保险营销实习心得体会

1 / 32保险营销实习心得体会毕业实践报告一、 基本情况介绍实习目的和意义通过了解保险行业及其营销运作状况，在此基础上把所学的商业知识以及经营理论知识与工作实践紧密结合起来，培养实际工作操作能力与分析思考能力，以达到学以致用，并积累一定的社会处世经验。实习单位介绍武汉生命人寿保险有限公司，生命人寿保险股份有限公司是一家国际化大型股份制专业寿险公司，成立于 2001 年 12月 28 日，总部设在上海浦东。股东由首钢总公司、大连实德等多家国内外资金雄厚的企业构成，是资本金最为雄厚的新兴寿险公司之一。公2 / 32司于 XX 年 11 月正式开业，截至目前，在全国拥有 21 家分公司，50 余家地市级中心支公司，250 家左右营销服务部，员工总数超过 2 万人。XX 年，公司总资产和累计保费相继过百亿，顺利跨入中国保险业“双百”阵营。公司于 XX 年通过 ISO9001:2000 和 GB/T(隐藏)质量管理体系认证，成为行业内最快建立国际 ISO9001 质量体系的新公司，XX 年公司拟发行的次级债券获得了穆迪投资服务公司成员中诚信国际信用评级机构给予的 AA-信用等级，并相继获得中国寿险行业十大最具影响力知名品牌、中国最具成长性保险公司、十大最值得信赖的寿险公司等荣誉称号，逐步确立了中国加入 WTO 后新兴寿险公司领军企业的地位。实习要求1.销售保险的工作中要处处为客户着想，提供给客户优质的保单，使客户在遭遇不幸时及时得到经济帮助，渡过难关。2.要为客户介绍保险产品，引导客户发现需求，激发客户实现需求，推销公司的保险产品，提高公司的业绩，提升公司的形象。保险推销工作是保险公司的赖以生存的前提。3 / 32二、具体实践内容系统培训进入公司前我就听闻：“保险不是人做的” ， “一人做保险，全家不要脸”等话。给了我一点压力，进入公司的前两周，公司对我们这些新人进行了一次封闭式的系统培训，首先从认识自我到认识一个公司再到认识整个行业，这是我由生来接受过最系统的培训，我觉得“培训”这是公司给我的最大福利。无论做任何一个行业，担任任何一角色。首先树立自我对公司，对产品、对行业的自信心这是很重要的。一个人最大的敌人就是自我，如果自己对公司、对产品没信心，底气不足，自己都说服不了自己，我们又如何去说服客户呢?其次再到对产品、业务流程、销售技能等基础知识的培训。这次培训只有一个月，虽说很短暂，但它刺激着我的神经，冲击着我的心灵，让我知道保险是可从事终身的事业。银行网点实践单单培训和演练还是不够的，某些认识都还是肤浅的，还4 / 32需要我在实践当中去不断深入地理解。特训完后我到网点前线现场实践，一边是讲师继续培训及同事们的相互模拟演练、相互探讨，一边是自己对资料的反复琢磨。一周多下来，觉得自我已经能比较熟练地掌握基本的工作方法和一些简单的销售技巧，已经能够独立完成销售任务时。渠道经理给我分配了一个农行网点，通过实践几周，我的销售技能上了一个台阶，我解决实际问的能力得到了很好的锻炼。在工作中我还需要处理团队合作中的人际关系和沟通问题，要搞好人际关系并不仅仅限于本部门、本公司，还要跟别的机构例如银行等机构的职员做好沟通，只有这样工作效率才高，工作起来才会顺心应手，相信这也是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大难题。工作的主要内容1.为客户提供咨询的平台，通过广告、电话宣传本公司保险的种类及其好处2.接待客户，向客户介绍保险条款并根据客户具体情况做出保险方案计算保险费。3.负责填写投保单；先收集好客户的行驶证、身份证复印5 / 32件等资料4.经核保无误通过后，交强险打印保险单和保险标志、商业险打印保险单和保险卡，核对确定准确无误后，将保险单交到财务，再用专门的笔记本把客户的资料登记好。5.把单证按类别整理并装订，最后送至档案管理室并按月份将其归类。六、实习总结实习体会 1.保险搜集整理以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。