一个压货案例,终身受用.doc

.压货案例业务技巧同样在一家公司做销售，为什么有人两年后成了主管、经理，有的人干十年仍然是个业务员，差别只有一个-学习意愿和总结能力。积极的人会在自己的工作中实践中去不断总结、学习、思考，迅速提升专业技能。消极的人总是打工吃饭浑浑噩噩的过日子，多年之后仍是身无一技，看着自己当年的下属现在成了领导，回头想想几年来的经历，仍然是一无所获。怎样提高学习和总结的能力？最简单直接的办法就是记工作日记，白天实践操作，晚上回顾思考，从自己的工作中学习、从别人的业绩或者教训中学习，一招一式都是实战总结那怕是很小很小的心得与技巧也要记录下来，日积月累，成为经验丰富的高手。示例如下：基本业务技巧点滴 作客情要作客户管理，要给客户灌输经营理念,好的终端形象,好的陈列，库存生动化，进货理念，不是 套交情，套江湖义气。 不要怠慢客户的员工，善待他们，这些人往往可以影响你的业务成败。 你只有一次机会给别人留下良好的第一印象，表示对别人的尊重。 面对客户投诉，第一件事要表示同情，永远不和客户争论，从共同点谈起。 不变之原则，为客户创造利润。客户与你打交道，你的礼貌、踏实、诚实、守信等美德的确可以给客户好的印象，但客户最需要的是利润,如果你使他感到你可以给他创造利润，他就尊重你。因此，当你在和客户沟通时，就从创造利润的角度去给客户分析，去讲，客户不但会主动配合，还会心存感激，当你帮客户订货时，一定要从客户的利益着想。达到不塞货不断货，如果你给客户推销了新的产品品类，一定要密切跟踪,协助客户作好陈列，展示和推广,密切注意客户的销售进度，帮助你的客户尽快把货销出去，这才能给下次进货作好铺垫，否则你推出的产品就会滞销，下次他不会再信任你。 扮演好你的角色，才能树立你的威信。# 守时。约定的拜访时间要雷打不动。# 守诺。销售人员不轻许诺言，否则会变成负心郎让你的客户痴痴的等，然后永远不再相信你，一旦你许下诺言， 一定要有把握及时作到。# 坚守为客户创造利润的原则，尤其进货时要根据客户实际情况，淡旺季，具体促销政策切实提出合理建议，真正为顾客着想。 # 我是专业销售顾问，不是订单员。# 服饰、言谈、举止,稳重大方。# 全面产品知识，预测市场机会与风险，体谅客户经营中的限制条件。# 平时培训，阅读及日常工作中，有得必录，分档归类，日经一事要作到必长一智。才能迅速自我提升.# 专业的操作水准。如：生动化技巧。 记住客户的姓名，拜访时能叫出他的名字，并问候他，他会有VIP的感觉。 努力改进自己的表达能力，通过语言先推销自己，再推销产品. 发自内心的微笑。 了解需求，表示关心，确认服务到位，事事有回音且要及时，大多数客户不会因为你帮他卖货、作陈列、库存登记、做订单、铺货等动作而感动，他们甚至认为很麻烦，认为这些动作是你为自己的公司做的。而及时的破损调换、返利兑现等小小的动作却能让他们感激不尽，这个现象不科学但他存在，所以合理！拜访客户技巧点滴* 看库存知客户实力，看批号（生产日期）知产品流速。* 看市场不能象县老爷出巡一样，等人拦路喊冤，才下轿。要主动思考，看还有什么可以作的更好。* 调整自已的心态，客户没有好坏，只有不同。只能根据不同的客户采用不同的沟通方法，不能回避困难。* 你对客户一切背景的了解都会为日后工作带来方便。* 公司做促销时，不能一进门就谈这次进货有奖励，时间长了，你的客户会形成习惯，下次没有礼品他就不进货。不过分强调促销。正确的做法是：协助代理商整理库存，按1.5倍库存原则提出合理补货建议，在客户初步决定进货后，再谈促销政策，促使客户追加订货量（但要注意追加量不能太大，防止即期）* 自己给自己制定销量、客户开发的目标。任何人有压力都会比没压力更努力。* 客户要划分等级，合理安排拜访时间、频率。* 注意要求客户全品项经营，及时推广新产品。* 专业推销技巧，从客户关心的话题谈起（如上次提出的问题、退换货、客户店内经营管理须改善的地方等），想钓鱼先问问它想吃什么，你才能获得他的注意力。 *重点市场的网点覆盖率、终端形象一定不能输给竞争品牌，在繁华地段的网点影响力最大，销量最大，形象最好，而且往往消费者的消费欲望也最强,这里取得竞争优势对提升品牌形象，稳固市场地位，扼制竞争品牌意义重大. *重点客户一定要多投入精力，与这些客户的合作一定要尽快和采购经理、出纳、财务经理等重点人员建立友谊，对提高本品在客户经营中所占比例，扼制竞争品牌非常有利，仅仅停留在表面的业务接触较为脆弱。