分销渠道作业

分销渠道管理案例分析分销渠道管理案例分析 小组成员 小组成员 罗炜 案例分析主持人 撰稿人 陈少煌 陈鑫 林科辰 蓝国杭 施建 君 林辉煌 方案形成方式方案形成方式 1 每个人发言阐述各自观点 2 互相讨论 包括补充或质疑对方 观点 探讨实施细节等 3 将讨论结果形成初步文字稿 4 小组成员修改后形成 正式文稿 案例讨论目的 案例讨论目的 通过对浙江商源食品公司成长的案例的讨论 分析该公司的成长之路 跟经营思路 并对中国经销商存在的问题进行分析 浙江商源食品饮料公司成长的案例分析浙江商源食品饮料公司成长的案例分析 一 公司概况 一 公司概况 商源创立于 1994 年 于 1996 年 5 月 9 日更名为浙江商业食品饮料有限公司 于 2003 年 5 月正式创立浙江商源食品饮料有限公司 同时也标志着一个商源时代的 正式来临 时至今日 凭借对渠道的有效控制力 商源已发展成为源于长江三角洲首 屈一指的渠道运营商 商源集团有限公司是中国知名的酒水生产与流通商 我们以传 播健康的酒文化为使命 致力于成为中国酒水行业的领导者 国际酒水行业的优秀企 业 公司以 专业 真诚 共好 创新 的核心价值观 以 质量 服务 为客户提供 价值 的经营理念和 方便 优质 名牌 价优 的服务理念 凭借品牌运作与营销 模式的创新 围绕酒水产业链公司形成了酒水供应链增值服务 酒水连锁销售 酒水 生产 酒水渠道投资协同发展的业务布局 商源集团有限公司由商源供应链股份有限公司 久加久酒业连锁有限公司 吐鲁番 楼兰酒业有限公司和中商投资有限公司四大板块子集团公司组成 员工人数逾 1500 人 下属 30 多家全资 控股子公司 商源供应链股份有限公司以酒水供应链增值服务为主业 通过为上游供应商提供品 牌提升 销售和储运服务 为下游经销商提供采购 物流 金融和咨询服务 推动酒 水流通领域经营模式的变革 实现酒水产业价值链的重新组合与价值增值 从而实现 酒水行业各利益相关者的共赢和共好的专业服务公司 商源供应链股份有限公司早已 成为浙江最大的酒类商贸企业 并开始逐步按照既定战略目标走向全国 二 商源食品饮料有限公司经销形式转变的分析二 商源食品饮料有限公司经销形式转变的分析 1 从从 普通经销商普通经销商 到到 品牌运营商品牌运营商 商源 曾经是一个隶属于浙江省商业厅的普通酒类饮料批发公司 1996 年 它率 先完成了从国有到民营的体制改革 也正是从这时候起 商源 通过对 口子酒 的运作 销售 开始了由普通经销商向品牌运营商 转型 的最初探索 口子酒 也因此而在浙江 市场上大获成功 转型 让 商源 尝到了甜头 从 1997 年下半年起 他们开始大规模代理包括 沱牌 泸州老窖 种子 酒鬼 等在内的十几个白酒品牌 一时间 商源 手中的白酒品牌 琳琅满目 运作气势恢弘 在营销网络建设上 商源 进行了一次 划时代意义 的创新探索 在杭州市场上实施 终端酒水承包经营 1999 年以前 以 大包干 形式将一个酒店从酒水到调料的供货权 促销权全部承包 当时尚无先例 商源 堪称第一个 吃螃蟹 的人 商源用最简单的方 式告诉饭店老板 我们给你提供最勤快的采购经理 我们带着钱 带着品牌 还不要 你的工资 这个事你干不干 这样的买卖当然一谈即成 很快 商源 用大投入将杭州几乎所有大酒店的酒水全部承包下来 将餐饮终端的 市场主动权牢牢掌控在自己手中 而此时的杭州市场 白酒争夺已步入疯狂 经销商 