客户信用管理.ppt

第6章信用销售管理 第1节概述第2节信用管理与销售业务流程再造第3节确定客户资信第4节制定信用政策第5节应收账款管理 一 赊销含义条件 所期望的未来付款和对客户的信任 二 信用信用是一种建立在信任基础上的能力 是不用立即付款就可获取资金 物资 服务等的能力 三 信用管理信用管理内容 制定信用政策 确定客户资信 应收账款管理信用政策是指在特定的市场环境下 企业权衡了与应收账款有关的效益与成本 为指导企业信用管理部门处理应收账款及执行收账措施而制定的一系列政策 信用政策包括信用期限 现金折扣 信用标准 信用额度 收账政策 目标 科学地将企业的应收账款持有水平和产生坏账的风险降到最低 合理扩大信用销售 降低制成品的库存 争取使企业的可变现销售收入最大化 第6章信用销售管理 第1节概述第2节信用管理与销售业务流程再造第3节确定客户资信第4节制定信用政策第5节应收账款管理 一 信用管理目标降低赊销风险 减少坏账损失 降低销售变现天数 DSO 加快流动资金周转 资金积压期间 存货周转期 应收账款周转期 应付账款周转期 二 传统销售业务流程的缺陷 订单处理与货物配送 账款催收 客户建立流程 客户建立流程 订单处理与货物配送 账款催收 三 销售业务流程再造 收款 谈判 签订合同 发货 收款失败 接触客户 选择客户 确定信用条件 发货审核货款跟踪 欠款催收 危机处理 四 建立科学的信用管理机制 企业信用管理部门的职能对新客户进行信用审查 收集客户的重要资料和信息客户档案的维护和管理 并将客户资信状况变化的信息及时通报给企业其他有关业务部门及其经理人员对客户资信进行评级 并确定客户的信用期限和信用额度 客户信用建立与更改的批准控制企业应收账款平均持有水平 将DSO指标降到同行业竞争者水平之下日常分析和监控应收账款账龄 检查应收账款的准确性 及时对客户发货进行控制 防范逾期应收账款的发生 客户合同 往来记录的保存和检查 债务凭证的监管制定标准的催收程序 建立一支工作效率高的追账队伍 及时地制定出对逾期应收账款处理的方案 并组织有效的追账 将追账成本降至最低积极配合销售部门的工作 帮助销售部门使销售变现 利用征信数据库的资源 帮助销售部门开拓市场随时监督企业库存量 积极掌握信用政策的松紧程度保持与专业信用管理类公司的广泛联系 并选择最合适的信用管理顾问 及时了解信用管理手段 工具 征信产品和服务的发展动态 第6章信用销售管理 第1节概述第2节信用管理与销售业务流程再造第3节确定客户资信第4节制定信用政策第5节应收账款管理 一 客户资信调查 资信调查方式 利用金融机构调查 利用专业资信调查机构调查 通过客户或行业组织调查 内部调查 调查结果处理 编写客户信用调查报告 信用状况突变时要特殊处理 信用管理问题 信息零散 信息不全面 信息陈旧 信息管理不科学 调查时注意事项P168 调查时应注意的事项1 在对客户的经营者进行调查时 应注意是否存在以下情况 家庭气氛和店铺内气氛冷淡 所作所为有悖于企业的理念 有赌博 酗酒等不良嗜好 夫妻关系紧张 对工作放任自流 三心二意 没有明确的经营方针 经营者之间存在争权夺利的情况 高高在上 只管发号施令 颠三倒四 朝令夕改 行踪飘忽不定 整日面容憔悴 疲惫不堪 经常窃窃私语 神秘兮兮 不拘小节 放荡不羁 2 在对客户企业内状况进行调查时 应注意是否存在以下情况 职工不团结 职工不能做到令行禁止 职工不能按时 按质完成工作任务 职工流动率居高不下 职工纪律松懈 职工向企业外部人员发牢骚 办公场地杂乱无章 职工成天看报喝茶 无所事事 职工有化公为私之举 职工违反规定 低价出售中饱私囊 库存量急剧增减 与主要客户的关系不稳固 领导不在时 职工兴高 采烈 3 在对客户资金状况进行调查时 应注意是否存在以下情况 手持现金不足 提前收回货款 将票据贴现 延期支付债务 出现预收款融资票据和借人姓融通票据 为筹资而低价抛售 提前回收赊销款 开始利用高息贷款 开始躲债 与业务银行关系紧张 经营者经常奔走于各类金融机构之间 听说其他债权者无法索回货款 其票据被银行拒付 银行账户被冻结 4 在对客户支付情况进行调查时 应注意是否存在以下情况 不能如约付款 推迟现金支付日 推迟签发票据 