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2012年11月26日 1 提纲 2 招投标全过程 购取招标文件 精读招标文件 公司行政 财务 投标文件的准备 投标文件的制作 投标文件的送达 开标 讲标 答标 澄清 评标 结果 3 招标文件的组成 4 招标文件的组成 项目名称 概况 招标内容 招标编号招标方式 评标方法招标单位名称 地址合格的投标人资格要求投标保证金要求交 截 标时间 地点开 唱 标时间 地点招标单位联系方式 帐户 号 投标人须知前附表 邀标书 招标公告 的主要内容 5 招标文件的组成 投标人须知及前附表 同邀标书 招标公告 投标书的编制要求 技术方案的要求 商务文件的要求合格投标人 最低资格标准投标书的组成 目录顺序及签署投标报价 投标保证金投标书的递交要求投标书的密封 标记要求开标与评标中标相关事宜合同前附表等 投标人须知的主要内容 6 招标文件的组成 通用技术规范和专有技术规范项目工程概况及总体需求讲标主要依据技术要求细则点对点应答其它要求 技术规范的主要内容 7 招标文件的组成 履约保证金交货期 工期验收方式违约及索赔 误期赔偿付款方式承担内容及交付内容等等 合同条款的主要内容 8 招标文件的组成 投标函 书 投标总价开标一览表 单独密封分项报价表法人代表授权书投标单位情况表其它 资格声明 厂商授权书 投标格式的主要内容 9 招标文件的组成 资格证明文件的主要内容 10 招标文件的组成 投标书表格 11 招标文件的组成 招标单位的联络方式项目名称 招标编号交标时间 交标地点投标人须知中的各项内容标书份数 密封签署要求 招标文件的注意事项 12 投标文件的准备与制作 开标一览表技术方案商务文件 投标文件的准备 13 投标文件的准备与制作 相似项目既有方案前期会谈纪要项目售前技术人员招标文件技术需求 技术文件的准备 14 投标文件的准备与制作 招标文件电子档投标基本文件 格式范例部分公司既有资质 证明 报表用户证明 银行证明第三方厂商授权及资质材料投标保证金第三方产品及厂商寻价 商务文件的准备 15 投标文件的准备与制作 明确技术方案负责人明确商务文件负责人明确技术方案初稿 定稿时间明确商务文件除报价外材料的定稿时间 注意事项 16 投标文件的准备与制作 17 投标文件的准备与制作 商务文件纲要目录主要起指导作用 项目负责人可通过制定此目录对整个商务文件形成整体认识 并按照此目录开始有条不紊的着手准备相应材料 并会在商务文件的不断完善过程中使目录趋于完善并细化 最终形成完整的商务文件投标书 商务文件的制作 商务纲要目录 18 投标文件的准备与制作 投标函 开标一览表 分项报价表 偏离表 资格声明 法人代表授权书 厂商授权书 投标单位情况表等此部分文件要严格的按照招标书提供的格式要求进行填写 商务文件的制作 投标文件的基本填写 19 投标文件的准备与制作 由于此类资质文件通常为不计页码的散页材料 往往对其进行分类后统一作为附件附加在商务文件的后面 便于招标单位的审阅 也可以直接用插入图片格式放在投标文件后面 商务文件的制作 投标资质文件的准备 作为商务文件的附件部分 需要对附件中的内容进行相应的排序并形成索引表格 并将此索引表格例于商务文件的相应部分中 表格中应包含证书名称 有效日期 发证机关 证书编号等信息 20 投标文件的准备与制作 一般在招标目录中有关技术的表述都在技术要求内 内容表述很具体 很明确 我们一般情况直接把这部分内容完全响应即可 为了体现我们产品的优势 可在此基础上增加我们的优势表述 如 工艺 技术优势等 技术文件的制作 21 投标文件的准备与制作 1 注意招标单位是否有特别的要求 不同的招标单位 它的格式以及排版要求都是不同的 如标书的组成 