利润大幅缩水 商源 以 伊力特曲 为突破口 以新型导入者的姿态 通过网络垄断式 创新营销 为经销商提供了全新经营模式和良好利润空间 伊力特 迅速在杭州市场上 走红 终端买断营销 为 商源 与众多经销商建立起一种默契而紧密的合作关系 商源 的 业务范围也由杭州向着浙江省内更广泛的区域扩展 在与当地餐饮渠道经销商的合作 中 商源 把自己的经营理念和运作模式全盘传授给对方 通过力推 伊力特 迅速开 发并全面完善了自己的渠道和网络资源 当时哪个品牌想要做浙江餐饮终端渠道 他的首选合作者一定是商源 因为 商源 已经成为浙江地区最大的品牌运营者 2 由由 品牌运营商品牌运营商 到到 渠道运营商渠道运营商 商源 在运作 伊力特 的过程中 也逐步完善了自己的渠道结构 在这个阶段 商 源 始终把 品牌 作为公司的核心资产 让 渠道 服从于品牌 当时 他们的主要任务 是运作品牌 并且随着规模扩张而陆续将 五粮液 水井坊 等优势品牌纳入自己的经 营范围 作为专业的品牌运营商 他们在运作上始终恪守 专一性 忠诚度和长远性 三大原 则 商源 绝不运作与旗下品牌相冲突的产品 对所有合作品牌都有长远 完善的市场 推广计划 从不透支品牌资产 三原则 成就了 商源 也拖累了 商源 商源运作品牌一贯立足长远 每个品牌起码要做三年规划 三年形成规模 第一年 是品牌成长的关键年 我们往往把 60 70 的运作资金集中在第一年使用 但品牌成长 阶段 其销量一般不太理想 投入和产出不成正比 如果厂商之间在这个阶段出现合 作问题 损失最大的肯定是我们 在此后相当长的一段时间里 商源在品牌运作上的最大苦恼 莫过于感到自己很脆 弱 甚至很无奈 商人不管做到多大规模 终究只是个 玩家 因为品牌不由你主宰 尽管你视之如 同自己的孩子 但它却是 领养 的 在厂家意志面前 运营商往往很无助经历了种种 挫折与无奈后 商源 再一次开始自我反思 在市场运作当中 商家究竟是谁 当一个 产品辗转从厂家传递到消费者手中 其间不同阶段经销商充当的角色到底应该是什么 商源 身份归属引发的思考 使他们对自身的市场角色有了一个清晰而全新的认识 在经销商面前 我们扮演的是品牌的角色 在厂家面前 我们扮演的是渠道的角色 但归根到底 渠道 才是我们在厂商博弈与合作当中最为核心 最为重要的优势资源 商源 实际上是一个帮助厂家做成市场 帮助商家获得利益 帮助消费者创造价廉 物美消费环境的 中介人 从商源占有的市场资源和运作优势来看 商源的定位应该 是 渠道运营商 这才是最准确的 三 中国经销商难做三 中国经销商难做 大大 的原因分析的原因分析 尽管中国的经济正在飞速发展 但是我们可以发现在中国 能够称得上 大 的 经销商屈指可数 为什么中国经销商难做 大 问题问题 1 是生意人 不是管理者 最重要的一个问题 是生意人 不是管理者 最重要的一个问题 销售额几千万 甚至上亿元的经销商 但我仍然称他们为小老板 我看经销商 的规模 一般不以营业额为依据 试想 几间门面房 十多个搬运工 虽然营业额非 常高 这样的老板能算大老板吗 老板的大小以他能有效控制的下线经销商或终端为判断标准 经销商做不大 主 要原因是因为他们是生意人 不是管理者 只有管理者才能把企业真正做大 一种类型是亲自做市场 事必躬亲 送货收款都是自己亲自做 这样的经销商永 远做不大 因为一个人所能直接有效管理的客户通常不会超过 150 个 加上帮手 经 销商所管辖的客户通常不会超过 