产品进入医院程序

一 学术推介 主要包括医院推广会和学术会议推介两种形式 医院推广会可分为针对整个区域内所有医院和针对具体某一家医院的推广会 针对 整个区域内所有医院的推广会 一般由企业先派药品销售人员到当地的药学会 医学 会等部门进行公关 尽量请到这些社团 机关的相关领导 以这些部门的名义举办推 广会 针对某家具体医院召开的产品推广会 主要是企业通过对医院相关人员的公关 后和医院联合召开产品介绍会 企业可通过参加相应的学术会议推介产品 企业通过某些机关部门事先了解到开展 活动的时间 地点 内容 主动联络 出一定的赞助费用 成为协办单位 在会上 企业可邀请一位或几位专家对产品进行介绍推广 二 关系推介 1 通过医院代理单位的协助 使产品进入医院 2 由医院的药事委员会或相关成员推荐 3 医院临床科室主任推荐 4 由医院内知名专家 教授推荐 5 由地方医学会 药学会推荐或相应成员推荐 6 通过间接的人际关系使产品进入医院销售 三 传媒推介 通过电视 报刊杂志 特别是医疗卫生领域的学术报刊杂志 广泛宣传产品的功能 疗效及临床经验等 凭借广告力量使产品进入医院销售 四 行政推介 通过行政手段使产品进入医院销售 企业可以通过对医院的上级部门 如卫生局等 进行公关 利用行政上的微妙手段 帮产品打进医院 五 试销进入 通过产品在医院的试销后逐步进入 企业先将产品放到医院的下属药店或专家专科 门诊部试销 然后逐步渗透 最终进入正式销售阶段 一 开发医院 完成进药 根据销售目标 首先要思考这几个问题 A 开发哪些医院 B 开发什么品种 C 如何开发这些医院 这些品种 二 医院概况 规模 性质 业务专长 三 进药渠道 A 医院决策者 B 药剂科 C 外界医药部门 商业公司 D 竞争对手调查 E 门诊 住院处药房组长 四 促销渠道 A 门诊 住院药房 B 相关临床科室 围绕 时间 成功率 投入产出比 三个原则 综合筛选后确定 一 产品进入医院的形式 A 类型 医药代表直接去医院做开发工作 从而完成产品进入 促 销的过程 B 类型 医药公司完成产品到医院的进入 医药代表负责促销的 过程 A 类型举例 1 不完全需要通过药事委员会进药 没有严格的时间限制 2 二级专科医院针剂品种成长空间较大 3 单位参加 QD 市集体药品招标采购 强莫针列于 QD 招标目录 不受 招标影响 4 凯伦 海南通用产哌拉西林呐 他唑巴坦钠 已在该院使用半年 5 强莫 QD 市招标招投标 中标单位一直为 QD 医药公司 不需担心外 地串货 确定 QD 抗肿瘤相关信息 肿瘤诊治中心为开发目标 强莫 针为开发目标品种 二 产品进入医院使用的一般程序 1 医院临床科室提出用药申请并写申购单 2 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3 主管进药医院 一般是副院长 对申请进行审核 4 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过 5 企业产品进入医院药库 6 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房 门诊部 住院部 7 医院临床科室开始临床用药 关于提单的人选 A 院内有分量的医生 B 上量过程中的目标医生 原因 A 有利于通过审批 B 同样的投入产出更多 如针剂找负责病 房主任的主任提单比找门诊部主任更合适 或许同样的沟通投入都能 使其顺利提单 但前者在上量时作用更直接 加强与提单人的沟通 会有意外收获 我找的那位医生说 你强莫 也有片剂 一起进来 出院病人病人 可以带药啊 关于药剂科 A 勇敢提出目标 B 微笑面对拒绝 药剂科主任通常会有两种 粗暴型 亲和型 粗暴型特点 会对于你的拜访很不耐烦 没说几句话就会请你走了 他在单位里会有一定的威望 一般来说这种人说话是很份量的 但 相对来说这种人比较难以搞定 但只要搞定他 效果是很好的反而 要是搞不定他那你就死定了 你别指望跳过他来点别的途径 他要 是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来 的 这种险你千万不能冒 粗暴型解决方法 1 在和这种人接触的时候话不要太多 该走的时 候就得走 但该来的时候一定得来 2 你要做的就是让他先记住你 这个人 一次不行再来一次 当然也可以偶尔怕得临阵退缩 在回 家的时候为下一次鼓鼓勇气 但不可以每次都这样跑掉 事情还等 着你去做呢 3 你也可以来点强制性的送礼 比如找到他家 在他 没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料 他的老婆也许 会比他更好说话一点 也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴 巴的 更有可能会换来他的点头 4 所以说对这种人怕归怕 但一 定不能放弃 因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样 但 