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原创主讲 突破组织发展瓶颈之增员篇 1 增员的重要性 不增员 丢钱 2 请大家思考 做增员使你失去什么了吗做增员又将使你得到什么 3 也让别人思考 做保险你会失去什么吗不做保险你又能得到什么吗 4 寿险营销永恒的主题 业绩增员 昨天 业绩是主线增员是想的多 做的少今天 业绩 增员双轨并行寿险事业定能长久 5 一个人赚钱的途径 靠体力赚钱 靠投资赚钱 靠组织借力赚钱 您选择哪种赚钱途径 6 寿险行销赚钱的方式 业务员 零售商 业务主管 批发商 利润批发商永远大于零售商 7 增员的目的 增加收入延长寿险生命 拓展生命宽度发展组织实现晋升 创建寿险事业大厦成就自我 实现价值最大化 8 没有组织的人将失去收入 后顾有忧 发展组织的人收入无忧 怡然自得 组织发展的观念之一 只有永续发展的组织 没有永不疲倦的业务员 人都会生病和衰老 9 组织发展观念之二 一个顶尖的业务高手如果放弃发展组织 即使很好地把握现在 也终究将失去未来 寿险生命的比较 业务员业务经理营业部经理 10 组织发展观念之三 增员是为自己涨工资 发展组织是为自己积累养老金 发展组织可以造福子孙 业绩只说明过去 而组织才预示未来 增员从现在开始 11 组织发展的观念之四 惟有组织发展才能使你梦想成真 借助别人的成功来成就自己的成功 12 组织发展的观念之五 做寿险的工作 业务主管 做寿险的管理 营业部经理 做寿险的经营 业务员 寿险员工角色的定位与转换 13 组织发展的观念之六 当大主管有收入当小主管有压力5人的小组业绩少 士气低 季季为考核而 挣扎 实属为生存而战50人的大组业绩好 收入高 季季都有人被育成 此乃为实现价值而战 大组织大利益多育成多利益 14 组织发展的观念之七 增员一个人也许不能当主任 但一个人都不增就永远不能当主任不反对1 1增员提倡1 5增员 有机会进一步晋升奖励1 10增员 让其对前景充满信心 组织发展的前提 量的积累 组织发展的过程 质的凸现 15 组织发展的观念之八 我会成为什么样的人 全看我每天重复在做什么样的事 一个人都不增员 即使是全世界最好的推销大师那也不能称为 主管 要做成一件可能的事 就必须不断尝试做不可能的事 理想是靠行动来实现的 16 组织发展的观念之九 寿险成功的秘诀 不顾一切地增员发展 坚持做正确的事 17 增员的直接利益增员的组织利益增员的育成利益 利益分析 18 高绩效高利益大组织大利益多育成多利益 19 增员的直接利益 增员奖增才奖 20 增员的育成利益 育成津贴晋升奖金经理津贴增部津贴 21 朋友 亲戚 同学 邻居 战友 准客户 现有客户 过去同事 消费对象等 缘故增员来源 22 准增员的目的与方向 为谋生而来为尝试而来为赚钱而来为发展而来 23 告诉准增员 为什么做保险 跟你跟你做保险会怎样 跟你做保险能做多久 跟你做保险能赚多少 跟你做保险能学到什么 24 缘故增员话术 甲 业务员乙 被增员者 企业的富余人员 两者关系 初中同学甲 老张 很长时间没见到你了 你现在怎么样 乙 老同学 你好 真的有好几年没见面了 甲 你原来读书时非常优秀 女同学背后都在夸你 我们看了都很眼红 你现在哪里上班 效益好吗 乙 不行了 我工作的农机厂 原来在镇上是数一数二的 现在愈来愈差了 很多人已经下岗了 我现在在家里轮休 甲 象你这么聪明的人应该对本单位的发展趋势是看的很清楚的 你觉得你的单位的前途如何 乙 企业的日子总好不了 就是景气的话 时间也长不了 甲 那你还在等它干什么 老同学 现在这种情况下 你不觉得你在单位里是大材小用吗 你不觉得你的梦想还没有实现吗 你不觉得你的生活压力愈来愈大吗 7 25 乙 这有什么办法呢 我们老百姓只能听天由命了 甲 如果有一个行业可以让你一个月赚到5000元 10000元 甚至更多 你会怎么样 乙 哪有这样的好事 甲 当然有 我今天就是为老同学提供机会来的 出示展示资料 乙 你原来是在做保险啊 这一行好是好 但是不稳定 甲 老同学 你还是那样见多识广 你的意思是 假如做保险稳定的话你一定愿意做的是吗 乙 当然 甲 老同学 你现在好象变得精明不聪明了 请问 现在哪个行业收入既高又很稳定 这样的行业我也想去 我们这样的人有机会吗我做保险一年赚到十年的钱 五年可以把一辈子的钱都赚回来 你说稳定吗 现在社会上最稳定的是下岗工人每月250元 我想这种稳定你我都不会要的是不是 乙 你讲的蛮有道理 不过我过去没做过销售 不会做保险啊 8 缘故增员话术 26 甲 那没关系 我们公司会对新员工进行完善的培训的 