年电子商务部电销OB战略举措ppt课件.ppt

15OB战略举措 德阳中支电子商务部2014 12 目标篇 策略篇 支持篇 15年1000万保费目标 1 日均平台由8799元 增长到年底27441元2 上线人力日渐稳定 单位 万元 15年1000万保费目标 1 日均平台由8799元 增长到年底27441元2 上线人力日渐稳定 单位 万元 15年关键业务指标 15年 我们要达成1千万目标 需要达到以下工作指标 1 成功率必须到4 3 件均3300元 单 2 广泛获取14年新增名单 加速名单清洗 3 客户转介绍的推荐和续保客户的提前释放 4 件均提升 险种推荐及非车险的协销率 5 名单精细化管理及跟踪 15年人力目标 1 到7月以后抽取1名以上坐席专职拨打续保客户 2 筹备第三支团队及各四级机构电销人力需求的培养 机构所需人力最好为机构自己推荐 电子商务部做培训 3 培养自身管理人员 一线销售人员内部晋升 4 名单充足情况下 现有人力再增加坐席10名 管理人员1名 一线销售坐席共30人 管理人员3名 建立3支团队 为续保团队建立基础保障 目标篇 策略篇 支持篇 15年的主要战略与举措 客战 保战 广战 1千万目标 客户战略1 8 客户拓展 销售推动 营销策划 产品体系 客户战略 1 3 4 2 客户拓展 2 8 全年拨打85164条名单 未含10年名单 常规渠道获取14名单 获取市场容量70 以上的14年新名单 需求 通过内外部合作 获取名单 内部 脱保客户赢回活动及上门送活动 农网获取 外部 与合作单位电信 4S店 车行 车管所 国税局 等渠道获取 启动农网联动 拨打农网获客资源测试 根据农网获客的反映调整营销 销售策略 与机构积极沟通 及时解决启动之初的各种问题 与农网加强联动 合作关系 名单库稳定增长 扩大市场覆盖 客户拓展 3 8 客户信息保护和更新 建立过户车追踪管理机制 客户生命周期中 每一次与客户接触均需提前规划设计 实时更新客户信息对续保客户进行综合分析 在此基础上进行追加销售 如 车 意 家财险等 最大限度开发客户价值尝试性的客户细分维度 寻求更有效的资源细分规则打破单按车龄切分客户群的常规 尝试按车型档次切分名单分配 找准适合各坐席的适合方式 提升成功率 建立多维度投保机会预测模型 针对成功率比较低的客户群 运用模型选择部分客户拨打 接触成功率提升30 以上 续保客户信息更新 客户细分更具针对性 产品体系 4 8 与各机构保持紧密互动 建立适应市场 及时调整销售政策的快速反应机制系统平台问题能及时反馈和改善 系统方面给予支持非亏损的续保客户 使用灵活的offer政策 确保客户续保筹备及规划费改后的直销模式及销售策略车 意 车 财的组合充分市场调研基础上 客户需求的二次开发 加大客户的协销力度与客户粘度 一 提升产品竞争力 二 现有产品与其他传统产品的组合开发 营销策划 5 8 与客户特征的细分相结合 上门送客户活动与机构市场的细分相结合 用offer弥补差价 offer类型多样化与销售推动的目标相结合 用产品组合提升件均与销售周期的规律相结合 先到先得 活动与销售渠道的特点相结合 农网 直销融合活动车 意 车 财的组合充分市场调研基础上 客户需求的二次开发 一 营销策划必须做到五个结合 二 现有产品与其他传统产品的组合开发 三 开发完整的评估营销活动 质量 与 效率 的工具和模板 营销活动管理优化 活动管理多维度报告 名单清洗提前 销售推动 6 8 文化留人 销售团队中增强公司文化建设制度留人 从基本法中明确销售人员的职业规划 提供有竞争力的薪酬 一 提升人力平台 保持队伍稳定 稳定队伍 降低流失率 网络 付费 非付费 招聘校园招聘定向培养 广开招聘渠道 引人 留人 育人 1 新人2 岗前培训3 见习电销代表4 衔接培训5 在线辅导 录音分享6 电销代表 销售推动 7 8 