“乐百氏”与“娃哈哈”水广告策略

乐百氏乐百氏 与与 娃哈哈娃哈哈 水广告策略水广告策略 90 年代中期以来 全国瓶装水市场激烈竞争 在广告战烽烟四 起的氛围中 浙江 娃哈哈 矿泉水与 乐百氏 纯净水先后脱颖 而出 成为全国性的著名饮品品牌 一般认为 瓶装水属广告导向类的商品 其广告策略的选 择是夺取市场最关键的一步 娃哈哈与乐百氏两个良性竞争对手 在广告策略的选择上 各 有韵致 各领风骚 给人诸多启迪 娃哈哈广告 主打年轻人这一目标市场 年轻人是瓶装水的大 量饮用者 锁定这一目标 就意味着锁定了大片市场 1996 年 其广告 我的眼里只有你篇 运用 VALS 创意模式 根据年轻人 的价值和生活形态 进行感性诉求 表现颇有力度 我的眼里只有你篇 以歌星景岗山为广告代言人 他与广州 广告名模曾小姐一同演绎青春 前卫 爱情 热情 广告歌 我的眼里只有你 引得众多迷哥迷姐跟着唱 而且众歌迷 爱屋及乌 跟着帮衬娃哈哈水 娃哈哈在又多又杂的水品牌中 以清晰的策略 煽情的表现 出众的制作 脱颖而出 且后来居上 确实不易 而乐百氏又 在娃哈哈有先行之利的情况下 于 1997 年 7 月推出乐百氏纯净 水 且在当年即获得 2 亿元左右的销售额 其难度就更可想而 知 乐百氏纯净水的致胜之道 最关键的一步 在于其竞争性 的广告策略选择得当 瓶装水市场 是个高度同质化的市场 广告还能说什么呢 这时 广告大师奥格威的形象策略棗与其说产品怎么样 还不如形容 产品是什么 便成了金科玉律 于是 水广告一片 至清至纯 或吆喝 或温馨 或抒情 万变不离其宗 不仅商品同质 连广告也同质了 乐百氏公司可谓只眼独具 在了解水市场的同质化之外 还洞 察到另一个触目惊心的同质现象棗劣质产品充斥市场 有些不 法之徒 竟然将乡间池塘里的水不作任何处理就装瓶上市 众 多丑恶现象经媒介频频曝光之后 消费者对瓶装水的质量疑虑 重重 这个时候 对消费者来说 水的品质是最为重要的 随 着消费者的成熟 对水的品质要求越来越高 而且舍得为品质 高的水多花一点钱 乐百氏敏锐地抓住这一点 在广告里大张 旗鼓地 说品质 乐百氏不惜重金 选择一家著名的国际性广告公司为其制作广 告 广告以 27 层的净化 作为品质诉求 出色的广告表现使 品质保证 看得见 记得住 实现了 心目中的品质 的理 想传播 从而在消费者心中造成了强烈的品牌差异 占据了突 出的定位点 乐百氏的广告策略是理性的 表现也是理性的 在蓝幽幽的背 景上 一滴晶莹的水珠被一层层地净化 每到一层 都有紫光 一闪 给人 又被净化一次 的联想 经过 27 层的净化 乐百 氏纯净水才 千呼万唤始出来 尽管表现硬梆梆 一点不温 情 一点不幽默 也许是中国人喜欢 硬道理 吧 北京调查 却显示 这条广告片大得消费者好评 的确 这条广告片体现 出营销传播的 硬道理 说消费者最关心的问题 广告表现 紧扣广告策略 给 品质 作与众不同的演绎 结果 造成了 鲜明的传播差异 更为重要的是 乐百氏不仅在短短数月之内便割得 2 亿元的市 场份额 而且 它的价格也略高于竞争对手 无独有偶 香港水市场的广告亦呈类似状况 维他和屈臣氏是 香港最著名的两个水品牌 前者的广告走感性路线 后者则走 理性路线 而后者的价格也高于前者 维他的广告 以香港一年一度的攀楼比赛为背景 让香港攀山 冠军湛易佳为广告代言人 当湛易佳奋力攀登香港最高的中银 大厦时 一个特写 他畅饮维他水 很显然 维他以运动 活 力 勇于攀登为比附 该广告突现了维他 坚毅不拔 全力向 上 的定位 获得了很好的效果 其策略与娃哈哈相类似 屈臣氏则一贯以严把质量关为广告诉求 其中以 红绿灯篇 最为著名 该篇有两条广告 1997 年的广告片情节是 装瓶者 走神 瓶中多装了一滴水 于是红灯骤亮 警报声大作 1998 年的新片情节是 一位漂亮小姐从车间外走过 引得刚走出屈 臣氏水车间的男士不经意地 瞟 了她一眼 于是红灯骤亮 意谓 稍有分心都不行 两条广告片以幽默方式表现水的品 质 传达出屈臣氏水 至清至纯 十全十美 的核心诉求 以 理性长驻消费者心中 对水的品质的日益关心 是全球性的消费趋势 谁抓住了这个 趋势 占住品质的定位 谁就是赢家 否则就可能被淘汰 如 法国的一个国际著名品牌矿泉水 当媒介披露其含有致癌物质 时 便一落千丈 一蹶不振 笔者对乐百氏和屈臣氏的理性广告诉求多有赞扬 但不是对理 性诉求与感性诉求作谁优谁劣的比较 而是强调广告策略的选 择必须审时度势 倾听消费者的心声 尤其是在竞争激烈的时 候 更应如此 不仅水广告应如此 所有商品广告都应如此 美国西北大学教授 D 舒尔茨 在 整合营销传播 一书中 用了整整一章的篇幅来阐述当今市场的营销传播处在 策略至 上 的时代 当传播策略正确时 依据策略拟定的整合信息 就如同与消费者进行一对一的沟通 因而更能打动消费者 当 然 策略至上并不意味着创意表现不重要 而是强调杰出的创 意在于以一种消费者乐于认同的特质去和他们沟通 令人高兴的是 在 1997 年的广告评奖中 乐百氏的 27