超凡狙击新客户开发与管理.ppt

新客户开发与管理 河北京都公司营销管理培训 超凡狙击 为什么会这样 不少营销员疲于奔命 四处奔波却仍然为业绩焦头烂额最后免不了被跳槽的命运龟兔赛跑新编猴子掰玉米 课程大纲 新市场开发步骤准备工作电话约访客户心理分析客户管理和服务 第一步 找到你的市场在哪里及其特点 做到目标明确 第二步 知已知彼 做到心中有数 区域销售员如何知已知彼 做到心中有数呢 1 知已 企业基本情况与销售政策 1 不断培训区域销售员 2 区域销售员谦虚好学 2 知彼 经销商 汽修厂 竞争对手 1 拜访经销商 通过交流及观察直接了解 2 在与经销商交流过程中 间接了解当地市场情况及竞争对手情况 3 与汽修厂商交流 向上了解经销商信息 第三步 谋划区域市场发展蓝图 做到系统思考 区域市场要规划什么呢 第四步 找准目标对象 做到有的放矢 首先 最大限度的搜索经销商 接着 筛选符合企业发展需要的目标经销商 最后 找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商 第五步 正式拜访前精心准备 做到万无一失 第六步 推销自己 让经销商对你产生好感 首先 第一印象很重要 接着 从生活和爱好谈起 其次 不要忽视他及他的家人 第七步 探询经销商的需求 做到对诊下药 如何了解客户的需求 有两种方法 多问 多听 1 利润需求 2 发展需求 3 感情需求 第八步 消除经销商的异议 做到让经销商毫无顾虑 第九步 充分借用资源 做到推波助澜 第十步 缔合约 下订单 不让煮熟的鸭子飞了 客户接纳我们的理由 这个人还不错 知识面宽 同类型 很风趣 有礼貌 能相处这个人挺可信 说话办事为客户着想 挺专业 信誉高 与其它销售员不同这个人与我很投机 有共同语言 对我很了解 工作挺在行 相处很愉快 如何接近客户 范例一 销售人员A 有人在吗 我是大林公司的销售人员 陈大勇 在百忙中打扰您 我想和你洽谈一下机油销售的问题 商店老板 哦 你想来卖机油吧 我现在销售好几个厂家的机油不想在接手其它品牌了 销售人员A 我们的产品是全国名牌产品 销售它能赚钱 商店老板 你找别人吧 我资金缺乏 你们能否赊销哇 销售人员A 我们不赊销 我们是国内名牌 商店老板 不好意思 让您专程而来 将来再说吧 范例二 销售人员B 郑老板在吗 我是京都润滑油公司销售人员王勇 在百忙中打扰您 我是本地区的销售人员 经常经过贵店 看到贵店一直生意都是那么好 实在不简单 商店老板 您过奖了 生意并不是那么好 销售人员B 贵店对客户的态度非常的亲切 略 某某县的张老板 对您的经营管理也相当钦佩 商店老板 张老板是这样说的吗 张老板经营的店也是非常的好 事实上他也是我一直为目标的学习对象 销售人员B 郑老板果然不同凡响 张老板也是以您为模仿的对象 不瞒您说 张老板上月接了我的润滑油销得非常好 头一个月就销了一百吨 非常高兴 他才提及你也是一个润滑油市场的能人 因此 今天我才来打扰您 商店老板 喔 他也销你公司的产品呀 销售人员B 是的 郑老板是否也考虑试销一下我公司产品呢 目前您销的产品主要是一些杂牌产品 杂牌润滑油质量无保证 你不选择一个名牌支撑下去 哪一天杂牌润滑油一出质量问题销死了 你这个店的品牌也就砸了 接近客户前的准备 1 找到动人心弦的言辞 打开陌生人的嘴 2 如何发展客户网络呢 3 有了见客户的方向之后 要如何落实 将说话变成有推动力的武器呢 接近客户的要领与注意事项 从接触客户到切入主题的这段时间 注意以下五点 1 打开在客户的 心防 2 没有听为基础 说的就是胡说八道 3 明确主题 4 直面竞争 5 绝大部分销售员拜访大经销商缺乏勇气 但更缺乏方法 接近经销商前还需夯实自己的应对客户的心态 1 访问客前 不妨告诉自己 A 他肯定和原来的厂家合作得不愉快 B 他肯定想增加销量 多做一个品种 这样自已在心理上已经取胜了 2 不要认为竞争对手这也好 那也好 要处心积虑地去寻找对手的不足之处 以己之长攻彼之短 客户迫切要求我们让步 这是任何客户的本性 千万镇定 慢慢让步 你要我的政策 我要你的销量 千万不能无条件让步 