高效的客户为本销售.ppt

EffectiveCustomerFocusedSelling高效的客户为本销售 ModelofControl销售引导模式SixCriticalSkills六个关键技巧Up sell升级销售 您好 戴尔公司销售部 我是xxx 语气与语调 称呼 城市个人 公司有否买过Dell 对Dell的了解 现用何品牌自用还是帮朋友配 决策者服务 显示器 打印机等 采购原因 升级 新设备 用途 需求时间预算数量 根据您的要求 我推荐配置是 因为 解释好处 用回客户用的字眼 订购流程付款方式送货时间安装 售后服务发票 您觉得怎么样 决定Dell或其他品牌什么产品 配置为什么 决定标准什么吸引您打电话给DELL 买DELL机会多大 如需 重新定位 您最快什么时候可以定下来 给他今天定下来的紧迫感及好处 下周就可以收到机器 开始用了促销的价格才有效 您还有什么顾虑 我可以为您解决的 价格 配置 服务或 如需 重新定位 无论定下来与否 好 下一步是什么 如何订购 约定时间联系方式 ConsumerModelOfControl 6CriticalSkills电话销售引导模式和六个关键技巧 Open开场白 PRESENCE VOICERELATING Qualify鉴别 QUESTIONINGLISTENING QuestionforNeeds探测需求 POSITIONING Position定位 产品推荐 Check确认 检查 CHECKING AskforBusiness争取定单 EMPATHISEQUESTIONPOSITIONCHECK ResolveObjections拒绝及解决方案 Close成交 跟进 SixCriticalSkills六个关键的技巧 Presence Voice整体印象 声音Relating建立关系Questioning提问Listening倾听Positioning定位 产品推荐Checking检查 EffectiveCustomerFocusedSelling 整体印象 声音 Presence Voice整体印象 声音 Voice声音EnergyandEnthusiasm热情Listening倾听Professionalism礼貌规范Preparation有准备WordChoice措辞Experience经历体验Integrity Sincerity诚实信用Smile微笑Postures姿势 Relating建立关系 Empathy Acknowledgment对客户表示关切Preface Trading moredetailsinquestioning Rapport MaintainDialogue保持对话Customerservice care客户服务和关心Positivemessages CanDo Attitude乐观Listening倾听Likeability givingcompliments夸奖 赞许Checking检查确认 Questioning提问 Prefacing 先理由再提问 Trading 先与客户分享信息 再问客户的意见OneQuestionataTime 一次一个问题 Checking 听取客户对刚提供的信息的反馈 TagWhy 客户提供信息后 抓住机会提问为什么Silence 给客户时间回答你的问题 EffectiveCustomerFocusedSelling Listening倾听 PrecisionListening精确的倾听 Notetaking作笔录Neonwords drilldown对关键词语作进一步确认Toneofcustomer注意客户的语气 Positioning定位和推荐 3ThingstoPowerfulPositioningProductKnowledge产品知识 Features What 特点CustomerNeeds客户需求 Benefits Sowhat 好处Communication交流沟通 PersuasiveManner说服力 EffectiveCustomerFocusedSelling FEATURESBENEFITS WHAT SOWHAT Positioning定位和推荐 GuidelinestoPositioning作定位的指导Structured Frameit条理清晰Tailored NotGeneric量身订做BiteSize Keepitbrief简短Interactive Dialogue Check互动Graphic Makeitmemorable生动 形象 Checking检查 回答完一个问题或解决完一个拒绝作完推荐后当你滔滔不决讲了几分钟后客户沉默一段时间成交之前 EffectiveCustomerFocusedSelling 何时检查 Upsell Why 满足客户实际需求减少客户的总体投资保障机器享有足够的服务增加我们的利润 Upsell When QuestionforNeeds电脑使用需求Budget升级的需求 Upsell HOW 机型推荐机型 Benefit好处 增值 Upsell HOW 服务机器过了第一年保用期后 您对机器的维护有什么计划呢 是升级或更换电脑 您知道每天只要多花0 27 0 41元您就可以在第二 三年享受免费 上门 维修的服务 让你无后顾之忧吗 如果您的机器过了保修期 第二 三年每次的上门费用将不低于RMB564 9 再加上备件的费用 或 如果您