招商谈判案例

招商谈判案例招商谈判案例 什么是谈判 谈 就一件事情作沟通和交流 判 对一件事作最终的决定和判断 综合来讲 就是为了 达成某一目的而进行协商并作出决定的过程 下面整 理了招商谈判案例 供你阅读参考 招商谈判案例篇1 20 年 两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司 参观工厂和展厅 因为这两个美国客户是大客户 所 以副总经理和外贸部经理 主管还有一个业务员 一 共4个人 都亲自出来迎接他们 那两个美国客户刚 来到公司的时候是中午午饭时间 所以中方的副总经 理就有礼貌的问了句 是中午饭时间了 请问你们 想进午餐吗 在事先之前 双方都有了解一下各国文 化 中方知道美方比较直接 所以就直接问了要不要 先吃午饭 而美方的回答却说 不是很饿 随便 其实美方客户已经很饿了 就是知道中国人的间接表 达关系 所以就委婉的说 随便 最后就是美国客户 饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂 由于 之前的回答令美方感到疑惑 最后还吃了饭不 也不 好意思再说一次 所以他们心里觉得还是直接说比较 好 在参观工厂的时候 其中一个美国客户看到了一 张贴错英文字母的海报 当场就指着那张海报说 喂 你看 那个海报的英文写错了 当时陪同副总 经理在内的还有几个车间工人 那时候总经理觉得很 不满意 觉得美方客户不给他面子 不给他台阶下 那时候 有个业务员就说 本来想换掉的 时间比较匆忙 于是先过来接待你们 了 参观完了展厅之后 到了价格谈判的阶段 美 国客户直接就问如果他们下一定的订单 中方能够给 多少折扣 中方抓住美方直接表达和不耐心的性格 外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素 没 有直接的给出最终价格 谈判持续了大概半个小时 最后是一个美国客户急了 就说 如果贵方不给出 最低价 我们就去找其他厂家 中方经过协商之后 最终决定先和美方客户去饭店吃饭 在吃饭的时候 有敬了那 两个美国客户很多杯酒 虽然吃饭期间美国客户有问 到最低产品价格 但是中方没有回答 只是一直的和 美方敬酒和吃饭 一直到双方都很醉了才回去 第二 天早上 美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理 发来的邮件 中方最终答应给美方最低的出厂价 美 方虽然摸不着脑袋 但是还是很高兴的回国了 从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看 到 由于中美思维方式的不同 所以在谈判的过程中 有很多问题发生 在刚刚来到的OML公司的时候 由 于双方都事先了解一下各自文化 所以美方客户想借 用中方间接表达的方式回答了吃午饭问题 本来还以 为中方会邀请他们进行午餐 后来中方却以为美方的 直接表达表明他们的意思 就没有请他们吃午饭 看 到了英文字母错的海报 美国客户直接的就指出了英 文字母的错误 没有顾及到副总经理的面子问题 令 到场面尴尬 到了谈判阶段的时候 中方谈判人员抓 住美国客户直接表达和没有耐心的性格特点 知道美 国客户不会不和他们合作 又为了不失自己的面子 所以最后邀请美方客户进行晚餐 通过传统的饭局上 的谈判方式完成最后的谈判 从这个例子可以看出 在商务谈判中 直接表达的有利方面是语言表达直接 是非分明 让人直接明白 让人觉得充满信心 一 方面是可以省时间 二是可以提高办事效率 但是也 有它的弊端 直接表达会表现出很强的攻击性和好辩 性 会伤害到他人的自尊心 因为对方会觉得美国人 不给自己面子 这样往往会使谈判陷入困境有时候还 会导致谈判破产 中国人的间接表达的好处是 委婉 间接的表达方式会让人觉得对方为自己着想 不容 易伤到对方的自尊心 对于敏感的话题又会留有余地 有时候即使是在谈判遇到困境也会让双方都有台阶 下 但是间接表达也有它的弊端 它容易让外国人不 适应 因为外国人很多时候无法真实的领会中国人的 态度 有时候就是因为太委婉了 别人不知道说话人 的真实想法和要表达什么 这样对于商务谈判是不利 的 很多时候使谈判过程变得艰难 甚至导致谈判陷 入僵局 招商谈判案例篇2 澳大利亚 A 公司 德国 D 公司与中国 c 公司 谈判在中国合作投资滑石矿事 宜 中方 c 公司欲控制出口货源 但又不能为该合作投入现金 只想用人力与无 形资产投入 A 公司和 B 公司代表来华欲参观考察矿山 公司积极派人配合并陪同前往 c 整个日程安排周到 准备有效 在有限的时间里满足 了 A 公司和 B 公司的该次访 问的要求 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论 A 公司 我公司是较大的滑石产品的专业公司 产品在 国际市场占有相当份额 尤其在精细滑石产品方面 o B 公司 他们在中国投资过 但失败了 正在纠纷中 但他们认为中国资源丰富 潜在市场大 很想找一个合作伙伴再重新干 c 公司 贵公司算找对了人了 谢谢贵方这么着重我公 司 贵方欲与我公司怎么 合作呢 A 公司 我公司计划是在中国找 个有信誉有能力的大公司 一起投资中国矿山 c 公司 我公司是出口滑石的公司 若要投资则需集团 审批 据我集团的近期发 展规划看这个行业不是投资重点 B 公司 贵公司的情况 我们理解 不过 A 公司却有成心在中国投资 由于第一 次的失败 使这次投资十分犹豫 c 公司 的确 中国是个投资环境不平衡的地方 有的 地区发达 有的地区不发 达 要钱时 说的很好 钱倒手后就不是那么回事了 尤其是采矿投资 与地质 条件关系很大 而当矿床跨越不同村镇时 还发生所 有权的问题 过去 我们已 遇到这类的问题 作为外国投资者需要解决 地质探 测 矿山合伙人选择 国家 政策 人文 商务法律 市场等问题 这些均影响投 资成本和成败 A 公司 贵公司讲的正是我们担忧的 我们希望像贵公 司这样的公司可以解决这 些问题 c 公司 我公司是国际化的公司 按国际规范进行工作 尽管我们是中国人 但 我们认为 使中国企业按国际范围与外国投资者合作 是中国经济发展的重要条 件 B 公司 若贵公司能参与合作 将是有意义的 c 公司 刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在 但 我们十分赞赏贵公司对中 国投资的勇气 作为中国公司 我们很愿意提供帮助 不过 我方将不以现金投 入 而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投 入 A 公司 贵方这种投入也是有意义的 c 公司 如贵方认为是有价值的 那么我建议贵方可以 将它罗列出来 并予以作 价 当贵方与中方矿山谈判合资时 我方可与贵方作 为 方谈判 我方在合资企 业的股份 将从贵方所占份额中划出 B 公司 贵方的建