丁玉春-竞争手段策略

竞争战略竞争战略 企业在发展 竞争不可避免 善于运用竞争手段 全面提高竞争力是企业战略的一部份 市场化的今天 激烈的竞争手段也多种多样 所以在企业战略下要有企业自已的竞争战略 而竞争战略就是对竞争的谋略 竞争战略 竞争战略 竞争战略是一个企业在同一使用价值的竞争上采取进攻或防守行为 流行的战略是降价 既打到对方 也损害自己 形成负效应 进入恶性循环 即价格战 而营销上提出正确的 竞争战略应该为 1 总成本领先战略 总成本领先战略 Overall cost leadership 2 差异化战略又称别具一格战略 差异化战略又称别具一格战略 differentiation 3 集中化战略又称目标集中战略 目标聚集战略 专一化战略 集中化战略又称目标集中战略 目标聚集战略 专一化战略 focus 一个公司未能沿三个基本战略方向中的任何一个方向制定自己的竞争战略 即被夹在中间 这样的公司常常会处于极其糟糕的战略地位 夹在中间的公司几乎注定是低利润的 除非 产业结构非常理想 并且其竞争对手也都处在夹在中间的境地 然而 产业的成熟会加大 采取基本战略的企业和夹在中间的企业之间的差距 夹在中间的企业面对成本优势的竞争 对手 会失去大量的低价格偏好客户 而对于高利润业务 又无法战胜那些做到了全面产 品歧异的公司 最终只能寻找市场空隙 在夹缝中生存 对三种战略的分析 第一种 总成本领先战略 第一种 总成本领先战略 成本领先战略也称为低成本战略 是指企业通过有效途径降低 成本 使企业的全部成本低于竞争对手的成本 甚至是在同行业中最低的成本 从而获取 竞争优势的一种战略 而方法主要就是节省成本 节约人力 简化产品 因为整个光盘行 业的原材料价格不存在多少优势 在生产工艺上也趋于一致 只有在生产周边 包括对良 品与不良品的比率控制 生产量的精准 周边耗料的合理利用 再回收率的提升 这些方 面做到更加科学 程序化操作 加强整个企业人员的节约意识 包括非生产的行政费用等 有限成本的节约 并且 光盘产品不属结构复杂的产品 产品结构简化方法不适用 第二种 差异化战略 第二种 差异化战略 使企业产品与竞争对手产品有明显的区别 产品具有与众不同的特 点而进行的一种战略 其战略的核心是通过对顾客有独特性的价值 突出自己产品与竞争 对手之间的差异性 一般有这样几种途径 1 产品差异化战略 2 服务差异化战 略 3 人事差异化战略 4 形象差异化战略 结合公司 光盘产品不具有很大的 差异性设计 如异形盘 彩色 立体印刷盘这类 其他光盘企业同样已实现 除非 以附加产品 作重新设计 那样就不属于单纯的光盘产品类别 第二点服务差异化 物 流 客户要求满足 咨询这类服务项目上 大同小异 在人事及形像上 差异性不明显 客户对这块感知较慢 所以差异性策略如上述单独进行 投入太大 而取得与竞争对手的差异效果太弱 而在后面会重点对 这些因素结合在一起 试着对产品组合 市场细分 服务及人员组合制定组合竞争 策略 第三种 集中化战略 第三种 集中化战略 企业经营活动集中于某一特定的购买者集团 产品线的某一部分或 某一地域市场上的一种战略 这种战略的核心是瞄准某个特定的用户群体 某种细分的产 品线或某个细分市场 具体来说 集中化战略可以分为产品线集中化战略 客户群集中化 战略 区域集中化战略 光盘的跨行业度宽 本身专业化程度高 产品是特定的 与竞争 对手一样 竞争策略 竞争策略 光盘产品作为单一 专业化产品 受各种标准影响 其可创新度低 不适合与竞争对手作 差异化对比策略 但至少企业在经营模式上可差别于对手 比如 设法通过更低成本 更 低价格 更好的渠道 更快的市场响应速度 更有成效的联盟和恰当的区域市场选择 来 形成竞争优势 那么如何选择经营差异化战略 按分类制定了如下策略 单独或多项使用 1 品牌形像 市场定位 品牌形像 市场定位 品牌定位即企业的外在形像定位 一个企业给外人最直白的形 像是什么 专业 正规的光盘生产企业 雄厚的实力积累 优秀的人才资源等等 而 这些如何传达给物定客户群体呢 标准化形像设计在对外宣传时 让宣导受众能够记 