持了较快的增长速度，较快的城市经济发展速度为房地产行业的持续发展提供了良好的平台。但与绵阳、德阳、宜宾等同级别城市比较而言却又存在明显差距。二、产业结构情况泸州第二产业发展迅猛的原因主要是地方政策鼓励发展酿酒产业。而第三产业往往是对房地产影响最大的。三、十一五规划目标力争到2010年，基本形成具有市场竞争力和可持续发展能力的产业体系；提高城镇综合承载能力，积极稳妥地推进城镇化，到2010年，中心城区建成面积达到54平方公里，城镇人口达63万，全市城镇化水平达到39%，城市经济占全市经济的比重不断提高。 第三节 市场背景的总述 泸州市整体经济发展状况良好，各项经济指标持续增长，但从城市横向比较而言，泸州的第三产业仍显薄弱。 随着人均收入以及消费能力的提高，客观上也催动了有支付能力的市民进行多次置业，住房购买量将会继续提高，促进房地产的整体发展。 城市人口已经接近480万人，2007年年底,泸州市城镇化率为36.42%，其中非农业人口在未来几年内也将达到 120万人，在短时间内增加的城市人口，绝大多数将流向市区居住。第二章 泸州房地产市场分析第一节 市场整体情况一、总体市场描述2008年是泸州房产市场风云变化一年，在短短半年的时间内，泸州市开盘销售的主要楼盘共计6个，详细情况如下：区域楼盘名称产品形态销售方式开盘次数推出总量销售均价（元/）销售率城西爱琴海多层+高层零散销售3683高层约2500多层约3300约70%维多利亚多层零散销售26603150左右约50%灏景尊城高层团购/1号楼2550左右未知利泰春天高层零散销售+ 团购38992700左右约52%城中心钟鼓世家高层零散销售22583300左右约89%城北香颂半岛多层零散销售12463300左右约65%鹿港小镇多层零散销售32752800左右约30%阳光水岸二期多层+高层团购/6002000左右约90%二、泸州市土地出让情况一览 2008年泸州土地成交公告及结果（直至5月）2008.1.18-2008.2.152008.3.5-2008.4.7以上摘自泸州市国土资源局网站上述地块有四宗集中在城西，一块在城北，以上至今未有成交的结果公布。据了解，政府今年将会推出1500亩土地，但上半年内未有大的动作。三、半年市场销售情况 我们将泸州晚报上每周的销售数据进行了统计，以供参考：时间套数城西城北均价08.1.7-1.1311395408.1.21-1.27150712808.2.18-2.24144711208.2.25-3.25954508.3.3-3.91281286246108.3.10-3.16121790253708.3.17-3.2319312169231808.3.24-3.301786696241608.3.31-4.6511123237308.4.7-4.131547556246908.4.14-4.2017437102238108.4.21-4.271798457277608.5.19-5.2536223789252408.5.26-6.12014291257608.6.2-6.8942830232608.6.9-6.15213381562587总计25146771384以上数据统计自“泸州晚报”公布数据特别说明：因该数据统计来源于房管局各月合同备案的数量统计，因此存在有一定的滞后性，在此仅作参考，不做实际销售统计依据。第二节 政策环境分析一、政策新规1、国务院关于解决城市低收入家庭住房困难的若干意见2007年8月出台的政策在2008年两会中被重点强调，“居者有其屋”是构建和谐社会的最基本的民生需求。商品房市场这块蛋糕，正在被保障性住房体制逐渐吞噬，刚性需求分流。2、中国银行业监督管理委员会关于加强商业性房地产信贷管理的通知2007年9月27日，央行的“紧缩银根”政策从供应和需求两个方向打击地产。供应方的资金链很可能断裂；投资方的投入产出比大幅度下降，而且风险变大。投资性购房被遏止。资金短缺的开发商和炒房者在不景气的态势下会有抛盘的动作。很可能会导致房价降价的连锁效应。3、土地储备管理办法07年11月19日，无偿收回额定时间内不动工的土地。目的重点在于打击囤地的开发单位，迫使大量囤积的土地，在短期内投入开发。一边“打击囤地”、一边“银根紧缩”，急须花钱的开发商被迫降价，收回资金，用于再开发。