2.通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。3.对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了6 / 32珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。4.电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识搜集整理和提高能力的学习欲望。5.勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。实习建议虽说我取得了不少进步但我还存在着以下几点的不足：一是工作中有时自信心不足，有放弃的念头。时而出现低级错误;二是在处理一些事情时有时显得较为急躁，没有及时找出失败的原因。三是对一些业务知识特别是银行、金融、证券知识不够熟悉。四是社会阅历相对来说较少，跟客户聊不起来。在今后的工作中，我将发扬成绩，克服不足，坚持不懈地努力学习各种理论知识，并用于指导实践，以更好的适应行业发展的需要;熟练的掌握各种业务技能才能更好的投入工作，我将通7 / 32过多看、多学、多问、多练来不断的提高自己的各项业务技能;通过实践不断的总结经验，提高自己解决实际问题的能力，并在实践的过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情的对待每一件工作。 这次实践教会了我许多，不仅让我扩展了知识搜集整理的视野，增长了社会见识，而且为我大学毕业后走向社会打下了坚实基础，是我青春时期的一笔重要财富，使我终生受益。最后我感谢公司，让我有了一种信仰；感谢公司领导，给我的关心和帮助，给我教育和培训的机会，让我感到了公司的温暖。我坚信在公司领导的支持下、在全体内外勤人员的共同努力下，2016 年一定会是“直挂云帆济沧海” 。“市民对保险的态度”的实习报告 罗姣 保险 0901 班认识实习目标：通过认识调查了解市民对商业保险的态度，拟了解市民对保险的疑虑，拟由此发现并解决保险市场的问题，促进商业保险业的发展，加快国家改善民生的进程。认识实习时间：，共 20 天 认识实习对象：长沙市民 认8 / 32识实习方式：走访问卷法 一 ，认识实习调查的背景和提出温家宝总理在今年的政府工作报告中指出，改善民生是经济发展的根本目的，只有着力保障和改善民生，经济发展才有持久的动力，社会才有牢固的基础，国家才能长治久安。社会保障作为改善民生的一个关键环节，需要我们不断扩大社会保障的覆盖面，不断提高社会保障的程度，使社会保障主体和方式更加多元化，加快构建更加完善的社会保障安全网。而各种风险造成的后果无疑会破坏保障系统的稳定，阻碍改善民生的进程。而以风险作为经营对象的保险业，因其基本职能是分摊风险、组织经济补偿和给付，所以发挥商业保险的社会管理作用，将其作为社会保障体系的重要补充，则是推动社会保障体系良性发展的有效途径。在十七大，党代会明确提到商业保险，称其在构建和谐社会中起着重要作用，作为商业保险主体保险公司，应当肩负起党和国家赋予的责任，充分发挥商业保险的功能,积极为构建社会主义和谐社会贡献力量。表明国家高度重视商业保险业的发展，保险这一金融产品在国民经济生活中扮演着越来越重要的角色。因此，商业保险业的快速良性发展是非常重要的。而衡量9 / 32其发展的一重要指标就是保费收入额，这就关系到消费者的是否愿意购买。因为消费者的个人意愿是影响其购买态度的重要因素。为此，做了这个调查，以期了解当前市民的保险消费意识，为保险销售行业的发展提供参考。 二，调查设计 1，样本的选取这次调查以长沙所有市民为总体，按多阶段立意配额抽样的方法，同时结合不同区域人群的层次，选取了平和堂商务写字楼，黄兴路步行街，雨花区新星小区，高桥大市场，咸嘉新村等几处分别发放问卷 80 张，200 张，100 张，120张，100 张，共 500 张问卷，收回 500 张，最后为控制性别，年龄，学历，收入的比例，选取了 400 张回收问卷最为此次调查的样本。