保健品会议营销的常用手段和方法

精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 1 12 保健品会议营销的常用手段和方法保健品会议营销的常用手段和方法 保健品会议营销的常用手段和方法 有人在的地方就有消费 有消费者的地方就有市场的 存在 对于保健品企业来说 保健品永远不缺乏市场 相 反 它缺乏的是企业对产品的创新和营销的变革 会议营 销作为保健品企业最主要的营销手段之一 也要与时俱进 在适当的时机进行适当的变革 以顺应千变万化的市场规 律 会议营销创新的根源分析 营销是研究如何满足顾客需求的 创新的根源在于顾 客尚未满足的或已细分化的需求 营销的实质就是消费者 的需求偏好与企业智慧的竞争 营销的过程就是克服消费 者心理阻力的过程 会议营销效果的下滑 在很大程度上是由于企业和消费 者之间形成了很大的差距 消费者由于健康认识水平的提升与丰富的消费经验 消费观念不断进化 目前消费者一接到自称 健康工程 的 上门送健康知识 的电话 就知道是做 保健品会议 营销的 早已准备好拒绝的理由 在社区看到有量血压的 就知道不能留自己的准确电话 以防被骚扰 即使去参加 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 2 12 了会议 也是为了免费礼品 免费吃喝 免费旅游等 甚 至能对会议的组织和流程评头论足 一副会议专家的模样 然而 很多会议营销人依旧停留在以往的思考和姿态上 已经被消费者超过 而处于追赶消费者的立场 其实 消费者想要的不是产品本身 而是接触自身病 痛 回复健康 享受幸福生活的希望 产品只是满足这种 希望的手段而已 然而 不只是保健品 消费者通过运动 饮食 医生等 也能得到健康 由此 消费者并不是将每 一种保健品以独立的方式来加以观察 而是从整体的健康 方案当中 或是通过其他的纹脉之中 或者是基于过去的 经验的累积 养成的健康意识 而接触保健品 然而营销人士却只是看到保健品本身 这种差距成为 决定性问题 营销人与消费者之间的差距 全都由此而生 这种说法是毫无疑问的 所以要站在个性化消费者的观点来看待品牌和服务 如果能够借此评估品牌与目标消费者生活和其他品牌的关 联 那么就能浮现出不同于以往常识的新姿态或欲望了 人对于事物往往会采取完全相反的二种心态 对于品 牌也是同样的 对于自己心目中的新品牌抱持着期待 同 时也会感觉不安 虽然对于用惯的老品牌能够感到安心 但是却一直想要再拥有其他更好的东西 而一般的品牌 则是以期待与安心这种部分为主进行 但是 在不安与怀 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 3 12 疑这个部分之中 却隐藏着新的需求 我们在分析研究消 费者时 既要研究为什么会购买 也要研究消费者不购买 的理由 对于会议营销人员 进行顾客分析 拜访工作时 有 一个必修的课题 研究 顾客三卖 不买 即 第一 顾 客为什么会买 不买 第二 顾客为什么向你买 不买 第三 顾客为什么持续的向你买 不买 第一 顾客为什么买 答案是 因为他有需求 也就 是 四有一多一少 有钱 有病 有知识文化 有保健 意识 病多 负担少 第二 顾客为什么向你买 答案是 因为他相信你能 提供满足他需求的方案 优于其他的竞争者 而且你的健 康服务能让他感到满意和高兴 第三 顾客为什么持续向你买 答案是 因为顾客对 你的产品和服务很满意 你已经跟他建立了长期的相互信 任的关系 并已成为了你的忠诚顾客 随着时代的发展变化 三买已不很全面 必须增加第 四买 那就是 顾客为什么呼朋引伴的持续向你买 答案 是你已经和顾客成为了合作伙伴关系 而且开发使用了使 顾客乐于介绍顾客的策略 第四买的顾客已经是 高级忠 诚顾客 所以现在会议营销的最高境界就是 高级忠诚 顾客营销 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 4 12 深度全面分析研究消费者是开展会议营销的前提 会 议营销的创新也要围绕着目标消费者 老年消费者的问 题 痛苦 希望展开 一定要记住目标顾客的痛苦就是会 议营销人员的机会 我们的工作就是揭示这种痛苦所在 帮助消费者怎样用企业的产品和服务减轻这种痛苦 下面 是创新需要思索的五个方面 一 目标顾客面临的问题 对消费者有重要意义 老年消费者普遍具有的痛苦病痛 寂寞 孤独等痛苦 他们渴望解决这些问题 如果你能运用自己的创新力展示 解决方法 就能非常容易的吸引他们的注意力 建立关系 则是顺理成章的事 一位心脑血管患者 他们关注你产品 