猎头如何打coldcall

对于新上路的小猎手来讲 拨打 ColdCall 是一件非常头疼的事情 即使顾问告诉你候选人的名字电话 也无从下手 关键是不知道该说些什么 于是大多数电话就草草结束了 殊不知 也许在这个过程中你错 过了很多不错的人选和人脉 以下是我基于个人经验和前辈指点所总结的 ColdCall 技巧 我已经传授给很多助手 还是很有效的 大 家如果能够看懂理解并照此执行 你会发现 你能把一个电话打得很长很长 从中的收获远远不止一个候 选人的简历 你有可能就通过这个电话了解了目标公司的架构 也有可能是候选人对你产生信任 成为你 永远的朋友和线人 WhatWhyHow 简单招呼你好 确定对方身份 确认记住是否为自己要找的人 以免造 成误会 不利于之后的沟通 1 不能通过姓名判定对方性别的 一定 要先听清对方的性别再称呼先生或者小 姐 2 可能是公司的号码 发给员工使用的 如果员工离职 号码会收回 所以可能 不是要找的这个人了 这个时候可以先 确认接听电话的人是否认识目标候选人 是否是目标公司的员工 如果是目标公 司的员工 并有可能成为 case 的候选 人或者对 case 的 search 情况有帮助 可以表明自己猎头的身份 请问您是 先生 小姐吗 简要介绍自己身份 询问对方 是否方便 对方可能不方便接听电话 仅此一句 让对方知道自己的身份 方便的话继续 沟通 不方便的话另约通话时间 我是一家猎头公司的 请问 您现 在说话方便吗 不方便的情况下 1 明确下次通话的时间 一定要明确到 xx 点 不能说下次 下周或者下午等等 不确定性时间 2 确认通话方式 手机 公司电话还是 家庭电话 公司不允许第一次沟通时在 没说清楚状况的前提下就发 JD 这样 等于兜售职位 不够专业 不够尊重客 户并有可能对 casesearch 造成威胁 如候选人的朋友自己头简历给客户 候 选人编造简历等不良后果 这样吧 我下午 x 点的时候打过来 您 看好吧 还打您手机么 方便的情况下 简单的介绍公司及自己 要想从别人那里知道的能多 首先要将 自己的情况告诉别人 这样对方裁员一 您好 我先做个简单的自我介绍啊 我们公司叫鼎俊咨询 主要从事 xx 向你说自己的情况 让对方对自己先有 个大概的了解 行业 我姓吴 您可以叫我 Leslie 很高兴认识您 表明来电目的 1 一般候选人会好奇你怎么知道对方的 联系方式 在对方提问前 自己先透露 信息的来源 可以避免对访问更对关于 来源的问题 公司不允许透露信息来源 特殊情况除外 2 表明自己的通话对候选人有帮助 这 样会增加对方继续聊下去的兴趣 是这样 今天给您打电话的目的主要 是想和您建立一个联系 也想和您保 持一个长期的联系 因为我们主要从 事 xx 行业 今后可能会有职位适合 您 因为我对您的情况不是特别了解 我想跟您大概聊几分钟 了解一下您 的近况 可以么 估计聊天时间长度 再次确 认对方是否方便 候选人可能没有这么长的时间聊 或者 实际上不方便但不能说自己不方便 我大概会占用您五分钟的时间 您看 好吧 您现在在哪家公司工作呢 目前的职位和公司 那您目前确切是什么职位呢 目前职务持续的时间您做这个职位多久了 在目标公司的时间 之前还有其他职位 您在这家公司多少年了阿 在行业的时间 还有其他公司的经历 您在这个行业里做多少年了阿 工作职责 你目前都负责哪些工作啊 您的主 要工作职责是什么呢 您目前主管哪几个部门啊 灵活掌 握 不是所有人都有下属的 这几个部门大概多大规模呢 灵活 掌握 不是所有人都有下属的 下级情况 您能给我大概讲讲您平时怎么开展工 作的么 您平时都怎么给您的下属 安排工作啊 那您公司就您一个人负责这块工作吗 平级情况 如果有平级 那您的工作跟其他几 位有什么不同么 询问工作现状挤过去职业经 历 上级情况 那如果您有什么事情的话 您一般都 向什么级别的人汇报啊 您是一毕业就在这家公司么 您是学什么专业的呀 询问教育背景 您是哪个学校毕业的阿 您是本科还是研究生阿 您在这个行业做了这么多年 一定会 有很多收获和想法 您对您未来的职 业生涯有什么规划么 您希望将来从事哪些行业呢 您对那些职位感兴趣呢 候选人的职业规划 这段话的目的 1 看候选人的职业规划 初步判定对方 的职业规划与 caseJD 有无冲突 这个 