金和美招商培训ppt课件.ppt

客户招商的技巧 一 金和美经销客户标准 客户特质 激情 有冲劲 敢投入 有远见 行业标准 必须是零售为主的门 地板 涂料 板材 洁具 五金等相关装饰建材行业经验丰富客户 符合六力标准 发展力 品牌力 团队力 实力 能力 主力 认同金和美企业文化 品牌运作模式 赢利模式等 深入判断标准 六力 1 发展力生意型还是事业型 敬业学习意识强不强 2 品牌力是否认同金和美的成功运作模式 高举高打 高品质 高品位 低污染 品牌投入意识强不强 转行或换品牌的真正原因是什么 3 团队力客户最多带多少人的团队 客户想还是要公司化运作吗 开展过哪些主要活动或培训 4 实力队伍 财务 实物 车 库 房 工具 社会资源 人脉 年收入或资金来源 5 主力兼做其它门窗品牌的以金和美为主 做多项业务的 是否有专门团队 专用资金 专用场所及预计投入资金运作金和美 6 能力文凭 理念 年龄和外界评价 判断能力 是否熟悉竞友和消费者 品牌操作能力 渠道 产品 服务 宣传 盈利能力 高低端产品占比 高价值产品 增值服务 渠道能力 分销 工程数量 客户基本要求 身体健康 精力充沛 年龄不超过45岁 具备正常营业所需各种证件 执照等 如营业执照 税务登记证 具有法人资格 具备正常经营所需资金 场所 店铺和仓库 设施 车辆等 销售及服务人员等 认同金和美企业文化和品牌运作模式 盈利模式 二 如何找客户 目标客户群是谁 招商前要了解的核心问题 谁是我们的客户 子曰 谋定而后动 凡事预则立 不预则废 新市场开拓亦是如此 每开发一个新市场 必须有明确的思路和战术细节 1 目标客户群在哪里 目标客户是谁 目标客户群 不单是指我们在空白区域市场的意向目标客户 它还包括在市场里我们首先要结交的朋友 目标客户包括 门窗 地板 板材 五金 涂料等经销商 2 跟目标客户群建立良好哥们关系 好处 1 完全掌握当地市场建材行业情况 清晰目标客户2 可以从目标客户群中找到目标客户3 可以通过目标客户群的哥们关系介绍目标客户合作 给他们一个帮助自己的机会4 客户一旦开发成功 在前期扶持客户时思路更清晰 我们的目标客户是谁 1 什么类别的经销商适合成为我们的客户标准 招商数据显示 属于门窗及建材类的意向客户更容易成功 所以我们的优先目标客户为 门窗行业经销商建材经销商 板材 五金 地板 涂料 我们的目标客户是谁 2 找什么样的人运做金和美更容易获得成功 貌不惊人 外表普通不出众 给人以踏实 稳重 可信 少说多做 话语不多语速不快但说话切中要害 思维敏捷但并不喜形于色 事业心强 年龄段在30 45岁 年富力强 精力充沛 追求更多的名利 跟客户谈什么 讲共赢 合作走向共赢局面清晰的目标独特使用的营销方案能征善战的销售团队 三 客户拜访 初步确定目标客户 拟定拜访计划 拜访客户 整理拜访客户的资料 建立所有拜访过的客户档案 1 拜访前的准备名片1盒 产品手册 1本 企业光碟3张 企业画册1本 产品大全 荣誉大全 小礼品若干 手提公文包 谨记 拜访客户时不要背着包 笔记本1个 合同6份 价格表1份 各类政策1套及其它必需品 2 个人仪容仪表 仪容是无声的语言 是留给客户的第一印象 好感 一般或是讨厌 整洁 卫生 着装得体大方 庄重而不失亲切 精神饱满 自信乐观 不卑不亢 尽量避免身体或精神状态不佳时与顾客接触 3 拜访时个人情绪 情绪可以感染 我们是碳 顾客是碳火上的一盆水 燃烧自己 加热对方 