水岸华城销售方案

锦凌水库动迁户销售方案锦凌水库动迁户销售方案 目录部分目录部分 一 一 调研报告调研报告 二 二 客户分析客户分析 三 三 操作模式操作模式 1 模式一模式一 2 模式二模式二 一 一 拆迁调研报告拆迁调研报告 锦凌水库移民工作是锦州市 天字号 工程 涉及我市 3 个乡镇 17 个行政村 需移民搬迁 4816 户 15653 人 征地 67762 亩 目前 水库大坝已经合龙 移民安置工作迫在眉睫 锦州市市委 市政府把移 民安置工作作为当前第一件大事来抓 成立由市长任总指挥 相关副市 长任副总指挥的移民搬迁工作指挥部 选派精兵强将 分关把守 逢山 开路 遇水搭桥 发动一切可以发动的力量 确保按时完成各阶段移民 安置任务 1 拆迁情况 从 2010 年 10 月到 2012 年 5 月政府已经拆迁 1263 户 许 可迁面积 49 825 万平方米 截止 2012 年 5 月 20 日 大部 分村庄已基本接受了拆迁改造 现在政府拆迁办公室正在 罗台子 四方台 下板石村 龚家村进行填写拆迁补偿协 议 其中罗台子整体剩余户数只有 15 户 四方台和龚家村 正在进行中 四方台在 7 月中旬前必须全部搬迁完毕 四 方台和罗台子属于全淹区 板石村和龚家村属于半淹区 全淹区的村民意向买楼比例能占 45 半淹区只占 15 20 左右 在调研拆迁情况过程中 走访了板石乡乡政府 据 刘乡长介绍 板石乡在此次锦凌水库拆迁中共占 9 个自然 村 其中 4 个是全淹区 5 个半淹区 全淹区和半淹区都可 以后靠 后靠是指政府在安全区域给村民盖的统一住宅 让不买楼进城的村民后靠 统一住宅每平方米 1080 元 2 存在的问题 从政府开展拆迁补偿以来 市政府加大对各开各个村 落的督促力度与拆迁纠纷的调解力度 有效化解矛盾 维 护社会稳定 促进锦凌水库改造工程顺利实施 但是 就 目前情况看 各村落住户都是协议难度较大 时间跨度较 长的 有的甚至洽谈了两 三年 谈不下来 但经过数年的 拆迁改造 在房屋拆迁方面也遗留有许多问题 如 1 许多村 落拆迁改造不彻底 仍留有部分房屋未拆迁 此种现象各个村 落均有存在 2 已强拆的房屋不能妥善予以安置 造成经常性 上访 3 拆迁补偿过程中 补偿款经常变动 同一村落不同住 户拆迁补偿金额不一样 差额较大 如龚家村 有的 85000 元 人 有的 120000 元 人 二 客户分析二 客户分析 从调研情况分析 百姓拿到房屋补偿款 第一件事考虑的还 是买房子 大多数想在城里买房的百姓有两个原因 第一 是给儿 女买 很多村民的孩子都在锦州城里上班或者打工 将来不打算回 农村的 第二 是改善住房 在农村的经济条件属于比较好的那种 这次又有了补偿款 就更加坚定了要在城里买楼 这两部分客户都 是以后潜在的客户群体 目前有两个项目已经做了这部分客户群体 的工作 一个是桥西的昌茂花园 另一个是铁北的上河城 这两个 楼盘都是在 2 年前做的客户工作 商品房逐渐适应百姓需求 受欢迎的中低价位 中小户型楼 盘增加 但由于供需结构性问题 待售房较多 销售压力较大 二 手房市场房屋出售 出租登记减少 房价有所回落 成交量呈上升 局面 从购房主体看 锦州房地产消费以自住为主 真正用于投资 用于经营的比重较小 从而对稳定市场起很大作用 第二季度商品 房和二手房房源充足 满足不同层次居民的住房需求 形成商品房 与二手房相互联动效应 从现在看 锦州商品房市场消费没有下降 而有增长 总体上来说是平稳的 健康的 可持续发展的状况 其 特点是受国家宏观调控 国十条 国五条 出台的影响 消费结果 自住性为主 炒房在锦州没有形成气候 改善性需求上升 与刚性 需求同为主导性需求 房价没有大起大落 呈小幅上涨态势 预计 今后几个月全国楼市形势可传导到锦州 