住并产生兴趣 包括所有外联人员的形像 着装 素质 专业知识程度 公司内部文 化氛围等等 在市场定位上的差别化 为多个行业单独细分 并作专业区隔 这两点 都是指企业以什么样的形像出现在市场上 在光盘的市场 价格战也占了重要的位置 而面临这样定位的竞争对手 偶尔也进行下价格比拼 在行业增长的拐点处发动价格 战一般都不会成为输家 可能还会有非常大的威力 2 渠道 渠道 提高客户的忠诚度 赢得长期而稳定的市场 重要的营销策略是通过某些有效 的方式在业务 需求等方面与客户建立关联 形成一种互助 互求 互需的关系 把 客户与企业联系在一起 减少了客户流失的可能性 结合 4R 策略积累客户 3 区域市场细分 区域市场细分 公司很难做较大地域的市场 目前的做法是也只是针对深圳及周边范 围 在以后 更要集中力量于自己最熟悉的一个或几个区域市场 争取在区域市场内 做到最强 然而这还要充分细分每块市场 细分原则按行业来区隔 并针对不同的细 分市场采取不同的策略 制定明确的细分市场准入条件 加强对每块细分市场所处行 业的现状及趋势调查 了解 派相对熟悉的人员负责开拓和维护 细分的目的 第一 细分后总有竞争对手顾及不到或力不从心的市场 第二 对于竞争对手已占据的市场 凭细分后专业的行业程度及敏悦感知的市场变动机会 迅速争夺过来 4 联盟 联盟 前面提到 对于光盘复制业 有很大部份份额由第三方企业单位负责 这类企 业对价格会有点敏感外 其余方面都能很容易进行合作 而联盟策略的意思是指 公 司可以通过建立联盟关系来整合资源 加强竞争力 比如光盘企业与第三方承接商 包装 广告 出版社 类型的这种是业务方向相同的企业之间的联盟 这也可以看 成是产业链上下游之间的纵向联盟 如果能在这种联盟中找到大型强势企业作为合作 伙伴 将会促进自己的稳定成长 结成业务联盟并可以共享部份客户资源 如包装公 司可能未有玩具包装的份额 我们可提供资源 而我公司暂无法做到大型电子公司的 光盘份额 而包装公司可轻松带进入 同时 也不妨碍双方去经销的产品 这是资源 和得益互补型的联盟 在竞争中占据优势地位 5 产品组合 产品组合 以传统光盘为主 多种外观创新光盘为补充 这类光盘以个性 独特 另 类的风格为特色 如异形光盘 可裁切成多种形状 个性 美观 时尚 玩味 彩色 光盘 个性 经典 美观 适合任何范围 立体印刷光盘 印刷立体呈像 实用更美 观 提升形像和装饰价值 等 这类产品针对某些有特殊要求的企业制作 产品组合 思路 一般产品即传统的光盘市场已稳定 各大光盘企业互相之间的竞争在于争夺市 场很明了这部份份额 如想要开发新型市场 又由于网络虚存储对这种拟光存储等硬 存储的挤压 重新开拓新的市场局面其投入产出太大 而所取得收益难成正比 所以 这部份思路是以产品质量和价格作策略重点 抢夺其他竞争对手的客户市场 另外 特殊类产品因个性多样性 可延伸至更宽的市场领域 这个时代是个性时代 企业间 也需要更贴近消费者个性形像 品牌宣导 企业推广 这类动作也是企业为了打造区 别于其他企业形像的手段 在外观不断优化的光盘产品系列中 开发光盘内部功能多 样性 如加入品牌宣传光盘 企业名片光盘 异形类企业形像宣传光盘 个性化随机 赠碟等等 将某一种营销价值和承载意义加入光盘产品中去 让光盘不仅作为信息传 播载体 更作为某一种宣导的标准传播方式 6 市场沟通 市场沟通 宣传资金实力不能与大型企业相比 而企业宣传是进行市场沟通的一个方 面 工业产品无力大作广告 但提升企业形象 提高企业在客户眼中的知名度 一定 的宣传推广是有必要的 像上面谈到的企业形像识别系统 不全可以 但不能没有 现如今是商业网络化 其简单的宣导对与对手的竞争是起到明显的积极作用的 市场 沟通的第二部份 即人员推销部份 这部份涉及销售人员的服务竞争意识 和服务竞 争手段 其中 培养专业知识型的销售人员更容易得到客户认可和满意 一个公司与 潜在客户的沟通 是完全通过销售人员的交流实现的 专业程度 服度态度 水平素 养反映了一个企业的内在形像和企业理念 7 完善的机制 完善的机制 不断完善 改进企业运营