300 个 而且所能指挥及管理的送货车辆一般不超过 3 辆 另一种做不大的经销商是诸事不管的甩手掌柜 因为做经销商赚了点钱 把生意 托付给家人或亲戚 自己花天酒地 只要能赚钱 市场情况怎么样都无所谓 等到发 现已经赚钱时 市场已经无可救药 中国经销商的草根特性决定着经销商角色和制造企业的角色不同 经销商企业更 像一个人的企业 经销商老板个人在企业发展中的重要性无论怎么说都不为过 所以 经销商老板个人的思想境界 战略眼光 远大的胸怀直接决定了经销商企业能做多大 能走多远 心有多大 舞台就有多大 对经销商而言 更是如此 你的思想有多远 胸怀有多广 就决定了你企业发展空间有多大 所以要做大 必须成为一个管理者 而不是一个生意人 问题问题 2 没有正确理解经销商应该做的事 没有正确理解经销商应该做的事 第一 要做品牌 我国国内大多数的经销商单纯的认为做经销商只是帮助厂家卖产 品 所以在经营时 大多同质化 只把力气花在销售上 但是 当今 有很多市场消 费者是有独特需求的 这些事情场上不一定了解 或者要细分 但是一些大厂家不愿 意做细分 这时候 就是经销商应该发挥作用了 有一个词很好 叫地头蛇 地头蛇 是贴近地面的 没有在空中的地头蛇 贴近地面就是了解消费者 我们上游厂家不一 定有我们了解消费者 我们的经销商就应该是地头蛇 能做的厂家是非常多的 但是 能做品牌的人不多 其实每个领域都是有可能品牌化的 所以 我们通过营销策划 我们能够实现产品差异化的定位 并有效的运作品牌 这个都是最基本的东西 做品 牌是一块一块赚 而做产品是一分一分赚 其次 要做的比厂商更多更好 一个有志向做 大 的经销商应该做的比厂商跟好 在 IT 业有一个做的很好的企业叫联强 诺基亚 他的手机是一年保固 这个很正常 但是我们联强卖的诺基亚提供两年保固 也就是市面上的诺基亚有两种 一种是一年 保固 一种是两年保固的 两年保固的是联强销售的 同时 联强还在 34 个省市设立 了自己的快速维修中心 这就比厂家做的更多 做的更好 所以我国的经销商很少能够做大的还有一个原因就是 没有理解经销商应该做 的事 四 从朱跃明跟他的四 从朱跃明跟他的 商源商源 蝶变看朱跃明的经营思路蝶变看朱跃明的经营思路 1 做厂家跟终端之间的 做厂家跟终端之间的 桥梁桥梁 从朱跃明的发展之路就可以看出 朱跃明在构建一个渠道 构建的这个渠道可以向 厂家的产品提供厂家想要的服务 这样才是实际意义上的品牌运营商 他想不要只是 为了做产品 或者只是为了盈利来做销售 既然经销商是厂家和终端之间的桥梁 是 纽带 就要把这个桥梁搭建好 纽带也要搭建好 桥梁也要够宽 路也够平 很多高 速列车可以在这个桥上迅速的通过 作为经销商是我们应该做的本分 2 经销商的未来之路是创新整合 经销商的未来之路是创新整合 2003 年之后 朱跃明成立了商源投资有限公司 就是在其他区域与当地经销商共同 组建企业 并对商源其他下级经销商提供融资服务 首先整合有一个好处 联合采购 实现经销商谈判力的聚焦 商源 在合作谈判中可 以自豪地告诉厂家 我们在浙江地区有 20 多家渠道合资公司 300 多家业务合作公 司 可以让贵品牌在两个月之内顺利进入浙江 400 家超市 5 000 家酒店 拥有如此 庞大的市场网络渠道运营资源 商源 承接品牌的成本当然和别人不一样 提供给各级 经销商的产品价格也就独占优势 可以大大降低经销商的采购成本 其次 整