“..商场”营销策划方案

非凡眼界非凡眼界 非凡创意非凡创意 非凡智慧非凡智慧 1 商城商城 营销策划方案营销策划方案 第一节 价格体系评估 第二节 项目销售组团定位 第三节 项目认购开盘营销定位 第四节 后期尾盘营销模式定位 第五节 消费者群体定位 第六节 商业物业管理定位 非凡眼界非凡眼界 非凡创意非凡创意 非凡智慧非凡智慧 2 第一节 价格体系评估 1 1 定价策略及依据 定价策略及依据 价格的有序设置应预先慎重安排 一般方案是设置消费者预期认可价 内部认购价 开盘价 竣工价 入伙价 清盘价 并要有与此价格相适应的销 售比例 价格制定的基本原则为 逐步提高和留有升值空间 价格控制上有三种情况应严格避免 价格控制上有三种情况应严格避免 价格下调 价格下调 房价在出售以后基本原则是只升不跌 一旦价格明显下调 不仅会严重挫伤已购房者的积极性 带来市场负面效应 而且会使项目市场信 誉度下降而影响销售 价格作空 价格作空 有些发展商为了人为地制造人气 即使在市场实际接受较差 的情况下 依旧提高销售价而在实际销售中又随意给客户还价 打折 出现价 格作空现象 升值太快升值太快 缺少价格空间 有些发展商一旦发现自身项目入市出现较好 的业绩 便误认为上市价格太低 于是过快或过大幅度地上调价格 致使市场 应预留的空间失去 这是目前较多楼盘销售率停滞不前的一个重要原因 即是 缺少价格空间 合理的价格上调策略是按开盘 竣工 入伙三个主要时间段 其中设置 若干个调节点 每次调价的幅度能给前期购房者产生信心 又能给欲购而未购 者带来一定的刺激 产生抢购欲念 价格调节幅度 小幅递增 小幅频涨 一般每次涨幅为 1 3 调价 新近几天 可配合以适当策略 作为价格局部过渡 当有新生客源流时 再撤 销折扣 非凡眼界非凡眼界 非凡创意非凡创意 非凡智慧非凡智慧 3 2 2 定价策略及依据定价策略及依据 在国际上通用的有四种方法 成本定价法 同类物业定价法 租金定价 法 心理目标定价法 在 项目的价格定位过程中 根据邢台市的整体商业环境以及人们投 资的接受程度和习惯 建议采用同类物业定价法 在邢台市的各个商业项目中财富广场 米兰百货是我们的主要参照物 其中财富广场的价格体系定位最具有参考价值 同类物业定价法以财富广场以及米兰百货为参照 项目 名称 项 目 位 置 项目 规模 业态 分布 销售 面积 销售 价格 销售 政策 银行 按揭 公摊 系数 总体评价 财富 广场 中 兴 大 街 与 新 华 南 路 交 叉 口 路 东 由地下 一层地 上五层 商场及 6 至 13 层的酒 店构成 总建筑 面积约 10 万 平方米 商场部 分约 5 万平方 米 负 层 超市 层首饰 家电 饰品 层男装 男鞋 层女装 女鞋 层床上 用品 层餐饮 层以 上酒店 销售面 积以 10 20 平 米为主 负一层均 价 6000 元 一 层均价 11000 元 二层 均价 9500 元 三 层和四层 的半层只 租不售 四层 五 层均价 4500 元 一次性付 款优惠 5 一层 签订三年 返租协议 五层四年 每年 8 可一 次冲抵首 付款 且一 层部分商 铺满两年 可全额退 款 银行 提供 5 成 10 年 按揭 优惠 2 个 百分 点 使用 率 51 3 层销售约在 80 以上 其 他层不是很理 想 财富广场 位置较好 而 且一层满两年 不满意可退款 现在肯德基已 签合同 配套 也比较完善 这对亿德隆都 造成了威胁 但是其价位高 公摊大 是其 失败的主要原 因 非凡眼界非凡眼界 非凡创意非凡创意 非凡智慧非凡智慧 4 米兰 百货 新 华 北 路 原 卧 牛 处 西 侧 3 万平 方米的 经营面 积 一层有 精品服 装 珠 宝首饰 手机 小型电 器二层 主要是 服装和 餐饮 一楼商 铺主力 面积 160 180 二 楼商铺 主力面 积 30 60 一层均价 11000 元 二层 均价 