另一方面 你过去的工作经验 生活经历就是最好的资本 实际上做保险很简单 只要有爱心 能吃苦的人都可以做 你应该知道 我过去经常要被老师留下来受批评 现在不是做得不错吗 你应该比我更成功才对 乙 你说的倒有些道理 让我考虑以下再说吧 甲 老同学 你还要考虑什么呢 乙 毕竟不是一件小事 等一段时间再说吧 甲 你的想法我理解 正好我们公司 月 日有一个说明会 你到时抽半天的时间去听一下 可以更详细的了解这个行业 了解我们公司 了解这个工作 到时候再作决定也不晚 请你把这几行字填一下 便于我们安排会务 9 缘故增员话术 27 客户介绍 准客户介绍 朋友介绍 亲属介绍 以前同事介绍等 介绍增员来源 28 介绍名单的导引话术之一 1 你觉得在你的朋友中 有谁怀才不遇 景况不佳或收入太低的 2 在你的朋友中 谁有业务销售经验的 3 你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业 或想转达业吗 4 你知道朋友中有谁以经常出差为苦 5 你的朋友中 有谁在私营家族企业中无法出人头地吗 6 你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗 29 介绍名单的导引话术之二 7 你知道谁对工作有职业倦怠感而想改行的吗 8 你知道有谁想创业吗 9 你知道有谁被调职而感到不快乐吗 10 你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗 11 你知道最近有哪一家公司要搬到郊区的吗 12 你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗 30 王大哥 这一段时间以来十分感谢你对我的照顾 因为最近越来越忙 我们公司准备招纳一些有能力的人员 王大哥您平常为人很成功 人缘也好 能不能帮我介绍几位合适的人选 这个人如果合适 他将接受我们公司有计划的培训和辅导 只要他积极努力 肯吃苦 肯付出 他会得到一个很好的发展 不但可以晋升为主任 经理 甚至可以做到更高的职位 我们将和他进行面谈 如果他感兴趣 我们也觉得他适合 他就可以参加我们的职前培训 介绍增员话术范例 31 尊敬的 您好 我在中国人寿的这段时间受到了您的很多照顾 由于您的关心帮助使我在公司有了很好的发展 在此我表示深深的感谢 我知道 您人缘好 做人很成功 而且交际广 关心他人 目前我的事业发展很顺利 并努力争取晋升 更需要一些事业上的伙伴 您可否介绍几位人品好 有事业心 能吃苦耐劳 有成功欲望的人给我认识 他们将从试用业务员做起 初步的年薪大约是2万元左右 如果他们很勤奋 又很认真 很快就会成为正式业务员 业务主任 当然那时收入就更高了 如果他们很优秀的话 还能升为营业部经理或区经理 这些人最好是30 35岁之间 高中以上学历 已婚 最好有小孩 男女均可 您介绍的这些人 我会事先用电话与他们联系 若他们有意向 我们也觉得合适 他们便可参加我们初步的业务培训 您放心 在他们没有意向之前 我不会给他们添麻烦 再次感谢您对我的支持和信任 祝您身体健康 家庭幸福 敬呈年月日 客户介绍增员信函 32 陌生增员来源 报纸广告 人才市场 其他推销行业 职业介绍所 企事业人管部门 下岗在就业办公室 陌生拜访等 33 与其他招聘单位交换名单增员 确立目标市场增员 通过社团组织增员 增员乡镇有影响力的人物或通过其增员 其他增员来源 34 增员工具 展业资料 增员手册 公司简介 公司报刊 公司VCD 邀请函等 35 给休闲女士的一封信 女士 我是中国人寿保险公司 营业部的 很冒昧的给您写信 虽然我们没有见过面 但久仰你的大名 您有一个温暖的家 有杰出的丈夫 在您的帮助下您先生的事业如日中天 我作为一名女性 虽然有自己的事业 收入也很可观 虽然个人很成功 但如何做到利用现有的社会背景将事业做得更好 你是这方面的专家 我很想与你探讨 如你有空的话我将在 月 日登门拜访 专程向您请教 如有不便请来电告知 电话 此致敬礼 信函约访 36 致下岗者王先生 你好 听您的朋友 说 您的单位因为效益不好 很多人下岗了 而你不幸也是其中之一 俗话说 女怕嫁错郎男怕入错行 想一想您是怎么进入这个单位的 是不是由于行业选择了你 才会有今天的结果 而现在应该是你选择的时候了 这样才能将命运掌握在自己的手里 所以我觉得这对您来说其实是一件好事 就算现在你没有下岗 但你们单位现在这种情况要改变也很难 不管你工作有多努力 你将一直处于下岗的威胁下 但你现在可以把握自己的命运去找一份收入高且安定的工作 正所谓 塞翁失马 