4、物业税物权法的实施暗示了物业税即将落实的征兆。开征物业税，最重要的目的是增加房产持有人的“持有成本”，从而促使消费者节约、理性消费，进而抑制房地产界投机行为。高首付、高利率，再加上物业税，将会让很多购房用于投资的人望而却步。第三节 泸州房地产市场现状综述一系列的行业政策，一系列的经济遏止，突如其来的汶川地震。关于房地产行业的走势大家是众说纷纭。但总体上已经形成几点共识：1、观望是趋势，目前市场前景不明朗，客户绝大多数持币观望；2、行业洗牌，产业重组。弱势企业将面临淘汰，或被强势企业吞并；3、需求市场将出现萎缩，供应方销售压力增大，市场竞争态势激烈。第三章 市场调研分析第一节 区域竞争环境分析城北区域该板块属于泸州新城拓展区，主要分为南光路杜家街板块、龙马大道板块、回龙湾板块三个部分。该区域配套日渐成熟，交通极为方便，是目前泸州居住品质相对较高的新兴城区。该区域楼盘多以多层花园小区为主，以环境见长。香颂半岛鹿港小镇明泰花园阳光水岸锦绣山水芳草地菁华美领居世纪港湾春天花园城玻士顿国际巴士四季阳光花园顺通胜世鑫城北城天骄 主要楼盘列表：楼盘名高层多层开发商代理商楼盘规模总套数入市时间波士顿国际二期高层向阳集团自销4栋高层,1栋小高层84008.1菁华美领居高层王氏地产旗轩营销占地50亩，总建面5.8万，尾期占地面积16亩，由3幢电梯公寓组成,建筑面积约4.5万31007.10鹿港小镇别墅多层高层川泸房产策源营销80007.1香颂半岛多层盛龙房地产嘉佑营销共有33栋多层组成110008.1芳草地多层时空房产、天立房产策源营销占地面积45亩，总建筑面积约4.8万，一期推出7栋多层44407.巴士四季阳光多层高层巴士房产自 销占地面积42.6亩，总建筑面积6万34607.10阳光水岸二期高层绿苑地产熙和营销一期4.7万，多层；二期8栋高层，总建筑面积17.5万205807.10锦绣山水五期高层锦华房产自销2栋高层，4栋小高层组成，总用地面积3.22万，建筑面积11.97万，首推318户68907.4世纪港湾二期多层鸿鑫房产自销总用地面积6.5万，建筑面积110万，一期已推出216套房屋115007.11顺通盛世鑫城高层顺通实业自销2栋28层电梯公寓,临路而建336北城天骄多层高层立佳房产佳仁营销占地面积90亩，总建筑面积17万146008.9明泰花园高层华明酒业汇宝斋5栋高层未知08.1龙湾398高层正力房产自销3栋高层 1栋小高层08.10英豪龙城丽都高层英豪地产自销总占地面积：41360，总建筑面积：267571.352435未入市蜀南名居多层花园房产巨星营销总占地面积：22417，建筑面积41744377套2007.10名桂园多层花园房产自销10栋多层300套2007.10茂源大厦高层来溢果房地产开发有限公司自销总占地面积：15亩200套2007.12广泽上城多层鸿鑫房产自销总建筑面积：84034共24栋多层2008.5 代表楼盘（一）：【香颂半岛】开发商名称四川盛龙地产销售代理商成都嘉佑鼎丰地产顾问有限公司物业管理方戴德梁行总体评述香颂半岛占地126亩，建筑面积约15万平米，共分为三期销售。开发商盛龙地产是从遂宁引进的投资客户，香颂半岛以独特的自然原生景观、法派洋房的外观、一、二层半地下室带花园的户型推出面市。初期以开发公司形象广告见于大量的报纸、户外等媒体，售房部于2008年3月初正式对外开放,于4月25日进行了首次VIP客户联谊会，4月26日首次开盘。开发数据总占地面积：126亩 绿化率：40% 容积率：1.59推出销售量： 一期246户 预计竣工时间：一期2008年12月 预计交房时间：2008年12月价格体系开盘均价：3348元/，扣除一次性付款优惠3%及VIP客户另优惠5000元现金后均价为3248元。并扣除所有此次开盘赠送约1890的总面积，则实际销售均价仅为3100元。开盘当天销售率约为38%左右。（赠送面积及明细详见后附的香颂半岛户型鉴赏）开盘当天状况4月26日首期推出246套住宅，从早上9点起开始正式选房，到下午5点半时对外的销控表共售出住宅134套。 我们预计该销控应有25-30%左右的自留房源，26日真实的销售房源在90-100套左右。与开发商预计的销售200套相差甚远。外观评述：小区内环境还没有全面打造，仅在正大门附近区域、门口内部至游泳池一段进行了极其精致的环境构建。