搞好售后服务工作的注意事项

一 售后服务的重要性 汽车营销服务总是伴随着顾客与汽车 4S 店或汽车经销商合作的过程中而产生 的 售后服务作为市场营销中一个必不可缺少的中间环节 在各产品市场市场 领域起着至关重要的作用 汽车售后服务人员应如何做好服务工作呢 汽车服务营销专家韦骏宇老师经过 多年的实战经验及培训经验总结了以下几点以供大家参考 1 迎接顾客要主动热情 服务顾问给顾客的第一印象是十分重要的 它直接关系到顾客是否愿意在此修 车 以及业务的扩展 为此要做到以下几点 一是热情友好的接待 如对新顾 客应主动自我介绍 递上名片 二是对顾客要一视同仁 不管是本地的还是外 地的 是老朋友还是新顾客 绝对不要和老朋友聊个没完 而把新顾客晾在一 边 三是做到有问必答 服务顾问应熟悉各种车辆 并全面掌握本厂的情况 遇有不清楚的地方 应尽可能通过电脑或电话查询 不要跑来跑去把顾客放一 边 这样会使顾客觉得你业务不熟悉和管理混乱 四是业务太忙不得已让顾客 等待时 应礼貌地请顾客稍候 并安排人送上饮料 甚至用餐 提供代客同意 先接待新顾客 因为新顾客正是我们要开发的资源 2 与顾客交谈要诚心诚意 首先要仔细倾听顾客介绍情况 不要随便打断对方的说话 如果是涉及到投诉 或质保期等内容 要认真做好记录 不要轻易下结论 其次向顾客介绍情况时 应尽可能用通俗易懂的语言 避免使用难懂的专业术语 如遇到顾客说 你看 着办吧 哪儿坏了修哪儿 服务顾问可不要自以为是 过于随便 而应把每项 工作都向车主讲清 如为什么要这样做 有什么好处 要多长时间 多少费用 等等 这样既可以避免结算费用时发生不必要的麻烦 也能体现对顾顾客花钱 修车买放心 3 车辆交接检查要认真仔细 车辆交接时 服务顾问和顾客在检查发动机后应将车子开到举升机平台上 与 顾客一道检查底盘上一些容易出问题的部件 如油底壳等 这样会加深顾客对 修理厂的信任 向顾客咨询故障现象时要全面 如出现故障时是冷车还是热车 是高速还是低速 是空载还是满载 行驶在公路上还是土路上 车上装了什么 附加设备等 什么时候进行过维护 以前修过什么部位 故障是何时出现的 是经常性不还是偶尔出现等 如有必要应同顾客一起试车 试车时切忌猛加油 急 刹车 高速倒车与转弯等 这要会令顾客十分心疼车辆 特别是车上的高 级音响 车载电修 不要轻易动它 4 填写托修单要如实详尽 车辆检查诊断后 应如实详尽地填写托修单 主要包括 一是顾客的姓名 地 址 电话 进厂日期 车型 牌照号 底盘号 发动机号 附件数量 行驶路 程 以及油量等信息 二是进厂维修的具体项目内容 要求完成日期 以及质 保期 三是一些主要说明及服务顾问与顾客签名 托修单至少是一式两份 一 份交顾客保管 一份修理厂留底 但也有许多管理完善的修理厂 托修单有 4 5 份副联 还有电脑存储 特别是托修单上的措词应严谨 可操作性强 同 时要给自己留出充分的回旋余地 5 估算维修费用及工期要准确 估算维修费用及工期是一个十分敏感的问题 稍有不慎 就有可能影响顾客源 在维修费用估算时 对于简单或明显的故障 维修费是容易计算的 但对需要 作进一步检查的部位 则应把有可能出现问题的部件考虑在内 如实告诉顾客 费用不超过多少 并把各项预算写在托修单上 作为日后核算的依据 同时注 意在修理过程中如发现了其他损坏部件 对是否可以更换随时征求顾客意见 在估算维修工期 即预定交车时限时 应考虑周到 并留有余地 如待料 维 修技术 或因其他紧迫任务需暂停某些车的修理等因素都要考虑进去 因为时 限一经确定 就要尽一切努力来完成 否则 对顾客和修理厂都会带来一些不 必要的损失 6 竣工检验要仔细彻底 车辆修竣后 对修竣项目的检验是总检验员工作的重要环节 必须认真 