竹辉饭店市场分析及预测.doc

致：总经理 先生副总经理 先生 市场分析及预测年度苏州竹辉饭店 报告人：_ 副营业总监 日 期：目 录I. 市场分析概略A. 政治局势及经济环境-1B. 回顾今年及展望明年的旅游趋势-2II. 销售业绩览表A. 与竞争对手的比较情况.每月房夜数-3.平均房价-4.房费收入-5.开房率-6B. 1999年度竹辉饭店实际完成数据表.房夜数统计-7.开房率统计-8.房费收入统计-9.平均房价统计-10C. 市场占有率分析.房夜数分析 （1999.1 9）-11.房费收入分析 （1999.1 9）-12III. 旅游饭店业各项数据表A. 饭店业可出租房间总数统计-14IV. 客源市场分析一览表A. Breakdown-16B. 住店客人国籍分析-17C. 商务散客及会务市场分析-18D. 旅行社团体分析-20E. 旅行社散客分析-21V. 与主要竞争对手的比较情况A. 与竞争对手的房租比较-22B. 竞争对手雅都酒店的概况-23C. 竞争对手凯莱酒店的概况-24D. 竞争对手新城花园酒店的概况-25E. 竞争对手喜莱登酒店的概况-26F. 竞争对手设施容纳量情况-27VI. 目前销售市场实际状况及主要数据A. 目标与策略.商务公司散客分析部分-28.旅行社及团体分析-48.长住客分析-67.饭店推广-69.行政楼层推广-70B. 国际客源市场分析与对策.国内市场-71.日本市场-72.欧洲及美国市场-73.东南亚市场-74VII. 价格结构A. 价格类型及具体说明-75B. 价格类型-76VIII. 销售预算A. 1999年度实际完成与2000年度预算比较-82B. 2000年度预算-83C. 月销售预算-84D. 2000年度销售预算报告.房夜数统计表-85.开房率统计表-86.房费收入统计表-87.平均房价统计表-88 IX. 2000年度销售推广计划A. 每月销售工作计划表-89B. 销售月程表-91C. 为竹辉饭店找到合理的定位-92D. 如何扩大市场战有率-93E. 如何提高销售人员的素质和士气-95X. 营业部架构图及说明-96I. 市场分析概略 A. 政治局势及经济环境1999年是世界经济发展的一年，亚洲各国大多已脱离了经济及金融危机。虽然受此次影响，经济仍处于恢复阶段，但总体来说，随着出口的增加，货币港率已趋于正常水平。在欧洲，欧元于今年年初正式启动，表明了欧洲在今后将有一个新的发展方向。尽管，一开始由于科索沃战争对其汇率有过影响。但就目前而言，在今后的世界经济格局中，欧洲将会有更大的发言权。在美国，今年是克林顿政府上台以来连续第七年经济处于一个发展期。而这个发展对世界经济的推动都是有积极作用的。1999年也是中华人民共和国成立50周年。在这一年，中国的经济继续以接近8%增长水平发展，整体国力水平也排名世界第四位。其中有部分产品的生产水平已排名第一，国内消费水平也由于居民收入的增加而增长很多。由于经济的调整和结构的改变，进出口贸易量也有所增加，中国目前的外汇储备保持排名第二，这样保证了经济的持久发展，相信在今后的几年里，中国还将保持这样的发展速度和水平。在1999年，旅游市场比去年也有较大发展。作为一个新兴无污染产业，旅游市场的开发和利用，在目前的经济生活中越发显得重要和有意义。根据旅游机构的统计，1999年到中国旅游的外国人是呈上升趋势的。同时，国内的公民由于思想的改变、收入的稳定和增加，国内旅游也呈大幅增加，相信随着千禧年的到来，旅游事业在下一个世纪将真正成为朝阳产业。1I. 市场分析概略B. 回顾今年及展望明年的旅游趋势 根据目前的市场资料分析，在1999年旅游市场比上一年度有一定的提高。几个主要客源地区日本、美国、及东南亚都有明显上升。由于经济已慢慢恢复，日本人已收拾起原来的信心，重新在世界上各个旅游景点上重现。但由于经济恢复的力度受到国消费力的抑制，日本人出游的时间长短与从前相比，有明显的下降，所以日本市场客源增加了，但逗留时间和消费水平却没有提高。美国市场从来就没有成为中国的主要客源地，每年到中国的人数都不会有太多增长，只是他们的消费能力比其他游客高。明年美国市场会由于总统大选和悉尼奥运会到中国旅游人数上有一定的影响。东南亚市场，由于香港已顺利回归，澳门也将于1999年12月回归，市场比较稳定。同时曾经横扫东南亚各国的金融危机也已过去，各国家随着国内经济稳定、出口增加，旅游又重新回到人民的意识中，出游人口在今年稳步回升，只是消费承受能力还未完全恢复到从前的水平。另外，韩国由于已脱离了金融危机，今年到华东旅游呈激烈反弹，人数已超过去年几倍。2000年的旅游市场格局没有太大变化，以上几个客源市场还将保持这几年的比例。预测日本市场在明年会有大幅增长。同时，千禧年的到来，假期的增多，会刺激旅游市场客源。我们会在明年对旅游客源市场做一定的调整，加强日本和欧美客源的比重，从而调整我们的平均房价。2II. 销售业绩览表A. 与竞争对手的比较情况i. 每月房夜数 酒店月份199719981999 (1 9月)竹辉雅都凯莱新城竹辉雅都凯莱新城竹辉雅都凯莱新城喜来登JAN61556718NILNIL438753133590312532844342592731463612FEB56056289NILNIL458349033493342042904178540126793894MAR76708445NILNIL567654253890338257416028660040855254APR809792672110NIL573154414307366057027542625844315401MAY832488623003NIL616164144347311460867586681847625753JUN6629710424982544553254143892322353786084597339454653JUL5991772723602744621363264721380354125845598840605284AUG5452728025393656644564455255390260267292535143275353SEP6976659929303368615557445769344170476233589044566215OCT85687963427843467166752272364256NOV76436097337439005457555167894053DEC62225373343327574220416358693349TOTAL83532877242652523315677266866159158427284896655130542063589148411*以上数据包含15%服务费。 