虾米外贸专辑1——报价技巧

1 报价技巧报价技巧 报价似乎是个很简单的问题 就像卖东西一样 谁不会呀 其实不然 一个合理专业的报 价 说不定会为您赢来更多的客户 报价太高 会把客人吓跑 太低了又吃亏 怎样才能 做到合理报价呢 报价也要讲究 技巧 在跟客户报价之前 你首先要对自己的产品及价位 主要目标市场及同行产品及报价 情况比较了解 然后尽可能从多方面先了解客户情况 这样更有助于您有的放矢地报价 比方说 如果一个客人向你询价 你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家哪 个城市的 是否属于你们产品的目标市场 这个客人主要的产品经营范围及销售方式 是 批发 零售还是邮购 是大客户还是小的中间商 客户的购买能力及诚意 客户对产品的 熟悉程度 不同地区客户习惯等等 然后针对性地报价 即 个性报价 如果是大客户 客户的购买力较强 你可适当将价格报高一点 反之偏低 如果客人 对此产品和价格非常熟悉 建议采用 对比法 突出自己产品的优点 同行的缺点 价格 接近底价 从一开始就 逮 住客人 如果客人性格比较直爽 不喜欢跟你兜圈子讨价还价 的 你最好还是一开始就亮出自己的底牌 以免报出高价一下子把客人给吓跑 如果客人 对产品不是很熟悉 你多热情地介绍该产品用途及优点 价格可报高一点 如果有些客人 对价格特别敏感 每分每厘都要争 而客人又看中了你的产品 你一定要有足够的耐心 跟客人打一场 心理战 询问或揣摩一下客人的目标价格 看看自己能给到的底价 比较 一下差距 比如买方的目标价格是 USD13 而你能承受的价格是 USD14 你最好报 USD15 还价时可分多步来走 比如先让多一点 USD0 5 让客人看到希望 接着 USD0 25 USD0 10 USD0 15 千万不可以一步到位 而应步步为营 让客人慢慢尝到甜头 看到 希望 但又要通过艰苦努力获得 让客人最后有一种赢了的感觉 为什么不能一开始就直 接给予买方最低报价 让对方容易接受交易是其中缘由之一 如果你在谈判结束之前就全 盘让步 最后时刻你手中就没有调动买方的法码了 当然 产品价格的高低跟该产品的质量和供求关系等息息相关 如果你的产品质量相 对更好 报价肯定要更高 如果你的产品在市场上供不应求 当然可以报更高的价 如果 你的产品款式比较新颖 又是新产品 通常报价比成熟的产品要高些 既使同一种产品 在不同的阶段 因受市场因素和配额等影响 报价也不尽相同 如 石油 纺织品等 另外 报价的同时还应将交货期 付款方式 订单数量等主要交易条件一同摊出 即不要 只限于价格一个问题 而应将其它条件作为互动 可能客户对交期非常重视 本来你报的 交期为 35 天 而客户提出 30 天交货 付款方式作 D P 即期 在可行的情况下 你可以满 足客人的交期 但以付款方式为 L C 即期作为交换条件 同样 如果你报 USD17 50 20 而客人坚持要 USD17 你可说由于你的定货量实在太小 我们很难满足您的要求 但如果 定货量能达到一个大柜 我们会尽可能满足您 报价技巧 新客户发来询价单 你及时回复后 却没有下文 是你报价太高吓跑了客户 还是报价太 低 让客户一看就知道你不是行家里手 而不敢冒险与你做生意 对老客户报价也不容易 2 他会自恃其实力而将价压得厉害 以至在你接到他的询盘时 不知该如何报价 报得太低 没有钱赚 报得太高 又怕他把定单下给了别人 怎样报价才有效呢 有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备 在报价中选择适当 的价格术语 利用合同里的付款方式 交货期 装运条款 保险条款等要件与买家讨价还 价 也可以凭借自己的综合优势 在报价中掌握主动 报价前充分准备 首先 认真分析客户的购买意愿 了解他们的真正需求 才能拟就出一份有的放矢的好报 价单 有些客户将价格低作为最重要的因素 一开始就报给他接近你的底线的价格 那么 赢得定单的可能性就大 进出口公司的曾先生说 我们在客户询价后到正式报价前这段时 间 会认真分析客户真正的购买意愿和意图 然后才会决定给他们尝试性报价 虚盘 还 是正式报价 实盘 其次 作好市场跟踪调研 清楚市场的最新动态 由于市场信息透明度高 市场价格变化 更加迅速 因此 出口商必须依据最新的行情报出价格 随行就市 买卖才有成交的可 能 进出口公司孙先生介绍说 现在与他们公司做业务的都是正规的 较有实力的外商 这些外商在香港 中国大陆都有办事处 对中国内外行情 市场环境都很熟悉和了解 这 就要求出口公司自己也要信息灵通 孙先生公司的经验是 业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源 对当地的一些厂家的卖价 很清楚 同时 作为长期经营专一品种的专业公司 由于长时间在业内经营拓展 不但了 解这个行业的发展和价格变化历史 而且能对近期的走势做出合理分析和预测 选择合适的价格术语 在一份报价中 价格术语是核心部分之一 因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖 双方的责权 利润的划分 所以 出口商在拟就一份报价前 除要尽量满足客户的要求外 自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择 然后根据已选择的价格术语进行 报价 选择以 FOB 价成交 在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利 但也有许多被动 的方面 比如 由于进口商延迟派船 或因各种情况导致装船期延迟 船名变更 就会使 出口商增加仓储等费用的支出 或因此而迟收货款造成利息损失 出口商对出口货物的控 制方面 在 FOB 价条件下 由于是进口商与承运人联系派船的 货物一旦装船 出口商即 使想要在运输途中或目的地转卖货物 或采取其它补救措施 也会颇费一些周折 在 CIF 价出口的条件下 船货衔接问题可以得到较好的解决 使得出口商有了更多的灵活 性和机动性 在一般情况下 只要出口商保证所交运的货物符合合同规定 只要所交的单 据齐全 正确 进口商就必须付款 货物过船舷后 即使在进口商付款时货物遭受损坏或 灭失 进口商也不得因货损而拒付货款 就是说 以 CIF 价成交的出口合同是一种特定类 型的 单据买卖 合同 一个精明的出口商 不但要能够把握自己所出售货物的品质 数量 而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节 对于货物的装载 运输 货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权 这样贸易的盈利才有保障 一些大的跨国 公司 以自己可以在运输 保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以 FOB 价成交 就是 在保证自己的控制权 再如 出口日本的货物大部分都是 FOB 价 即使出口商提供很优惠 的条件 也很难将价格条件改过来 所以到底是迎合买家的需要 还是坚持自己的原则 出口商在报价时多加斟酌十分必要 在现在出口利润普遍不是很高的情况下 对于贸易全过程的每