仍会出现持币待购现象 商品房和二手房交易量会受到影响 但进入 11 月份取暖期后 交 易会有所回落 价格涨幅趋稳或略有下降 但不会像一线城市那样 大 二 市场价格分析及定价策略二 市场价格分析及定价策略 1 周边市场价格调研及销售情况 周边市场价格调研及销售情况 上河城 上河城楼盘有花园 主要调研结果如下 一层 55 架空层 40 共 105 总价要 44 万一次打九 折 39 6 万 还能商量 一层 90 架空层 86 共 176 总价要 83 万一次打九折 74 4 万 带车库 上河城高层平层均价 4100 元 如果买可以一次性打九折 其 楼房卖出一半左右 2009 年开盘 楼房销售较快 前期花园入市价格较 低 均价在 2400 元 花园就开始入市 他们现阶段的销售策略是主卖 平层和商业 国建锦园 现花园楼房还有一套 价格在 2900 元 2008 年开盘 现已基 本售完 由于市场和客户原因 剩下的一套花园已卖两个月没有卖出 去 现阶段等待结盘 中科新天地 花园楼房在四月售完的 售出价格为 3300 元 现还有几套阁楼 六层 89 9 价格为 2920 元 阁楼 38 2 层价格为 1300 元 现阶段等待销售三期 锦城四月天 花园房一期卖完 其中有两套花园业主自己想卖 卖家如下 一层 60 架空层 60 共 120 总价要 39 万 有商量 一层 88 架空层 87 共 176 精装 要价 70 万 有商量 买时价格为 36 万 四月天现房也剩有几套阁楼 价格在 2800 元 左右 一次性打 9 7 折 贷款 9 9 折 现阶段基本没有房子卖 前面规划 4 栋高层楼房 还没有对外开始宣传出售 预计价格在 3200 元 左右 城北阳光 城北阳光花园房已售完 售价为一层 4500 元 架空层为 2200 元 现阶段已经没有平层和花园的楼房 主要卖商业均价在 6000 元 左右 2 南桥市场价格调研及销售情况南桥市场价格调研及销售情况 南郡天下 一期已经有 4 栋楼为现房 整体效果要高于城北 有花园楼房 此花园为半地下式 上层价格为 7300 元 架空层为 2900 元 一 次性 9 7 折 贷款 9 9 折 平层均价为 4500 元 现阶段一期销售情 况较好 二期还有花园房 具体价格没有出来 预计价格一层将近 8000 元 架空层 3000 元 典逸心洲 花园就有北边式花园 其花园品质低下 价格贵 与实际价位不 相符合 价格为 7200 元 送 40 左右北花园 平层售价为 5000 元 左右 宝地曼哈顿 大部分现房 花园只有东湖一号有 没有架空层 就地面一层 南侧带花园 售价为 7000 元 带产权 曼哈顿为南桥高端项目 与 我们项目没有什么可比性 其平层最低价格在 4500 元 反映出一二 季度 曼哈顿的整体价格没有发生大幅度变化 三个月前做市场调研 曼哈顿最低楼房价格为 4300 元 以上是锦州市 7 个代表楼盘花园及销售基本概况 综上所述 锦 州市现阶段楼市相对平稳 价格浮动不大 7 月份以来 各个楼盘销售 情况一般 多数客户持观望状态 3 定价策略 定价策略 1 价格体系建立的原则 价格策略是在一定的内外环境的背景下进行的 将受各种因素的 影响 因此价格体系的建立必须在对各种影响因素进行深入细致分析的 基础上制定 价格策略主要体现在与其他营销组合的协调配合 合理确 定定价目标 灵活运用各种策略的定价方法 也就是说 价格策略首先 必须针对影响价格定位的因素 进行系统分析 1 市场对比法价格计算 A 权重因素 对各项目的地段 交通 品质 配套等各方面因素综合权重评定 地段 地理位置 包括现状与未来发展 交通 包括道路情况与公交系统 品质 包括建筑规划 建筑形式 绿化景观 建材配备 社区规 模 物业服务等 配套 包括社区内部配套 周边配套 