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创造团队奇迹 激励管理 激励的定义 所谓激励 就是组织通过设计外部奖酬形式和工作环境 以一定的行为规范和惩罚性措施 借助信息沟通 来激发 引导以有效地实现组织及个人目标的系统活动 成功管理的关键因素 激励 管理是主管同他人一道和通过他人来实现组织目标的活动 主管的激励能力 将会直接决定管理的效率 主管的激励能力是使团队良性运作 出奇致胜 极具竞争力的法宝 激励管理的目的 主管的任何激励动作必须使员工 1 明确奖酬 2 明确得到奖酬的办法 3 明确成长目标 产生高生产力 主管对激励目标达成的及时回馈 强化 奖励是得到更好绩效的钥匙 激励 著名的1960年美国罗森塔尔的哈佛心理暗示实验 点谁谁成才 潜能试验抓取数据 一般农民只开发2 3 的潜能蓝领工人只开发 5 的潜能白领阶层只开发 15 的潜能 激励中的两种片面倾向 惰性的不易动员动员后推动控制 1 任何人都具有可开发的潜能 成功的心理暗示可激发人成功的表现 2 人尚未开发的潜能远远大于已开发的部分 不断激发潜能 工作成效将无可估量 3 激励包含有效的动员及动员后的组织缺一不可 才可能达到激励管理的目的 激励管理的基础 马克思提出 人类活动的动因是人的需求和需求的满足 1 主管激励管理必须以员工的需求满足为基础 得民心者得天下 2 主管必须在组织领导 帮助增加员工物质利益 并逐步提高员工觉悟与文化 且具有一定成效的基础上再提出更高的要求及成长目标 即 给 与 取 的有机结合 3 主管的激励管理应是员工精神与物质利益的统一 4 主管在激励管理基础保证下 可将相对劣势转化为激励优势 人类需求的第一前提是为生存而进行的物质生产活动 第二前提是创造的需要 即精神上的需要 正确的激励之道 激励的前提是信任 是认同 是尊重 是鼓励 是张扬 是关怀 是爱护 而不是压抑 不是打击 不是鄙视 更不是继续压抑 继续打击 继续鄙视 毛泽东从信任 认同 尊重 鼓励 张扬 关怀和爱护农民出发 去激励农民 激励农民运动 正因为这样 即使是农民也成就了辉煌的伟业 首先拥有自我激励的能力信赖自己的部署显露身先士卒的精神风貌不同的人采样不同的激励精神物质相结合激励目标制订须可达成 正确的激励之道 管理的最高境界 人性激励法信任他们尊重他们关怀他们赞美他们 激励管理的方法 信任激励目标激励环境激励对比激励荣誉激励情感激励榜样激励危难激励强化激励奖赏激励精神激励口号激励 专业优质的起跑 尽情享受速度 不断超越的快感 挑战记录的勇气 激励四步 团队激励 目标 计划 年度计划目标分解 人力 业绩 主任成长目标 年度组织发展目标 业务员成长目标 绩优人员占比 各类竞赛 年度会报计划 年度训练计划 年度竞赛计划 在新年元旦前 协助员工完成计划制定 协助员工完成客户档案的整理职场新气象 给员工一年来支持的感谢信 圣诞节平安夜庆祝活动 开门红 假日保费新起点的炒作 新年誓师会 年度目标计划的合理制定是一切管理工作的基础 是团队目标明确 步调一致的准绳 我不会让我和我的团队输在起跑线上 专业优质的起跑 业务竞赛作用 业务竞赛步骤步骤1 业务竞赛方案制定步骤2 业务竞赛推动步骤3 业务竞赛效果评估 业务竞赛基本原则业务竞赛对营业部整体运作有着绝不可低估的推动作用 尽情享受速度 业务竞赛作用业务员团队主管 提升士气挑战潜能提升收入良好习惯的养成学习成长机会增强信心增添荣誉感展业帮助对客户激励技能提升 增加凝聚力沟通能力协作水平教育宣传品牌建设增添荣誉感共同成长业绩提升成长的氛围基础管理水平的提升 建立品牌树立权威管理水平提升享受推动乐趣增加信心教育训练快速成长沟通能力了解市场发现人才 每一次竞赛都是对营业部及个人业务经营能力的考验 激励得当 谁都可能成为竞赛中的黑马 将不可能变成可能 竞赛目标 解决经营实务难题 推动绩效上升 可带来的价值业绩标准 保费 件数 达成率 单项 综合 竞赛时间 时机选择 点 段 节假日 修复期 频次 节奏参加对象 个人 小组 不同层次 不同性别 特定人群竞赛规则 个人 小组 排名 对抗 入围 即开即将 固定时间开奖奖励方式 精神 物质 常规说明 制约条件 特殊意义 备注费用预算 各项费用预估 步骤1 