要求票据延期 推说本公司的付款通知书未到 开始进行小额融资 对催付货款搪塞应付 连小额货款都不能支付 票据被银行拒付 要求延长全部票据的支付期限 二 客户信用要素 5C 分析三 客户财务状况分析P172四 客户信用评价P173 品质企业基本情况企业历史经营管理者个人情况企业经营战略和方针企业组织管理状况银行往来信用评价 环境政府鼓励或限制投资行业发展状况市场供需状况企业在行业地位行业竞争状况 能力经营者能力基础设施条件企业规模与设备条件员工能力生产能力销售能力 担保品授信状况担保品状况 资本资本构成资本关系增次能力 5C分析法 中小企业信用评价指标体系 五 客户风险分类及对策 第6章信用销售管理 第1节概述第2节信用管理与销售业务流程再造第3节确定客户资信第4节制定信用政策第5节应收账款管理 一 确定信用期限企业的市场营销战略行业普遍的信用期限客户的资信水平和信用等级企业本身的资金状况 客户信用期限 行业平均DSO 企业修正系数 客户信用等级系数 二 确定现金折扣三 确定信用标准四 确定信用额度 根据收益与风险对等的原则确定根据客户营运资本净额的一定比例确定根据客户清算价值的一定比例确定信用额度不应超出客户净资产和流动资金 五 合理应用信用政策放松信用政策情况现金流入比较多 无短期偿债 库存大 企业销售业绩不正常下降 单件产品利润率非常高 新产品上市 需要在市场上大力推广 生产规模大 而且盈亏平衡点比较高 产品改型 急于将库存的旧型号产品处理掉 企业处于竞争激烈的行业 战略伙伴性客户面临暂时困难 紧缩信用政策情况相对竞争对手 企业信用政策对于宽松 企业依赖对一些大客户销售 小客户相对不重要 产品属于市场紧俏商品 且企业生产能力有限 产品的利润率低 所处经济环境情况不佳 客户所在行业的风险特别大 产品是专用产品 销售面极窄 客户订购的产品或服务前期费用很高 客户订购的高价设备或大型生产机械 客户出现债务纠纷 法律诉讼等重大事件 第6章信用销售管理 第1节概述第2节信用管理与销售业务流程再造第3节确定客户资信第4节制定信用政策第5节应收账款管理 一 应收账款含义应收账款是指企业在销售商品 提供劳务等业务时应向客户收取的期限在一个营业周期内的货款及代垫款项 应收账款与现金在流动性方面存在很大差异应收账款是信用交易的产物 是一种风险资产应收账款的账面净值和现值并不相等二 应收账款管理的目标赊销带来的销售收入增长 管理应收账款产生的成本 三 坏账产生的根源缺乏风险管理意识缺乏完善的内部激励机制缺乏完善的管理制度职责不清对账不及时 四 应收账款管理不善弊端大大降低了企业资金使用效率加速企业现金流出夸大了企业经营成果延长了企业的营业周期 存货周转天数 应收账款周转天数 增加了应收账款管理过程中的出错概率 五 如何防范不良应收账款的产生1 事前管理建立和完善各项应收账款管理制度 合理确定客户信用额度和信用期限制定奖惩激励政策明确指定收账款管理的负责人签订严密的销售合同 事中管理积极建立动态的资信评审和账款跟踪管理体系要建立一套科学 规范的定期对账制度要适当控制铺货广度和发货频率要养成勤访客户的习惯 预防 回款陷阱 心存侥幸 想当然地认为客户会按时付款对中间商 尤其是老客户不进行信用调查和评估 唯恐得罪朋友签合同时 客户根本不讨价还价 完全认同企业开出的条件 企业急于销货 在付款条件上做无条件的让步 致使某些不法之徒有机可乘出现欠款 销售人员不但不积极追款 反而处处为客户辩解 对客户延期付款过分宽容财务管理漏洞百出 与销售部门缺乏沟通对实力强大的中间商过于依赖某些中间商一开始还比较守信用 回款比较及时 骗取企业信任之后 则加大进货量 此后便以种种借口拖延货款 甚至逃掉漠视法律作用 企业出现付款危机的征兆在要帐时对方强调各种客观原因 如 公司没有足够的流动资金 公司客户没有付款 我们双方合作时间很长 为什么不相信我公司 我公司将会破产 你们公司货物质量有问题 购货单与账单不一致 公司老板出差了 支票已寄出 我公司还没有收到单据 付款变慢推翻已有的付款承诺未经同意退回有关单据突然或经常转换银行 账号 交易额突然增大 超过客户的信用限额客户提出延期付款客户提出改变原有的付款方式客户提出了破产申请在同行业中听到对客户不利的消