其基本情况见表 1. 表 1.(N=400) (%)2，调查的内容本调查主要从以下五方面考量市民对商业保险的个人观点：风险意识。认为自身周边存在着的风险。10 / 32保险业知识。对商业保险行业的了解程度对购买寿险的观点。认为自己是购买商业寿险。所持保单数量。自己购入了寿险对保险公司的不满。认为保险公司做得不足的方面三，调查结果分析 表 2由上表可看出：市民有一定的风险意识，但普遍不是很高，无论男女老少，学历高低大部分认为自己周边存在的意外不是很多，从潜意识里觉得不会有那么多风险。平日里安安稳稳的，危险不会降临。其中，年龄越大的市民风险意识越低。表 3 由上表可知：大部分市民都对保险行业有所了解，知道保险公司是以分摊风险，补偿和给付为基本功能的机构，消费者首先支付保费，保险公司则承保，提供保障。了解11 / 32一般的程序。但只有少数市民了解保险公司运作流程，知道不同产品的特点，分析是否有适合自己的。大多数人处在初步了解的水平阶段。表 4由上表可知：多数市民认为自己有需要购买商业保险，但购买愿望强烈的不多，只有%的人觉得寿险对自己很重要。%的市民对购买商业保险持观望态度，认为买不买无所谓。%的市民认为购买保险是不需要的，持抵触态度。其中，学历越高，年龄越小的市民对商业保险的认可度越高。(4)表 5由上表可知：很大部分市民都购买了 1 份以上的保险，主要是购买人身意外险，重大疾病险，养老保险这三种保险，够买了保险的市民大都是从保障自身的基本需求为出发点购买的。经细分析，没买保险的以中老年，学历较低和收入较低的市民为主。市民对保险公司不满的方面主要集中在以下几点：保险从业人员专业程度不高，缺乏可信任度；保险产品品种较单12 / 32一，选择范围不够大; 保险费率较高，预期收益较低；出险后处理理赔效率较低；政府监管度不够高 ，投保年限过长。这些市民认为不足的方面，都是关乎消费者切身利益的几点，也具有一定的代表性。四调查中发现的问题通过这次实习调查，经分析我们发现了保险市场在保险销售这一块的几点问题，主要从消费者和保险公司这两者来说明。1， 市民的保险意识不够高，虽相较以前有所提高，但总体上水平还是一般。尤其是年长者，学历较低的市民对商业保险的接受度总体偏低，对自己身边可能存在的风险有侥幸心理。而保险意识直接影响消费者购买意愿的高低，对商业保险的态度。其实人的一生至少需要 3 张保单:首先是人身意外保单，其次是重大疾病医疗保单，再次是养老保单。13 / 322， 很多人对保险业认识程度不高，主要存在这几认识误区：a.保险是富人购买的，我们穷人没闲钱。可知，穷人更有必要卖保险，当意外来临，保险公司可以分摊一部分责任，来降低损失困难中给予援助；b.我很健康，安稳，不需要保险。其实，年轻、健康的时候卖给你你不买，年老患病的时候你要买他不卖，我们得提早做准备。 3， 市民对保险公司的信任度有疑虑。一是，保险公司的从业人员不够专业，只有不到三成的人员有较好的专业知识，难以信任。二是，政府的监管力度不够，监管组织缺乏必要的独立性和权威性。三是，投保年限过长，对未来多年的形式难以预测。4， 市民认为保险公司发展还不够成熟，通过国际水平还有一定差距，主要认为产品较单一，保险费率较高。这是由于保险投资渠道较窄，收益效率较低造成的。造成中国保险投资渠道狭窄的原因是多方面的，其中很重要的两点：一是投资环境远未成熟客观上限制了保险投资渠道拓宽。以证券14 / 32市场为例，1999 年 10 月起，保险投资渠道增加了证券投资基金，但受制于中国证券市场较低的发展水平和证券基金吸纳保险投资的有限能力，导致一方面证券投资基金的收益不稳定，另一方面，证券投资基金在保险投资中的比例有限。无论从投资比例和投资收益角度，证券投资基金还只是一种尝试；二是保险公司面对投资风险的自我约束能力较差，保险监管机构不得不对保险投资渠道进行谨慎限制，实行严格监管。