医院还是要进药的 要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道 了 你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的 谁坚持下来谁的 机会就会大一点 碰到这种人是不幸中的大幸 亲和型特点及解决方法 特点 温和 客气 做事优柔寡断 思路也不 太清爽 在单位里说话的份量也不会太重 没什么人会太把他当一 回事 注意点 千万别因为他和你很客气 而让这种表像冲昏了头脑 搞 定他也不见得一切 OK 解决方法 1 重量级的医生的填单 2 取得其支持承诺后 重点沟通主 管院长 举例如下 A 药剂主任 你把单子放在这里吧 合适的时候 我们讨论 解决方法 1 将单子交给其之前 复印一份自己留下 一来不怕他有遗 失的借口 二来合适的时候可以直接交给主管院长审批 药剂科不拍 板的情况下 2 答 XX 主任 XX 院长对 XX 公司比较熟悉 对 XX 产 品蛮 有研究的 我把单子带去跟他探讨一下 您看好吗 沟通到位的情况下 药剂科主任会同意 B 药剂主任 这个品种我们讨论好了 决定进一点 你们药是放在 XX 公司吧 我找公司拿货 解决方法 答 XX 主任 XX 品种现在卖的蛮好的 商业公司有时会断 货 我去公司给您把提过来 早点用起来 我才放心回去啊 药剂科长 会被你的勤奋所感动 也会增强商业公司的信心 主管院长 决策者 A 顺水推舟 务必将前面的步骤做好 让其感觉 你已经考虑的很周到 B 进药后 加强拜访 维护好关系 举例 主管院长问 药剂科 XX 主任怎么说啊 X 主任很认同 XX 产品 目前医院也没有同类产品 建议引进使用 管院长问 们 品种做不做临床 给不给费用啊 答 司会提供详细周到的临床用 药指导 走专业化推广的路线 从来不给临床费 找准目标 促销上量 WHO 找谁用我的药呢 A 提单的主任 科室学术带头人为突破点 B 小型科室宣传会为 快速有效的告之目标人群 C 获得一份排班表和院内通讯录 为深入开展工作做准备 值班时拜 访效果极好 WHY 医生为什么用我的药呢 时至今日 可供医生选择的余地已大大增加 医生处方产品的动机也 变的更加多元化 而不仅仅局限于药品的单一疗效上 要达成我的目 的 就必须了解医生的用药原因 第一是喜欢 医生对已建立的产品 医药代表 公司的关系感 到珍惜 每个医生都有个人的偏好和用药习惯 第二是钱 医生寻找利益性 医生也是人 也要生活 而且希望是高质 量的 目前医生工资不高 对钱的需求比较普遍 第三是方便 这个方便有两个含义 1 是医生开处方方便 2 是病人拿 药用药方便 第四是新鲜感 医生也希望是医学发展的先锋 多数医生 特别是中青 年医生 对新药 新用法 新用途有强烈的偿试欲 第五是自尊心 医生通过处方去满足他的自尊心 人人都想做一个受 人尊重的好医生 这就要求你的产品帮他的病人治好病 而且比其它 的药品优秀 同时也需要你和你的公司帮助他获得同行的尊重 得到 重要的地位 第六是安全感 医生都不愿意尝试太大的风险 医生最怕的就是医疗 事故 因为他会因此身败名裂 所以医生用要首先考虑安全 是否会出 现不良反映 而对疗效是放在第二位的 安全感的另一方面是你的可 信度与你交往是否安全 我们的优势 1 优质的产品满足其对疗效及安全的要求 2 A 费 同档次厂家中不低 信誉好 不会有短期行为 比小 厂家可靠 3 良好的学术支持 与医生的沟通过程中 根据其需求特点 突出优 势 增强认同 WHAT 医生会给病人用什么药呢 通过侧面了解或直接探询医生 找出其目前正使用的竟争产品 针对 竞争产品 巧妙选择卖点 如强莫 1 治疗复合感染不需联合用药 2 每 日用量可调节范围大 不同经济状况的病人都可以用 3 安全性 老 年人不需调整剂量等 注意点 A 讲商品名不讲化学名 B 强调 首选 C 不要奢望一次 将所有优点都告诉医生 大多数医生每天看到很多人 包括病人 家属 同事 医药代表等 他们连续不段地被各种信息包围着 那么 如何激发医生的兴趣呢 1 先让医生了解公司 医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印 象 2 尽量了解医生的现状 了解医生的坐诊时间 家庭成员 生日 业余爱好 处方习惯 个人收入等 只要花精力 是不难掌握的 3 让医生了解自己 你公司的实力 信誉 产品的价格等 都是 医生考虑的因素 要把握自己说话的方法 访问的态度 二是创造 再访的机会 即使初访没有深谈 调查也不全面 但如能也要创造 一个再访的借口 WHEN 医生什么时候处方我的药呢 适应症的选择是决定医生处方的时机 咱们的工作 A 不同的科室推不同的适应症 B 让医生了解更多的适 应症 C 搞定处方率高及处方量大的医生 WHERE 病人在哪里拿药呢 A 沟通好库管及药房领药员 进药后及时把药品放到药房 输入电脑 目录 统方 1 药房领药人员一般做消耗 2 住院处会计 3 同行处 了解 4 医生 不一定用量很大 但交流很好的 B 跑方 1 针剂问题不大 片剂拿药后