快消品如何向终端要要销量ppt课件.ppt

快消品如何向终端要销量 目 录 CONTENTS 01 05 经销商在终端操作的过程中存在哪些问题 一 06 08 经销商诸多困扰 皆因缺乏标准 二 09 12 终端工作的主要内容 三 13 15 终端认知的五大误区 四 16 20 终端工作的五大误区 五 21 25 如何提升终端销量 六 市场杂乱无序 费用节节高升 业务执行参差不齐 新品推广不力 老产品利润透明 公司利润锐减 业务员跑大不跑小 拜访时漏单漏访 业务员不关注售后服务 业务员总是废话 经销商主劳臣逸 到处救火 产品混乱不堪 价格体系凌乱 一 经销商终端操作过程中存在哪些问题 业务员工作不努力 不主动拿单 单品销售不愿意推新品 业务员总是钻业务漏洞 经销商诸多困扰 皆因缺少标准 没有标准做不大没有标准管不好没有标准做不强 铺货 动销 持续性工作 主卖 专卖 利润驱动 客情促进 优质服务 生动化强化 消费者促销 拜访 终端工作的主要内容 主要是指终端的硬件设备 如 产品 包装 售卖形式 陈列位置 陈列方式 广告牌 店招 宣传品 促销物 辅助展示物 整洁度 与其他品牌的同类产品的显著区别等 硬终端 主要是指终端软件 包括经销商的营销管理水平 终端政策 终端运作规范 人员素质 与竞品销售人员的区别 对产品知识的了解 对产品的自信 对行业及竞品的了解分析能力及对终端服务的执行力和监控力 软终端 终端的含义 消费者购买商品的各类零售场所 这是消费者购买产品的主要场所 是消费者决定购买的最后一个环节 是获利的最终实现 终端可分为 硬终端 软终端 终端 盈利型终端 广告型终端 促销型终端 竞争型终端 终端功能的有效界定 促进购买价值 缩短距离价值 提供便利价值 提供快捷价值 终端的四大价值 单点建设 单点的建设质量上升后 复制移植到其他单点或多开发单点 最终形成规模 发挥集群效应 重销售轻市场 A 重大产品轻小产品 C 重大客户轻小客户 B 重激励轻管理 D 重中间轻两头 E 终端认知的五大误区 开发维护 网络体系 送货结款 市场 忘记了 忽略建设 大部分经销商业务员 产品销售是自己唯一的目标 误区一 重销售 轻市场 高销量高利润 高销量低利润 低销量高利润 低销量低利润 终端终端咋 误区二 重大客户轻小客户 终端客户大客户轻小客户 经销商业务员总是把客户奉为上帝 一味的依从他们的各项要求 讨价还价 礼品赠送 做好监控工作防止移情别恋 客户 经销商 误区三 重激励轻管理 误区四 重激励轻管理 销量的大小 January 利润高低 February 品牌力大小 March 要结合自己经营的产品做利润分析 合理搭配产品 确定哪些是 有量无利 为搭建网络维护客户的 那些是有利无量准备以后赚钱的朝阳产品 那些是有利有量的黄金单品 误区四 重大产品 轻小产品 与经销商建立买卖关系的终端 头 经销商供给终端的产品 中间 与终端建立买卖关系的消费者 头 误区五 重中间轻两头 终端工作三个环节 大部分经销商业务员只抓住中间终端 却放了两头 供给终端的产品和与终端建立买卖关系的消费者 从而导致既不能全面的了解熟悉产品 系统的向客户推荐 也不能建立典型的消费者资料 方便售后服务的开展 以赢得消费者对品牌的忠诚 争取回头客 重中间轻两头 1 2 3 4 5 通路终端营销终端混乱 单纯追求铺货率 销售人员素质低 成本计算忽略了消费者的利益 终端工作的五大误区 终端铺货铺而不管 终端柜台 柜台是通路的终端 务必要占领 终端的推介要实施 但决不可为了终端的建设 玩消费者于鼓掌之中 真正的营销终端是消费者心理的认同 占有柜台 加强终端促销力度 这些仅仅是营销的过程 而使消费者消费才是终极目的 因此 占领了柜台之后 还需消费者对产品的认知和认同 大部分经销商只是占有了柜台 而没有占领消费者对品牌的认同感 误区一 通路终端营销终端混淆 误区二 终端铺货铺而不管 铺货结束后终端的管理同样重要 是需要经常管理和服务的工作 仅仅铺货而不去管理不如不铺 但在实际的操作中 铺而不管的现象比比皆是 例如 有的货是铺上了 但POP下面却是竞品的信息 第一视觉位置并无产品 有的则是将货铺到了终端客户的仓库里 而没有铺上货架和排面 这是毫无意义的 单纯追求铺货率 但产品的目标终端选择考虑往往不周 过分追求铺货率会导致产品的目标群体和购买场合错位 甚至是中高档的产品铺进了便利店 也会导致产品的动销停滞 