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电缆营销实务 理念思维技巧 主讲人 周修亭 郑州大学商学院教授郑州大学营销管理中心主任中国市场学会理事河南省营销协会专家委秘书长中国市场学会 中国农业部 中国烟草总公司 中国人民银行培训中心 河南省委组织部等单位的特聘培训师 销售精英训练系列行业营销系列培训中层管理者素质与业绩提升系列战略营销管理品牌塑造与品牌传播系列经销商营销管理系列市场营销管理课程导读系列高层管理理念与领导艺术系列企业文化建设系列情商培养与业绩提升系列高绩效团队的打造与管理系列思维创新系列提高办事能力的原则与实践 主讲课程 周修亭先生服务业绩 先后服务大中小型企业1100多个 涉及家电 服装 烟草 医药 医院 农资 化工 能源 房地产 饲料 酒店 餐饮 机电 商业等行业其中 直接咨询 策划23项 参与企业策划 咨询50多项 企业培训2000余场 培训营销管理人员达20多万人次 在国内各种报刊上发表专业论文120余篇出版 实用市场营销学 公共关系新探 管理心理学 市场营销 等10余部著作 周修亭先生服务过的部分客户 中国农业部农技推广中心 中国长征火箭股份有限公司 中国烟草总公司 中国市场学会培训中心 深圳普诺玛商业安全智能卡系统设备公司 攀枝花钢铁集团公司 中国工程建设总局 中国一拖公司 中国长城铝业公司 创维集团 北京中大宜农公司 中南六省卫生经济系统 康奈集团 珠珠绣服饰公司 陕西伟志服饰有限公司 中国石油河南公司 中国联通河南公司 中国人民保险公司河南公司 河南省新华书店 河南省广电局 河南省交通厅 大河报社 中原油田 河南油田 花园集团 黄金叶集团 金芒果集团 帝豪集团 大北农集团 奔月集团 通利家电 中国银行河南分行 中国工商行 河南省烟草总公司 河南省电力集团 郑州铁路局 河南电信 河南印刷物资总公司 河南热力总公司 河南省邮政局 河南太可思服饰有限公司 河南轮胎集团公司 众品食品 云南白药 宛西制药 永和制药 爱生药业 牧翔药业 普尔泰药业 百士达药业 泰利达药业 康洁洗衣 欧凯龙 至美家私城 万佳农机公司 驻马店华骏车辆厂 驻马店一加一面业 心连心集团 新航集团 豫联集团 华西炉料 铁通河南公司 北徐集团 新登集团 建业集团 鑫苑名家 两千家物流公司 喝罐汤 歇歇肩 坐下来 聊聊天 有时点破一句话 胜似低头忙半年 餐馆一得 学习改变观念观念改变行为行为改变习惯习惯改变性格性格改变命运 内容提要 1 电缆营销的特点及其任务2 市场与客户开发策略3 客户关系维护策略 1 电缆营销的特点及其任务 客户购买 理性选择 长链决策营销任务 建立信任营销手段 关系营销与方案营销 成交的促进需要策划 电缆产品营销的七大特点 营销过程的长链公关 客户开发的连续性 偶然性因素的影响大 市场开发的滞后性 专家购买的理性决策 榜样客户的重要作用 1 1电缆产品营销的特点 1 2电缆营销的任务 赢得客户信任 A1基于组织系统的信任 A2基于个体人格的信任 A3基于风险计算的信任 是指不受区域制约 个人因素影响的 建立在社会规则 行业规则和基础制度上的非个人形式的信任 稳定 持久 可持续 侧重于情感关联的人际态度 互惠性是其核心 三要素 经验积累 个人修养 专业技能 完全是由理性计算决定的信任 1 可能存在的的各种风险及其带来的损失 2 相应的规避措施和控制要素 3 风险与收益的计算分析 收益大于风险时便会给予信任 4 同类或典型榜样客户的成功案例佐证 影响企业间信任关系构建的因素 2 4 5 社会关系和关系网络 基于现实利益关系的形式合理性 法律上的契约保证 企业的特征与经济交往中的具体地位 政府行政力量 因既有关系 血缘 亲缘 产生的信任和因交往关系产生的信任混合运作 1 因交往关系得到的信任实质是企业经营者作为社会理性人的动态博弈 