如何进行成功的提案ppt课件.ppt

什么是提案 提案是销售一个概念 一个点子 或一个方案的过程提案是一种合理的 有效的说服工作提案是一次非凡的团队合作提案是广告公司成功服务客户的必要手段提案是逼迫客户重视你以及你的意见的机会 提案给你畅所欲言 展现观点和实力 正面了解客户需求 达成共识 促成合作的机会 什么是提案 通过提案 客户可以看到你的诚意 充份的准备 以及对他需求的了解 并且认为你来自有实力 有专业 训练有素的正规公司 提案是一次贩卖的过程 不论业务成败 你都是赢家 为公司营造了良好口碑 什么是提案 确定提案的目的 要求 任务和方式 以及相关的资讯 主动提案 客户简报 组成专案小组 确定提案的时间和流程作必要的市场调查和收集的市场资讯资料分析 策略形成和报告撰写提案演练正式提案提案后 结果的追踪和迅速的反应 提案的构成 对于新客户来说 你的提案是敲门砖 提案的重点在于公司品牌及优势 观点及专业力的充份展现 并为合作的推进打下良好的基础 对于老客户来说 年度提案及阶段性的提案是留住客户 经营客户满意度的主要方式 同时挖掘客户新的需求点及新的业务机会 在服务中进行业务的深度开发 提案的重点在于对客户行业状况 竞品的分析 及客户的策略建议 提案的种类 公司简介 一次公司资源及优势亮相的机会 关于我们 EG 大贺 安康 不同类型的提案关键点 不要期望客户会有耐性仔细阅读你留下的公司册子 或者是仔细浏览你的网站 当面说给客户听 哪怕一分钟 比什么都有效 公司简介不是包罗万象 而是整合 产品化 概念化 如果可能 针对客户的需要对简介进行提炼 调整 是非常有必要的 内容 优势很多时 着重讲具有差异化的 或者客户格外在意的 有重点而非平铺直叙 公司简介提案注意点 不同类型的提案关键点 眼前 长远兼顾 有心栽花花不开 无心插柳柳成荫 注重集团整体感 贯彻大销售意识 提案前 预设期望客户听完后留下的看法或改变的印象 过程中以此为中心 公司简介不一定要是文本 光碟 影片 甚至FLASH都是很好的形式 公司简介提案注意点 不同类型的提案关键点 资源再整合 观点与专业展现 在客户对你观点的认同过程中 达成贩卖产品的目的 价值 较量而非 价格 比拼 创造高尚生活方式媒体 资源 案例集 行业环境 发展趋势的观察 研究 可提供的差异化服务 等等 不同类型的提案关键点 观点及策略提案 不同类型的提案关键点 案例一KEY 实力展露背景 网络 客户专业观点灌输与竞争者比照 数据 图表 数据的大量运用来自权威调研公司 CTR数据 不同类型的提案关键点 自身资源优势分析让数字说话 权威公司 专业媒介分析逻辑品牌化价值服务成功案例 市场绩效 案例一KEY 对客户所在行业 竞品的详尽资讯及数据以行销案的思考高度撰写方案 将社区媒体链接至客户的市场需求充分运用行销分析逻辑及策略推导工具SWOT分析数据 图表 消费者调研 差异化利益点提炼 可巡回短周期全国化网络用 经验 及专业分析 对客户进行引导 发布方案有利于公司资源整合利用 大量 短期的套餐投放模式 不同类型的提案关键点 资源或案例展现不是罗列 需结合客户的需求 所在领域 竞品 要具备生动性 看 而非 读 多说观点 少下定论 专业 而非 专家 尊重客户的专业和看法 为自己留有回旋的余地 资源 观点与专业展现注意点 不同类型的提案关键点 提案场前准备 如何让提案不是 唱戏 而有实际的实效性首先决定谁应该来参加 甚至谁不必来参加理想的与会人数5至8人必须有相关决策者参加做好会议的事先准备工作AGENDA 时间 地点 内容 你在说什么 AE TEAMLEADER 把握方向感 重点和主题 你在对谁说 决策者 影响者 破坏者 执行者你要怎么说 确定用何种手段达成提案目的 逻辑性 引导性 你要什么结果 明确的提案目的你在说服 不见不散 自信 成功提案的原则 创造期待控制全场一对一交流认清自己 不加伪装思考说服的方法练习 练习 再练习 提案技巧 客户在意你知道多少 更在意你投入多少用布置舞台的心情来布置会场 如辅助物 白纸 一支铅笔45度角斜排 暗示与会者聆听到客户处提案时考虑车程 电源插座 设备和素材的放置和提案人站位等流程 让会场的感觉就像在自己公司一样 先说一个笑话 故事 营造氛围 创造期待 先要有企图心才能产生热情和活力懂得安置自己和客人的位置站立提案自然有权威感 