借助项目得天独厚的天然条件（临江、原生态桂圆树），香颂已在客户心中内树立了“景观环境泸州第一”的印象。外部环境:产品评述：香颂的产品外观给人第一印象很好，符合当前需求市场对异域风情的追求。其阳台有一定特色，2、3、4、5楼采用错层结构，但不含6层。项目的面积区间在110130左右，特点在于1、2层送半地下室，地下室价格不超过1800，等于把1、2层的均价下拉了很多。1层赠送楼前花园（据说每户前后有70平左右）户型评述：通过到现场参观发现香颂的户型并不比想象中的好，与维多利亚、爱琴海相似，为了追求异域风情的产品外观而忽视了内在的舒适性。1、水区不集中,浪费能源2、A型客厅的进深较深，有一根梁柱将主卧室窗口一分为二，感觉视线受阻。3、卧室间的走廊很长，面积浪费大。4、户内花园看似比较多，但实际能够产生效果的并不多。5、门厅太大，毫无实用性，浪费空间。 香颂半岛各栋楼均价统计表 资料取得时间：2008年4月26日楼号套数总面积均价总价1365315.23408.4518116590.92365298.383347.2917735209.73243510.063216.9511291683.84243510.063356.5111781543.55365317.763442.8118308056.16243510.063457.7212136799.47365318.123259.2117332882.28363501.983265.1211434386.5合计25235281.623348.4118137152.1含赠送未计价面积均价3178备注：1、此表为销售公司取得的香颂半岛对外销售价格表；2、此表中均价为包括地下室的均价；3、此次开盘所有户型赠送的花园总面积约有1890左右；4、一次性付款优惠3%（优惠范围不包括地下室），按揭优惠1%，不提供分期付款，VIP客户可额外再享受5000元的优惠。 代表楼盘（二）：【鹿港小镇】开发商名称川泸房产销售代理商策源营销物业管理方安邦物管总体评述鹿港小镇总占地面积90亩，建筑面积12万平米，从2007年春季房展会起便推出面市，同样3月初白塔售房部正式对外开放。项目在百子图广场的正对面，区域周边环境较差， 2007年12月现场售房部对外开放，因现未有大面积的景观出来，感觉楼盘品质感不强。但其户型较为有特色，绝大多数户型均赠送6米的挑高大阳台，赠送面积达8左右。2008年1月23日举行了第一次客户联谊会，并于当晚通过电脑摇号的方式摇出了客户选房顺序号，26日推出第一期第一批次开盘，3月进行了第二批次的选房。开发数据总占地面积： 90.47亩 绿化率：44% 容积率：1.6推出销售量： 一期：一期3栋高层、5栋多层、一栋别墅 二期：180户预计竣工时间：一期2008年5、6月 预计交房时间：2008年下半年价格体系价格从2500多至3300多，因一直未得到详细的调查数据，根据我们到该项目的贷款银行取得的合同单价与到售房部计算的资料显示，预计均价为3000元/左右，且从部份客户口中得知该项目现有降价销售的情况存在。销售状况一批次开盘推出90套，当天开盘销售30套左右；二批次推出住宅180套，开盘当天销售约70套左右，现总共销售率约40%左右，销售并不乐观。感官印象：从环境上看，临江是该项目的天然优势，河岸生活让人向往。小区内环境现还尚未开始打造，从景观规划中看也显常规，没有特别的亮点。户型品评：鹿港小镇的产品卖点主要是6米挑高的错层阳台，与香颂不同的是它的阳台是从2楼到顶楼皆是6米挑高错层，可做阳光书房。而且顶楼的层高也有6米，可以夹出一个空中阁楼，4房可做7房用。6楼的价格在30853110元/，若将面积折算下来，均价可降至2500多。对于三代同住的人是很有吸引力的。底层略有一点下陷，采光通风都不畅。通过赠送楼前花园来增大竞争力（据说每户赠30平）。相对于2楼2680元左右的价格，1楼的价格还要稍微高一些,约2700元/平。销售情况： 一批次开盘推出90套，当天开盘销售30套左右； 二批次推出住宅180套，开盘当天销售约70套左右。 据一新销售人员说，她来项目至今一个多月时间，销售量在18套左右。言辞中肯，有可信度。 与香颂半岛相比该项目在环境方面比较弱，户型也无优势可言。