仔细 彻底地检查 必要时应进行路试 检查项目主要包括 对照托修单 核对所有 修竣项目是否达到技术标准 工作是否良好 检查车辆各连接部件是否牢固完 好 尤其是有关安全 转向 制动 等部件是否存在隐患 检查车辆其他附件 是否在维修过程中损坏或丢失 如有则应及时补齐 总之 只有一切都确认没 有问题以后 方能通知顾客来接车 7 竣工车辆交接要耐心 顾客验收修竣车辆一般都比较仔细 对此 服务顾问要有充分的耐心 并应主 动配合顾客路试验车 随时作些解释和交代注意事项 切忌让顾客单独验收或 试车 以免因小失大 特别是对一些难以打交道的顾客 如吝啬 蛮不讲理 多疑等 一定要克服烦躁心理 耐心地配合顾客进行验收 使他们高兴而来 满意而去 因为这直接关系到顾客是否以后再回头 8 遇到维修质量 品质 问题时要虚心 修竣车辆交付使用后 遇到顾客返厂咨询或要求返修索赔损失时 服务顾问要 态度诚恳 尤其是对一些计较或蛮不讲理的顾客 应虚心倾听并认真做好记录 尔后根据情况分析判断 找出问题的原因 若属维修方面的原因 应深表歉意 并及时做出相应的处理 若属配件或顾客操作上的原因 应解释清楚 给顾客 一个满意的答复 切不可一口否定自己的过错 要么找主任 要么找厂长 这 样势必会让修理厂 关门大吉 目前大多数 4s 店经销商着眼于销售较多 对售后服务的管理和从企业内部挖掘 提高客户满意度 加强售后服务 技术的力度不足 毫无疑问 随着汽车销售 市场的进一步成熟 各个品牌产品差异化较少 经计 销商的利润主要将来源 于售后服务 因此 做好售后服务各项工作 不断提高品牌客户满意度 培养 客户忠诚度 是许多 4s 店面临的重要课题 二 分析标远售后的现况 1 服务观点淡薄 现在汽车 4S 店的售后服务观点普遍比较淡薄 在一些电视 新闻上经常会看到一些店因为服务不好而被顾客投诉 而且有些服务人员的素 质也不高 2 提供劣质配件 现在有些 4S 店因为种种原因而提供一些劣质配件而使服务 质量再次下降 3 忽视信息反馈 虽然现在的汽车 4S 店或汽车经销商也知道收集顾客的信息 反馈 但顾客的反馈信息最终并位得到满意回应或解决 客户回访只是表面的 一种形式 真正做到回访及时 认真做回访记录 建立客户档案的并没有做到 细致 顾客的信息得不到及时的反馈 不能达到顾客的满意 也不能为公司的 竞争及战略决策提供依据 这几个方面也只是汽车 4S 店或汽车经销商在售后 服务方面存在的诸多问题中较为严重的几个方面 认真售后服务在汽车营销中 所发挥的积极的作用做一下全面的思考 从而在此基础上制定合理的提高售后 服务的管理制度和有效的工作方法 如何提高汽车 4S 店的售后服务就显的非 常的重要了 三 售后服务的改进 一 建立健全各项规章制度并抓好执行力度 良好的的规章制度是是各项流程能否贯彻执行的有力保障 流程就好象水 制 度就好象水管 只有那水按着水管的方向流才能更好的得到利用 因此 建立 健全各项规章制度就显得非常重要 让良好的制度各项服务流程的贯彻执行保 驾护航 目前 许多企业 特别是近年来刚刚进入汽车 4S 店销售服务行业的 企业 一方面业务流程不健全 另一方面现有流程由于没有良好的制度进行监 督使得在出现问题时不能够得到及时纠正 从管理学角度讲 执行就是落实服 务流程环节所要求的内容和任务 执行流程的目标就是让客户满意 执行力度 是左右企业成败的重要力量 也是企业区分平庸与卓越的重要标记 通过许多 4S 的管理实践证明 客户服务满意度与各项服务流程的执行特别是核心流程的 执行情况息息相关 所以 建立健全各项规章制度并抓好执行力度是非常重要 的 二 抓各项服务流程的建设提高服务质量 1 提供先进的服务设施 提升和完善维修服务质量 汽车 4S 