也不会逃避面对最后一排的人检查自己的音量是否足以投射全场制造轻松的气氛 客户会更投入 控制全场 运用眼神 人最敏感的沟通管道看进对方的眼里 一个想法送给一个人眼神的扫描会使人更加集中注意不要照稿读 不要先发文件走出障碍 走入人群适当停顿 能引起注意或让人沉淀消化 一对一交流 找到自己的优点 全力发挥 比尽力修补自己的缺点更有效 转弯比强求更让人得到尊重 可以犯错 但不要有三个以上的失误 知道自己的身份地位 不狡辩 不编造 不装懂 认清自己 不加伪装 提案的目的是说服 而不只是提出主张 用主动发问来引导客户的参与 任何提案有了客户的贡献 就成功了一半 懂得听 用眼光来表示听的行为 利用意念单纯且具视觉化的辅助物来帮助说服的工作 图形比文字更易懂易记 写方案是要注意 思考说服的方法 念四遍给自己听 大声念 不要死背提给内部的人听 请大家提问和修正整体演练 注意前后的衔接局外人能听懂 那么客户就不难理解了找到最关键的说服点 请同事呼应提案的前一天晚上是最好的练习时间 练习 练习 再练习 没有十分的把握 不承诺提案提案是一种嘶杀 需要拿出成倍的勇气不清楚提案中客户的需求 一定失败提案会的双方都应有决策者到场内容重于形式 形式也很重要要对提案后的结果迅速作出反应 提案的7个要诀 在背景版上放上客户的LOGO 会起到拉近距离 度身定作的效果 提案锦上添花之计 内页 封面 封面 充分运用POWERPOINT的动画 音效的功能 恰当插入表格 图片 影片 音乐 能起到 提神 的生动化作用 加强提案的实际效果 恰到好处的幽默或调侃 可调节气氛 并加深客户的印象 提案锦上添花之计 将提案概念化 主题化 起到提纲挈领 画龙点睛的作用 提案锦上添花之计 题外话 提案背后 内功修炼提案前的客户沟通准备 台上十分钟台下十年功 产品概念化 品牌化 网络化发展资源再整合 打包销售 针对性细分 组合 中国最具规模的社区媒体网最具执行力的社区互动活动推广平台独具创意的造型生动户外最快的即时资讯交流金融便民服务终端安康快告 社区 体验 生动社区媒体与商超 快消品 建材家居 金融保险 房产中介的契合点与同质化社区媒体之间的区别 传播的 固定 单一化 欠灵活性 社区缴费e站的便民措施新突破 内功修炼 产品面 建立客户 包括潜在 档案数据库专业附加服务产品的创造差异化的服务系统建立监测 评估系统 与权威调研机构建立合作 提案前的沟通作业 引起客户的兴趣建立人际关系了解客户现状提供资讯初步介绍公司创造提案机会 沟通前 功课一 不打无准备之仗 企业资料 背景 文化 理念 行业 品类趋势商品 包装 价格 通路广告竞争市场现状消费群特征关键人物目前营运状况 整理思路 思考 确定谈话切入点对客户产品竞争市场消费群特征的理解 思考 疑问 收集资料 沟通前 功课二 衣着 整洁 合适身份 记忆点 各项文具准备 名片 笔记本 笔 心理准备平和 不急功近利谦虚好学但有自己的思考注意倾听 观察 分析每一个细节我是主导会谈过程的主要人物引导式询问 不要让对方有质询不悦的压力 取得信息 让客户表达他的看法 想法 沟通中 一 接近 要点 交换名片 细节 接近话语 自我介绍 感谢 寒暄 表达拜访理由 赞美 了解对方行销部门职能设置 管辖区域企业内部裁决途径 决策人 广告计划人 费用审核人 执行人 付款人 判断 对方职能 权利 广告权 财务权 确定沟通底限及推进重点 要点 聊天交流企业背景 企图心企业资信状况对品牌现状的思考产品知识品类发展 行业趋势个人经历 工作经验 企图心判断 对方性格 严谨 幽默 独战型 分析型 人际型 务实型 专业程度 沟通中 二 确定沟通方式 沟通中 三 询问需求 要点 了解企业及谈话对象的行销思路对广告的理解 认为广告能帮他做什么 对广告公司的理解企业既定广告策略以往广告合作伙伴 媒体 广告商 广告合作经历 未被满足需求 通常广告费付款方式判断 客户需求类型 确定 此客户要我们做什么 沟通中 四 找寻切入点 要点 了解客户市场现状 市场份额 竞品的威胁点交流市场问题点交流年行销目标 及已达成目标年行销预算 分配比例及用去费用对投入产出比的态度判断 客户现在最需要我做什么 有些客户并不充分地清楚他的需求或所处的状况 我们通过上面的沟通 也让他更清楚自己的