* 未经上级批准，不要轻易给客户许诺（如：增加铺底、退货、赠送礼品等），否则会变成负心汉，让你的客户痴痴的等，不如等有充分把握后给他个惊喜，他会感到你在公司很权威。* 凡事预则立。准备好成功案例，准备好谈话题纲，准备好论据，准备好上次异议的应答，准备好今日重点推荐的话术、语言，准备好应急方案，每次拜访都作了这些准备，你将多么自信。* 尽量按拜访计划进行拜访，给客户留下工作规范化的好印象。* 销售工作要尽力作到尽善尽美，但也要有好的心态（兰球定律），工作一定会出问题，如果工作没问题那么就是工作本身有问题，要紧的是你的态度，忽略客观困难只从主观上考虑，我还能作那些努力-所谓反求著已。要有好的承受力，并不是所有问题都能马上解决。但你要尽自己的一切努力。* 异议机会，客户的异议是最宝贵的信息源，同时也说明客户开始对我们感兴趣了，在研究我们的条件了压货是我们在销售工作中最常遇到的一种销售行为，这里我们可以给压货做一个简单的定义压货：通常指供货商向下级销售商供应大于正常销售周期内库存的产品的一种行为。 供货商压货有几种目的：（1）为了完成周期内销售指标，做销售任务上的冲量。（2）让自身的产品充斥销售渠道，占用下级销售商的流动资金和仓库，打压竞争对手。（3）加大渠道销售推动压力，增加经销商的销售压力，提高自身产品的铺货率（占有率）。（4）为了达到某种特殊的目的，例如说清理滞销产品库存等，快速脱手某些积压产品等。 供货商压货也有几钟手段：（1）利益驱动法。很多销售人员为了让下级销售商完成销售指标，通常会给压货的销售商申请一些政策或者费用。这些政策和费用对于销售商来说无疑就是一个利益陷阱，知道其中有猫腻还是忍不住往陷阱中跳谁叫商人无利不起早呢？（2）压力逼迫法。供货商由于占有供应链上游有利的地位，可以迫使下级的销售商接受压货的指令。例如某个厂家可以以全年的合同某条款为依据，警告下游销售商，如果不压货、完不成合同上既定的销售业绩，就拿不到销售返利，且会在来年被缩小独家销售区域，逼迫下级销售商压货。（3）客情压货法。供货商的业务人员由于手上有不少费用或政策可以向下级销售商倾斜，因此，下级销售商和供货商的业务人员都有不错的客情关系。如果供货商的业务人员要求下级销售商压一定数量的货物，且压货压力在可承受的范围内，下级销售商一半都会给予配合或帮助。 货物压下去了，供货商的销售目的达到了，但是，这仅仅是做好销售的开始货物放在下级销售商的仓库并不等于销售，只有产品到达消费者手中才是真正完成了销售的程序。因此，如何帮下级销售商消化压货的后的库存成了供货商必需思考的课题。如何消化这些库存呢？我们可以从以下三个方面探讨： 其一：了解下级销售客户的心态，做出消耗库存的方案。 其二：动员相关业务人员的积极性，增加业务人员的销售压力。 其三：把货物直接从下级销售商的仓库销售到零售终端，销售到消费者手中。 一：了解下级销售商的心态，做出消耗库存的方案 对于供货商来说，谁都不希望自己的货物放在仓库中缓慢地流动，因此，了解客户的心态，让客户尽快出货，安全快捷且符合供货商市场秩序的出货成为供货商需要针对客户做的、非常紧迫的课题。 销售商愿意接受被压的货物，其压货后的心态并不是千篇一律的。有些销售商压货后资金周转不动，急需要抛货；有的为了赚取压货的政策货、费用，囤货居奇，赚取高额利润；有的财大气粗，还根本没有把压的这些货物放在处理日程上；有的干脆在等待，等待上级供货商想法来处理，完全是一种依靠的心态等等。所以了解下级压货销售商的压货心态就成了清理压货的第一步骤。 摸清销售商的心态后，针对销售商的心态，我们必需把销售商的心态引导到我们想要的方向上来。 如果销售商想囤货居奇，赚取暴利，我们可以告诉销售商：下个月，我们还会有更大的促销，更好销售政策出台，如果货物不及时处理，可能会影响你以后的出货。 如果销售商想急于抛货，换取资金的正常流转，在这种情况下首先要考虑的供货商对市场价格和货物流向的掌控方式。