的发明人吗 显然不是 他日常关注自己的血压 血脂指 标吗 是的 我们目标顾客总是关注那些自己天天都可能遇 上的问题 有时这种问题能使他们一晚上睡不着觉 许多 会议营销人员与顾客沟通时 总是不加思索的假定目标顾 客要问这样的问题 你是谁 你的产品和服务是什么 你什么时候开会 其实目标顾客心中只有一个关于你的 问题 我为什么要关心你的产品或服务 这就是他们真正思考的问题 对他们来讲 真正需 要的不是 告诉我有关你的事 而是 告诉我有关我的事 告诉我如何控制血压 告诉我如何不再失眠 告诉我如 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 5 12 何更快乐 告诉我如何让我的生活有更多的爱 你一定要 告诉我 怎样让我更加健康 拿出你的办法来 2 怎样用产品或服务解决问题 使创新活动进展一 大步 要与目标顾客谈论他们的生活 不要谈你的产品或服 务 与他们谈论怎样使身体更健康 怎样使生活更美好 省更多的钱 不要生闷气 锻炼身体 多听他们 唠叨 等 陪同老年人唱戏 跳舞 下棋 打麻将等 你的身份 你说 他们也知道 消费者自然会留意你的产品和服务 营销人员必须围绕消费者的切身利益施展自己的创新能力 否则即使你把产品或服务说的 天花乱坠 他们也根本不 理会 对于自己的产品 你甚至可劝说消费者 先不要买 认真考虑一下 是否真有效 让消费者感觉到你是真心为 他考虑时 你离成功也就不远了 3 产品或服务提供的其他好处 这常常会成为营销创新的出发点 消费者买的不是产 品 而是健康的希望 他们最感兴趣的不是你的产品 而 是他们自己真正的需求以及你的产品或服务能为他们提供 哪些帮助 在这方面 你需要提供系统化的健康方案 起 到顾客家庭医生的角色 提供食疗 药疗 运动疗法 偏 方等 帮助顾客按摩 针灸 监控血压 血糖指标等 4 产品或服务内含的故事性元素 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 6 12 使用消费者的语言 讲述消费者使用你产品效果的小 故事 或者进行健康服务的故事 让消费者不知不觉 潜 移默化的认知你的产品 相信你的产品 并自觉地进行口 碑宣传 不难发现 如果你成为讲故事的能手 你的沟通效果 便插上翅膀 快速的飞向你的目标 与顾客建立密不可 破的信任关系 精确地进行顾客分析是提高会议营销效果的前提 在 此基础上对每一位顾客制定有针对性的 个性化的沟通策 略 健康指导方案 发展与顾客的长期关系 开展关系营 销 与顾客进行互动 建立信任度增进与顾客的感情 让 顾客超值满意 爱 上你及你的品牌 成为超级忠诚顾客 会议营销创新的落地执行 营销创新落地的关键在于对于营销执行流程中各个细 化环节进行创意 改良重组 并付诸实施 会销模式经过 多年发展 基本流程已经比较成熟 主要有收集目标客户 资源 沟通预热拜访邀约 会议现场 后续跟踪回访服务 等环节 从中我们不难得出会销是以经营顾客为营销主线 展开的结论 新顾客 老顾客 满意顾客 忠诚顾 客 实质上会销有三个环节 即 吸引顾客 创造留住顾 客 顾客倍增顾客 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 7 12 在市场成熟 消费者渐趋理智的今天 会销必须做到 1 吸引顾客 由发现目标顾客转变到以顾客目标来吸引顾客 前者 致力于寻找顾客 后者用心于创造能吸引顾客的元素 吸引顾客的策略起始于对于顾客心理的把握 记得学 过一则区别 take 与 give 的英文寓言 有人落水 施救者喊 givemeyourhands 落水者不肯 施救者换成 takemyhands 落水者毫不迟疑地伸出了双手 在 take 与 give 背后 实际上讲的人的本性 你只有站在关心消费者 的角度给予消费者利益 你才能得到消费者关注 收单时 配以免费赠送体验产品 取得与消费者沟通的机会 逐渐 获得消费者的认可 以顾客电话号码抽奖的方式 取得真 实信息 以邀请权威健康养生专家传授公益健康知识 教 授太极拳 舞蹈的方式 提高收单的效果 2 创造及留住顾客 由 推式 向 拉式 转变 由向顾客卖转为向顾客 卖 以 交易达成 为中心转向注重建立长期关系 营销组合有 推式 和 拉式 之分 以人员销售为 主体的营销行为一般被归结为 推式 即向消费者 买 产品或服务 现在随着市场的变化 消费者变得更加聪明 了 99 的消费者痛恨被推销 向拥有主导权 人员销售的 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 8 