酒类价格体系策略

价格策略价格策略 产品定位产品定位设计策略设计策略对比 参考对比 参考 高端在价格上保持刚性价格体系 操作 空间要高于竞品 前期的加大市场 投入 后期逐渐收缩政策 全国性名酒 以国窖为例 厂价 519 元 终端 供应价 598 628 市场投入支持约 20 左右 中高档略高于主流产品的价格体系设计策 略 高于竞品的操作空间 地方性中高档名酒的上市 需要保留 50 左右 的操作空间 中档同中高档同中高档 中低档高于竞品的操作空间 前期利用大 力度的销售政策驱动渠道积极性 后期需要保持价格体系 各渠道实 现利润的方式主要通过返利的方式 实现 黑土地一款产品五年陈 出厂价 115 元 件 终 端供应价 180 元 件 上市匹配的政策 进 10 件产品 赠送 400 元电磁炉 400 元促销员工资 2 件酒水 销售政策相当大 但由于后期管控 不力 后期价格下滑严重 控价操作的价格体系设置举例 高端 国窖 1573 盛世唐朝 产品名称产品名称 总经销进价总经销进价 酒店供应价酒店供应价 商超供应价商超供应价 团购价团购价 国窖 1573 519598598 盛唐 30 年 318418418418 盛唐 20 年 468608608618 盛唐 10 年 900138013801380 中高档价格体系 洋河 2006 年未涨价前 诗仙花瓷系列 产品名称产品名称 总经销进总经销进 价价 酒店供应酒店供应 价价 商超供应商超供应 价价 团购价团购价去除返利去除返利 后底价后底价 天之蓝160188198200140 海之蓝6880858863 青花瓷168218238258159 红花瓷128156158178123 新花瓷789810211873 中档价格体系设计举例 诗仙太白 书卷系列 元 瓶 品种名称品种名称 酒店售酒店售 价价 酒店酒店 进价进价 商超商超 售价售价 商超商超 进价进价 团购团购 价价 二分二分 商进商进 价价 总经总经 销进价销进价 返利 返利 书卷书卷 系列系列金金 卷卷138 00 78 00 96 00 80 00 9062 00 52 00 0 00 银银 卷卷88 00 48 00 60 00 50 00 42 00 34 00 1 00 中低档价格体系设计举例 仰韶中低档产品 注意在批发环节的价格体系设计 采用返利 的形式保持价格的稳定和渠道的利润 终端进货价单位 元 件 经销商开票价乡镇邮差分销商批发户进货价 酒 店 流通 商超 68757578 7575低价位 产品年返 4 元月返运输补贴 2 元 季 度返利 2 5 元 年度模 糊返利 1 元 5 5 元 季度返利 2 5 元 年度模糊返利 1 元 3 5 元 104152152152140140高价位 产品年返 16 元月返运输补贴 5 元 季 度返利 10 元 年度模 糊返利 6 元 21 元 季度返利 10 元 年度模糊返利 6 元 16 元 价格体系策略价格体系策略 定价策略定价策略 作为挑战者 在定价上 采用略高于市场主流价位的策略 而作为市场的第一品牌 采取直接培育新的价位的策略 价格体系策略价格体系策略 销售政策销售政策 销售政策的核心是利用政策 引导区域市场和经销商开发市场 同时利用厂家的资源撬动 经销商资源 达到共同建设市场的目的 销售政策需要有以下三点需要特别注意 销售政策不是经销商的利润 只有经销商做了厂家规定的工作 厂家才能予以投 入 防止经销商骗政策 吃费用 将销售政策打入价格进行窜货 销售政策在投入的时候 需要撬动经销商的资源 可以利用厂商共同投入的形式 防止商家无度使用费用 固定费用做到厂家承担绝大部分 商家承担一部分 随量 的促销费用由经销商承担 针对不同价位的产品 销售政策的需要有一定的导向性 如高端产品 需要将销售 政策投入到核心消费者的赠酒和人群推广上 中档 中高档销售政策 需要投入到 传统渠道上和消费者促销上 中低档产品在上市前期的销售政策倾斜在传统渠道建 设 消费者促销上 中期需要将政策投入到流通渠道的促销上 销售政策举例 桑干的销售政策 费用项目酒业承担经销商承担 餐饮终端进店费以 20 的进店支持的形式 在合同中体现 不足部分由经销商承担 二次兑奖费用全部 餐饮 终端 开瓶费 标准开瓶费 开户费 品牌进店费以 20 的进店支持的形式 在合同中体现 不足部分由经销商承担 年节费 合同扣点 结账扣点 全部 商超 终端 条码费 海报 堆头 端架 多 点陈列费 全部 团购 团购业务员基本工资 品鉴会 赠酒等 团购营销费用的 70 团购营销费用的 30 形