客户卡运用及管理.ppt

客户卡运用及管理 含各种表单说明 了解客户基本状况 建立客情 掌握过去销售状况 作为推动推销的基础 合理规划路线 铺助日常作业管理 建立客户卡的目的 1 对业务员的好处 使业务员接受自己 获得自信和自尊 使业务员能够获得客户的信赖 促使业务员作好日常销售的良好助手 可增进上下级沟通 令工作轻松愉快 是业务员迈向专业化的第一步 运用客户卡的好处 2 对客户的好处 清楚相关产品的自身经营状况 建立长期的服务保障 是对客户表示真诚协助的最好方式 运用客户卡的好处 3 对公司的好处 便于将客户的各种资料清楚的纳入管理 减少销售损失 便于统计与分析 获得营销资讯 利于争取更好的生动化陈列位 协助主管及部属做好目标管理和计划管理 运用客户卡的好处 一 客户卡的形成 客户卡指铺货业务员每周六天中每天的推销路线 有直接经营客户的业务员就应有客户卡 每人六本 每周一轮回 编制客户卡前须先进行通路盘点 线路规划 铺货业务员依规划之路线进行拜访 推销以达到最大极限的铺货 线路规划步骤 1 准备区域地图2 普查区域所有零售点 挑选出有效经营点 3 以最节省拜访时间原则规划拜访路线4 客户分布的疏密度考量 密度大的路线客户数可多些 5 运动时间的考量 客户卡是业务员用于市场经营及主管用于管理的作业工具 务必按要求落实执行 客户卡的制作与填写 二 客户卡卡夹制作1 外型 硬纸板三孔夹2 封面印刷 封面上半部 客户卡字样封面下部 诚信创新服务高效3 侧面 1 上部张贴星期别贴纸2 下部张贴路号别贴纸 客户卡的制作与填写 三 客户卡内页制作第一页产品目录简介第二页地略图第三页客户名册卡第四页客户业种别一览表第五页起共55页客户销售记录卡 客户卡的制作与填写 第一页 产品目录简介主要经营的产品图片集中于一张 图片没做好时请各营业部先电脑制做 客户卡的制作与填写 第二页 地略图地略图即是业务员当天拜访的路线简图 每张含50家左右的客户 编号1 50 依下列原则进行规划1 街道的阻隔性2 靠右行向前走3 S形的回游路线目的 安排最佳的行动路线 拜访时节省走路时间 客户卡的制作与填写 第二页 地略图 客户卡的制作与填写 第三页 客户名册卡名册卡编号与地略图编号一一对应 客户卡的制作与填写 第四页 业种别一览表把经营客户按类型归类 客户卡的制作与填写 第五页 客户销售记录卡资料栏需填写清楚 不得有空栏 日期栏 1 填写拜访日期2 电话订货客户 按来电日期填写 备注栏 1 若有赠品 需在此注明2 有做生动化陈列的请注明3 注明其它注意事项 4 注明重要竟品动态 客户卡的制作与填写 第五页 客户销售记录卡 客户卡的制作与填写 一 客户卡使用要求按每天规划拜访路线 落实拜访客户100 非必要不得跨区拜访 按标准填写 外带作业 边拜访边填写 回来后即交主管检查 不得编造 客户卡应保持整洁 发现潜在客户及时补充卡内 主管利用客户卡指点铺货业务员作业 主管利用客户卡查核业务员的市场经营状况 客户卡的运用及管理 一 客户卡使用要求客户销售卡数据填写与运用1 月 日 填写拜访当天之日期2 存货 填写实际清点整箱存货量 分产品别 包装 分别表逐一填写 订货量计算 填写1 填写实际订货量 须是 上次库存 上次进货量 本次库存 上周实售2 上周实售 1 5倍 安全存货量3 安全库存量 本次库存 本次订货量写上本订货量 再告知店老板销售状况及本次应下货数量存货协助店老板作好库存管理 不让店老板缺货或积货 这是我们给店老板服务 也是业务代表基本责任 客户卡的运用及管理 一 客户卡使用要求组长 区域经理在稽核线路及落实拜访时 一定要带上此线路客户卡逐点查核 才能发现是否有漏访或不按线路拜访 库存填写是否真实 当翻开客户卡检查时 首先要看其填写之字体是否工整一致 填写日期是否有缺少 是否正确 填写的库存 销货等数量是否真实 是否有存在按规律性乱填写 因街道拆迁改造 客户的新增及删除 是否按正常程序删除客户卡 新增补客户卡等 客户卡的表皮及客户卡内页保存是否完整 如有破损缺失请及时更新 客户卡中的 产品全家福 是否为最新版 客户卡的运用及管理 一 客户卡使用要求1 从客户卡中可算出此线路各产品的铺市率 可依此督促各产品铺货率的提升 另也可针对客户的开发 并作相关的PDCA管理及目标管理 2 是否按客户拜访频率进行拜访 此可以从拜访日期及客户一览作查核 3 填写的销货 进货 存货三者之间是否合逻辑 组长及对此进行管理 如何从这些数据中看出问题 比如可以看出产品铺货 客户开发状况 产品动销状况 产品开发状况及销售状况等 可针对这些问题在客户卡中指出来与业务沟通改善再查核 客户卡的运用及管理 客 业代周报