据此可判断，鹿港现在在销售上的压力非常大，销售代理“策源”也已撤场，可从中窥出一斑。 预计该项目要走“快战”路线，城北高档住宅项目的价格松动可能会从这条缝隙开始。 代表楼盘（三）：【 广泽上城 】楼盘位置：龙马大道B组团（茂源旁边） 楼盘电话：2519000 开发商名称鸿鑫房产销售代理商无开发数据总占地：66.03亩 总建面：84034 绿化率：42% 容积率：1.70总体评述该项目由24栋多层组成。地块呈长方形，长边1/3处被小区公路截断。分两期开发，一期推出14栋多层；二期在小区街道对面，10栋多层住宅。当前一期已经全部封顶，在售；二期地块已平，预计年底启动，明年中段（5、6月份）正式推出。景观及产品小区景观有一中庭水景，将整个一期纵向贯穿，整体感觉比较，只是现在还未修建，是先做楼再做环境。就产品而言，楼体间距比较宽，但品质感整体比较差，第一期推出114号楼，其中8、9、10号属于6+1，其他属于普通6层。户型很平常，面积区间在69130左右，没有突出的亮点，千篇一律。价格体系价格区间：23202630元/优惠制度：一次性付款优惠30元/，按揭优惠10元/。销售状况一期共推出500多套多层住宅，从7月18日开盘至今销售164套（现场销控表），预定30多套，业绩算是比较好；从客户进场量来看也比较好，25日当天上午10点到11点半售楼部场内客户大概有8组，两个小时内有三组人预定。销售人员比较散漫，给人不愁卖的感觉。销售情况：从7月18日开盘至今销售164套（现场销控表），预定30多套，如果销控表上数据不假，那这个业绩算是地震之后环比较好的一个；25日当天上午10点到11点半售楼部场内客户大概有8组，两个小时内有两组人交款预定。当这两位客户在出场后，笔者跟随并追问情况，得知这两位客户均是在红星小区内做生意的原住户。其购买的原因都是1、价格便宜；2、距离自己的生活圈近。 代表楼盘（四）：【 巴士四季阳光 】楼盘位置：龙马潭区晶玉街2号 楼盘电话：3173999开发商名称泸州房产巴士销售代理商自销开发数据总占地：42.6亩 总建面：60000 绿化率： 容积率： 总体评述该项目由16栋6+1多层和一栋18层小高层电梯公寓组成。地块呈直角梯形，一期开发的非临街部分已经封顶，但暂时不能参观。二期多层部分已经开始修建，正在打地基。至于一栋小高层要明年六月左右才开始启动。景观及产品小区由于暂时未开放，仅能看到内部有中庭水景，规划中图显示该水景将是小区唯一一个大型景观带。该项目外立面给人感觉档次不高。户型单一，但相对广泽而言要好的多。面积区间在80130左右，6+1是亮点，顶层赠送花园面积相当大，约30。价格体系价格区间：24332628元/优惠制度：一次性付款优惠3个点，按揭优惠1个点。开盘时交1000做诚意金，办VIP，可享受3000元优惠。销售状况7月14日首次开盘，推出4栋多层住宅，共约200套。开盘至20日共销售约40多套，预定10多套。（销控表）销售人员不专业，销控表数据真实度应该比较高。现场：第二节 竞争环境总结通过对近期城北新开楼盘进行调查，得出以下结论： 近期区域内推出的同形态楼盘体量巨大 竞争对手实力越发雄厚，竞争手段越发多元化 广告推广上的竞争已趋于白热化由此可见，泸州今年的房地产市场竞争异常激烈，各大楼盘均各具特色，以各种创新的销售手段以吸引消费者的注意，但本项目也有自身的优势所在，只要我们找准自己的亮点，并加以优化，也定能在激烈的竞争中脱颖而出。第三节 意向购房人群分析为了解市场的客观动向及真实需求，我们针对项目对陌生客户进行了大规模的市场调查，本次调查共拜访2200位客户，其中1400位接受调查，收回调查问卷1215份，其中有效问卷1150份，本次数据分析就是基于1150份中进行的。抽样调查的地点:白塔大山坪忠山公园城北公安分局滨江路王氏商城蓝天商城回龙湾等8个地点进行的调查。调查时间：2008年4月20日-2008年5月3日1、您目前的住房在什么区域：现居区域人数比例龙马潭区53246%大山坪1119.6%中心半岛（江阳区）38233%纳溪区332.9%泸县90.8%合江20.2%其他887.6%2、您现在的住房情况是：情 况人 数比 例自己购买居住72065%在外租赁20518%在父母购置的住宅居住15014%单位宿舍353%结论：自有住房占到了65%的比例。