五解决问题的对策保险公司实习总结一 实习目的：通过办公实习了解保险行业及其营销运作状况，在此基础上把所学的商务和营销理论知识与工作实践紧密结合起来，培养实际工作操作能力与分析思考能力，以达到学以致用，并积累一定的社会处世经验。二 实习时间：15 / 32三 实习地点：中国人寿保险股份有限公司延津支公司四 实习工作总结报告：过完年后，我有幸到中国人寿保险股份有限公司延津支公司进行了为期 40 天的实习，在这一个多月的实习中我学到了很多在课堂上和书本上根本就学不到的知识，受益匪浅。现在我就对这 40 天的实习做一个工作小结。首先介绍一下我的实习单位：中国人寿保险股份有限公司延津支公司。中国人寿保险股份有限公司前身是 1949 年随国建立的中国第一家保险公司，几经演变后，现公司于 XX年 6 月 30 日根据中华人民共和国公司法注册成立，并于 XX 年 12 月 17 日、18 日及 XX 年年 1 月 9 日分别在美国纽约、中国香港和上海三地上市。公司名列我国最具价值品牌前十名，是我国保险行业第一品牌;市场份额将近全国的 1/2，拥有最多的全国客户群体和独一无二的全国性多渠道分销网络以及遍布全国的客户服务支持，是中国寿险市场的领导者;随着资产的不断提高，公司已通过为其控股的16 / 32中国最大的保险资产管理者-中国人寿资产管理公司建立了稳健的投资管理风险管控体系;其经验丰富的管理团队将中国人寿在世界 500 强企业中的排名不断提高，10 年跃居 159 位，堪称行业老大。在中国人寿延津支公司，我先后接受了保险业基本理论和中国人寿新推出的险种万能险的基本条款及规定的培训，参加了了关销售万能险的产品发布会和不同形式的客户联谊会参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险代理人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。通过，为这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识搜集整理，主要是：(1)保险搜集整理以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。(2)通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我17 / 32的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。(3)对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。(4)电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识搜集整理和提高能力的学习欲望。(5)勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。实习的目的也就是学习，学习书本之外的知识，学习社会和工作上的许多知识。 “纸上得来终觉浅，觉知此事要躬行”，只有行动才能让正确的理论和方法得以吸收和理解。但在保险公司更加强调行动的积极性，想法的先进性，被动的学习工作，效果是低下的，所以，我们需要主动出击。只有主动出击才能使许多问题迎刃而解，许多知识才能尽18 / 32快享用！在实习期间，我觉得这一点我做的不足，总是怕打扰同事的工作，所以不敢贸然请教他们关于工作之外的保险知识和工作经验，从而使我错失了许多宝贵的求知经验。在以后的日子里，我定会吸取此次教训，主动出击，把握更多机会，获得更多知识和经验。这次实习把我们从学校纯理论学习中拉到了在实践中学习的环境。一进入岗位，我们意识到，该把学生时代的野性收敛了。没有规矩无以成方圆，虽然公司没有老套的束缚，它有不可违反的规定，我们就应该严于律己，这样不仅可以遵守公司的规矩，对我们自己更有好处。