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营销观念与营销技巧 主要内容 第一部分营销的观念和法则营销员应具备的素质客户对产品的关注点沟通说服技巧影响成功营销的几个因素第二部分营销实战经验介绍与客户简单接触并筛选客户了解客户并建立关系向客户推介产品促成做好售后工作 争取二次开发 2 第一部分营销的观念和法则 3 营销员应具备的素质 热爱工作要有自信善于学习做好服务要讲诚信不怕拒绝 4 客户对产品的关注点 产品安全性产品的收益投资的周期 5 沟通说服技巧 6 影响成功营销的几个因素 7 第二部分营销实战经验介绍 8 与客户简单接触并筛选客户 通过一些信息比如存折 存单和简单对话 了解并判断客户是否有潜在的价值 9 了解客户并建立关系 通过开放式问话了解客户潜在需求并取得客户信任 10 向客户推介产品 取得客户对产品的认同和信任 并再次确定客户的需求 尝试成交 11 向客户推介产品 向客户推介产品时经常会遇到客户的拒绝 在应对客户拒绝时常用的几种方法 间接否定法 先肯定对方的意见 然后陈述自己观点 举例法 以实例打动客户 去除疑惑点 转移法 转移注意力 以商品利益吸引客户 12 向客户推介产品 客户 再考虑考虑 营销员 当然行了 这个是由您决定的 我们只不过是从您的角度提醒您 早一天理财就早一天获得收益 您放活期一天就少赚一天的钱 投资的路上 晚一步出发 可能就要花很长时间去追啊 时间就是金钱啊 不用再犹豫了 我马上给您办理 您是以您的名字存吗 13 应对客户拒绝的策略 一 向客户推介产品 客户 我回去再和家人商量商量 营销员 这个产品的收益这么好 您的家人还会不同意吗 他们一定会支持您的决定 其实您买这个产品不也是为了您和家人以后生活过得更好吗 不用再考虑了 我现在就帮您开单吧 14 应对客户拒绝的策略 二 向客户推介产品 客户 这个产品的时间太长 营销员 数一数确实长 但您有没有想过 您和您的家人今后的生活品质 子女教育的费用 今后的退休养老等等 这些钱从哪儿来 还不是从平时慢慢积累 现在就有这样一种产品能让您的钱帮您赚钱 让您离您的生活目标更近 您还等什么 现在开始还来的及 不用在想了 听我们的准没错 您是家里的顶梁柱 就以您的名字开吧 您是买20万还是10万 以你的条件20万应该没问题吧 15 应对客户拒绝的策略 三 促成 促成是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定 并协助其完成购买手续的行为及过程 是推销的目的 16 时机比技巧更重要 客户举止发生变化 安静下来 沉默静思 开始点头时 喊成交 促成 直接请求法 成功在于不停的要 二选一法 您是存二十万还是十万 假设成交法 开户人就用您的名字可以吗 激将法 很多人都买了 以您目前的能力 相信不会有什么问题吧 促成方法 17 做好售后工作 争取二次开发 18 祝愿你 练就一双锐利的眼 一张能说会道的嘴 常带一抹温和的笑 听得清话外音和情 拥有一颗热诚的心 身怀游刃有余好功夫 19 谢谢 2020年3月30日 中国邮政CHINAPOST 11月7日 市局召开今年1 10月份全市邮政经营活动分析会 市局领导林令才 焦清明 王金虎 马孟林 市局各部室 分局 公司 中心的负责同志参加了会议 一 基本情况1 10月份 全市邮政业务总量累计完成14269 04万元 同比增长3 73 业务收入累计完成12159 87万元 同比增长8 62 完成指令计划的86 24 目标计划的85 03 奋斗计划的83 86 成本费用累计完成11102 35万元 同比增长0 09 收支差额累计完成666 28万元 同比增长50 23 完成年计划的99 74 全市收支增长比例为1 09 1 高于上年同期水平0 97 1 百元收入业务费是37 28元 比上年同期下降6 02元 从10月份收入完成情况来看 本月全市邮政业务总收入完成1053 11万元 比上月下降21 35 减收285 86万元 其中 储蓄减收175 28万元 特快减收71 56万元 本月市局本身及各县局收入均有较大幅度的下降 从三大板块业务收入结构看 1 10月份 全市邮务类和速递物流类业务增长较快 其中邮务类业务收入增长30 01 对总收入增长的贡献率达到71 36 占总收入比重提高了4 04个百分点 速递物流类业务收入增长21 99 对总收入增长的贡献率达到31 26 占总收入比重提高了1 51个百分点 金融类业务下降0 86 占总收入比重比上年同期减少5 68个百分点 从各专业完成预算进度看 