4S店关键的高级人才岗位及管理考核

4S 店也是一个独立于品牌所有者之下的授权代理企业 有完整的组织框架 和岗位人员匹配 接受主机厂的指导与业务管理 拥有主机厂辅助性的成熟和 管理体系 汽车 4S 店是从事汽车销售服务一体化产业的企业组织 从其业务 链来看 销售是龙头 配件是保障 维修为主体 信息为先导 简而言之 销 售是基础 维修是根本 通过汽车产品销售扩大基盘客户 提高客户的维修转 成率 延伸产业价值 创造提高企业效益 一 4S 店关键的高级人才 由经营管理人才和业务技能人才 专业技术人 才三部分构成 A1 总经理是 4S 店的高级人才 必须具有经营管理组织 统筹 协调的能力 正确应用一切资源的能力 市场资源 人力资源 主机厂政策资源 产品资 源 管理资源 侧重于经营管理 善于发现问题 思考问题 具有综合分析能 力 能寻求出解决问题的方法 能针对组织的方向 经营计划 通过管理资源 的有效应用 达成计划目标 具有效益优先的意识 负责团队凝聚力的形成和 团队建设 总经理 必须是营销管理复合型人才 必须熟悉与掌握熟练运用现代企业管理 手段与技术 精通并能创造性运用现代营销 维修技能从事管理 从某种程度 上讲 是通才 必须具备以下条件 基本素质 包括品行 涵养 行为举止等 好 专业知识全面 1 熟悉相关汽车产品的特征和操作规程 社会能力强 2 勤奋敬业 工作正直 值得信赖 3 公正 无私 不感情用事 客观处理企业中所发生的矛盾 办事公正 4 持公仆式观点领导部下 能集中精力关注公司的业绩和员工的需要 而不 只是只关心他个人的业绩或形象 5 具有谦逊的言行 端正的态度 怠慢 目中无人和自高自大对 4S 店的总 经理来讲是有害的 6 善于倾听不同的 特别是正确对待员工的冒险进言 7 心胸宽阔大度 不是高高在上 要具有宏观领导 微观指导 沟通协调 帮助辅导下层的工作作风和能力 8 对形势有敏锐的观察力 政治 市场 经济 9 积极进取 责任心强 具有勇于挑战的责任感 紧迫感 10 卓越的判断力 能综合各界信息归纳和总结 A2 销售副总 必须强调营销组织能力 具有分析 计划 执行 监控 落实 整改 提高的营销管理能力 是 4S 店的关键人才 必须具有 1 把握市场 2 确定销售目标 3 决定销售战略 4 编制销售计划 5 制定销售战术 6 善 用组织团队销售的能力 7 培养团队销售技能的奋斗精神 8 管理营销活动 9 利润计划与业务流程管理 详见销售副总岗位描述 A3 维修副总 岗位职能描述略 B1 市场部经理 也是 4S 店关键岗位 销售业务的提升 很大程度上来自于 市场的支撑 市场部经理必须具有灵动的思维 善于分析 研究市场 研究主 机厂政策 竞争对手调研 营销策略的拟定 促销活动的策划 市场推广开发 针对年度目标 营销计划 具有提供销售促进的策略能力 为销售提供良好 的外部市场环境 形成客户集约的能力 发挥市场为导向 客户为中心 销售 达成为目的 提高销量 提高市场占有率 为销售到维修转换奠定基础 A1 是核心岗位 A2 是关键岗位 A3 是重要岗位 B1 是必备岗位 二 对 4S 店总经理的考核激励 激励约束两手抓 激励是指人类活动的一种心理状态 它可以激发和加强动机 推动并引导行为使之向预定目标作用 用美国管理学家贝雷尔森的定义 一 切内心要争取的条件 希望动力等都构成了对人的激励机制 针对个体的需要 动机 提供能够满足个体需要的各种物质和非物质因素 以调动其努力工作 的积极性 从而实现企业的长期发展 激励的形式无外手物质激励和精神激励 物质激励是对成员物质需要予以满足 包括工资 奖金 福利 工作条件改善等 精神激励是对员工的精神需要予 以满足 