与公司员工的相处中，我们也学到了待人、处事的态度、方式，有很多值得我们学习的地方。这次是我们用金钱买不到的机会，无论从工作、学习、做人上，我们都有很大的收获。这次实习，与我而言是受益匪浅的，它不仅使我认识到自己的缺陷所在及以后的奋斗目标，更可贵的是以上的五把金钥匙对我今后人生的影响是举足轻重的。唯一遗憾的是，此次实习的时间较短，没能体验到在一线战场上营销保险的酸甜苦辣，但“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索” ，在未来的日子里，我定会通过更多的渠19 / 32道来锻炼自己。多读书，多学习，多求经验才是前途的保障！在此，特别感谢中国人寿延津支公司的栽培！感谢在我实习期间所有帮助过我、教导过我的人!感谢中国人寿保险股份有限公司延津支公司给我这个难得的实习机会实习总结大四了，所有应届毕业生都有各自的选择，有的考研，有的考公务员，有的工作，有的出国而我选择了就业。大四下学期的课程结束，我就开始找单位实习，本想着找专业相关的实习，但是有那么个机会，我进入了中国人保实习。因为从来没有想过会在保险公司实习，也从来没想过以后会从事保险业。可能很多人都对保险业有着偏见，但是在进入这个行业之前，我也从来没有去过多的打量这个行业，并没有太多的看法。时间过得真快，转眼间我已经在中国人保实习了四个月了，在这期间，我学到了很多学校学不到的知识，受益匪浅。我知道，对于现代社会来说，保险制度是一项不可或缺的20 / 32社会制度，在保险的运作过程中，社会完善了福利制度，人民找到了转移风险的保障，保险企业实现了利润收入，实在是一项多赢的产业。此次在保险公司的业务实习，主要岗位是做一些保险营销基层的工作，比如电话邀约客户和市场调查等。目前保险公司的主要经营模式就是会议经营，所以我们需要去打电话邀约客户来参加我们的活动。一开始，我们进行了为期三天的封闭式培训，主要包括行业发展前景与公司简介，寿险的意义与功能，邀约话术，公司产品介绍，拒绝处理与促成，营销方式与销售案例，客户的追踪与维护，保单填写等内容。培训完之后，我们就先从打电话开始，在打电话的过程中会遇到很多的拒绝，一开始可能由于话术不是很熟练，所以打了几十个甚至上百个都没有约到客户，心里难免会有点失落。但是在打电话的过程中，主管经理都会时不时的给出建议，我也不断地去改善自己的话术，打的多了，说的也就顺畅自然了。后来觉得，打电话其实不用很紧张，其实就是聊天，没必要给自己太大的压力，心态放好了，后来自然就约到客户了。但是当客户听完我们的会议，我们还是不知道怎么去谈，所以就先看主管经理是怎么谈的，21 / 32从中学习。刚开始一段时间，每次来客户，我们都去让主管经理帮自己谈。后来经经理告诉我们要自己谈，因为听别人谈一百次都不如自己亲自谈一次，这样就能从中发现问题，才会印象深刻，才会越做越好。后来自己真的那样去做了，所以一直到现在，感觉自己真的成长了不少。面对客户不会紧张了，也知道自己哪些方面不足，比如保险行业的专业知识是否足够，整个金融行业的发展，这些东西其实都要去关注，去学习。只有肚子里有货了，才能有足够的自信去说给客户听。 除此之外，我们还会去做市场调查，在这个过程中，主要应注意的是礼貌和仪表，而且作为学生去做市场调查是比较容易的，学生嘛，大家都很配合，但偶尔也会遭遇冷淡，那时候真的是感觉非常的无助，但总体来说，还比较适应。真的认认真真去做了，就总会有收获。另外，我们还会去联系小区，与小区居委会合作，开展一些活动，这样宣传效果也会好很多。 无论以哪种方式进行展业，其实最重要的还是保险营销员的诚信，在销售产品的过程中，不能只想着自己赚钱，也要切切实实的去为客户考虑，为他们去规划理财。没有人是傻子，你对客户的真诚，客户也是能够感觉到的，这样既能做成单子，也有可能交到朋友。保险在人们的心中一直印象不好，就是因为以前的代理人进入门槛太低，销售人员素质不高，导致了很多误导销售。而现在保险销售人员都必须22 / 32是大专以上学历，所以我们更应该好好做，对得起客户，对得起自己。