3II. 销售业绩览表A. 与竞争对手的比较情况 ii. 平均房价(RMB) 酒店月份199719981999 (1 9)竹辉雅都凯莱新城竹辉雅都凯莱新城竹辉雅都凯莱新城喜来登JAN681.51615.62NILNIL575.48471.81427.21495.51415.52327.13354.01408.25469.03FEB587.58536.51NILNIL570.66475.26436.43479.99321.25312.46313.36372.17429.16MAR644.67530.89NILNIL551.55490.11444.43457.58360.47307.67329.59372.4459.26APR664.98530.45529.78NIL539.98433.82446.41439.35330.24272.4335.64343.26491.14MAY658.98540.59540.41NIL475.74402.63461.43475.01303.31264.62324.38349.65503.3JUN636.66529.45554.11438.01493.28418.44444.15480.81300.17284.49330.07367.75500.17JUL624.29530.26577.53446.83456.22403.57418.29454.03306.36284.14327.48361.2492.68AUG629.06511.27555.26457.64471.34376.16430.4439.02285.66262.83324.05363.28497.56SEP615.57518.27521.01462.35488.71372.89396.57445.66289.54277.57356.95360.01562.29OCT608.11515.66505.71458.61459.34353.6370.71419.06NOV572.86531.84501.09473.52363.89349.18362.45410.18DEC546.36499.91484.36492.11364.09355.17345.11415.86TOTAL622.55535.63529.92461.29474.05408.27408.77459.95318.08282.01332.93364.51463.13 *以上数据包含15%服务费。 4II. 销售业绩览表A. 与竞争对手的比较情况iii. 房费收入（RMB）酒店月份199719981999 (1 9)竹辉雅都凯莱新城竹辉雅都凯莱新城竹辉雅都凯莱新城喜来登JAN41946944135735NILNIL252463125066731533648154843813645791423010209820712843691694135FEB32933863374111NILNIL26153352330200152445016415661378155130546516924479970491671131MAR49446194483366NILNIL313059824418471728833154753620694801854611217526515212492412967APR538434349156801117836NIL309462523604151922688160802118830242054435210042815209792658042MAY548535047907091622851NIL293103425824692005836147918118459372007389221165216650602895509JUN422041937612131384167114272272882522654341728632154965116142981730856197148214507952327285JUL3740121409731913629711226102283449525529841974747172667616580371660899196095014664702603314AUG342963537256861409805167313224243512773928230705021796571721376191650417339831523252663463SEP4294216342303315265301557195300792221418632287825153352120403701730090210243016041983494620OCT52102864106201216338519930763291651265976226824421783508NOV44929413242628169067818467281985752193828924606401662457DEC33994522686016166280813567471536485147857620254671392714TOTAL52089463467416981394103010767251321057042803244024182258196529261557525615546523180468441308249422420466 *以上数据包含15%服务费。 