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二十一世纪专业化行销的重头戏 电话行销 您能接受 电话行销 吗 多元化的服务方式 才能体现个性化的服务品牌 电话行销 已成为专业化寿险行销的重要方式之一为保护自己及客户的健康权益 面对 非典 时期 电话行销 正能迎合现时客户心理 成为目前寿险行销 利器 红五月电话行销目的 关爱客户 让客户记住我们 特殊时期特殊问候 回访老客户 深挖客户需求积累新客户 为六月考核晋升做准备符合社交礼节 奠定 面谈 基础 电话约访的要素 提示介绍人 建立关系介绍自己及公司说明打电话的目的要求面谈处理反对意见确定面谈时间及地点表达感谢之意 技巧与注意事项 打电话之前 保持轻松愉快的心情 面带微笑 心无杂念 注意周围环境 准备纸 笔记录工具 准备接受拒绝及挑战 准备足够多的名单 通过家人或同事接电话 注意礼貌 态度要稳重 要用尊重的语气 适时赞美及感谢对方 一般不要表明自己的推销身份 让他记得你的姓 争取同意通话 说话速度不急不慢 发音 咬字要清楚 适当介绍自己 提及介绍人 提示主题 注意反应 声音要亲切不单调 遭到拒绝时的处理 先同意他的想法 体会他的感受 尊重他的成就 赞美他的优点 提示介绍人的关怀 表示服务的诚意 避免争论 避免出现急躁口气 设法导入约定的 面谈时间 约定时间 运用二择一法 尊重对方的选择 确定时间地点后马上记录 结束电话约访 再次提示约定的时间地点 强调你会准时赴约 表示感谢之意 让对方感觉到你的乐观进取 正确的约访习惯 每天在固定的时间坚持做做好充分的准备工作选择不受干扰的时间地点对约访做详细的记录 电话约访的流程示范一 老客户 从介绍你自己和你的公司开始 你好 李先生吗 我是中国人寿的 接下来 确认对方此时方便与你通话 我打扰到你了吗 告诉客户你打电话的原因 李先生 我打电话是因为最近我们公司组织了部分专家编制了 保健手册 我想送给您 并免费提供保单诊断服务 给客户提供两个时间进行选择 你看星期一早上十点 或是下午三点见面更好一些 如果你遭到拒绝 你可以说 我理解也感谢你告诉我你的看法 事实上我只是给你送点健康保健知识 尽我服务的职责 妥善处理了拒绝问题 然后再说 我只需要十分钟 除非你需要更多的时间 周二下午三点或是周四上午九点更好一些 如果在处理了客户的三次拒绝后 你仍无法或得拜访的机会 就说 我知道现在也许不太适合见面 但是 人们的境遇是在不断的变化着的 这样我会在两个月后再和你联络 谢谢你抽出时间与我谈话 李先生 两个月后我会再打电话给你 电话约访的流程示范二 有转介绍信函 从介绍你自己和你的公司开始 你好 李先生吗 我是中国人寿的 接下来 确认对方此时方便与你通话 我打扰到你了吗 告诉客户你打电话的原因 我是您的好朋友 先生介绍认识您的 不知您收到信了没有 上回我和 先生谈过 非典 时期的一个家庭健康保险方案和一本 保健手册 他个人觉得很适用 所谓好东西要和朋友分享 他第一个就想到您 说您为人豪爽 对您赞赏有加 希望我有机会能认识您 并为您提供服务 给客户提供两个时间进行选择 你看星期一早上十点 或是下午三点见面更好一些 如果你遭到拒绝 你可以说 我理解也感谢你告诉我你的看法 事实上我只是给你送点健康保健知识 尽我服务的职责 妥善处理了拒绝问题 然后再说 我只需要十分钟 除非你需要更多的时间 周二下午三点或是周四上午九点更好一些 如果在处理了客户的三次拒绝后 你仍无法或得拜访的机会 就说 我知道现在也许不太适合见面 但是 人们的境遇是在不断的变化着的 这样我会在两个月后再和你联络 谢谢你抽出时间与我谈话 李先生 两个月后我会再打电话给你 电话约访的流程示范三 亲戚朋友类 从介绍你自己和你的公司开始 你好 我是小李 接下来 寒暄 五一节你怎么过的 告诉亲戚朋友你打电话的原因 最近很多人都在讨论如何运用保险来给家庭作更完善的规划 所以我也希望能和你谈谈这个健康保险计划 再给你送一本 保健手册 让你多听一份讯息 给亲戚朋友提供两个时间进行选择 你看星期一早上十点 或是下午三点见面更好一些 如果你遭到拒绝 你可以说 我理解也感谢你告诉我你的看法 事实上我只是给你送点健康保健知识 尽我服务的职责 妥善处理了拒绝问题 然后再说 我只需要十分钟 除非你需要更多的时间 周二下午三点或是周四上午九点更好一些 如果在处理了亲戚朋友三次拒绝后 你仍无法或得拜访的机会 就说 我知道现在也许不太适合见面 但是 人们的境遇是在不断的变化着的 这样我会在两个月后再和你联络 谢谢你抽出时间与我谈话 李先生 两个月后我会再打电话给你 客户同意见面后的结语谢谢您 先生 我是中国人寿的 我会在星期三早上10点准时到您办公室来拜访您 让我再确认一下您的地址是 对吗 先生 请您也记录一下我的手机 电话好吗 我叫 谢谢您 给我这次愉快的谈话 拒绝话术处理 没兴趣 我明白任何人不会对一些不清楚的事感到有兴趣的 或者您在讨论后再决定有没有兴趣好吗 我们只是提供一些资料讯息给您参考 并没有要您马上购买 希望我能有这个荣幸和您见面 没必要 先生 我想在经过讨论后您会更清楚的了解情况 这时再来决定有没有必要是否会更好呢 能不能有这个荣幸和您约个时间见面呢 寄资料给我 如果这样对 先生您有帮助的话 我当然会这样做 但是财务规划这个概念若不能和个人的情况相结合 它的重要性便不明显了 所以我很想和 先生您约个时间见面 不知道有没有这个荣幸 没有钱 我明白您的想法是尽量避免不必要的开支 但我要和您讨论的财务规划 绝不是要增加您的不必要的开支 是反过来保证您有能力来应付生活上各方面的必要开销 我想您多听一点讯息 多了解一点 不会有坏处的 好吗 不知道有没有这个机会认识您 很忙 没时间 我当然明白 先生您十分忙碌 所以我才事先打电话给您 与您约定一个方便的时间 我已经买过了 先生太好了 我想您应该是一个很有保险观念的人 我想您听一听 多了解一下无所谓的 因为我们公司最近从欧美引进了一些新观念的保险制度 只要花一点时间就可以了解的 多了解一项新资讯 您不会有损失的 不知道您是星期三或四有空 其他 您的意思是表示您不需要购买任何人寿保险 其实如果您说您正想购买保险 我才会觉得意外 我约您见面的目的只是将财务规划这个概念向您介绍一下 这对我们双放都有好处 您看是明天上午9点还是下午3点更方便