本次实习是我大学生活重要的一站，也算是正式步入社会了，其收获和意义可见一斑。首先，我可以将自己所学的知识应用于实际的工作中，虽然我做的和所学的专业没有多大关系，但是业务过程中避免不了与人打交道，所以人际交流方面得到了很大的提高，并且和同事的关系也保持的不错，结交了许多朋友、师长，我们在一起相互交流，相互促进，因为我知道只有和他们深入接触才会更加了解企业营销工作的实质、经验、方法；其次，本次实习开阔了我的视野，使我对现在的企业营销，工作生活有所了解，我在营销策划中所应用的思考和分析能力也有了加强；此外，我和一些客户的关系也保持的不错，这让我以后在南京工作生活也更加容易一点，为我以后进一步走向社会打下坚实的基础。在这次的社会实践中，我明白了很多事情，也改掉了很多毛病。我知道挣钱很不容易，工作的辛苦，与社会的复杂多变，毕竟在学校这样的认识太少了，太单纯了。为了适23 / 32应社会，我们要不断的学习，不断的提高自己，在实践中锻炼自己，使自己在激烈的竞争中立于不败之地，这是我们当代大学生所必须面对的。贵州轻工职业技术学院学生顶岗实习总结中国平安保险(集团)股份有限公司顶岗实习总结一、公司简介中国平安保险股份有限公司中国平安保险(集团)股份有限公司于 1988 年诞生于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，至今已发展成为融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。公司为香港联合交易所主板及上海证券交易所两地上市公司，股票代码分别为 2318 和 601318。中国平安的愿景是以保险、银行、投资三大业务为支柱，谋求企业的长期、稳定、健康发展，为企业各利益相关方创造持续增长的价值，成为国际领先的综合金融服务集团和百年老店。中国平安通过旗下各专业子公司及事业部，24 / 32即保险系列的中国平安人寿保险股份有限公司、中国平安财产保险股份有限公司、平安养老保险股份有限公司、平安健康保险股份有限公司；银行系列的平安银行股份有限公司、平安产险信用保证保险事业部、平安证券有限责任公司及中国平安证券有限公司） 、平安资产管理有限责任公司及中国平安资产管理有限公司） 、平安期货有限公司、平安大华基金管理有限公司、上海陆家嘴国际金融资产交易市场股份有限公司等，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过 8,000 万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。中国平安拥有近万名寿险销售人员和约 20 万名正式雇员。截至 2016 年 6 月 30 日，集团总资产达人民币万亿元，归属母公司股东权益为人民币 1,亿元。从保费收入来衡量，平安寿险为中国第二大寿险公司，平安产险为中国第二大产险公司。2016 年 7 月 8 日，中国平安保险股份有限公司斥资亿英镑，买下位于英国伦敦金融城中心的地标性建筑劳埃德保险公司大厦。中国平安在 2016 年福布斯 ”全球上市公司 2000 强”中名列第 83 位；美国财富杂志“全球领先企业 500 强” 名列第 181 位，并蝉联中国内地非国有企业第一；除此之25 / 32外，在英国 WPP 集团旗下 Millward Brown 公布的“全球品牌 100 强”中，名列第 84 位。中国平安以“专注为明天”为公益理念，致力于承担社会责任。在依法经营、纳税的过程中创造企业商业价值；在社会中尽到道德责任与慈善责任，将企业的核心价值观贯彻在环境、教育、红十字、社群等公益事业中。截至目前，在环境公益、教育公益、红十字公益、社群公益持续投入，总投入已累计超过 3 亿元。截至 2016 年 12 月 31 日，在展业服务、电子保单、函件、电子帐单等节省纸张吨；在教育公益上，平安在全国各省、市边远贫困地区已累计完成援建 112 所平安希望小学。