诚实是一种非常能打动顾客的美德 不要把产品吹嘘得完美无缺 热情 诚实 勤奋 耐心 自信 4 赴约 落实时间 地点 准时赴约 万一赶不上务必及时电话说明并道歉 精神饱满 针对可能涉及的问题要提前做好应答准备 尽量错过吃饭时间 确实错不开尽量自己买单 谈话时 尽量少说多问 避免夸夸其谈 避免攻击同行 洽谈时 学会微笑 赞美和倾听 要以真诚感人 人道理服人 以事业诱惑人 5 邀约 地点应选择在茶馆 咖啡厅等安静高雅场所 避免邀至招待所或一般宾馆等住处洽谈 邀约时须在外面迎候客人 引导客人入座 彬彬有礼 大方得体 6 电话洽谈 学会电话营销 设一些悬念式话题 目的是吸引客人能面对面洽谈 如 江老板您好 我是仅和美区域经理XX 前天我拜访过您 现在我这里有一套如何做大门业生意的经验想与您分享 您听了肯定会感兴趣的 方便的话我们今天下午在星巴克聊一聊 您看什么时间合适 四 洽谈技巧 子曰 兵无常势 水无常形 能因敌之变化而取胜者 谓之神 1 与客户谈什么 首先要判断对方感兴趣的话题 如天文地理 财经时政 新闻 股票 集邮 书法 历史典故 足球 电影等等 以此为切入点拉近与谈话者的距离 再适时将话题转为正题 做生意 做品牌就是讲故事 因此在与客户洽谈时 可以穿插大量故事 增加说服力和感染力 2 其它需要交流的信息 了解客户人脉 喜好 家庭环境 信誉 经历 共同进行当地市场分析 经营利润分析 介绍市场运营中可能出现的风险 如何规避 金和美产品 品牌的优势 我们能提供的支持 大品牌经营对其知名度和公司管理有提高 通过各种辅助工具 资料 画册 公司和产品PPT等 加深对金和美品牌的认知度 3 扫街拜访法拜访当地所有行业及相关联行业客户 目标客户群 结交大量朋友 多一个朋友多一条路 4 短信提醒法对拜访过的客户 通过手机短信形式隔三差五提醒客户关注公司新闻事件或友情问候 5 树立样板市场法样板市场 特别是成功客户的事迹极具说服力与震撼力 区域经理可以将自身服务区域意向客户例子说明或者带到样板市场客户处 用生动的故事描绘 从而引起客户的共鸣 6 引入竞争法故意在当地寻找至少2家或2家以上意向性强的客户 制造压力 促其尽快下决心 临门一脚 球就是进不了 五 如何能成交 1 疑问处理 询问法 如客户 你们的条件太高了 区域经理 你认为我们高在哪里 但是法 接受对方的反对 然后转变为说服的反法 如 你讲的有道理 但是 引导法 每个成功的样板市场 总有一 二个成功的有效的交易点 可以以他为例 来打动客户 因为经销商一般都有随从的心理 比较法 客户已有品牌 我们应对客户的忠诚度表示敬意 接着通过比较使客户相信 金和美的产品对其更能带来利润及发展前景 转换法 有时对方的拒绝不易直接排解 此时可转换问题点转换话题 然后再以侧击方式说明 反问法 加重语气 反将客户 2 谈判技巧 以我为主 保持主动 语言 语言要有感染力 言语的数量尽量要占优 主要卖点要强化 高开低走 切忌放松 合同条件 经销商要的不是便宜而是占便宜 如合同销量要求100万 我们开价120万 切入要点 以情动人 关注盈利 无论是要求还是支持都是为了客户盈利 功心为上 让其感动 欲擒故纵 提高条件 区域 区域与加盟条件一起谈判 保持主动 不卑不亢 冷热有度 态度 过于热情导致客户心理起变化 3 谈判心态 欲速不达 心态要平和 阳光总在风雨后 没有人能够随随便便成功 4 注意事项 沟通不能言语冗杂 不能过度夸大产品性能 过多专业术语 讲外行话 不