农产品销售与调研实习报告

暑期社会实践报告暑期社会实践报告 农产品销售与调研实习报告农产品销售与调研实习报告 xxxxx 有限公司实习心得有限公司实习心得 暑期社会实践报告暑期社会实践报告 农产品销售与调研实习报告农产品销售与调研实习报告 一 一 实习时间实习时间 2014 07 15 2014 08 20 二 二 实习岗位与目的实习岗位与目的 一 实习岗位 一 实习岗位 该公司农产品部门的销售人员助理 二 实习目的 二 实习目的 1 结合所学的相关管理与营销知识 在具体的销售岗位实习以加深对理论 的理解和应用 2 利用暑假期间 丰富学习和校园生活 增长人生阅历 为毕业工作奠定 一些基础 三 三 实习单位及简介实习单位及简介 xxxxx 有限公司 成立于 xxxx 年 是一家具有 50 100 人规模私营企业 主 要经营花卉苗木种植 农副产品的销售 园林绿化工程的规划设计和施工 并 且近几年随着业务范围的扩大 也涉猎到酒店管理 温泉度假项目的承接等 四 实习内容四 实习内容 一 一 电话销售电话销售 和几位同学一起应聘该家公司 根据我本科市场营销专业以及兴趣所在应 选了该公司的农产品市场部门 刚开始工作时 我们这些新来的员工会被分批 集中到会议试开会 主要由人事部经理给我们讲解公司的一些制度 和奖处罚 决定 会议结束后 我们被安排到各个小组 就这样 我正式开始了自己的电 话销售工作 当我进入到小组以后 组长会发给我们一份客户电话表 这份电话表是由 小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的 然后 组长还会给我们一份对 话单 主要写了如何与客户沟通交流的话术 而第一天的工作就是 拿着这份 用来参考的对话单 把电话表上的电话全打完 我精略看了一下 电话表上有 大约几十个个电话呢 我所在的办公室电话总共只有 3 部 因此只好先把对话 单看了个明白 然后 拿起电话表打出了第一个电话 电话接通时 难免有些 紧张 平时流利的口才和自信有些缺失了 终于将所要表达的内容介绍完 结 果和我预料的一样 对方说他们公司目前不需要 很有礼貌的谢绝了合作 打完了第一个电话 我绝的有了些底气 稳了稳情绪于是又照着电话表打 了下去 这其中有的电话打不通 或者是空号 这种情况很多 或者就是电话 号是别的公司的 估计是以前的公司不干了 网上的信息又没有更新 这种情 况也很多的 还有的就是对方客服人员接电话 可能她们经常接这样的电话吧 所以总是想法设法的敷衍你 比如 他们说领导没上班 或者经理出差了 当 我说要找别的负责人时 她会说所有负责人都出差了 当然还有的就是对方的 负责人态度比较恶劣虽然居于少数 期初 我觉得电话销售是一种很枯燥和乏味以及没有技术含量的活 守株 待兔 效率相当低下 可能打一天电话都没有一个可以成为客户 因此在前几 天我的心情还是比较低落的 真正的实习工作和自己所预想的有很大差距 每 天拖着疲惫的身躯和沙哑的嗓音下班 后面我主动找主管沟通 在他积极的开导和鼓励下 我重新振作精神 尝 试用激情和积极的心态面对枯燥的电话销售工作 在心态转变的情况下渐渐发 现了电话销售的工作乐趣 原来每个看似没有技术含量的工作 只要放好心态 认真总结其中的技巧都可以提升自己的很多能力和效率 二 二 市场调研市场调研 在做了半个月的电话销售工作后 主管认为我们对公司的也业务和基本情 况有了一定的了解 因此在实习的后半个多月里 主管让组长带领我们一部分 新来的员工去了几个 xx 省的农副产品市场进行了市场调研 我跟随我们组长去了 xxx 无公害农副产品批发市场和 xx 新合作农产品批发 市场进行了市场调研 近年来 xxx 政府提出了 打绿色牌 走特色路 的经 济发展思路 各级 各部门按照 生态立市 产业兴市 的发展战略 围绕 xx 豆制品 核桃 板栗 食用菌 蔬菜 茶叶 土鸡蛋 白条肉等十大特色产品 进行产业开发 xx 市的农业产业化经营发展也较快 主导产业带板块推进 农 产品基地规模不断扩大 每个主导产业和特色产业都有 2 3 个龙头企业拉动 农产品的生产 加工和销售能力都大幅度提高 xx 市的小麦生产能力为 66 万 吨左右 全市 25 户规模以上面粉龙头企业的加工能力就达到 180 万吨 全市玉 米产量 60 万吨左右 我们对这两个市场的农产品的主要经营产品 种类 价格 产量 目标农户等进行了详细的走访 记录了很多信息为公司的业务拓展提供 详实的资料 总体来说 通过对 xx 市和 xx 市的农产品市场进行的市场调研 让我对市场调研的实战情况有了一定认识 意识到实践往往比理论知识更要复 杂化 会面对很多意想不到的困境和棘手问题需要应变和正确的处理 五 实习体会与总结五 实习体会与总结 一 一 电话销售方面电话销售方面 