如何寻找开发客户ppt课件.ppt

如何查找客户资料 找对池塘钓大鱼 小鱼也能变鲸鲨 授之以鱼 不如授之以渔 为什么找 找什么样的资料 去哪里找 怎么找资料 找多少 如何整理资料 找什么样的资料 为什么找 广交优质客户 量大必有成交 销售二八定律销售的平均法则销售的非平均概率销售漏斗原理 产品介绍客户 潜在需求客户 面谈跟进客户 规划报价客户 签约成交客户 沟通挖掘需求 开发优质客户80 经过初步筛选 积累意向客户60 邀约成功 详谈项目 持续跟进45 合理规划 提供报价 锁定目标30 合理逼单 实现成交20 行业定位优质客户群 电子商务十大行业 纺织服装 数码家电 钢铁机械 建筑建材 农林畜牧 五金工具 化工医药 包装印刷 食品糖酒 礼品饰品 另外现在的大型连锁店也都纷纷涉水电子商务领域 劣势行业 服务业 广告设计类企业 IT商户 系统集成商及产品全部出口国外 优劣势不是一成不变 可能有交叉 比如有做饮食的连锁店 小肥羊火锅连锁 产品更依赖于互联网进行销售 有自有品牌 需进行品牌建设 同行业较高市场占有率 同行业竞争非常激烈的企业 有互联网意识 投资意向强 在其它网络平台购买过推广产品 优质客户特征 去哪里找资料 怎么找 一 通过搜索引擎查找常用四大搜索引擎 百度中搜谷歌雅虎 其他搜索引擎搜狗搜搜网易有道 按搜索引擎的关键字查找区域 行业词广州环保设备 二 B2B商务类电子平台常用两大电子商务平台 阿里巴巴慧聪网其他电子商务平台 中国制造网中国产品平台自助贸易中国网库食品商务网 按搜索引擎的关键字查找区域 行业词广州压滤机按排行榜 会员的级别 标王等特别形式查找沟通机会会高些 三 各类3G搜索引擎常用四类3G搜索引擎 宜搜3G518伟库http 中国信息名址 http 注册免费会员 搜索行业关键字 花 查看企业详细信息 四 行业网及协会网站中国化工网中国汽车工业协会中国仪器仪表行业中国电子元件行业协会中国轻工业联合会中国塑料加工工业协会 按行业查找中国 网或行业词 网中国印刷网 五 其他网站 招聘网站 中国行业网址大全hao123网址之家天天行业网址导航企业情报在线 老客户转介绍展会传统媒体行业刊物 1 高尔夫球俱乐部2 实体批发市场3 高档住宅区的业主4 银行金卡客户5 汽车车行车主6 高档汽车俱乐部名单7 阿里巴巴排名靠前8 百度竞价排名9 大型展会参展商 10 培训机构客户 特别是网络营销培训11 行业龙头企业12 高新开发区的大型企业13 行业协会 行业峰会会员14 淘宝商城的客户15 杂志 报刊刊登大型广告的企业16 高档保险投保人17 销售论坛交换资料更多 六 其它途径 如何整理资料 找多少 广东企业信用网 广州企业信用网 搜索引擎 公司名 法人 一 客户资料核对 企业决策人公司名称 二 完整的资料要包含那些信息 公司地址联系电话 行业 公司主营产品 企业网址邮件地址 三 资料整理要求 1 视图 页眉 部门 姓名 资料来源 关键词 日期 2 插入 页码 3 格式 分三栏 竖线 4 字号 小五5 文件 页面设置 页边距 上下左右1CM6 每个资料标号7 文件名日期及行业 方便后期查阅 刘昊 每天的基础电话量为150个 有质量的电话仅为基础量的1 5 有质量的电话为 联系到关键人物 有良好的电话沟通 每天2 3个意向客户 每周约见2 3个客户 整理资料小技巧 一 资料记录要求 1 意向客户重点标注 具体联系时间 例如2010年12月10日10 25 2 听电话后就挂断 挂断原因记录 3 挂电话对象 前台 经理 老板4 听过产品不需要 不需要的原因记录 5 考虑一下 没时间 为什么没时间 6 记录客户不能解答的疑问及客户的反应情况 二 准备至少三个客户资料本 第一个本子 整理初步筛选后的客户资料1 核实过身份的客户电话 2 可以沟通 无恶意拒绝的客户 3 了解互联网 做过网络推广产品 4 有投资意识或对项目基本了解的客户 5 将客户按性质或行业进行归档分类 二 准备至少三个客户资料本 第二个本子 每天整理意向更高级别的客户资料1 能记住自己名字 沟通愉快 但由于某种原因没能进一步邀约的客户 2 对网络有依赖或希望借助互联网平台发展企业或突破瓶颈的客户 3 对项目想深入了解 可以进一步详谈跟进的客户 二 准备至少三个客户资料本 第三个本子 记录每天跟进可以合作的客户1 沟通顺利 意向明确 有想法 有实力 有资源 但某些具体疑问没有得到解答或出于某些原因 尝试邀约几次都没有成功 需要更深入沟通 关系维护的客户 2 已经邀约成功并面谈过的客户 但由于对价格以及某些细节在犹豫考虑迟迟不肯拿定主意的客户 心锁的故事 我们需要一把钥匙 打开客