店或汽车经销商 的售后服务行业不仅仅是为顾客提供一些表面性的咨询服务和简单的故障处理 这其中也包含着高精的技术服务 汽车的发展也随着科技的进步在不断的提升 高科技也在不断向汽车产品领域渗入 例如 GPS 卫星定位系统 ECU 中央 控制单元 ESP 电子稳定程序等高科技的渗入 就不仅仅要求维修人员要有过 硬的修理技术 更要求汽车 4S 店或汽车经销商引进高端的硬件维修设施帮助 维修人员对这些高科技产品的故障排除 给工作人员提供技术支持与技术指导 并且要保证维修作业工具和维修检测仪器的先进性 更好的使软件技术与硬件设 施相结合 才能保证维修作业的质量和提供完善服务 提升顾客的满意度 树立企 业的品牌形象 为企业的生存与长期发展奠定坚实的物质基础和技术支持 2 定期进行客户回访 建立客户档案 顾客购车对汽车 4S 店来说并不是一次 性的买卖交易 而是以后长期 合作 的开始 顾客购车后的使用情况怎么样 是否满意 所以 这就需要我们定期的给顾客打个电话 或邮寄一封信函做一 个简短却让人温心的回访 征求一下顾客的意见或建议 给每一个顾客建立一 个客户档案 定期给顾客做回访 建立客户档案 可以为汽车 4S 店或汽车经 销商带来新的商机 例如 建立客户的会员制度或 VIP 制度 3 提供纯正配件 使服务质量和成本双重保证 汽车 4S 店向消费者提供纯正 的原厂配件 保证了产品的生产技术 产品质量 才能确保汽车的维修质量 稳定其使用安全系数 同时也使服务质量和顾客的维修成本得到了双重的保证 增加客户对产品和服务的信赖度和满意度 提升企业自身的品牌形象 三 加强现场环境管理注重各服务环节的细节 1 品质的环境具有以下作用 营造优美环境 管理有序 员工状态好会给客户 一个良好的印象 提升公司形象 营造团队精神 创造良好企业文化 较少浪 费 保障品质 提高效率 充分利用 5S 管理工具 不断改进落实环境质量 优化环境品质 良好的维修环境也是 4S 店区别其他维修企业的主要方面 因 此 加强现场环境管理是提升 4S 店服务管理的重要环节 2 我们还要注重服务环节的细节 有人说细节决定一切 随着汽车销售服务业 的逐步成熟 企业之间的差异化服务也就越来越少 特别是相同品牌在硬件设 施上 服务上的差异也与越来越少 因此 做好服务环节的细节 对提高服务 质量十分重要 细节最具有个性 最不可复制 如果仔细分析汽车销售服务企 业的各项要求 就会发现很多事情已经有章可循 多数工作是有标准的 但是 还是没有让客户满意 其实就是工作中忽视了许多细节的缘故 工作中经常面 对的都是看似琐碎简单的事情 同时也是最容易忽略 最容易错漏百出的事情 如果把每一个细节都融入到日常行为规范中 做到符合客户要求 行为规范和 企业标准 就能让客户从无微不至的细节关怀中体验贴心服务 感受企业给予 的真诚 四 注重企业文化建设与员工的素质培养 进入知识经济时代 企业之间的竞争 实际上是企业文化的竞争 企业文 化 是企业综合实力的体现 是一个企业文明程度的反映 也是知识形态的生 产力转化为物质形态生产力的源泉 4S 店建立初期 由于汽车市场的特殊性 经销商都处于利润增长远大于管理成本 即使企业在较差的管理情况下 由于 良好的利润效益 往往掩盖了一切 但是近年来 许多 4S 店也开始注意到企 业自身品牌的建设 一些大的具有多种品牌营销集团已经树立了企业品牌和形 成了一定的企业文化 因此 要想打造百年的品牌汽车销售服务老店离不开企 业文化的建设 随着行业竞争的进一步加剧 汽车技术含量也越来越高 汽车销售服务行业越来越感到高素质人员的缺乏 因此 经销商应注重加大对 服务人员队伍的建设 不仅要加强业务知识的培训学习 同时也注重整体素质 的培养和提高 另外 