1 要克服自己的内心障碍 对于刚接触电话销售的新人来说 内心是否自信是最关键的 要勇于克服 胆怯的心里 根据我个人的实际经验 认为做到以下几点有助于克服心里的障 碍 1 摆正好心态 做销售 被拒绝是再正常不过的事情 不正常的是没有 人拒绝我们 如果那样的话 就不需要我们这些电话销售人员了 我们要对我 们自己的产品和服务有百分之两百的信心 对产品的市场前景应该非常的乐观 同时 要善于总结出自己产品的几个优点 并归纳总结成精炼的话术以提高沟 通效率 2 善于总结 我们应该感谢每一个拒绝我们的客户 因为我们可以从他 们那里吸取到为什么会被拒绝的教训 每次通话之后 我们都应该记录下来 然后总结自己如果下次还遇到类似的事情 怎样去将它解决 这样做的目的是 让我们再次面对通用的问题时 我们有足够的信心去解决 不会害怕 也不会 恐惧 不善于总结的人 就是每天一直打电话也不容易取得进步提高自己的业 绩 3 每天抽一点时间学习 在实际工作中 有时工作时间并不能让你真正 的提升和蜕变 下班后自己也得努力做功课 尤其像我们这类新人 更应该多 花费一些时间了解公司的规章制度 公司的产品和客户等等 每天抽出一点点 时间了解下自己的公司 自己所推销的产品 学习点工作上需要的相关技巧 不久后就会发现自己在慢慢的进步并且喜欢上自己的工作 2 明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去 一个电话就能完成是很不现 实的 因此我们的电话要打的有效果 能够得到对我们有价值的信息 假如接 电话的人正好是负责人 那么我们就可以直接向其介绍公司产品 通过电话沟 通 给其发产品资料邮件 预约拜访等 如不是负责人 就要想办法获得负责 人姓名 电话等资料 然后和其联系发邮件 预约拜访 所以说打电话给客户 不是目的 我们要的是联系到我们的目标客户 获得面谈的机会 进而完成我 们的销售 在我刚开始电话销售的时候 仅仅将工作定格在完成电话数量的层面 却 没有利用各种方法去深入开发我的潜在客户 设法获取其他的路径预约客户 后面 我会根据一切可能的关系获取客户的资料 并做详细记录以进行后续跟 进工作 当然 选择客户必须要有针对性 根据我的经验 发现选择自己的客户至 少满足以下两个条件 1 有潜在或者明显的需求 首先要分清是否是自己的潜在客户或者有明显听取你介绍需求的客户 将 这些客户作为自己的重点介绍对象 并设法取得他们的联系方式定期做回访 将这些潜在的客户转化为真正的客户 2 联系人要有决定权 能够做主拍板 农产品市场的客户一般都是长期批量采购 所以联系的客户必须是有一定 决定权的 要弄清楚自己的联系对象是否是拍板做决策的人 这样才能提高效 率 3 成功的电话销售开场白 人们常常强调面试中的第一印象可能在开始的 30 秒就就决定了你是否被录 用 其实电话销售的开场白就像面试一样 只不过更加注重的是口头的表达能 力 必须要在 30 秒内做到公司及自我介绍 引起客户的兴趣 让客户愿意继续 谈下去 即销售员要在 30 秒钟内清楚地让客户知道下列三件事 1 我是谁 我代表哪家公司 2 我打电话给客户的目的是什么 3 我公司的产品对 客户有什么用途 开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图 因为没人 会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论 而且客户关心的是这个电话是干什 么的 能够给他带来什么 没有用处的电话对任何人来说 都是浪费时间 二 二 市场调研方面市场调研方面 因市场调研所接触的时间较短 我作为助理并不是主要负责人 所以对市 场调研的整体过程和程序只有大致的了解 但是在调研农产品市场的过程中 发现农产品市场普遍具有以下的几个问题 1 农产品批发市场规模较小 大部分农产品市场分布不够均衡 组织化程度偏低 大多数是个体户或者 农村经纪人是目前的农产品供应的主要力量 这样造成批发市场缺乏大规模的 经销商 从而导致效率低下和规范化和稳定化的农产品供应链 2 交易平台和施设功能不够完善 不少的农产品批发市场设施很简陋 处于露天交易 仓储能力不足 基础 设施较差 而且市场的服务功能也不健全 不能充分发挥农产品交易平台的作 用 导致信息滞后 而且交通道路有的地区也不方便 对于有的冷藏保鲜等要 求的农产品运输具有一定的难度 3 政府和相关部门的支持力度不够 根据观察感觉农产品市场在很多方面缺乏有关部门的有力扶持 对农产品 流通体系的管理缺乏统一 从而制约了农产品批发市场的发展 例如 从产品 收购与批发 物流运输 仓储加工 配送和零售等各个环节缺乏统一的规划与 布局 并缺少一定资金的支持 进而影响到农产品市场的健