是行动者成本 收益计算和关系博弈加权组合的结果 建立在法律法规等制度基础上 合约 是必须的 但很少的一次性现货交易中才单独使用 有关系网络为保证的信任关系更为有效 3 企业的规模 企业领导人的影响力 企业在行业中的位置 众邦电缆 每百米缺一罚十 1 3营销方式 关系营销与方案营销 方案营销指企业根据客户的需要和实际的情况 为客户量身订做一个整体解决方案 不仅仅通过产品组合满足客户的不同需求 而且会针对客户消费额度的大小提供不同程度的优惠以及专业的服务建议等增值服务 它其实是真正地站在客户的角度 根据客户的需要提供个性化 一体化的解决方案 产品 服务 信息 方案营销给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求 增加企业销售机会 同时让顾客产生良好的购后反应 成功实施方案营销的基本要求方案制定要依托企业的整体优势方案要以满足客户需求为前提 方案要以能及时调整为准则 方案要以解决问题为目标 关系营销 处理销售关系的误区以为销售关系就是人际关系 销售关系承诺与实际供应不匹配 短期利益与长期发展战略的冲突 制度与人情的矛盾 关系资源的利用度 公司关系被个人关系所替代 关系营销与传统营销的区别 传统营销关注单次销售产品特征导向短期的不太强调顾客服务有限的顾客参与适度的顾客联系质量是产品的首要问题 关系营销关注保持顾客产品利益导向长期的高度强调顾客服务高度的顾客参与高度的顾客联系质量是所有方面都要考虑的问题 X 光明营销 Y 灰色营销 集团 政府 客户营销将士必须 十八般武艺样样精通 拿得起 放得下 故行内有种说法叫做 营销高手搞掂客户 营销低手被客户搞掂 集团 政府 营销心得 交易 交心 交朋友 集团 政府 营销成功经验 真情 主动 敏锐 高效 没有战斗力 就没有签单力 过去 一吃二喝三奉送 四吹五拍六攀亲 七洗八打九按摩 十送美人近年 如今 绿色营销逐步显现 请人吃饭不如请人出汗 2 1关系营销的整体策略2 2市场开发策略2 3客户开发策略 2 市场与客户开发策略 1 建关系的技巧 核心在于 建 从无到有 2 做关系的技巧 核心在于 做 提升加深 3 拉关系的技巧 核心在于 来 拉来拉满 4 用关系的技巧 核心在于 用 借用资源 2 1关系营销的总体策略 2 2市场开发策略 对一个大的区域市场怎么开发 通常我们有哪些招数 效果如何 这个市场中几类用户的特点如何 总体开发价值多大 预计要花多长时间开发 请问 寄样册 送少量试用品 登门拜访是客户开发还是市场开发的常用招数 市场开发常用招数 行业广告新品推介会 参加行业展销会 建立当地潜在客户分类目录寻找有特殊关系的人或者组织 建立当地潜在客户分类目录 本公司其它地方的几类主力客户在本地的目录和档案本地几类发展快 材料用量大的客户目录和档案 并确定相应的研发计划未来可以用其它材料满足的一些客户拜访当地相关的龙头企业 并收集其需求 关系网的重心在哪里 可否找到这种很有影响力的人或组织 如何与其合作 总公司应有一些框架和原则 竞争对手在这方面是怎么做的 效果如何 如何效仿和替代它 寻找有特殊关系的人或组织 至此 第一步骤 市场开发已完成对整个市场进行催熟布下未来业绩发展的大棋局准备一些特殊资源 支持未来的业绩成长选择目标区域 目标行业选择进入的时机 其重点是 销售代表的业绩取决于两点 一是销售代表每次与客户接触的效果 一是销售代表与客户在一起的时间 与客户接触的效果取决于销售代表的销售技能 积极的心态决定了销售代表与客户在一起的时间 一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩一定超过很少与客户在一起的销售天才 2 3客户开发策略 分析客户内部的采购流程分析客户内部的组织结构分析客户内部参与购买的主要角色找到关键决策人分析与辨别不同购买决策人的心理需求 