说明泸州自有住房率较高，客户二次置业人群居多。3、 您现在的住房面积为：现有住房面积人数比例50以下565%51-60495%61-7011010%71-8014615%81-90747%91-100686%101-110999%111-120969%121-13012111%131-140807%141-150353%151以上13613%结论： 接受调查的客户居住面积主要是从60-80，120-130和150的为最多。4、您对目前的住房满意吗？满意程度人 数比 例满意44742%不满意62858%结论：超过一半的受访者因为各种原因对自己的住房满意度是比较低的。5、如果您对现有住房不满意，请问原因主要是：内 容人 数比 例区域293%周边环境23222%户型17618%交通9910%小区花园828%朝向121%楼层758%物业管理889%配套434%建筑质量465%户籍354%风水111%发展商111%其他354%结论：户型与周边环境是客户不满意的主要原因。6、 如果您有再次购房的打算，准备购买多大面积的呢？现有住房面积人 数比 例50以下192%51-60182%61-70212%71-80625%81-90898%91-10013011%101-11019516%111-12018816%121-13020416%131-140777%141-150494%151以上787%其他444%结论：91-130这个面积区间占了近6成比例，是当前最受欢迎的户型面积。9、准备投资几室几厅的户型呢？内容人数比例一室一厅50.4%两室一厅单卫13111.4%两室两厅双卫18616.2%三室两厅单卫28024.4%三室两厅双卫42136.6%四室两厅双卫1059.1%五室两厅双卫00%跃式181.6%其他303%结论：三居室的住房能够满足大部分家庭的需要，仍然是客户选择的主流产品。10、如果再次买房，您换房的根本原因是：内 容人 数比 例为了家人在一起186%为了父母生活清静54%为了子女成家88%为了方便子女读书112%为了交通更便捷124%为了周围环境更好410%为了物管更完善94%为了拥有私家花园78%为了小区环境更好308%为了楼盘格调更高137%为了出租0%其他88%结论：环境包括周围环境和小区环境的重要性由此可见一斑，客户所追求的是更高的生活品质。本项目内环境的打造对于项目的成败是至关重要的。11、您若再次购房，您将会选择：内容人数比例多层65458%电梯28024%别墅827%其他12911%结论：选择多层的占有58%，这表示多层仍是大部分人理想的住所。12、请问您如果购买住宅，会选择哪种付款方式内 容人 数比 例一次性36534%分期13212%按揭56552%其他192%结论：随着房款总价的提高，越来越多的人选择按揭的方式购买住房。13、若您再次购房，您希望所购买的小区设施中需要具备：内 容人 数比 例水景46520%网球场1968%篮球场2039%健身空间及设施48621%游泳池40818%会所1085%幼儿园26511%卫生院1286%其他552%结论：随着大家对健康的认识来越深刻，健身空间及设施的重要性也凸显出来，另外像篮球场、网球场、游泳池这一类体育健身设施也越来越受欢迎。除此以外，水景占到了20%的份额，说明了泸州人对于环境特别是景观的注重。14、在小区管理中，您希望物业管理公司提供哪些服务内 容人 数比 例保安74023%清洁89028%维修维护55617%举办各类儿童培训班1455%医疗保健2237%专车接送552%家政服务34811%业主活动1585%中介服务582%结论：能够保持小区的卫生及保障安全，提供给业主一份良好的居住环境是大部分业主共同的心声，除此以外，业主还有多种多样的需求。15、如果您购房居住，您会选择哪个地段的房子呢？内容人数比例城中心33827%龙透关片区25621%城北新区38531%城南484%城东827%其他地区12410%结论：选择中心半岛（城中心和 龙透关）的客户占了总比例的48%，选择城北的比例为31%，城中心作为泸州的老城区，拥有完善的配套设施和方便的交通，因此受到大部分人的追捧。16、您怎么看待沱三桥周边的楼盘？