在人员培养上要有目标和计划 按照要求制定阶段性培 训计划 一步步落实 最终达到企业所需要的合格人才 1 企业文化建设的原则主要有以人为本的原则 讲求实效的原则 重在领导的 原则 系统运作的原则 突出特色的原则 追求卓越的原则 企业文化它有导 向 凝聚 激励 宣泄 协调 辐射等功能 抓好企业文化知识的培训 企业 主要领导者同为企业文化建设第一责任人 建立健全企业文化建设领导体制健 全制度 完善机制 形成闭环管理 企业文化的实施步骤 首先要进行全员性 企业文化审计活动 归纳提炼形成企业精神文化 做好内涵企业文化的宣贯 积极维护企业文化 2 提高汽车 4S 店或汽车经销商售后服务工作人员的整体素质 就要对整个售 后部门进行全面 系统的培训 首先 要对客户界面的所有工作人员进行培训 主要是服务工程师和销售人员 对他们的培训可以形成提升售后服务的突破口 其次 对汽车 4S 店或汽车经销商的管理人员进行提升顾客满意度的培训 从提升售后服务理念和提高顾客服务管理能力入手 帮助其明确提升顾客满意 度对提升盈利能力和竞争力具有深远的战略意义 此外 工作人员的整体素质 也应予以提高 无论是工作装还是语言规范 都要经过专业的培训 只有这样 才能在顾客心目中留下深刻的印象 即我们的服务是专业化水准的 要尽力做 到统一 规范的服务标准 加深品牌在消费者心目中的印象 树立顾客对品牌 的信任 在汽车服务行业中 谁能提供消费者满意的服务 谁就会加快销售步伐 占有 市场份额 要想使顾客满意 就应做出高于竞争对手做不到 不愿意做或没有 想到的超值服务 并及时予以践诺 提高各方面的服务质量 五 定期进行客户回访 建立客户档案 顾 客购车对汽车 4S 店或汽车经销商来说并不是一次性的买卖交易 而是以后 长期 合作 的开始 顾客购车后的使用情况怎么样 使用性能如何 是否满意 是否有 不满意的地方需要我们改进 或者去为他们的新的需求提供一些帮助呢 所以 这就需要我们定期的给顾客打个电话 或邮寄一封信函做一个简短却让 人温心的回 访 征求一下顾客的意见或建议 给每一个顾客建立一个客户档案 例如现在不少汽车 4S 店或汽车经销商在回访过程征求顾客的意见 定期为顾 客做一些 保养方面的小知识 建立客户的会员制度或 VIP 制度 每月或在一 定时间内给顾客邮寄企业期刊或小卡片 组织一些活动 通过这些活动了解顾 客的心理 接受顾 客的要求 把企业的最新动态告知顾客 增加顾客与企业的 感情 让顾客真心感受到企业的服务体贴 周到 定期给顾客做回访 了解顾客的心理及需求 倾听顾客的意见 认真做好记录 建立客户档案 可以为汽车 4S 店或汽车经销商带来新的商机 同时 为企业 的服务理念的提升指明了新的发展方向 也给企业的整体的发展方向及制定长 远的战略目标提供了有利的依据 六 多设服务网点 并尽力做到精细 在 我国汽车 4S 店或汽车经销商大部分都设在大城市 而在中小城市设有专业 的网点并不多 这就给一些中小城市的消费者在保养和维修等服务方面带来诸 多不便之 处 所以 汽车 4S 店或汽车经销商不但要把精力投放到一些大城市 的服务当中 而且也要考虑服务网点向中小城市发展 因为这也是一块发展前 景广阔的市场 另 外 汽车在高速公路出现问题的情况也经常出现 是否也该 考虑一下将一些服务站点建立在高速公路上 方便给顾客做紧急救援服务呢 彻底排除顾客在汽车售后方 面的忧虑 汽车汽车 4S 店或汽车经销商的售后服务方面存在的弊端并不是不可以避免的 只要汽车 4S 店或汽车经销商把售后服务做到精细 站在顾客的 角度去考虑问 题 无论是在服务态度 或是服务质量方面都要做到细致入微 开通 24 小时 服务热线 以备顾客的不时之需 尽量做到 一切为顾客着想 一切从顾 客利 益出