并建立满足不同心理需求的方法利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 2 2 1端枪寻靶 找对人比说对话更重要 了解客户组织人员的构成 购买决策过程中客户角色组合 使用者创造购买意图 帮助定义产品的各项指标影响者影响购买决定决策者有权决定产品要求或供应者批准者认可决策者或购买者行动计划购买者有权选择供应商和安排购买事项守望者有权阻止卖主和信息到达购买中心成员那里 2 2 2培养内部支持者 内部支持者的价值提出倡议提供内部信息提供购买进展情况促进购买 培养内部支持者 什么样的人会成为内部支持者 从采购中获益最大的人特别喜欢你的产品的人特别喜欢你的人 培养内部支持者 为了捞取个人好处的人为了争权夺利的人在公司内部人缘很差的人这样的人在公司内部缺乏号召力 而且有可能败坏你的形象 他们可能为了私利希望控制你 阻止你与别人联系 或者中途抛弃你 他们不值得你信赖 内部支持者的陷阱 摸透一个人只需10个问题 这个人用来表述与倾听的时间比例是多少 超过60 要么过于自大 要么怯场 语无伦次 这个人是能量的给与者还是获取者 面对一项任务 这个人比较倾向于 行动 或是 反抗 这个人给你的感觉是真实可信或是阿谀奉承 这个人的配有是什么样的 观其友知其人 这个人如何对待陌生人 出租车司机或服务生测试 这个人过去是否有遭遇挫折后重新振作的印迹 这个人读过那些书 你能否可以忍耐与这个人同坐长途车 同困机场 你觉得这个人是否有自知之明 2 2 3与组织建立稳固关系 提升交往级别为客户的发展提供支持建立共同愿景 与关键人物建立稳固关系 为关键人物的事业发展提供帮助支持关键人物的想法培养个人感情 处理人际关系 对支持你的人 相互支持对反对你的人 各个击破不得罪任何一方关注重点 建立关系网 广泛争取支持在客户中组建你的销售团队利用行业客户资源利用政府关系 影响客户管理人员的重要性 优秀的销售人员与普通的销售人员的区别就是 前者不只局限于与平常的客户员工打交道 他们会找机会与客户高层管理者接触 寻求他们的支持 优秀的销售人员知道 销售从客户高层着手比从低层着手更加有效 影响客户管理人员之准备 转变思维忠告1 你要像一个生意人 一个问题解决者那样思维 而不是像一个销售人员那样思维 吕不韦的思维方式 图18 企业管理的层级差别 高层 战略结果目的求变天时中层 战术过程目标应变人和基层 技术细节方法少变地利 忠告2 客户高层管理者与其员工的思维 行为方式是不同的 高层 胆商超脱善藏价值领导中层 情商协调中介效率管理基层 智商忙碌善露业绩执行 企业管理的层级差别 拿破仑的用人智慧 聪明 勤快 既聪明又勤快 愚蠢 懒惰 聪明又懒惰 愚蠢又勤快 既愚蠢又懒惰 常用的介绍方法 卖人的艺术 ppt语言介绍法工具辅助介绍法示范介绍法 2 2 4向客户陈述产品或服务的方法 忠告3 你还需要改变你陈述产品或服务的方式 更重要的一点是 要融入客户管理人员的世界 语言介绍法 故事介绍法数字介绍法事实介绍法富兰克林说服法形象描绘法 工具辅助介绍法 样品权威客户媒体报道权威机构的证明统计数据 示范介绍法 尝看闻摸试 介绍电缆产品的要点 公司产品 F Features A Advantages Benefits 客户 特点 优势 利益 客户想要的和需要的是利益而非特点 利益包括 标准利益公司利益差别利益 产生更多的利润 利益包括 政治 社会 经济 组织 个人 长远 眼前等 利益图 组织利益 职位利益 使用者 职位利益 决策者 职位利益 执行者 个人利益 个人利益 个人利益 组织利益与个人利益 点缀 公司利益 个人利益 人情 基础 重要因素 个人需求分析图 生活中的角色 内心的渴望 兴趣爱好 公司 个人的发展 部门 职位 