合适的产品一定要放到合适的终端 并导致产品的品牌和形象下移 所以产品的铺货应该根据产品的价位 目标群体等不同选择不同终端类型 集中资源 以快速启动市场 误区三 单纯追求铺货率 大多数经销商不惜支付高额的促销费 但很少给销售人员经常性的培训 致使他们不能完全接受产品知识和消费者在消费时的心理 从而也就不能介绍出产品的独特卖点和个性 必然也会导致终端推介的频频推而不销 低 误区四 销售人员素质低 大部分经销商往往只计算流通成本 而不计算销售成本 只计算自己的价格构成 而不计算消费者的价值理念 于是出现了以自我为中心的促销 忽视了以消费者利益为卖点的营销 所以 即使终端做的再细致 促销频繁 也必然不能打动消费者购买 误区五 成本计算忽略了消费者的利益 随着食品行业竞争的加剧 终端是影响经销商区域市场销量的核心命脉 提高终端销量是提升区域市场销量的重中之重 运作好终端可以引导消费者 提升品牌形象 提高产品流速 为经销商争取更多更好地生存空间和资源 经销商向终端要销量可以从以下六个方面展开 六 如何提升终端销量 铺市率 生动化 客情 客户数 价格体系 工作方法 终端客情维护 终端生动化 终端铺市率 有效客户数 价格体系管控 方法指导 六 如何提升终端销量 铺货就是在限定的时间内将产品铺向终端并摆上柜台货架的过程 铺货是一种主动向零售终端推荐产品的行为 从而使产品的流通和销售速度大大加快 铺市 如何提升终端销量 终端铺市率 产品的铺货不管是对新产品还是老产品都是非常重要的 他是必不可缺少的一项工作 当产品入市时 需要通过铺货来创造与消费者见面的机会 当产品逐步步入成熟期时需要用铺货来进一步提升销量 当产品进入衰退期时 要通过铺货来提高终端见面率 在淡季进入旺季时 需要用铺货来抢占终端的库位 在旺季进入淡季时 需要用铺货来保证在漫长的淡季里产品的陈列面 产品铺货 生 动 化 终端生动化建设 终端生动化是指通过环境规划 气氛营造 选择最佳的陈列地点 陈列位置 陈列形式以及活泼醒目 有创意 有冲击力的助销品 吸引消费者的眼球 激发他们的购买欲望 让产品通过陈列的形式就可以提升销售 同时起到着维护市场 树立品牌形象等作用 终端 如何提升终端销量 终端生动化 1 2 3 4 5 产品销售的最后环节 各品牌经销的战场 销售通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品直接接触的地方 零售商店 零售店在销售道路上的角色 终端生动化的作用 产品陈列的最佳位置能促进销量增长20 产品占据最大的陈列能促进销量增长30 上佳的宣传品配合能增加20 促销员的直接推荐能促进销售增长60 60 的消费是在售点受到感官刺激才购买产品 由于口碑的效应终端生动化对业绩的促进力数倍于直接产生的效益 终端靓销力打造 最佳陈列位置 最大陈列空间 最高清洁度 最优化理货管理 终端促销品布置 展示良好地品牌形象 营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境 形成完全优于竞品的压迫式气氛 如何提升终端销量 终端客情维护 如何提高终端数量 有效客户数 五十家计划 1 选择最好的终端网点2 选择的标准一定是人流量大3 适合销售自身产品且自身产品已经入4 竞争对手销售较好并且自己也进入的终端 五十家计划 1 集中力量进攻 在操作上要求人力 物力专门对这些网络终端进行聚集2 人力方面安排最有能力的业务员专职负责这些网点 五十家计划 保持最大的陈列面 最好的广宣布置 最优质的客情服务 这样一方面可以减少对手的陈列 如何提高终端销量 价格体系 价格体系 合适的产品铺到合适的终端 合适的促销力度给到合适的终端 价格体系管控 终端到货价批发价 如何提高终端销量 具体方法指导 竞品调查表 拜访记录表 终端档案表 一条线 打造终端系统化 标准化管理模式 严格的执行系统 定点 定期 定时 定人 定线 定销量 定标准 一 二 三 四 五 六 七 终端拜访七定原则 01 02 03 终端客户资料表 区域终端汇总表 不漏店 不跳店 定点 设定终端拜访频率 一 不同类型的店服务标准不同 二 定期 1 设定终端停留时间 2 专业规划 3 一定预期 4 崔订货 定时 合理分配客户资源 终端门店分配表 信任 对业务的信任 对客户的信任 销售达成的粘合剂 临门一脚 客情 定人 交通成本 时间频率 每日终端寻访路线图 定线