3 无论客户说竞争对手的各方面是多好多好 在心里面 我们要对自己说 他想骗我 只是想在我这儿得到更多的好处 千万记住 客户没有几句话是真话 选择接近客户的三种方式 1 电话 2 直接拜访 一定要先预约 3 关系介绍 电话约访 1 必要性 客户不在 结果浪费时间与客户工作发生冲突 结果引起反感冒昧前往 让客户感到不礼貌给客户一个提前量 兴趣点或心理准备信函资料可做一个预先沟通 2 电话约访前的准备放松 微笑热诚的信心名单 号码 笔 纸台词练习熟练台词 拒绝话术大纲 3 电话约访要领 目的 争取面谈流程 自我介绍 简单明了 见面理由 好奇开场白 二择一法 委婉坚决 拒绝处理 进退自如 二择一见面 多次要求 4 电话约访常见的拒绝 很忙 没时间暂时不需要有老关系提供对你们不了解考虑考虑 研究研究开说先把资料传真 看看有需要会打电话给你 电话拒绝处理的原则 先认同对方后解释说明强调见面理由多次二择一要求 接近话语的步骤 1 专业销售技巧中 初次面对客户的话语 称为接近话语 怎么去接近呢 2 称呼对方的名称 叫出对方的姓名及职称 3 你要清晰而简要地做自我介绍 说出自己的名字和企业的名称 4 感谢对方的接见 你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间见你 5 寒喧 根据事前对客户的准备资料 表达对客户的赞美和能配合客户的状况 选一些客户容易谈论及感兴趣的话题 6 说明来意 表明拜访的理由 要让客户感觉到你的专业可信度 今天非常感谢张总能给我这个机会来跟您解说一下 我们公司新出来的这些新产品 有一些很不错的地方 接着你要很快地说明这个来意 7 赞美及询问 每一个人都希望被赞美 可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意 引起他的兴趣和他的需求 8 接近润滑油经销客户后的头等大事 了解客户的需求 9 让润滑油经销商和汽修厂谈论自己 留给客户深刻的印象 这印象包括一种崭新的形象 一种专业的形象 在拜访新的润滑油经销户时 销售员应一当信奉的准则是 即使跌倒也要抓一把沙 12 每次拜访结束后 自我检查 请写出十句更有效接近顾客的话 13 让客户服气并快乐 与客户交朋友 14 棘手的客户是销售员最好的老师 15 如果未能达成合作 销售员要立即与客户约好下一个见面日期 识破客户内心世界 1 只是利用你来向公司要更多的好处2 意识里把你当头号对手 3 永远不会接受你的第一次报价 4 让你乞求 再进一步向你提要求 5 随时用 别的公司比你们公司更优惠 或 你会做得更好 的口号迷惑你 6 随时用 你为我多要返点 我会为你多要销量 为你多要销量 就是为你多要奖励 来误导你置公司利益而不顾 把你变成他的打工仔 7 不断要求更多 直到销售员停止提供让步条件 8 当销售员轻易地接受了他们的条件 他们就提出更多的条件 9 如果销售员自己不提条件和要求 客户是永远不会自己让步的 10 当你去拜访他时 他总以为你会给他更多好处 11 客户最惯用的欺骗手段是对销售员说 竞争对手给了他最好的报价 最好的流转和付款条件 甚至出示和竞争对手的假协议 12 客户总喜欢不断地在销售员面前重复反对意见 而且明知这些反对意见是荒谬的 他总认为重复多次后 销售员就认为是真的了13 在谈判中常提一些苛刻的条件来烦扰销售员 通过延后签订协议来威胁你 他让你等 你确定一个会谈时间 但他又不到场 14 不管客户面子上多么硬 内心也很担心进入谈判死角 他也担心那样太糟糕 15 假如销售员与其上司一同拜访客户 客户会要求得到更多的好处 如果没得到满足 他会很不满 也许会提出不销你的产品 16 销售经理 总经理不能直接向经销商传达政策 围绕任务进行的访问规划 1 拜访老客户 谈判中要坚持退一步的同时要进一步原则 2 拜访上个月储备的有合作意向的潜在客户 新政策给出后仍然不能成交 改天再来 三天之后再访 留好退路 3 新客户成交后要忙前忙后为他周到的服务4 新老客户都拜访完了 立即找更多的新的增长点 如果停止补充新客户 销售员就不再有成功之源 润滑油推销失