电话约访秘籍大公开20页ppt课件.ppt

电话预约决胜成败 更多保险资讯 请登录 客户资料 准客户名单A4纸笔记本通讯录 准备一份备忘录 笔 红 蓝 黑 铅笔各一支 相关话题剪报计算器仪表仪容 电话预约的事前准备 电话预约前的准备工作 一 名单 办公室 或安静的地方 办公桌安静 放松 热诚和信心 微笑 只做争取约访面谈 30秒中建立桥梁 而您的声音中如带着微笑会使您轻易地做好工作 电话预约前的准备工作 二 准备所需资料 如客户背景材料保持热情 认真和轻松的精神状态把准客户分类 安排在同一天拜访说话清晰和缓 神情镇定自若 一气呵成仔细倾听 恰当地作出反应 电话预约注意事项 微笑 遭到拒绝不必气馁语言语调要亲切 轻松电话交谈的唯一目的是确定约会时间电话一端 不仅付出的是你的声音 而且还付出你的精神面貌与形象 电话预约注意事项 电话约访的步骤 微笑 声音可以反映表情 微笑时 声音显得较轻快 友善 当准客户听到那头友善 愉悦的声音 也不好对你发脾气或断然拒绝 自我介绍 清楚地报上工作单位和姓名 不要因为怕被拒绝而显得支支吾吾 或含糊带过 否则将不会取得对方的信任 展现专业形象 专业才能让准客户放心 且积极的与你对谈 而好的态度和尊重对方即专业的表现 先取得准客户的允许再问问题 别劈头就问准客户的背景资料或理财经验 既冒失又不尊重对方 你可以这么开始 为了看看我们的服务是否适合您 可否先请教您一些问题 电话开发的八个秘诀 让对方感受到你的倾听 简述一遍对方说过的意见或问题 如果有听不清楚的地方要再确认一次 当准客户在表达意见时 你要一边说 是 我了解 如果沉默太久 会让对方以为你没有在专心听 别对客户过久的言论或回答显得不耐烦 而急于打断 否则一开始的亲切关怀将前功尽弃 找个安静的地方 你是否曾在办公室嘈杂的情况下打电话给准客户 或在人声鼎沸的咖啡厅用行动电话和客户联络 电话收讯不良或背景声音过大 都会阻碍开发的表现 也会让客户分心 为了不让表现打折扣 还是找个安静的地方吧 用积极肯定的态度作结 感谢准客户愿意花时间和你谈 很高兴有这个机会和你谈 我觉得您的观念很正确 通常人会对对话快结束的后面几分钟 印象较深刻 因此 如果你能留下一个积极的结尾 准客户必然也会对你和你的公司留下积极而正面的感受 留下资料 不管这名准客户会不会回电话给你 都要留下你的姓名和联络方式给他 并告知下次可能再联络的时间 另一方面 你应主动出击而非痴痴的等 如果你不积极争取已和你谈过的准客户 他将可能成为别人的开发目标 就多数业务人员的经验而言 大部分的时间都是花在电话行销上 而在积极训练话术之余 别忘了 尊重 礼貌的态度是不变的原则 打电话时 1 你的声音是否永远从容不迫 充满笑意 2 讲话时你是否都保持心情愉快 收客户感受到你的热情 3 你是否能迅速正确地介绍自己 并准确地叫出客户的姓名职务 4 你讲话时是否口齿清晰 发音正确吗 5 你讲话是否速度快慢适中 音量大小合适吗 6 你是否能准确地表达重点 言语简洁有力 7 你是否能流利地说出吸引客户的谈话内容 8 电话旁是否永远备有笔记本 以备准确无误地记录 9 拨电话前 是否所有必备的资料文件都放在电话旁 10 电话铃响时 你有立即接的习惯吗 11 你是否给予对方错误的信息或解答 12 电话接通后 你能耐心地等候客户的回答吗 13 不管对方如何无礼 你都保持心平气和吗 14 讲完电话后 你是否等对方先挂上电话你再挂电话 15 挂电话前 你是否愉快地祝福对方或说再见 自检你的电话礼仪 回答电话 1 肯定2 回答3 二择一 业务员要协助准客户做决定 常见的反对意见 我没兴趣 我已经买了保险 我有自己的保险代理人 我现在没有需要 我很忙 没时间 我有朋友在保险公司工作 我有太多保险了 我不信保险 处理反对意见的方法 表示理解 3F方法 我能理解您现在的想法 许多和我谈过话的人一开始都有这种感觉 但是 当他们和我谈过之后 都发现我的建议很有价值 那么您觉得星期一下午或星期二上午 哪一天您最方便 合理化建议 拥有让客户感到不可抗拒的有魅力的声音 是决定准客户是否愿意与你见面的关键 因此 你必须做到 语调要热情明朗 有礼 友善 咬字要清晰 段落分明 说话速度要快慢适中 善用 停顿 音量大小适中 言词声调要配合表情 措词要高雅 发音要正确 要让自己拥有充满魅力的电话声音 就必须 勤于练习 每天早上起床后 面对镜子按照上述原则练习对话术 并用录音机录下 以做适当的改正 直到自己满意为止 微笑的声音 当你微笑时 你的声音也是微笑的 美国数据公司曾用 微笑的声音 来做广告 要点 腰身挺直播 深呼吸 微笑 打电话时 要告知自己的身份 喂 您好 我是 公司的 专心 不要边吃东西或边喝饮料边打电话 甚至与经过身边的人打招呼 如果真有分神的事 请向通话者解释度请他稍候 做出适度的反馈 不要一味地诉说或倾听 愉快地结事对话 很高兴与您通话 再见 谢谢您花时间和我谈话 希望能面谈 等对方先挂断电话 建议 以上步骤均以 富有魅力的声音 为前提 电话约谈要达到良好的效果 必须遵循下列规则 保持轻松愉快的心情 约访量要大且有持续性 绝不在电话中谈论保险 具备专业的知识水准 三分种内结束约访 通常 电话约访的内容必须具备以下几个方面 亲切的问候与自我介绍 你必须让准客户感到友善 有礼 尊重与诚心 引起准客户的兴趣 诱之以 利 必须提到对准客户有利的事情 约定时间地点 再次确定订约的日期 时间 地点 接听电话的黄金法则 电话响声就迅速拿起电话 打电话的人不喜欢等太久微笑接听电话 您的笑容会通过您的声音显示出来 显得您更友好在应答电话时 要口头问候 告诉对方您的姓名 公司及部门当打电话时 要确信这个时间对方很方便要表现出对方的理解 可以用温暖友好的语调和他迅速建立起亲和力直接询问对方 我怎样才能帮您 从而尽量迅速地了解对方的需要可以通过询问来获得信息 也可以通过求证的方式来明确您以理解对方所提供的信息如果可能的话 尽量迅速准确地回答对方的问题 如果您无法帮上忙的话 就告诉他们你能够为他们做些什么经常性地用一些提示语言向对方表示您正在听 例如 是的 明白 对 的之类的语言 接听电话的黄金法则 10 向对方重复一下他告诉您的姓名 以保证您记录正确11 做个记录 记下所有必要的信息 好记性不如烂笔头12 向对方求证一下所有的重要信息 也就是你们正在讨论的问题13 不要推委电话 及时记下详细信息转给相关部门 并及时回电话14 全神贯注打电话给您的人 没有人同时和两方面谈话又获得双方的全部信息15 将注意力放在当前的这个电话的人 不