时候候选人不知道我有什么职位需求 所以只能表达他最真实的想法 2 引出候选人的年薪状况 您期望将来的收入水平是怎么样的呢 您目前的年薪是多少呀 薪资结构 底薪 几个月的工资 奖金比例 提 成比例 您提到的这个收入是税前的么 目前薪酬状况 如果拒绝回答 是这样的 我们是 一家专业的猎头公司 首先 您的一 切资料我们都是严格保密的 其次 您目前的薪酬仅仅是我们的一个参考 如果今后有低于您目前的薪酬的职位 我就不建议推荐给您了 虽然和候选人聊了很多 但是依然不能 对候选人的工作经历有详细地了解 最 好让他发个简历过来 有可能简历和他 在电话里说的不一致 这个时候需要进 一步 facetofaceinterview 来确认对方 的经历 那 先生 小姐 我知道您挺忙 的 就不多聊了 这样吧 您给我发 一个您的最新的简历过来吧 这样方 便我们对您的工作经历有一个宏观地 把握 也便于为您推荐最合适的职位 确认查收简历的时间 一定要明确到天 不能说下周 过两天等不确定时间 把 候选人说的时间记在 Comments 里 在约定时间查收 若未收到有可能是网 络问题 有可能是候选人太忙给忘了 更有可能是候选人的诚信问题 您看您大概什么时候能给我发过来呢 确定时间到天 索要简历 确认查收时间 这句话时提醒候选人如果没有在约定时 间发简历 我还回答给你的 暗示他要 按时发简历过来 Ok 我在 xx 时间 查收一下 如 果没收到我再给您打电话吧 我怕您 给我发了我这边没收到 好吧 提供自己的详细联系方式并 请对方确认收到 把自己的联系方式发给他 并要求他确 认收到 不建议用 mail 的方式 因为 有些人不方便第一时间查收邮件的 而 那很高兴和您通话 我知道您时间挺 宝贵的 呆会我把我的邮箱发到您的 手机上 这样也省得您再花时间记 且 短信方便记录在手机上 并便于候 选人之间互相专介绍 其次 对方一旦 发短信确认收到联系方式 就说明他能 够发简历给我们 若未按时发过来 就 说明有问题 录了 您收到我的短信之后给我一 个回复好吧 我怕您没收到我的短信 耽误您给我发简历 结束结束通话好 很高兴认识您啊 再见 CC 的准备工作从广义上也是整个项目的准备阶段 在这里主要介绍的是和 CC 直接相关的准备工作 是从狭义的角度来说明如何做 CC 开始前必要的几个步骤 一 准备 CC List CC list 是打 CC 前最基本的信息材料 CC List 上最少应包括目标公司的 名称和联系电话 如果对于某些不熟悉的公司 需要放上关于此公司的基本情 况 例如 资金性质 内资 外资 机构的性质 研发中心 生产工厂 办事 处 业务性质 自由品牌 代工 提供服务 产品和服务 规模 准备目标公司 List 的时候 首先应该参照以前的 Poach list 把上面合 适的公司名字和联系方式转移新的 Poach List 上 如果有该公司某些相关人员 的名字和联系方式 也应该放到这个 List 上去 通常来说 对于一般的职位 CC List New Poach List 上至少应该有 20 家目标公司 对于比较高的职位 最好有 50 家目标公司 二 分析目标职位 列出 CC 借口 在分析并找找出借口的时候 有三个基本问题需要回答 1 此职位上的人需要和哪些外部 内部的人员或者组织进行联系 2 为什么需要进行这种联系 3 在什么样的情况下 你有合理的理由在不知道目标人的姓名和联系方式 的情况和他沟通 对这三个问题解答可以帮助选择合理的 CC 借口 对于初学者 在找出了合理借口之后 需要在纸上或者记录本上列下 3 5 个适用于这个职位的借口 包括对可能的质疑的回答 然后对照着这些借口 进行 CC 三 制订 CC 计划 在准备好了 Poach List 和借口后 需要确立每天的 CC 计划和目标 CC 计 划中应该包括 每日需要打的 CC 数量 需要覆盖的目标公司的数量 和成功的 名字的数量 建议进一步细分为上午 下午的计划 这样便于提高效率 注意 很多公司对于 Researcher 的要求是一个上午 下午必须打 15 20 个 公司的 CC CC 操作的基本原则 1 寻找薄弱环节 在遇到较难打通 CC 的时候 应该认真考虑一下这家目标公司的薄弱环节所 在 薄弱环节往往是那些需要和外界有较多沟通的部门 