5 II. 销售业绩览表A. 与竞争对手的比较情况iv. 开房率（） 酒店月份199719981999 (1 9)竹辉雅都凯莱新城竹辉雅都凯莱新城竹辉雅都凯莱新城喜来登JAN55.7757.03NILNIL39.7545.138.65630.6741.865.55751.5FEB50.7953.39NILNIL41.5341.6237.5661.2944.942.466.153.7552.28MAR69.571.69NILNIL51.4346.0541.8360.6153.3651.972.974.0363.72APR73.3778.6722.69NIL51.9346.1946.3165.5955.2467.171.482.9264.3MAY76.4375.2332.29NIL55.8354.4546.7455.8156.864.3975.385.8256.57JUN60.0760.3126.8645.5950.1345.9641.8557.7652.0554.1168.273.8748.31JUL54.2965.5925.3849.1856.353.750.7668.1550.551.0766.1573.5752.33AUG49.461.827.365.5258.454.7156.5169.9354.661.959.1177.9852.65SEP63.2156.0231.5160.3658.2550.465.964.4465.9854.6867.2482.9867.48OCT77.6467.64677.8966.2466.779.9977.07NOV71.0751.7636.2869.8952.5951.377.575.84DEC56.3845.6136.9149.4139.2838.964.866.9TOTAL63.0862.0631.6946.4352.1249.557.8864.4150.3853.146873.4558.96 *以上数据包含15%服务费。 6II. 销售业绩览表B. 1999年度竹辉饭店实际完成数据表i. 房夜数统计表 JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC TOTALFULL RATE0000000000000COMMERCIAL1023904209916461399154518671694236721001800190020344EMERALD CARD3000200220009WALK IN132351523343012383334362162001802002837LONG STAYING10497338598346975895695715865805805808227EMERALD CLUB2352475252122722592382463002802502503314FIT TOTAL23222119363530262671263130072949347131602810293034731G.I.T.1361312472612962331952512072202002002577GROUP3211542117619922871190218642451287427502500230024543M.I.C.E.06435276124121421322731502002502288HOTEL PACKAGE47738315119299251831025201169NATIONAL GUIDE2810999128207191179225218200120801894GROUP TOTAL9622171210826763415274724053077357533303105290032471COMP55124117167150151132191180150100601577GRAND TOTAL33394414586058696236552955446217722666406015589068729以上数据以财务部1999年1-9月报告为准。以上数据10-12月份为推算得出。 7II. 销售业绩览表B. 1999年度竹辉饭店实际完成数据表ii. 开房率统计表 JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC TOTALFULL RATE0.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.00COMMERCIAL9.409.2019.1115.4912.7414.5417.0115.4322.3319.0316.8517.2115.66EMERALD CARD0.030.000.000.020.000.000.020.020.000.000.000.000.00WALK IN0.112.391.383.142.742.243.033.972.041.811.691.812.18LONG STAYING9.647.467.827.856.355.545.185.205.532.542.342.272.55EMERALD CLUB2.162.514.782.002.482.442.172.242.832.542.342.272.55FIT TOTAL21.3321.5533.1028.4824.3324.7727.3928.8632.7428.6326.3126.5526.73G.I.T.1.251.332.252.462.702.191.782.291.951.991.871.811.98GROUP2.9515.6910.7118.7526.1517.9016.9822.3227.1124.1823.4120.8418.89M.I.C.E.0.000.063.962.600.113.881.291.202.571.361.872.271.76HOTEL PACKAGE4.383.901.380.180.260.080.230.160.030.090.230.180.90NATIONAL GUIDE0.261.110.901.201.891.801.632.052.061.811.691.181.46GROUP TOTAL8.8422.0819.2025.1931.1125.8621.9128.0333.7230.1729.0726.2824.99COMP0.511.261.071.571.371.421.201.741.701.360.940.541.21GRAND TOTAL30.6744.9053.3655.2456.8152.0550.5056.6368.1660.1756.3253.3752.89以上数据以财务部1999年1-9月报告为准。