6666 元 返租 3 年 每年 9 可一 次冲抵首 付款 十 年购买期 满后如不 想继续经 营可以全 额返还购 房款 一次 性付 款优 惠 2 按揭 5 成 10 年 公摊 系数 33 米兰百货是一 个集商场 四 星级酒店为一 体综合建筑群 紧邻新世纪广 场 定位时尚 消费 面积分 割大 目前正 在招商 其招 商与定位变化 很大 没有真 正的实现时尚 的消费定位 2 根据对本项目商圈的综合分析 按商场建筑楼层分析价格定位 为 开会当面确定 第二节 项目销售组团定位 为了保证每期开盘都能够顺利销售完毕 避免尾盘的出现 在明确认购 情况之前 我们建议分两个组团开发以及销售 每期销售推出的面积总量控制 在 3 0000 平方米左右 从销售的难易程度分析 第一阶段应该率先推出负一层全部 一层西区 二层西区 三层东区 四层东区 第二阶段推出一层东区 二层东区 三层西 区 四层西区 五层全部 第三节 项目认购开盘营销定位 一 认购工作流程 一 认购工作流程 接受认购工作登记 收取认购登记金 评估价格 市场情况 分割 面积 开盘 收取认购金 签订正式购房合同 收取首付款 办理 银行按揭 非凡眼界非凡眼界 非凡创意非凡创意 非凡智慧非凡智慧 5 2004 年 月 日开始正式接收认购登记并收取认购登记费 根据认购情 况确定开盘日期 现初步确定为 月 日正式开盘 二 认购期间优惠政策 二 认购期间优惠政策 为了科学的考证认购人数的真实情况 避免投资者集中在开盘前认购 现建议根据不同的认购周期 优惠幅度应有所不同 现建议认购期间分三个时 段 见下表 注 认购对象 产权商场商铺 阶段优惠率阶段优惠率 认购类别认购类别 第一阶段第一阶段 月月 日至日至 月月 日日 前前 第二阶段第二阶段 月月 日至日至 月月 日日 前前 第三阶段第三阶段 月月 日至开盘前日至开盘前 一次性付款优惠 5 优惠 3 优惠 1 银行按揭优惠 2 5 优惠 2 优惠 1 5 认 购 产 权 分期付款优惠 2 5 优惠 2 优惠 1 5 以上的优惠点待销售价格制定后 一律按 现金增值计划 执行 备注 分期付款在签订售房合同时 缴纳总房款的 50 主体封顶时缴纳 剩余房款的 40 剩余的 10 在交房前交清 三 认购登记 三 认购登记 为了聚集人气我们将进行认购登记 凡是有意购买者 需在认购时交纳认 购登记费 2000 元 然后在开盘时按排队前后次序加盖顺序号章 如未选中房 号在活动结束后如数退还 方可取得商场商铺认购选号权 四 开盘时排队认购程序 开盘剪彩结束后 正式开始发号认购 按排队前后次序 在工作人员指 非凡眼界非凡眼界 非凡创意非凡创意 非凡智慧非凡智慧 6 引下 进入售楼部大厅 凭认购登记卡排队加盖认购顺序章后 然后进入售楼 部选择房号 签订认购书 每个商场商铺交纳认购款 元 包括已交款和优 惠折扣款 五 排队认购优惠政策及签约 1 享有优先选号权 享有认购期间的现金增值计划 2 享有抽奖资格 可以参加 4999 元大奖活动 对所有购房者 通过抽奖形式产生一等奖 1 名 奖品为价值 4999 元的品牌电脑一套 二等奖 2 名 奖品为品牌彩电 一台 三等奖若干名 奖带有亿德隆标志的保温杯一个 3 正式签约 客户在取得认购资格并交纳认购定金 元后 由销售代 表提供办理银行按揭所需的有关手续 客户应在 3 至 10 日内交纳首付款 并正式办理银行按揭手续 备注 备注 因为一二期的购房形式的影响 即内部认购和缴纳大定金两种形 式同时采用 三期只走内部认购的形式可能是部分投资者难以相信并接受 鉴 于此可以在细节上做些文章 如以公告的形式体现在报纸上或售楼部 以正视 听 第四节 后期尾盘营销模式定位 为了促进后期尾盘销售时 进一步吸引投资者购买 降低投资者的置业门 槛 减少投资风险疑虑 在后期尾盘部分区域实行八年后不满意者可返还全款 的回款策略以及适当降低首付款金额 为购买