比如客户服务 销售 部或者采购部门 因此当和前台的交涉受阻的时候 可以要求对方把自己转接 这些相应的部门去 通过这些 薄弱环节 来进一步接近自己的目标 2 绝不空手而归 即使目标公司的前台无论如何拒绝转电话 也一定要提出一个 退而求其 次 的要求 比如 那你不给转采购经理 你给我转到他们部门助理或者秘书 那里总可以吧 我和他直接讲好了 比如 那你给我转销售部门总可以吧 总之 当首要目标没有办法实现的时候 也一定要争取达到一个较为接近 的程度 3 转换思路应对 打 CC 的过程中 电话有可能会被转接到不同的部门和不同的人那里 根据 接电话的人不同 和遇到的不同问题要及时转换思路应对 一个简单的例子 比如我们打给前台说要找负责销售的人 当电话转到销售部的时候 我们说电 话转错了 要求转到技术开发部 4 多坚持一分钟 很多时候 再多坚持一分钟可能会得到完全不同的结果 所以即使对方明 确拒绝转接电话 也一定要再坚持一下 比如 这样我会被经理骂的 您就帮帮忙吧 5 尝试不同理由 对于一次没有打通的 CC 可以尝试过一段时间后换个理由再打过去 有的 时候不同的理由起到的效果可能会有很大的区别 6 尝试不同时间 尝试不同的时间打 CC 有时候也有起到不同的区别 有很多经典的例子 比如周末打 CC 前台不在 打扫卫生的或者保安就很好心的把整个电话表都念 出来给 Researcher 听 7 避免回答所有问题 前台或者部门的助理总会提出很多的质疑 要避免试图回答所有问题的倾 向 因为第一回答问题过多会陷入被动 第二也难免暴露更多的破绽 在面对 某些问题的时候 可以找理由来拒绝回答 比如 这个问题我也不太清楚 我 们经理就让我约个时间 他知道具体内容 比如 这个情况我不方便透露 我们公司有规定 8 不要一次亮出底牌 在用绝大多数的借口时候 不要一开始就把自己所有准备的内容都说出去 要逐步的 透露 这样即增加真实性 减少给人感觉准备的太好像在念稿子的嫌疑 又可以节省时间 提高效率 ColdCall 之实践篇 11 个技巧 电话寻找候选人 ColdCall 是猎头顾问们的基本功 这绝对不是说到就做的到的事情 需要大量的练习和实践 我也从 coldcall 开始跨入猎头行业 深感做 coldcall 的不轻易 昨 天在 msn 上碰到一个刚刚做猎头 第一天上班打 coldcall 的女孩 聊了下关于 coldcall 的 问题 于是回想了下我做 coldcall 的一些情况 总结了我打 coldcall 的一些实践 r F7 W o y0 P 2 f 1 了解公司业务 假如你要打某家公司 最好登录下该公司的网页 或者通过其他渠道 了解该公司的业务架构 主要产品 客户类型等等 做不到这点 在很多情况和对方说不 上几句就歇菜了 3 G M m 2 了解对方的工作 对方工作的要害结果是什么 怎么考核的 假如对方是 sales 告诉 他你是他的潜在客户 假如对方是 marketing 告诉他你有个非常好的 marketing 的点子 当然这里不是要你做他的工作 这么说吧 你的谈话要让他觉的有价值 他才会给你点有 价值的东西 另外 这样的谈话对你也是有很多帮助的 因此花点时间思考非常值得 3 创造一个相对完整的故事 有人物 有情节 至少保证对话要超过 3 个回合 创造一句话 轻易 但是创造一整个情节 包含好几句对话 还要有联系 就不轻易了 5 h2 8 q7 y m 4 把事先创造好的故事和可能的对话写下来 像背台词一样背下来 这样做的好处是 1 你的声音听起来很可信 2 你的自我感觉会很良好 自己不打怵 7 2 g d7 l v d5 N5 K Q6 Q e0 R 5 不要急于 讲故事 先问问 也许有机会 不要假设对方肯定不会说 别给人留下此地 无银三百两的感觉 所谓言多必失 这个是我的弱项 我就喜欢唾沫横飞的啰利巴嗦讲个 没完 F e6 I K2 w w s6 b V8 j5 F x7 v y u t h2 F 6 给你自己一个 真实 的身份 你好 我是从加州总部打过来的 你好 我是从亚太总 部战略规划部的 Stan 想想假如你说 我是杰克 韦尔奇的中国助理 对方是什么反应 帽子大小看情况 7 利用语言的优势 用英文 讲粤语 还有用老外讲中文的方式 我以前的一个同事用过 过来快 10