业务竞赛方案制定 业绩标准制定的原则 合理性 达成竞赛目的明确性 便于目标追踪严密性 防范不良行为挑战性 具有激励作用 金钱 物质 直接 真切 刺激 1 工具 2 旅游 3 生活用品 4 书籍 表扬 有效 成本低 1 冠名 2 公众前赞美 3 刊物文章专访 4 所有人知道的贺信 5 感谢餐 6 名人堂 7 排行榜 8 休假期 9 自主权 10 进修 11 领导现场激励 12 会议 培训 教育 长效 成长 自信 1 专业技能培训 2 成长课程训练 3 电影电视教育 4 成功人士经验分享 越贵的奖品 激励效果越好是错误观点 激励的高手能通过竞赛炒出无穷的价值 奖励方式的选择 1 表述简捷 意图明了2 可执行 可操作3 有吸引力 有意义 优秀方案须具备条件 前期 中期 后期 宣导形式炒作业绩标准抓取试验奖品购置宣传品辅助工具竞赛目标分解沟通 气氛营造 职场 早夕会业绩追踪及时战报奖品兑现竞赛活动管理 核查业绩公布结果颁奖炒作获奖人员成长目标激励强化激励 竞赛步骤中的任何一环节都可能成为推动炒作点 也可能因操作失误或延时起不到任何作用 甚至可能成为负面影响 步骤2 业务竞赛推动 竞赛前后产生的变化是否达成竞赛目标成功推动炒作点失误的深刻教训寻找逝去的炒作点类似营业单位炒作情况对比竞赛心得交流活动激励手册的填写 优秀竞赛策动者的秘诀 实践 实践 再实践 任何一个经验都是极其宝贵财富 步骤3 业务竞赛效果评估 勤于思索 扩大推动激励的价值 业务竞赛原则1 公平 公正 公开2 奖励及时兑现3 健康向上的文化内涵4 物质奖励不可替代精神奖励5 激励理论在竞赛各环节均实用6 主管十分重视 业务员十二分重视7 足够重视树立典型 包装宣传 钱生钱8 炒作方式及程度决定结果 推陈出新的业务激励活动 两会形式激励日 周 月之星开单仪式经验分享手语歌 社会活动激励职团开拓社会服务客户联谊会 纪念活动激励周年庆庆生会平安夜 激励因素无处不在 主管应将激励管理当成一种习惯来经营同样的激励活动 形式包装不同 加入不同创意 甚至炒作人能力的不同 结果亦不同 不断超越的快感 实践中的宝贵经验 激励专题研究士气低落的原因缺陷员工激励法明星员工的激励心态老化员工的激励这些宝贵问题的答案来源于我们在坐的每一位同仁 找到答案便找到了营销管理的乐趣 挑战记录的勇气 士气低落的原因 1 控制过严2 工作标准不合理3 管理水平低4 工作评价不到位5 缺乏沟通6 没有工作地位7 非公平对待8 缺乏对管理的信任 9 缺乏工作认可10 报酬不合理11 才与用不匹配12 无安全感13 晋升渠道模糊14 干好干坏一个样15 不合理的区域划分16 不合理的限定售额 缺陷员工激励法 1 恐惧退缩型助其建立信心 消除恐惧肯定长处 指出问题 提供解决办法陪同展业 训练 由易到难引导传授其产品知识 训练销售技巧2 缺乏干劲型指出缺乏干劲的弊端外在激励和内在激励双管其下陪同销售并予以辅导指导更换业务销售区域激励提升业务配额 3 虎头蛇尾带动或陪同展业要求参加演练或资料收集分段式盯人多作思想工作规定各时段的销售目标4 浪费时间型虹之时间重要性帮助其制定并落实拜访计划严格要求按时间计划表完成工作 缺陷员工激励法 5 强迫推销型指出强迫的弊害与渐进的好处服务理仿教育 教授推销技巧引导其参加多项目多层次竞赛6 惹是生非指出诼对对个人及团队的危害追查诺言的起源及用意 及时罅并进行教育避免玩笑 倡导正直的团队精神 7 怨愤不平型技术性地劝导及安抚多参加团队活动 并让其发表意见在销售业绩上比高低 让其心服检查公司的不足之处8 狂妄自大型告之山外有山 不可做井底之蛙用事实说明骄兵必败提高销售目标 激发其挑战新高肯定其新的成绩不搞特殊化 明星员工的激励 1 利用时机为其树立形象 2 给予足够的尊重 3 赋予成就感 4 提出新挑战 5 健全激励制度 6 提供适用销售技巧 心态老化员工的激励 1 承认老化问题的存在 与员工共同找出原因 2 建立老员工激励制度 3 销售训练课程的保证 4 推荐激发潜能的书籍及课程 5 组织老员工参加与销售有关的活动与聚会6 协助其制定成长目标 并督促其完成 7 建议激其超前消费 8 努力解决他们所面临的问题 只有具备不断自我批驳的勇气和快速学习的能力 才能促使营销主管管理水平的不断成长