大客户销售教材(必看).ppt

大客户经营的信念 大客户的定义 大量一次购 高频率的单一购 公家车 出租车 企业车 大客户V S 一般顾客 大量购 单车购 重复购 周期购 高频购 一次购 大客户V S 一般顾客 请你列出目前手上拥有的大客户对象 大客户类型 大客户销售系统建立 定义大客户 市场区隔 大客户开发 大客户管理 大客户销售 大客户服务 大客户的一般特性 自视较高 诉求特强 关系挂帅 口碑记录 行销印象 大客户的区隔与定位 购买能力定位 购买需求定位 购买方式定位 购买政策定位 购买频率定位 激发大客户销售的潜能信心塑造 如何运用潜意识力量达到销售巅峰 销售大客户的精神法则 定义 大 客户 销售大客户的行动信念 大客户必须长久战略 大客户必须定频 定性 定量 大客户必须接力作业 大客户 VIP 销售大客户的行动法则 集中 散户加乘 大客户 回转效应 大客户 年度行销 大客户 恒温持续 如何保持旺盛的大客戶销售企图心 大客户 高格调策略 大客户 高商机 大客户 高发展 大客户 持续利益 销售经理应具备的条件量表 仪表质量1234567890 知识质量1234567890 热情质量1234567890 服务质量1234567890 诚信质量1234567890 主动质量1234567890 如何应用有效的工具排除困难与挫折 自我激励方案 预测是一项依附 学习是一帖解药 能力是唯一的护符 科技是一项工具 自我的核心价值评核 知识的竞争力1234567890 人脉的竞争力1234567890 形象的竞争力1234567890 资源的竞争力1234567890 工具的竞争力1234567890 技能的竞争力1234567890 如何寻找明确的大客户目标市场 市场区隔的技术分析法 5W2H 价格区分 排气量区分 地理区分 职业区分 两种客戶的比较 搜集客戶资料 客戶组织机构各种形式的通讯方式区分客戶的使用部门 采购部门 支援部门了解客戶具体使用维护人员 管理层和高层客戶同类产品安装和使用情況客戶的业务情況客戶所在的行业基本状况等 竞争对手的资料 产品使用情況客戶对其产品的满意度竞争对手的销售代表的名字 销售的特点该销售代表与客戶的关系等 专案的资料 客戶最近的采购计划通过這个专案要解決什么问題决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程等 大客户开发生策略 交车 分析市场 目标定位 初访 记录 服务 促成 复访 大客户购买的程序 交易 需求产生 收集资讯 分析评估 条件洽谈 评核 合同 决策 大客户购车形态 新增购年限换购员工合购企业赠购政策换购 各类大客戶的层次划分 大企业内部制度 车业回转率 个人户集团 地理区块带 依照大客戶类型的策略拟定方案 集体优购 机关招标 年度批购 批单零售 依照大客戶类型的策略拟定方案 公务车 机关招标 年度批购 年限换购 依照大客戶类型的策略拟定方案 出租车 集体招标 新增批购 批单零售 依照大客戶类型的策略拟定方案 集团企业 机关招标 年度批购 批单零售 大客户开发的工具应变 亲访 电访 信访 如何寻找大客户的技巧 亲访 信访 电访 初访问 复访问 大客户市场的销售策略拟定 大客户管理的程序 开发服务记录交易定访采购 大客户开发策略 如何评估大客户购买潜力 订单历史 明查暗访 行业区别 长期锁定 关系布网 大客戶销售市场的战略进攻 从信任到需求 从无到有的坚持 从点 线 面的夹集 应用年度型战略 大客户管理的观念 需要能力信任妥任 大客户服务策略 定频 多久一次定法 什么方式定讯 什么内容定向 对象锁定 大客户的工具应用管理 大客户访问的时机 工具 时机 防御措施的步骤制定 坚守互动率 坚守单一诚信 坚守小而美原则 坚守知彼知己 坚守牺牲法则 全盘掌握大客户采购汽车的需求 如何充分掌握大客户采购汽车的特性 以年为单位 以行销为网路 以决策为中心议题 以友情为情报网 如何充分掌握大客户采购汽车的特性 完整探询大客户采购汽车的需求 开放式 转接式 封闭式 选项式 反问式 假设式 末节式 完整探询大客户采购汽车的需求 如何了解使用部门的对产品的喜好 采购 绩效 使用 利益 财务 税法 经营 效益 如何了解使用部门对产品的喜好 全盘掌握大客户采购的整体预算的编制 年度预算 采购计划 历史轨迹 内线情报 全盘掌握大客户采购的整体预算编制 如何掌握大客户更换汽车的频率与年限 从企业的计划 从产品的本质 从特项预算 从政策配合 从社会脉动 如何掌握大客户更换汽车的频率与年限 