顺序等 所以我们在做标书前应该第一件事是认真研读招标单位的招标文件 这也是招标中评委所依赖的评分 评标的依据 这样既可以了解标书的格式 也可以在评标中知道哪里可以和评委申述或者疑问的依据 注意事项 前期制作 22 投标文件的准备与制作 2 标书一般都由商务部分 报价部分 技术部分组成 2 1 报价部分 A 注意认真核对大小写是否正确同时 还要核对是否大小写的数目是否相符 B 分项报价部分同样要核对每一分项的报价 然后最后的综合报价大小写是否相符以及正确 所谓的大小写就是阿拉伯数字以及汉字中的壹 贰 叁 肆 伍 陆 柒 捌 玖 拾 佰 仟 万数字 这些数字不仅要会认还要会写 因为有的单位是需要二次报价的 注意事项 前期制作 23 投标文件的准备与制作 2 2 商务部分税务登记证 法人授权书 产品授权书等 要严格按招标单位的要求顺序来 有的单位的在产品授权书这一项也有不同 有的是要求放在商务部分的 有的是要求放在最后的彩页前面 这是要认真研读后方可整理好的 注意事项 前期制作 24 投标文件的准备与制作 2 3 技术部分技术部分由产品配置表 设备选型表 技术参数 技术参数偏离表组成 这一部分不仅是顺序问题 还有配置单也要按照标书中的产品顺序摆放 其次 技术参数的书写要严格核对彩页 是否相符 因为有的评标人要较真你的参数和彩页不符时 即使就是一个手误也会成为一个瑕疵 就会给你的招标减去一个胜利筹码 技术偏离部分同样要核对彩页 如果有的优势彩页中并没有附加说明 我们就要审慎一点 注意事项 前期制作 25 投标文件的准备与制作 2 4 整体标书的时间其实这个平时也没有太大的注意 主要就是要在招标前的规定时间内就可以 但许多时候我们会寻找以前的格式来制作标书 然后把时间的月日改一下就可以了 实际上很容易造成没有修改的地方 容易出错 注意事项 前期制作 26 投标文件的准备与制作 正本是整个招标的依据 所以要审慎再三 方可打印 被授权人签字和法人签字 在标书中 有需要被授权人签字的地方和法人签字的地方要注意 不可以签错地方 同时要确保不是同一个人签两个 找人代签时也要注意同一个名字不要找不同的人代签 确保一致性 注意事项 正本制作 27 投标文件的准备与制作 审查无误后的正本 可以复印成副本 一般都是一份正本 二份副本 根据招标文件要求定 副本封皮下面的第一页也必须是印有副本的招标文件的首页 同时在每一份标书正面封皮上盖上章 注意事项 装订 28 投标文件的准备与制作 正本一份单独一袋分装 副本分装另一袋 然后密封 粘上密封条 密封条上的时间同样要注意 密封完毕后 在密封条上盖章 注意尽量一半在密封条上一半在密封袋上 注意事项 装袋 29 投标文件常见错误 封面 1 封面格式是否与招标文件要求格式一致 文字打印是否有错字 2 封面标段是否与所投标段一致 3 企业法人或委托代理人是否按照规定签字或盖章 是否按规定加盖单位公章 投标单位名称是否与资格审查时的单位名称相符 4 投标日期是否正确 30 投标文件常见错误 目录 1 目录内容从顺序到文字表述是否与招标文件要求一致 2 目录编号 页码 标题是否与内容编号 页码 内容首页 标题一致 31 投标文件常见错误 投标书及投标书附录 1 投标书格式 标段是否与招标文件规定相符 用户单位名称与招标单位名称是否正确 2 报价金额是否与 投标报价汇总表合计 投标报价汇总表 综合报价表 一致 大小写是否一致 3 投标书所示工期是否满足招标文件要求 4 投标书是否已按要求盖公章 5 法人代表或委托代理人是否按要求签字或盖章 6 投标书日期是否正确 是否与封面所示吻合 32 投标文件常见错误 修改报价的声明书 或降价函 1 修改报价的声明书是否内容与投标书相同 2 降价函是否按招标文件要求装订或单独递送 33 