包括各种形式的表扬 荣誉 在对 4S 店高级人才的保障上主要是指 物质激励 在物质激励上要体现 德才并重 远近兼顾 的薪酬分配机制 德 才并重 表现在引进人才时注重 德 的考核 上岗要有德 拿钱看实效 所 谓的 远近兼顾 意味着物质激励是根据 放眼未来 立足当前 不只是以薪 资照顾到员工近期的回报 而且把人才建设 团队建设 企业的持续发展与提 高结合起来 分配操作上 在效益奖励上采取 滚动发放 结转加权 即当年 度应发放的奖励只发 70 30 滚入第二年 第二年如果完成预定的目标 将结转的 30 当年应发放的 70 50 2 加权奖励 予以发放 如果 当年未能达到预定的指标 只发放结转 30 的 50 形成前一年 当年度 后年度的相互影响 相互增进 目的是建立经营者与资产所有者长期共存 共 同发展的互动 重建考核模型 完善考核体系 企业经营的成功 取决于是否能在以下三个领域达到更高的水平 经营效益 提供服务的质量 成本 创新及在竞争中的发展速度 绩效考核 其实是人事绩效考核与岗位设计 岗位职责密切相关 考核的对象 是每个岗位上的 人 为了有效 科学 有利于人的培养 客观 公平的评价 有利于 人 与 岗 位责任 能力是否相符 应由人力资源中心进行考核 考 核的标准 对应的指标由企业管理部门制定 考核要科学 精确 突出效益 区分 显型 的业绩 也要兼顾 隐型 的要求 考核要简单 明了 易于衡量 区分 定量 考核与 定性 考核 以定量为主 定性为辅 以 KPI 绩效考核 平衡绩效衡量为补充 从另一个方面讲 绩效考核 就是 工资考核 在 绩效 考核 中一定要关键注意把控的是 工资成本 与企业效益的关系 企业管理出效 益 包括所指的效益 工资成本 与 企业收益 之比的管理成效 换言之 就是 低成本 高效益 通过科学的激励 催生企业的效益 三 关于对 4S 店高级人才的保障对策 4S 店总经理是具有独立法人子公司的法人代表的经营管理委托人 或则是法定 代表人 4S 店的总经理应坚持委托职业经理人的办法 在经营管理上采取 授权经营 委托管理 4S 店 应建立在以资产为纽带 固定资产 流动资产 品牌资产 受控于集团宏观管理 资产监控 经营责任目标为核心的委托经 营 4S 店总经理是受聘的高级职业经理人才 是经营管理者 也是接受集团 资产 所有者 经营目标执行管理层 在人才保障上 1 4S 店总经理应具备优先保障资产所有者的资产增值 效益目标提升 全面实 现经营计划目标 2 集团公司对 4S 店总经理的保障 含高级人才 应采取高效益 高要求 高收入 基本保障与绩效奖励相结合的原则 基本保障的确定应结合品牌区域 市场同行的基本保障收入 以及受聘人的能力 职业发展规划 向心力 忠诚 度 品质 品格 和持续提高业绩的能力评估 长期合作的稳定性确定 最低 的基本保障按年度综合收入的 30 为基数 不参与考核 70 与效益挂钩 这其中应再予以细划指标 结构 以企业效益紧密挂钩 3 根据年经营计划指标实际差异考核 将 70 的效益挂钩部分与基本经营指标 相一致设定 对超出计划指标的部分 作为提成奖励 设定阶梯步步高 上不 封顶 鼓励多创效益 增加收入 4 保障是双向的 不是唯一的 经营者保障资产所有者的效益 资产受益人 集团 保障经营者的利益 是合作双赢 互为促进 共同提高的过程 5 4S 店其它岗位 A2 A3 的保障 参照对总经理的考核方式 该岗位基本保 障标准的设定 采取集团与 4S 店的评估协商制 由集团提议标准 6 对 4S 店高级人才的保障 不仅是收入保障 保障企业效益 为了更加有效 的发挥团队作用 集团还应从有利于 4S 店的经营管理着手 提供管理支撑的 保障 具体而言就是采