集邮已完成全年收入计划 汇兑和函件计划进度分别达到了92 96 和89 10 计划进度较快 物流 包裹和代办业务未能达到序时计划进度 从各专业收入增幅来看 集邮业务增长最快 增长了91 87 增收358 30万元 函件 特快和汇兑也均有较大增长 特快和函件收入分别增加了287 76万元和217 24万元 储蓄和机要业务出现下降 储蓄收入减少130 48万元 从各单位业务收入进度情况来看 各县局中无棣局 沾化局和博兴局略低于序时计划进度 阳信局完成全年计划的88 39 计划进度较快 收入增长14 53 增幅最大 邹平局收入净增了187 65万元 市局各生产单位中 培训中心 开发区局 营业分局 郊区分局和函件广告局分别完成51 97 64 44 78 98 80 98 82 66 未能达到序时计划进度 其余单位都达到进度 从指令性收支差额计划进度看 阳信局和惠民局未能达到序时计划进度 市局只有函件广告局和物流公司达到计划进度 从四项重点业务进展情况看 1 金融类类业务收入累计完成7224 06万元 同比下降0 86 减收62 88万元 其中 储蓄收入累计完成6935 87万元 完成年计划 8144万元 的85 17 下降1 85 减收130 48万元 汇兑收入累计完成288 19万元 完成年计划 310万元 的92 96 增长30 65 增收67 60万元 截至10月底 全市邮储余额达到425649 15万元 较上月增加7975 50万元 较年初下降了14504 75万元 在9个地面局中 除市局营业分局余额出现下滑外 其他各局余额均有不同程度增长 全市存款活期比重26 60 比上月提高了0 87个百分点 较年初提高了1 23个百分点 沾化局 惠民局比8月份分别提高了6 85和4 27个百分点 达到竞赛高档计划 全市发卡16758张 全市累计发卡10 99万张 完成全年发卡计划的73 27 除博兴局 95 79 邹平局 84 06 赶上计划进度外 其他各局均差距较大 2 函件收入累计完成846 43万元 完成年计划 950万元 的89 10 增长34 53 增收217 24万元 各县局中 只有邹平局因邮送广告收入减少 函件收入下降了6 70个百分点 3 速递收入累计完成1161 65万元 完成年计划 1350万元 的86 05 增长32 93 增收287 76万元 4 物流收入累计完成512 48万元 完成年计划 900万元 的56 94 增长2 82 增收14 05万元 无棣局和博兴局下降幅度较大 存在的问题 一是专业间 单位间发展不平衡问题较为突出 某些进度落后的单位发展措施较为乏力 职工积极性不高 二是邮政储蓄余额止住了下滑势头 较上月增势明显 但仍与年初余额计划差距较大 三是在企业发展中个别单位思想不够统一 企业管理有待于加强 二 下步工作要求1 10月份 全市邮政各级部门努力适应市场化要求 加强宏观调控能力 突出重点工作 抓好工作定位 全市邮政生产经营整体保持了较好的发展态势 但是在本年度剩余的不到两个月时间里 生产经营压力仍然很大 下一步 要继续按照年初工作会议确定的既定目标 突出重点业务 尤其是要抓好贺卡 形象年册等业务 加大营销力度 抓住业务旺季 充分调动职工积极性 以有效的措施实施追赶战略 力争全年各项目标任务的顺利完成 一 统一思想 强化管理 在当前发展的关键时期 要进一步统一思想 确保经营发展的各项政令畅通 从今年收入指标完成情况看 有些单位发展不好 关键是在物流业务发展上缺口较大 尤其是个别县局在物流资金清欠工作上思想不统一 制约了本单位物流业务健康发展 为此 全局上下要做到思想高度统一 着眼于企业长远发展 下大力气抓好各项业务 同时 各单位在抓好业务发展的同时 更不能放松管理 管理出效益 要把工作做细 特别是在发展贺卡等时间紧 效益高的业务时 要认真做好信息通报 政策疏导 规范经营 为业务的发展做好支撑 二 抓住时机 冲刺目标 近期是各项业务发展的黄金季节 各项业务发展增势明显 也是各项业务发展冲刺的重要阶段 各单位要围绕自身目标 认真分析业务收入完成情况 为实现全年的目标努力冲刺 尤其是进度落后的单位 要针对业务完成情况做好分析 找出差距 当前要通过积极谋划 突出抓住贺卡 形象年册 中邮广告 绿卡等业务 及时弥补差距 迎头赶上 三 加强安全管理与通信服务质量 今年以来 全局安全管理和通信服务工作形势较好 服务投诉持续减少 各单位在抓生产经营的同时 要丝毫不能放松安全管理 做好风险控制 确保车辆 资金和员工人身安全 要进一步抓好通信服务质量 做好服务投诉的渠道建设 规范相关投诉处理流程 确保投诉能够及时有效的