如果供货商想稳定价格体系，不允许货物无秩序地流转，则应该告诉下级销售商，你的货物只能在区域内流动，且抛售的价格不能低于正常的销售价格体系；如果供货商对市场价格体系和货物的流向没有严格的规定，且认为货物的抛售有利于铺货的开展，这样我们可以鼓励我们的客户说：在有钱赚的前提下，你这样抛货有利于得到供货商更多的政策和资源，同时也有利于你的销售网络的开拓，何乐不为呢？ 如果销售商财大气粗，暂时还没有感觉到压货对其资金和仓库造成的压力，我们可以拿出压货的数据，和客户分析当月和下月销售的压力，同时给销售商分析压货资金的利用率，如果这些钱投入到银行可以换取多少的利息，如果借贷出去可以有多高的利息，如果乘机把压货销售出去可以换取多少利润等等分析给销售商，让客户有销售紧迫感，立即投入到消耗压货的行动中。 如果销售商在等待供货商出政策，完全是依靠的心态的话。我们就必需为销售商做出分销的计划，同时引导销售商独立自主地考虑这些问题，让其自发自动地进行分销活动。 总之了解客户的心态，根据客户的心态因势导利是我们分销压货的首要环节。 二：动员相关业务人员的积极性，增加业务人员的销售压力。 做好销售商的前期工作后，我们需要对分销的进程进行过程掌控。在分销的环节中，我们最为重要的就是执行分销政策的业务人员。如何让业务人员既有热情由有压力地去推动，成了我们需要思考的问题。这里包含几个环节： （1） 供货商的业务人员 对于供货商自身的业务人员，我们需要对她们的工资考核方案做出适合分销压货的方案。首先考核供货商业务人员的薪酬不能是单纯的一级销售业绩（一级销售：是指供货商卖货给下级销售商的直接业绩），应该同时考核二级销售业绩（二级销售：是指所负责的下级销售商的出货数据），这样业务人员会对所管辖的下级销售商的分销有了直接的压力和利益关系；与此同时，针对专门的压货情况，我们可以单独给业务人员专门的销售奖励或者专门的考核指标，给业务人员压力和动力。 （2） 销售商的业务人员 大多数的情况下，执行分销任务的往往是下级销售商的业务人员。激发下级销售商业务人员的积极性、增加她们的销售压力也是我们应该注重的一个环节。 因为销售商的业务人员的费用不是供货商出，所以我们只可以针对压货分销应该给予分销商业务人员的奖励和相关的考核方式做出建议。帮助下级销售商做出合理的考核和奖励方案，提升他们的积极性。如果下级销售商给予动力不足，我们也可以给予某些特殊额度费用专门给下级销售商的业务人员。 当然，激励和考核销售人员的单项条款可以多种选择，比如可以考核销售总额，可以考核零售店新进率，可以考核周期出货量，可以考核KA客户出货量等等。 三：把货物直接从下级销售商的仓库销售到零售终端，销售到消费者手中。 以上“一”“二”点考虑到的是销售环节，其实都是为把货物从下级分销商分销到终端和消费者手中必需采取的办法。具体如何分销，有几种分销方式呢？ （1） 把下级销售商的货物往下级压、往各个分销点分销。 分销压货最好的办法就是把货物往销售商的下级分销商分销，让货物充斥整个销售渠道。如何往下压呢，我们可以把本文开头所讲的几种压货办法拷贝到这里，帮助我们的销售商往下级分销商、分销网点压货。具体例子如：采用搭赠的销售形式，购货多少送多少；采用购货折扣的方式达到多少销售额度给予多少折扣；采用定时、定量销售奖励的形式，达到设定的销售指标，给予某些政策和费用，让下级分销商做某些产品的垄断或者区域垄断让他压货等等。这样就直接把对销售商的压货压力转接给了他下游的客户，让产品在这个渠道内的销售压力加大。 （2） 让下级销销商往外区域、空白区域抛售，拓展销售区域 如果在供货商政策的允许下，我们也可以鼓励销售商把货物往空白地抛售，往非主控渠道抛售，这样既可以帮助销售商拓展销售渠道，也可以加宽本产品的铺货率，同时解决压货压力，增加销售。 （3） 拓展本区域的销售渠道，提高铺货率 不是每个销售商和每个产品都可以掌控区域内的每个销售点的。为了减轻压货压力，我们可以向销售商没有供货的点进行铺货。比如可以采取“车销”“直销”的形式，把货物直接铺向这些货物销售的盲点，提高销量。为了铺货成功，我们可以向零售盲点赠送陈列工具，给予陈列费用、单品做全费用等等，让更多的销售盲点加入到产品的销售行动中来。 （4） 拿出部分资源，直接面对消费者进行促销 如果下级销