工程进度 销售期间的工程进展程度 一般分为未开工 期房 封顶 准现房 现房 手续 土地性质 五证是否齐全齐全 能否贷款 B 选择项目 选择本区域内 3 个项目 包括 上河城 城北阳光 锦城四月天 C 价格比较 上河城 修正因素地段因素交通因素品质因素配套因素工程进度因素手续因素实价 权重 25 10 30 15 10 10 上河城 1111113771 43 本案 0 9510 8110 93460 23 市场比较价格一 3771 43x 25 x0 95 10 x1 30 x0 8 15 x1 10 x1 10 x0 9 3460 23 城北阳光 修正因素地段因素交通因素品质因素配套因素工程进度因素手续因素实价 权重 25 10 30 15 10 10 城北阳光 1111113800 本案 0 80 90 950 80 950 93344 市场比较价格一 3800 x 25 x0 8 10 x0 9 30 x0 95 15 x0 9 10 x0 95 10 x0 9 3344 锦城四月天 修正因素地段因素交通因素品质因素配套因素工程进度因素手续因素实价 权重 25 10 30 15 10 10 锦城四月天 1111113250 本案 11110 950 93201 25 市场比较价格一 3250 x 25 x1 10 x1 30 x1 15 x1 10 x0 95 10 x0 9 3201 25 本项目市场比较价格 3460 23 3344 3201 25 3 4554 元 本项目市场对比价格为 3335 16 元 2 客户情况分析 A 目前排号状况 从开春日至今 共计排号客户 50 多组 根据统计 其中意向较强客 户约为 20 组左右 其中都为买平层的客户 2010 年开盘期间花园号排 有 33 个 由于开盘价格过高 95 的客户都损失掉 B 客户面积需求分析 目前客户需求面积 70 平米以下占 50 80 90 平米两居占 35 100 平米以上占 15 其中 需求 100 平米以上客户 经济条件较 好 通过销售人员努力 此部分客户可转化为一定花园销售量 但比例 不会很高 C 客户价格预期分析 经过初步抽样摸底 50 客户价格预期在 3000 元以下 这部分客 户最终购买成功率相对较低 30 客户价格预期在 3000 3300 元 15 客 户价格预期在 3500 元左右 5 客户价格预期在 3600 元及以上 D 前期价格试探 在售房过程中 试探性的对外宣称均价在 3800 4500 元左右 大部 分客户反映价格太高 因此 造成花园户型滞销 E 客户分析结论 1 客户对价格预期普遍偏低 这点在上河城放出均价在 4000 元 此价格是没包括优惠在内 之后的客户反映可以看出 2 市场竞争十分激烈 约 30 客户在与其他项目对比 现在完全 就看价格对比 咱们项目不占优势 3 客户看待我们项目自身情况 除了在社区建筑规划方面有一 定优势之外 在地理位置 项目规模 社区配套等等方面都处于相对劣 势 虽然销售人员讲解能解决部分问题 但是客观情况是无法逆转的 4 从客户的价格预期来看 花园价格在扣除优惠措施之后 实 际成交价在 3300 元左右是比较合适的 2 价格策略 价格上采用适当低价入市 理由如下 A 迅速达成热销效果 扩大项目影响力 对观望的客户有一定的促 进作用 B 如定价过高 影响销售进度 后期再无法调低价格 C 公司有资金压力 对前期回款有好处 D 低价入市房源销量只占总房源的 25 左右 对利润影响不大 E 项目花园热销 市场形象好 便于抓住市场份额 给后期销售留 下空间 利润可以从后期销售中弥补 从整体上来说并无损失 F 规避风险 安全第一 三 操作模式三 操作模式 模式一 模式一 销使带客为主销使带客为主 考虑到我们项目的辐