以上数据10-12月份为推算得出。 8II. 销售业绩览表B. 1999年度竹辉饭店实际完成数据表iii. 房费收入统计表(RMB) JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC TOTALFULL RATE0000000000000COMMERCIAL3460523109996939155489264716465216026043335371257526646720005670005985006624762EMERALD CARD1516000837008378370004027WALK IN101468772357445138922133383102712136516182436927599600074700820001194742LONG STAYING4113872806583204973184382719642068662046281906851816631798001827001798002929086EMERALD CLUB1386581470662878571247651646101184651195751262841519111456001275001250001777291FIT TOTAL907759826448135971611310521042441949647106505310373691180640109340095190098530012530725G.I.T.386274191292975822569070773303541927271565009682005600056000791896GROUP493341981941634343313684350982544202635753201684278473987503375002990003478688M.I.C.E.01332107910735053548107074347874121579027450005600075000733640HOTEL PACKAGE1873571145446375755298453262774765394855285070005600411442NATIONALGUIDE 35141596311754137002491318689183092258821830260001800013000208259GROUP TOTAL2788323719474398315063595627214561153783414620825945715408004745004486005514699COMP0000000000000GRAND TOTAL11860411198395179954816374121605163140576214433941499451177521216342001426400143390018044878以上数据以财务部1999年1-9月报告为准。以上数据10-12月份为推算得出。 9II. 销售业绩览表B. 1999年度竹辉饭店实际完成数据表. 平均房价率统计表 JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC TOTALFULL RATE0000000000000COMMERCIAL338.27344.03330.59333.49337.13337.61323.69317.08317.98320.00315.00315.00325.64EMERALD CARD550.00000418.6100418.61418.61000447.44WALK IN845.50373.29377.93415.94443.13431.56409.96418.43429.44480.00415.00410.00421.13LONG STAYING392.17382.89373.11381.82390.19351.22359.63333.95310.01310.00315.00310.00356.03EMERALD CLUB590.03595.41548.30588.52605.18457.40502.42513.35506.37520.00510.00500.00536.30FIT TOTAL390.94390.02374.06373.78390.28360.95354.19351.77340.14346.01338.75336.28360.79G.I.T.284.02319.94376.423150.16306.44314.61277.91289.70314.06310.00280.00280.00307.29GROUP153.69128.53138.97166.35151.55133.76141.40130.63148.87145.00135.00130.00141.73M.I.C.E.0222.03248.07266.33295.72259.89244.98312.24289.48300.00280.00300.00320.65HOTEL PACKAGE392.78299.07422.24291.00291.52