制定团队管理标准化手册 细化部门管理流程 建立销售管理 销售推动 团队经理 坐席标准化手册强化核保政策熟知 理赔流程的梳理 门店接待的服务 与其他各部门 各岗位进行联动组织管理的功能 加强对团队经理的管理跟进管理报表和分析工具的系统化建立和使用月度人力报告书 人力发展概括 人员结构 流失情况 薪酬成本管理报告 报表模板 活动分析报告 制度建设执行报告 业务管理报告销售管理体系建设 培训班 部门研讨会 人力执行沟通会系统平台的电话呼出稳定支持 与系统方多沟通需求并给出合理解决方案 提高电话拨打时和通话报价的准确性 全面性 时效性 二 强化管理 规范销售动作 三 开发管理工具 提高评估水平 销售推动 8 8 建立富有竞争性和持续性的激励制度 薪酬 福利 考核 异动规则建立科学的销售体系提升和职涯规划方案晋升通道开展系列化的劳动竞赛 倡导比学赶帮超的销售氛围多形式组织关怀活动 建立激情与和谐并举的销售环境 四 优化激励制度 使用好 基本法 五 建立销售文化 崇尚销售荣耀 电销专员1级以上转正坐席 内部转岗 转岗转正 主管申请 竞聘 培训 实习 考核 领导面试 任命转岗实习 通过考核 15年的主要战略与举措 客战 保战 广战 1千万目标 保障战略的构成 1 5 服务体系 保障体系 运营体系 销售体系 建立以 客户生命周期 为基础的客户关系管理和服务体系 2 5 承诺服务内容 同意服务标准 提升客户忠诚 信函关怀微信关注电话回访短信问候 关注服务成本 提升服务品质 进一步完善客服配送体系 3 5 与公司配送人员协调 制定出承诺送单的时效 并稳步提升效率 降低因配送而导致的契撤率通过创新 推广新科技 如微信 网上投保 统一配送等 提升效率 持续单均配送成本 通过制定 配送操作手册 加强配送人员培训 配送推非车 捆绑式销售和激励 进一步提升客户对配送任务的满意度及非车险提升 及时性 满意度 效益性 高效的组织架构 健全的规章制度 最优的运营流程是 运营管理 体系的重要保障 4 5 根据业务发展的需要 对架构进行重新检视重新梳理人员编制 定岗定员进一步划分工作职责 使部门更加分工合理 协作有序人力成本保费进一步优化全面整理和修订管理制度 标准化的技术规范 准确细致的操作手册全面梳理现有各类运营流程 明确流程的 所有者 实行 首问责任制 持续优化流程 提高效率 控制风险优化的流程 系统化 实现 人跟手册走 的管理目标 一 高效的组织架构 二 健全的规章制度 三 最优的运营流程 实施领先的销售战略 为高速发展的电商直销业务保驾护航 5 5 建设多产品销售的销售模式及顾问式销售技能建设稳定 高效 引导式的坐席操作手册 提高学习速度和标准化报价系统与人剥离 提高灵活性和报价速度建设完善的报表及数据分析平台 从而制定更有针对性的销售策略确保硬件设备及硬件配置满足业务发展的需要 一 通过销售战略创新 提升效率 提高产能 二 业务发展 资源先行 支持策略 长远规划 名单获取 销售政策 服务体系 组织到位 广告策略 定期和谐的机构沟通机制 机构支持策略的6 1原则 支持策略 机构设置电商专职岗考核制度 包括 个人市场营销部 实现职责 业绩跟踪与推动 名单获取 市场调研 营销执行和策划 渠道冲突管理 对口协调 客户服务部 实现职责 日常出单配送运营 上门客户接待 服务创新建设与电销业务的三年规划相同步 以保障双方步伐一致 资源产能相匹配根据当地市场变化 灵活 快速调整offer政策 保持价格竞争力和礼品竞争力为坐席提供产品培训及销售技能持续加强与各部门的配合密切沟通 争取各渠道支持 组织到位 市场竞争 长远规划 支持策略 各机构制定名单拓展计划 及时获取足够数量 质量的当地客户名单制定各机构适宜的DM单 及宣传资料 服务手册等 如各机构有适宜当地广告投放更佳 广告投放要针对各自当地机构 能通过口播相传 对各家竞争公司的了解及offer