12 推式思维行不通了 人员销售也必须专为 拉式 以顾客 为中心 将顾客拉向品牌和服务 由向顾客 卖 专为向 顾客 买 买顾客的满意度 买顾客的忠诚 销售人员需 要付出有价值的个性化的健康指导意见 付出真情 买回 顾客的 爱 与顾客建立长期相互信任的关系 一位会销营销员工 如果是为了奖金而拜访顾客 推 销产品和服务 遇到聪明的顾客可就会碰壁了 如果他是 发自内心的想帮助顾客恢复健康 而建议顾客选择有利于 自己的健康方案 顾客接受的几率一定会比较高 创造及保留顾客的过程在会销模式中是通过沟通预热 联谊会现场 会后服务来实现的 1 沟通预热 预热非常形象的体现了顾客发展的过程 相识 相知 直至购买 就像烧水 20 60 80 100 烧开 预 热的过程也就是通过服务与顾客建立关系的过程 服务以 价值取胜 焦点不在于产品功能与价格 而是通过服务的 附加价值 消费者心中自有一把尺 自己会衡量价值 可是 当竞争越来越激烈 你提供的服务别人也会提 供 你有的附加价值别人也会有 这个时候 你需要深度 挖掘那些顾客认为能增进我们之间关系的有价值的东西 让顾客体验物超所值 超乎想象的产品或服务 感动顾客 才能成功的创造及留住顾客 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 9 12 做销售即做感情 与顾客交朋友 当在激烈竞争的今 天 这是远远不够的 很多成功的会销精英有一个秘诀 即将顾客视为自己的亲生父母 去爱顾客 试想一下 你 是怎样关心亲生父母健康的 你会动员亲生父母买你的产 品吗 顾客就是父母 不应当是口号 而更应该是行动 首 先要有真爱 有一种发自内心的真情 顾客肯定值得你去 爱 因为你的收入 你的生活 你的心情都跟客户信息相 关 这就有了爱的基础 然后 你应该设身处地的为顾客 的利益 健康 心情着想 就像你为自己亲生父母所做的 一样 当你的顾客像你的亲生父母一样关心你 帮助你时 你 也就离成功不远了 2 联谊会现场 联谊会只是会销模式中的一个环节 而不是全部 当 前会销模式饱受诟病的原因之一是由于一些会销企业没有 正确认识联谊会的作用 目光短浅 将联谊会变成了 交 易大会 订货大会 甚至有些企业出现 要求顾客必须 订货 不订货不让离场的现象 极大的损害了联谊会的声 誉 其实 稍有会销经验的人都知道 如果你前期顾客预 热不到位 会场即使使出浑身解数来攻单 也无济于事 其实联谊会进行顾客忠诚度营销的一种有效策略体系 联谊会是对前期顾客预热的升华 氛围 文娱 专家讲座 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 10 12 咨询 老顾客现身说法 互动节目等 能有效地消除顾客 的疑虑 建立信任 培养忠诚 具有着不可替代的作用 联谊会现场提供了一个平台 顾客之间 品牌与顾客 可以交流 增进感情 让顾客有一个难忘的体验 联谊会 关键点在于 鲜明的主题 流程细节完美的设计 奇异的 氛围 独特的风格 鲜明的主题使顾客认知联谊会 有一个参会的理由 如果你给予顾客的理由不充分 就难以说服顾客参会 而 一个有好主题的会议 就具有成功的前提 会吸引众多有 效地潜在消费者前来 设计会议主题 要符合品牌的核心价值 以及目标顾 客的心理 充分利用当前形势 借势造势 提高会议的吸 引力 笔者在四世同堂做会销时 喜欢以 幸福家庭 金婚服务 为主题做联谊会 将老年夫妇都请到会场 深受老年朋友欢迎 节假日也常常被用作会议主题 一年十二个月 月月 有节日 一月有元旦 二月有春节和情人节 三月有妇女 节和 3 15 消费者权益日 五月母亲节 六月父亲节 即使是某段没有节日 你也可以制造题目 创造节日 其余可用作主题的有健康话题 比如 糖尿病日 投资健康 人能活到 120 岁 还有一些争议话题 特 定话题 社会热点等 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 11 12 流程设计 气氛营造 风格树立均对联谊会成功起着 相当重要的作用 有人认为 会销就是 细节营销 会销 的效果来源于对流程的精细策划 演练 执行 控制 包 括 会场布置 迎宾 接待 登记 开场 讲座 游戏 发言 抽奖等各环节事无巨细 任务到人 责任到人 3 会后服务 联谊会要 有始有终 会后服务尤其是表现诚意的 良机 会议结束后 无论顾客是否订购 你的服务都要一 视同仁 对于未在会上订购的顾客 你一定要让他明白 你主要目的不是向他卖产品 而是为他的健康而开展服务 的 给予他意料之外的服务 往往也会收到意料之外的回 报 对于已在会场订购产品的