内容人数比例离市中心较远，交通不方便56838%城市边缘，生活配套不成熟27419%临近龙马大道，噪音污染大886%新开发的楼盘，品质普遍很高906%开发热土，未来发展潜力大987%周边环境好，适合居住22816%其他1128%结论：交通不便是对这一区域最大的限制，因交通问题而导致的生活配套等方面的问题也制约了沱三桥区域的发展。但城北新区的楼盘总体环境好也是共识。17、 您一般从哪个渠道获取楼市咨询？渠 道人 数比 例报纸34818%户外广告40620%亲友介绍36418%网络1578%邮递广告00%街头派单1548%售楼部及现场考察35618%电台181%电视834%中介公司442%其他方式563%结论：在本次市场调查中消费者阅读晚报的较多，亲友介绍、报纸、售楼部及现场是客户信息来源的重要通道。第四节 震后补充调查由于地震潜移默化的改变着购房者的消费意识，因此，针对地震后的市场变化，我们将6月月度调查作为补充参考。根据专业销售公司惯例，每个月都有一次月度市调，并即时的对市场情况做出评估。这次补充的市场调查的时间是6月7日6月15日，范围是中心半岛、大山坪、南光路板块、杜家街板块、小市。受访总共400人，有效问卷135份。较以往情况而言，愿意接受关于住房情况调查的人的比例大幅度下降（下图是2月6月份月度市调陌生拜访成功率的统计结果）。说明地震分散了人们对房产信息的关注度。（5月份是电话回访）1、请问您的年龄是多少？ 25岁以下26-35岁36-45岁46-60岁 61岁以上人数494928402、请问您的职业是什么？职 业人 数政府公务员21专业技术/研究人员14教育工作者9企业一般职员30私营业主18企业中层管理人员7营业员/服务员/工人/司机29无业/退休/家庭主妇2高层管理23、经历5.12地震后，您有换房的需求吗？ 有没有看情况人数276834分析：有明显换房需求的人所占比例为21%，超过半数人表示，没有换房需求。4、如果换房，您会选择高层还是多层？高层多层其他人数287825分析：多层一向是人们比较喜欢的。特别是在地震之后，人们认为多层遇灾更容易逃生。5、 如果您有再次购房的打算，准备购买多大面积的呢？现有住房面积人 数比 例50以下22%51-6022%61-7022%71-8065%81-9098%91-1001311%101-1102016%111-1201916%121-1302016%131-14087%141-15054%151以上87%其他44%分析：人们对户型面积的需求并没有改变，仍然是以100130为主流需求。6、如果现在准备购买新房，您最主要考虑的因素有（多选）：价格100区域36周边环境79社区环境46交通66户型43朝向20楼层35生活配套24物业管理35建筑质量64风水24发展商实力38户籍5其他0分析：价格仍然是决定购买的最直接因素。建筑质量排在第四位，较地震前有所提高。根据很多消费者反映，由于不专业，人们对建筑质量的判断往往是通过开发企业的资质和品牌形象来判断。7、您认为泸州房地产行业，在汶川强震之后会受到哪些影响？低靡，房价将跌升温，房价上涨难以预测人数292656分析：有明确态度的人占不到总数的一半，大部分都认为房价的走势难以预料。这也是观望情绪的重要构成因素。8、您认为泸州有无必要提升建筑质量的标准？有没有无所谓人数120379、 您一般从哪个渠道获取楼市咨询？渠 道人 数比 例报纸3418%户外广告4020%亲友介绍3618%网络158%街头派单158%售楼部及现场考察3818%电台21%电视84%中介公司42%市场调查结论： 地震过后，市民购房需求明显下滑，这与关注程度有关； 对建筑质量的要求已经与环境持平。 对建筑质量要求的提高转嫁到了对开发单位品牌的信赖程度上； 受访者中，60%的人表示只考虑选择多层； 对户型面积区间的要求没有发生太大变化，依然是以100130为主； 观望情绪是近期影响楼市的主要因素。第四章 项目目标客户群分第一节 购房门槛明晰表一：【各楼号面积比例】ABBCDEFGH合计合计面积面积面积面积面积面积面积面积面积面积套数比例面积比例50-603755664.5%3755.42.5%70-804976664.5%4976.43.37%80-908495332765.2%6181.84.2%90-1004850155764835111427218.74%2637518%100-11016