客户开拓课件.ppt

客户开拓 郭强 课程大纲 什么叫客户开拓 客户开拓的重要性和意义准客户具备的条件客户开拓的方法客户开拓的渠道 巧妇难为无米之炊 能够始终保持一定量的 有价值的准客户 是长时间获得业绩和收入的保证 客户开拓 用一种有系统的方法 主动地 不断地发掘有潜质的客户 以使你能有效地与客户进行销售的行为 客户开拓绝不是一项静态的思考或计划 而是一项需要打电话 写信 握手 聊天 面对面拜访的活 动 客户开拓的意义及重要性 准客户是业务员最大的宝贵资产准客户开拓影响房产经纪事业的成败客户开拓是一项持续性的工作 准客户具备的条件和开拓的方法 准客户应具备的条件Mmoney有钱人Aadecision有决定权的人Nneed有需求的人 缘故法从熟人和亲友中找出你的客户 五同 同宗 同事 同学 同好 同居 客户开拓的方法 易接近易收集客户的资料 了解客户的需求成功的概率较高 不容易受打击积累销售的经验资源容易枯竭 缘故法的特点 陌生法走进陌生人的团体找寻客户直接拜访法信函开发电话约访 客户开拓的方法 先生 小姐 您好 我是您的邻居郭帅 住在 我现在某某公司上班 我非常希望能有机会拜访您并向您介绍有关的房产资料 您看 10月10日晚7 30我来拜访您是否方便 如果在此之前 我没有收到您的电话 我将如期前往 我的电话是 工作顺利合家欢乐您的邻居 郭帅谨上2008年8月8日 信函开发 先生 小姐 您好 我是某某公司的郭帅 我从我们共同的朋友马哥那里知道您年轻有为 事业有成 您的朋友马哥在我公司投资过房产 他对我的专业知识和服务非常地满意 并希望您也能够得到同样的理财服务 所以把我介绍给您 您看 我是明天下午2 00还是后天上午10 00来拜访您比较方便呢 电话开拓 市场无限大 没有得失心 锻炼自己的勇气和智慧 以量取胜 缺乏对方的资料 接触与面谈需极高的技巧失败率高 容易产生挫折感 陌生法的特点 准客户具备的条件和开拓的方法 客户开拓的方法转介绍请 有力人士 提供名单 并把你介绍给这些人既有的客户既有的准客户影响力中心 易取得面谈的机会易取得对方的信任易取得良质客户的资料每次签约后都要争取转介绍 养成习惯良好的跟进服务增加客户的满意度和忠诚度 介绍法的特点 在报纸媒体上登广告网络发贴 博客 bbs等 电话营销扫楼 调查表 谈项目 房展会社区活动发单参加各种高级的活动 商会 沙龙 推荐会 客户开拓渠道 股市金市 古董 邮票 典当行等 房产售楼处别墅区高校 医院等大企业高档写字楼展览会 博览会等高层积聚地 发单突破口 网络黄页名片社报纸杂志公司通讯录 同学录等 写字楼楼表 名单收集 朋友介绍与其它行业的业务员交换公司客户记录经过市场调查获取的中介公司联通 移动名单VIP会所 健身会所 美容院机场 名单收集 专业人士私营企业主企事业管理者外资 合资等一些大企业员工高级知识分子 目标人群 机关干部及公务员高纳税群体老客户及有一定人脉的人灰色收入来源者富裕户 拆迁户 暴发户 专业户 个体户等 乡镇郊区 追崇城市人的生活 成功感悟一 想方设法认识更多的人 成功感悟二 销售中的