了解客户组织人员的构成你必须了解客户组织主要包括哪些人 他们的管理范围 行为方式等怎样 只有了解了这些 你才能确定去访问谁 以及去访问时应注意的事项 高层管理人员部门经理和主管 负责具体贯彻公司的目标和远景的人员 知识分子 包括那些向经理提供建议的重要人员 如技术人员等 部门经理和具体工作人员等 影响客户管理人员之行动 给你要拜访的目标写信你的客户组织中每个人的行为各不相同 在与他们接触时 你必须适应他们的风格 客户管理人员主要对两个问题感兴趣 这能使我获益吗 如果能那他怎样使我获益 针对不同的人员写不同的信 在写信之前先进行调查 客户组织中每个人与你打交道的目的是不一样的 你向他们陈述你的产品 服务和解决方案的不同侧重点也应该不一样 在你给他们写信之前 你必须先收集信息 了解他们的具体情况 对于信息的收集 可以到图书馆去看书报 或与经理和消费者谈话 一个好的途径是接触其销售人员 2020 3 30 郑州大学商学院周修亭 如何让一个普通农民的儿子娶到洛克菲勒的宝贝女儿 案例启示 只要巧妙地资源整合 一切皆有可能 举一反三 如果我连一个理想的客户都拿不下来 说明我整合资源的能力还不到家难道你比洛克菲勒还牛 我一定想办法拿下你 狐假虎威 兔子比狐狸和狼更聪明 ppt 松下公司招聘市场部经理的启示 2 2 5超强的资源整合能力 特别提示 狐假虎威之 虎 有可能是 有权有势者 有钱有势者 组织或协会某种政治关系职位或者工作头衔你的才智或工作 不同时期 多位贵人相助 可产生乘数的提拔效果 贵人人数乘以个别提拔效果 同一时期 最好有一位贵人相助 管理人员一般倾向于团队工作 因此 你也必须向他们显示自己看中团队的作用 并证明你的团队是一个高效的团队 2 2 6与公司内的人员协同作战 团队成员的个性结构 意志强烈者 理性分析者 情绪协调者 务实实干者 3 客户关系维护策略 客户关系纽带销售过程中的感情联络SCRM CRM 在中国最有效地数字营销渠道是什么 邮件打开率 万分之几短信打开率 千分之几展示类广告点击率 百分之几微博企业私信点击率 50 社交渠道 SCRM 在移动社交时代 消费者不仅仅是企业的收入贡献者 而更加是口碑贡献者 品牌信任贡献者 消费热情贡献者 客户关系纽带 建立信任制造进入障碍巩固退出障碍为达到客户目的而开展合作性的风险项目 建立信任 各层次例行的公司参观履行承诺社会活动及娱乐高频率的接触支持客户的特殊活动灵活性及情感投入高层管理者的介入 高层管理者介入注意事项层级问题不可滥用准备周详 制造进入障碍 竞争性低价出色的产品及其应用关系网络长期合作计划基于全部业务的定价策略 巩固退出障碍 让客户产生技术依赖形成客户俱乐部给予特殊的培训支持形成长期合同独特的设计组合和工具 开展合作性的风险项目 给客户指派工作人员建立合作项目队伍在市场研究方面进行合作研究人员与设备共用客户数据库分享 个人关系发展的基本原则 反复出现欣赏恩惠共同语言投其所好关注用活现代社交渠道 与人沟通主要是情商 设身处地自我激励愿意为别人提供完善服务坚持不懈自信 平凡一生 怀才不遇 贵人相助 春风得意 智商 情商 低 高 高 销售过程中的感情联络 买卖双方的关系一是经济关系 二是感情关系坎多尔弗认为98 是感情 2 是知识 1 谈顾客感兴趣的话题2 学会倾听3 赠送的艺术4 赞美的艺术 听的学问 聽 听用口去听 张大用耳去听 睁大眼睛去听 用心去听 赞美的艺术 赞美与拍马屁的区别在于前者是发自内心的后者是从牙缝里挤出来的 马屁精的故事巧说奉承话甜蜜的 马屁 苦涩的 马屁 无声的 马屁 赞美别人的13把飞刀 ppt 掌握馈赠礼品的技巧 借花献佛 一些土特产品踏雪无痕 避谈送字巧借东风 让受礼者的熟人引见 下次就可以自己去联系感情了烘云托月 多几位朋友一起去 借助大家的力量达到送礼联络感情的目的恰适其宜 投其所好送礼品人情也其礼