投标文件常见错误 授权书 银行保函 信贷证明 1 授权书 银行保函 信贷证明是否按照招标文件要求格式填写 2 上述三项是否由法人正确签字或盖章 3 委托代理人是否正确签字或盖章 4 委托书日期是否正确 5 委托权限是否满足招标文件要求 单位公章加盖完善 6 信贷证明中信贷数额是否符合要求 34 投标文件常见错误 对招标文件及合同条款的确认和承诺 1 投标书承诺与招标文件要求是否吻合 2 承诺内容与投标书其他有关内容是否一致 3 承诺是否函盖了招标文件的所有内容 是否实质上响应了招标文件的全部内容及招标单位的意图 4 招标文件要求逐条承诺的内容是否逐条承诺 5 对招标文件 含补遗书 及合同条款的确认和承诺 是否确认了全部内容和全部条款 不能只确认 承诺主要条款 用词要确切 不允许有保留或留有其他余地 35 投标文件常见错误 企业有关资质 社会信誉 1 营业执照 资质证书 法人代表 安全资格是否齐全并满足招标文件要求 2 证书是否齐全 3 企业近年来从事过的类似工程主要业绩是否满足招标文件要求 4 财务状况表 近年财务决算表及审计报告是否齐全 数字是否准确 清晰 36 投标文件常见错误 其他复核检查内容 1 投标文件格式 内容是否与招标文件要求一致 2 投标文件是否有缺页 重页 装倒 涂改等错误 3 复印完成后的投标文件如有改动或抽换页 其内容与上下页是否连续 4 投标文件内前后引用的内容 其序号 标题是否相符 5 招标文件要求逐条承诺的内容是否逐条承诺 6 投标文件的纸张大小 页面设置 页边距 页眉 页脚 字体 字号 字型等是否按规定统一 7 页眉标识是否与本页内容相符 8 打印是否有漏字 错别字 37 投标技巧 1 中标三要素 从保证中标的因素来看三个因素最为重要 首先是关系 其次是能力 最后才是价格 关系指与用户的关系 既有最终用户又包括招标单位 能力是指整个投标项目的运作能力 价格是投标的价格 38 投标技巧 2 为什么用户关系是最重要的因素 而不是价格 相信大家在投标中遇见过这样的事情 竞争对手价格优势不明显 却能够中标 多少有些出人意料 其实真正的原因在于用户关系做的深 就目前国内招标情况来看 用户的倾向性能够直接或间接的对招标结果产生影响 尤其是在与用户关系深的情况下经常能够以较好的价格中标 保证公司的利润 39 投标技巧 3 攻关对象 请大家记住这句话 最终用户必抓住 招标公司要疏通 评标小组很重要 最终用户就是设备采购的最终使用人 他的倾向性往往能够直接对招标公司和评标小组带来影响 招标公司指的是正规的招标公司 在地方上就是指当地的政府采购部门或自行组织招标的组织部门 疏通了他们的关系能够得到许多包括最终用户的想法 参与厂商和竞争对手以及评标的方法等基本信息 评标小组是最终确定中标的重要一环 本着 三公 的原则 正规的招标公司和政府采购的评标小组由多人组成 既有最终用户 招标公司的人员更有外请的专家 他们的意见对于采购的决定影响很大 因此对于有长期合作潜力的例如招标公司 政府采购等部门就一定要搞好关系 同时了解外请专家的背景 加强与评标小组的关系 40 投标技巧 4 那里有招标信息 招标信息的捕捉应该是在招标文件发出前的工作 如果等用户的标书已经发出 在一定程度上已经错失了用户攻关的最佳时机 所以说项目信息要及时捕捉 主要集中在行业主管部门 政府采购的主管单位 企业用户采购部门 41 投标技巧 5 买标书时做什么 不能只掏钱买标书 还要了解都那些厂家参与投标 我们的竞争对手是谁 我们必须抓住每一次与用户端接触的机会 了解对我们有用的信息 并加强与用户的关系 42 投标技巧 6 什么样的标书是用户满意的标书 就是针对需求 用户满意 标书的制胜法宝就是对用户需求的相应 用户提出的每一个需求我们都要满足 用户没有提出的需求 通过与