如何系统了解大客户采购的审核流程 从一般性判别 从探询得知 从标准作业 从通则类推 如何系统了解大客户采购的审核流程 如何找出采购最终决策者 例行判别法 探询判别法 经验类比法 假设测定法 如何找出采购最终决策者 探询出目前的竞争厂家与底限 最终结论反推 合作方案依据 情报系统架设 谍式诊断 探询出目前的竞争厂家与底限 大客户关系经营与维系 大客户交易的风险 故障率增加口碑混淆个体影响整体利润下降满意度难控制 影响采购的六类客戶 大客户的采购动机与最重视的核心重点 服务的持续 使用的顺利 过程的配合 特项的服务 特别的利益 大客户的采购动机与最重视的核心重点 如何快速赢得客户信任 外在形象的信任 专业能力的信任 关系友谊的建立 口碑证据的提供 如何快速赢得客户信任 一 服仪 知识 工具 准备 见证 案例 副题 如何赢得窗口信任进而获得重要信息 真诚的友谊 服务的交换 团队的整合 长期的累积 公事的协助 私下的情谊 小量情报的求取 施小惠法则 如何快速赢得窗口信任进而获得重要信息 与各部门受欢迎的互动关系与模式 同步作业 积累效应 真 善 美的信念 淡化现实主义 与各部门受欢迎的互动关系与模式 一 提供各类情报 保持互动情谊 给予需求服务 获得使用部门极力推荐的关系建立法 功能性的导向 利益性导向 信任性导向 服务性的导向 获得使用部门极力推荐的关系建立法 部门名称 部门主管 取得决策者认同的关系维系技巧 取得决策者认同的关系维系技巧 实力的展现 方案的展现 简报的展现 服务的展现 理念的共融 取得决策者认同的关系维系技巧 决策者姓名 决策者电话 成交客户的忠诚度管理 获得出资者 财务 的关系维系技巧 给予安全的获得 给予流程的明确 给予公平的证据 给予诉求的配合 获得出资者 财务 的关系维系技巧 出资者姓名 出资者电话 潜在客户的经营管理维系 一 成交 开发 记录 培育 开发大客户工具 C1 亲访 情谊建立 信访 资讯传达 电访 经济快速 潜在客户的经营管理维系 二 年月日姓名 潜在客户统计表 有望客户的刺激消费能力 资讯行销化 机会少量化 社会认同化 情境刺激化 有望客户的刺激消费能力 客户名称 电话 E MAIL 成交客户的忠诚度管理 接触率设计 资讯内容设计 服务机会掌握 使客户感受唯一 成交客户的忠诚度管理 绵延不绝的客户再生方法 情谊 朋友化 信任 专业化 满足 系列化 恩惠 记录化 绵延不绝的客户再生方法 大客户谈判的策略运作 大客户交易促成步骤 屡约 信息获得 需求诊断 商品说明 价量商协 服务 合同 交易促成 大客户谈判发生的各种条件分析 购车时的进行 条件差异协调 利益的诉求 车型条件 H1 大客户谈判发生的各种条件分析 如何营造谈判优势情境的发生 商品比较 合综建横 量价互换 掌握决策要因 H2 如何营造谈判优势情境的发生 预防谈判流产的措施作业 保持关系 保持假设空间 与决策者交流 掌握需求 H3 预防谈判流产的措施作业 如何收集客户与竞争者情报 明查资料收集 暗访利益条件 邀约客户提供 预测分析 H4 如何收集客户与竞争者情报 如何做有利的商机布局 平时 购买时 核心人与影响者并重 从小合作做起 启动介绍机制 H5 如何做有利的商机布局 知已知彼的利机分析 各种顾客类型与谈判应用对策 一 摸底法则 耐性法则 弹性法则 缓冲法则 探秘法则 各种顾客类型谈判应用对策 各种顾客类型与谈判应用对策 二 谨慎小心型 提供证据 慢而细 冲动情绪型 戴高帽 赞之以词 自信决断型 明确条件 诉之以利 犹豫寡断型 慢工细话 说之以理 大客户销售方案撰写的基本流程 执行前的人事布局与安排 预算成本规划与控制 预算成本规划与控制 销售预算编列的方法 销售预算编列的方法 推广作战企划案的架构 目标设定客群对象占有比例行动策略费用评估 工作分配 改善 评估 实施 执行大客户项目应注意事项 切勿主观好恶 切勿主观判断 长期作业的决心 一时挫败 永远失去 一切以 立场 为主 执行大客户项目应注意事项 客户名称 业务负责人 大客户项目控制的基本要素 抓紧资讯畅通 以表列为依据 专人专案负责 一切以数字为根本 大客户项目控制之基本要素 大客户跟进控制要点及过程 以各阶段落实为主 大客户跟进控制要点及过程 大客户项目执行中可能遭遇问题的避免 交车的变数 同业的变数 顾客的变数 环境的变数 服务的变数 大客户项目执行中可能遭遇的问题避免 大客户项目管控的各种工具介绍 顾客记录表 有望顾客盘点表 年度顾客服务表 异常顾客服务记录表 如何建立大客户项目完整记录 编写成果报告书的重要性