自 XX 年至 2016 年 12 月 31 日，共有来自社会各界超过 2,000 名志愿者参加了支教行动，帮助学生近三万人，励志计划获奖学生 4,820 人，总奖金过千万元；红十字公益方面，已为近三千名造血干细胞捐献者无偿提供了保额超过 11 亿元的一年期重大疾病、意外伤害及住院安心保险保障计划。在灾难救助方面，自 XX 年汶川地震，截至 2016 年 7 月底，累计捐款总额近 1 亿元，累计捐物价值近 350 万元，捐赠保额超过 335 亿元；社群方面，截至 2016 年 12 月 31 日，志愿者服务时间已累计超过 14 万小时，其中 2016 年志愿者服务时间为万小时，较2016 年提升了 13%。26 / 32二、实习岗位2016 年 7 月-2016 年 1 月，我在中国平安贵州分公司区域拓展部做收展员，也可称为保险代理人。自保险业问世以来，保险代理人便应运而生，并成为保险业务经营不可或缺的部分。世界各国，凡是保险业发达的国家，保险代理也十分普遍。目前，保险代理人在数量上，已经远远超过了保险公司人员。我国多年来在广大城乡就形成了有保险代理处、代理人和保险服务员构成的保险现代管理体系。自 1992 年后，国内各保险公司大都推广了美国友邦上海分公司率先采用的个人寿代理人营销制度。个人营销制度的迅速发展，为寿险市场的开拓和保险观念的普及发挥了积极的作用。 人身保险是以人的生命或身体为保险对象的，保险人对被保险人的生命或身体因遭受事故、意外伤害、疾病、衰老等原因导致的死亡、残疾、丧失工作能力或者年老退休责任给付保险金的一种保险方式。因此，以经营人身保险为主的保险公司所提供的产品就具有无形性、同质性、广泛多样性和分散性等特性。而且人身保险所涉及的往往是人的老、死、疾、残等。在中国这样一个儒教的过度里人们大多忌讳谈论这些话题。所以即使27 / 32人们有巨大的保险需求，也很少有人主动的去购买保险产品。这就需要我们的人身保险推销员来为客户介绍保险产品，引导客户发现需求，激发客户实现需求，推销公司的保险产品，提高公司的业绩，提升公司的形象。所以保险推销工作是保险公司的赖以生存的前提。在进公司做业务之前，我们首先要进行 2 周的培训工作，以确保我们能更好的适应这个工作，提高和客户的沟通能力，能够更有力的进行销售工作。挖掘客户的潜在需求并加以创造和满足。在培训中，我学习到了销售的主要方法，懂得了如何积极的去面对人生，调整自己的心态。人身保险的推销工作具有一些特点：第一，推销工作具有服务性。这种服务性表现为：首先是在顾客购买之前，推销人员应根据客户的需要，帮助其设计保险方案，选择适当的险种；其次在顾客购买之后，根据客户保险需求的变化和新险种的出现，帮助顾客调整保险方案，确保其财务稳定；再次当保险事故发生或期限届满时，主动帮助客户索赔或提供这方面的咨询服务。28 / 32第二，保险工作需要丰富的知识。人身保险本身是一种合同，也是一种家庭经济计划。它不但牵涉到法律、税金、医学、金融投资、社会学方面的知识，还要考虑到客户家庭情况、收入状况及未来的经济计划和投资方向及客户的心理状态和消费习惯。第三，推销工作意义重大。人身保险是帮助他人追求幸福人生的保证。推销员在推销工作中处处为客户着想，提供给客户优质的保单，使客户在遭遇不幸时及时得到经济帮助，渡过难关，自然会受到人们的尊敬。第四，推销工作灵活自由。人身保险推销工作可以由保险员根据自己的情况选择工作时间、对象及地点，按照个人的计划自由调整安排。第五，推销工作还有独特的工作程序和工作要领。所以，任何一家人寿保险公司都相当重视保险推销人员的培训与开发。三、实习内容29 / 32实习的内容主要参加岗前培训班培训之后通过保险从业资格证考试，完成岗前班学习任务并通过考核，之后开始销售人身保险，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。四、实习心得通过在平安实习了 5 个月，我受益匪浅，在各方面都得到了明显的成长和提升，在思想上受到了深刻的教育。一是吸收了平安的优秀文化，每