面谈之发现客户需求.ppt

销售面谈之发现客户需求 2010年3月第一版 1 2006年加入平安2 2007年开始全职做保险3 2008年获得东莞支公司半年钻石会员4 平安公司高级主任5 平安公司星级讲师6 多次获得高峰精英7 劳动部认证理财规划师 课程大纲 如何推测需求如何探测需求如何建立信任如何发现事实 如何推测需求 每个人都会有保险需求 家庭保障教育基金养老基金应急现金强制储蓄 五把金钥匙 客户在不同的人生阶段 由于年龄 收入 家庭等因素 会有不同的保险需求 在很多情况下 这种需求是具有共性的 家庭成熟阶段 单身阶段 家庭形成阶段 家庭成长阶段 偏重意外保险与医疗保险购买必要的人寿保险如有条件 可考虑投资性保险 偏重意外保险与医疗保险购买必要的人寿保险如有条件 可考虑投资性保险 偏重意外保险 医疗 重大疾病保险注重养老金保险为子女储备必须的教育金如有条件 可考虑投资性保险 考虑通过保险进行资产安全转移 推测需求就是 我们在拜访准主顾之前 根据其年龄 性别 职业 所处生命周期等 推测出其可能存在的保险需求 如何探测需求 我们在正式拜访准主顾的过程中 要对事先推测出来的保险需求进行验证 试探准主顾到底对什么最感兴趣 探测需求就是 开场白 李先生 您也知道 现在有许多像您一样的年轻人都有这样的担心 就是害怕患重大疾病 害怕遭遇意外 害怕万一有什么情况出现家人无法得到照顾 害怕错过投资理财的好机会 有了平安的医疗保障计划 您可以免除这样的担忧 这个计划会在风险发生时 付给您保险金 帮助您避免遇到的财务危机 让您轻松渡过难关 事先准备好一些 开场白 然后逐一使用 来试探准主顾到底对什么感兴趣 要素一 只需要两句话 注意时间长短 过长会显得啰嗦 重点不突出 无法集中客户注意力 过短可能会火候不够 达不到想要的效果 要素二 注意逻辑关系 提出问题 解决方案第一句 关于财务问题的一般性陈述第二句 平安消除或减少问题的方案 成功开场白的要素 当我们先陈述了一个问题后 需要根据准主顾的反馈 来决定是否要继续按此话术流程进行下去或者采用其他开场白 所以 我们一定要学会提问 准主顾先生 女士 您觉得怎么样 建立信任关系是销售达成的前提 如何建立信任 信任与不信任的行为表现 信任 悉心恳谈详尽的回答主动提供信息良好眼神接触 不信任 谈话无礼提供少量信息避免实质性问题眼神不定 我不知道你是不是真正能够解决我的问题 客户不信任的真正原因 增加客户信任的要素 专业水准人格魅力知名度相似经历无利益冲突 通过提问和倾听来了解准主顾的基本信息 从而设计财务保障计划 如何发现事实 年龄收入水平福利保障家庭成员负债情况 我们需要收集客户的哪些信息呢 提问 倾听 收集客户相关信息的方法 作用 获得大量信息 作用 获得特定信息 常用套路 您认为怎样 您的看法是 常用套路 您是否 您有没有 开放式问题 封闭式问题 提问的两种方式 两种提问方式的优劣势对比 所有问题的目标 获得你可以作评估的信息 从而用在销售说明中 为此 我们要做的就是准备好仔细倾听准客户所说的话 回应式倾听倾情投入式倾听选择式倾听 倾听的三种类型 例如 业 不知道您是怎样理财的 客 其实我没有什么理财方式 我觉得就是尽量赚钱然后存入银行 以备将来的不时之需 业 我也认为存钱是非常重要的 那么您是否想过尝试其他的理财方式呢 回应式倾听 对客户的话给予一定的回应 一般是表示赞同和认可 同时继续引导客户介绍其他的事情 倾情投入式倾听 例如 客 我希望自己能在40岁时赚足够的钱 业 您希望在40岁时赚足够的钱 那您是打算那时就退休吗 客 不 我只是想有一笔足够的钱开一家属于自己的公司 对客户提到的重要