关于OTC药品的销售-(终)

关于关于 OTC 药品的销售药品的销售 摘要 在医药行业 人们常常慨叹股市翻云覆雨 同时感到药 品市场竞争日益激烈 连近几年来飞速发展的 OTC 药品也不例外 身在中医院校 学的又是市场营销 瞬息万变的市场对我们既是机 遇又是挑战 如何在竞争中占尽优势在职场上免被淘汰 这就是本 篇文章要讲述的 OTC 药品销售知识 关键词 市场现状分析 营销方式 销售技巧 5 步 8 点 正文 对于什么是 OTC 药品 WHO 的定义包括两个方面的含 义 即哪些药品可以成为 OTC 药品 实行 OTC 分类制度具有什么 意义 它能对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段 能缓 和医疗服务日益增长的压力 能向农村和边远地区人口提供更多的 保健机会 了解完 OTC 首先 认真分析 OTC 品牌的市场格局 我们将发现如下特征 1 据相关统计数据显示 名牌 OTC 产品 的销售额已占到所有 OTC 药品的 65 这其中许多品牌 如百服 宁 仅做一个数量级上的估计 实际上名优 OTC 药品的市场占有率 要更高 也许已经达 70 80 2 那个 占山为王 分疆裂土 的 OTC 市场即将逝去 取而代之的是 群雄割据 此消彼长 的战国 时代 3 OTC 市场的 国产炸弹 群体正在形成 4 在大量超 饱和广告轰炸后 市场反映明显迟钝 5 当市场支持力度 广告 促销 降低时 部分品牌销售额迅速滑落 一些 市场新贵 尤其如 此 企业在各自开展营销活动时 过分倾斜广告拉动市场的作用 忽视终端市场工作 使市场营造变成空中楼阁 同时 巨额广告投 入不同程度流失 甚至被同类产品竞争者分享或于终端拦截 成为 难以挽回的悔憾 所以与之同步的不可忽视的还有销售代表们的终 端市场工作 但是 目前不少 OTC 产品生产企业反映 零售终端的变化太快 OTC 营销团队的终端工作越来越难做 投入节节攀升 效果却越 来越不尽如人意 在营销方式上 从传统的终端陈列 门店宣传 客情维护 店员教育 促销活动 发展到后来的终端价格维护 驻 店促销 与连锁药店签订战略合作协议以及进行 OEM 合作等 一 直在改进 但是 终端推广策划似乎总赶不上市场的变化速度 那 么 在这种情况下 OTC 营销团队应该如何开展终端推广工作 如 何采取有效措施和手段强化产品在门店的销售 这里要阐述的 是一种营销思路的变革 是建立在终端变化规 律上的理论 按照这一理论 可以有效解决 OTC 产品的终端店面维 护等工作中存在的问题 其核心思路是通过整合销售策略 优化销 售流程 完善运营体系等举措 改进销售队伍的营销效力 赋予其 更高的效率和技能 从而优化销售投入 扩大销售产出 其具体措 施是狠抓 3 个方面的利益价值 客户利益价值 公司利益价值 销 售团队利益价值 促进 2 个方面的建设 渠道和终端 当然 在 开展终端推广工作前 我们必须明确这样一个基本概念 各项终端 推广活动的展开都是以消费者为核心的 在这个核心之下 厂家需 要重点关注产品本身的价值与营销活动间的内在关系 产品本身能 给消费者带来的利益价值就是产品力 是除去产品销售中的推广功 能外 产品自身所体现出的市场价值 营销活动是指产品包装以及 销售团队在渠道和终端的推广活动 这二者的关系是 产品的客户 价值是第一位的 第二才是围绕产品价值所制定的营销策略和方法 产品力和营销活动所带来的效益比一般为 6 4 这些工作的有效开 展是在我们做出对的决策之后的 任何一家 OTC 企业的营销团队 都不可能去做每一个终端项目 第一 投入产出不合理 第二 在营 销团队的管理上 也不可能事事都监督管理好 所以 我们只需要 科学地筛选出符合企业自身和产品状况的有效项目 不必大而全 而应该少而精 上面这些理论读来可能会觉得枯燥空洞 在销售实战中作为一 个营销团队中的一员 你应该如何来表现自己 以药店 OTC 药品销 售代表为例 他的具体的岗位职责就是 建立药店档案 进行级别 划分 管理 疏通进货渠道 保证公司产品在限定时间内铺入目标 药店 每日按计划行走路线拜访至少 10 15 家药店 进行常规理货 并掌握销售情况和进货情况 对 A 级店每月拜访频率为 6 8 次 B 级店每月 3 4 次 C 级店每月 1 2 次 与店员 柜组长保持密切关系 使之熟悉公司产品的主要特性 利益并能主动向消费者推荐 每月安 排至少 2 3 次店员小型培训会 面对面地培训产品知识 保证店柜 台内产品主陈列位达到超过竞争品牌 或每个品种至少 3 个以上陈 列面 在 B 级以上店内达到 3 个以上陈列层 力争使公司产品在柜 台内醒目易于消费者看见 对所辖区域内所有零售店总体销量负责 达到总指标 并对重点 A B 级店进行单独销量考核 主动了解竞争 产品情况 掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报 对宣传资料 促销礼品的发放做到有的放矢 珍惜公司的投入并充 分利用 使之真正有效促进产品的销售 积极配合市场部组织的大 型促销活动 或公关活动 高强度的工作必然会给你带来许多压力 在这里还要介绍一个跑店的好方法 就是线路拜访 通过制定合理的 拜访路线 有效合理安排时间 保证所辖药店的覆盖率 各级药店的拜 访频率 有利于代表的自我掌控 让上司知道自己的行踪 药代在自己管辖的各类药店还要做一些店员培训 协助药店做 产品促销 跟踪回访等等 一系列的工作全是和人打交道的 知道 了 5 步 8 点会让你的工作如虎添翼 什么叫 5 步 8 点 简单来讲就 是销售拜访的 5 个步骤和 8 个要点 第一步 打招呼 要用热情和 笑容真诚相待 第二步 介绍自己 介绍自己会加深客户对自己的 印象 强化顾客的记忆 第三步 介绍产品 注意 4 点 简洁 对 参与度 比较和价格 第四步 成交 注意 3 点 专业化 解疑答 惑以及造梦 第五步 扩大成交量 8 个要点 拜访之前做好准备 守时 拥有良好的态度 保持地区即保障一个有序运转的整体体系 保持态度 做足 8 小时 意味着自己 100 的身心投入到工作中 控 制局面 清楚自己在做什么 为什么 如果回过头来仔细想想 不 难明白 实际上这 5 步 8 点不只是在行销过程中的销售 拜访过程 中的 5 步 8 点 同时也是贯穿我们一生