焉知非福 我知道你现在一定希望能找一份好工作 正好我经常能接触很多各行各业的人 也有很多朋友 可以向你提供一些这方面的情况 星期二晚上我将经过你家附近 顺便来拜访你 如有不便来电告知 电话 祝合家欢乐署名 信函约访 37 给商店里的促销员的一封信王小姐 您好 首先祝您和全家平安 幸福 安康 解决你两个问题 我是谁 还记得上周来买彩电的客户吗 有一位客户提出了许多问题而得到你很耐心热情的服务的 就是我 我是中国人寿保险公司寿险顾问 为什么来信 来信主要目的是为了感谢你对我的服务 我当时对您提出的种种近乎刁难的问题不仅没有引起你的反感 反而不厌其烦的向我做解释 这种敬业精神 服务精神是值得大家学习 特别是干我们这一行 和你一样天天和人打交道 为人提供服务的行业就更应该向你学习 在店里你一定是服务明星吧 不会错的 王小姐 说实话 干你们这一行可真不容易 不仅要掌握一定的销售技巧 还要每天以笑容接待每一位客户 更何况据我所知工资并不高 可能只有1000元 月 可能还不到 同样与您相类同的职业 他们每月的工资甚至超过您半年的收入 没有你那么辛苦 但他们并没有您那样的服务理念 所以作为同行真想与您交个朋友 有机会的话和您探讨一下服务至上的理念 不知您能否接受 见面再谈 对您的服务再次表达感谢 您的客户 年 月 日 信函约访 38 给企业内退休人员的一封信 先生 你好 最近 我听 说 根据国家有关规定 你要内退 说句实话 您心里肯定很失落 工资收入减少了 平时闲得无所事事 但听 说 你是一个很有能力的人 也很想多赚点钱 其实 这反过来给你提供了一次机会 说不定从此你找到了一份收入更高的工作 正好 我每天都在外面跑 认识很多行业的朋友 过几天 我经过你家 到时来拜访你 向你提供些这方面的情况 如果有不便请来电告知 电话 8888888888此致敬礼 部 年 月 日 信函约访 39 陈先生 您好 您虽然不认识我 但我却从小崇拜您这样的人 从小学的书本上曾学到过 解放军是最可爱的人 因为从小我就希望自己能穿上绿军装 扛上真 家伙 成为一名革命军人 但由于身体不合格而未能如愿 但扛过枪的人 永远是我心目中最可敬的人 昨天的你 手握钢枪是最可爱的人 今天的您 脱下军装将参与国家的经济建设 能否继续令人尊敬 您即将从事的工作和岗位是否能提供最满意的收入 市场经济下 金钱虽然不是万能的 但没钱是万万不能的 因为今天的社会随时可看到 有钱走遍天下 无钱寸步难行 所以 我想帮帮您这位心目中最可敬的人 当然我现在正好有机会也有办法帮助你 详细情况 让我们见面后再谈好吗 本周三下午一时整 在西海岸咖啡厅恭候您 不见不散 若要改期请通知我 电话 此致想帮助你的人 敬礼 实战篇之增员接触前准备 信函约访 40 增员接触目的 激发兴趣获取背景资料和人格特质发现增员点 激发欲求 41 增员接触获取资料 基础资料性格特征工作现状未来理想 42 增员接触的注意事项 少说多问开放式提问保持中立记录 43 你毕业于哪所学校 你过去曾干过哪些工作 你现在的工作打算做到退休吗 你下班以后还做什么事情 你的爱人在哪儿工作 兄弟姐妹有吗 在哪儿高就 经常联系吗 你买过保险吗 为什么 你认为保险行业有前途吗 为什么 你理想中的收入是每月多少 每天工作多少时间 如果有一个工作既能发挥你的能力 又能实现你的理想的收入 你是否愿意试一试 3 接触导入话术 44 准增员对象应具备的理想特征 有足够的企图心和赚钱的欲望 以图改变目前的生活品质 年龄在25至50岁 已婚 最好有小孩 有良好的协调能力和交往习惯 自来熟 为人诚恳善良 容易被人接受和信任 坚信寿险且自己已买保险 45 不良增员的危害 危害团队的团结 影响团队的士气 散布消极的信息 破坏团队的生产性 误导客户 影响公司信誉 造成其他业务员脱落 使团队瓦解 46 增员应注意的几种选择 具有赌博习惯的人员勿增 以前有过劣迹的人员勿增 性格偏激与团队相处格格不入的人员勿增 心态消极怨天尤人的人员勿增 追求短期利益不能诚实守信的人员勿增 47 增员说明的目的 激发从事寿险工作的兴趣建立保险行销观念吸引增员对象从事寿险工作 48 说明内容 行业介绍公司简介佣金制度培训机会成就感 49 未找到增员点 不进入说明 导入说明应针对增员对象 随机应变 掌控局面 诱发兴趣 当机立断 随时说明 促成 导入说明要点 50 什么行业可以让你一个月赚五千元 一万元 甚至更多 什么行业可以自己加工资 想晋升就晋升 想出国就出国 什么行业能够让你迅速广交朋友 路路畅通 什么行业能够让你一朝付出 终生受益 什么行业不需要资金 却能圆你老板梦 什么行业可以让你迅速致富 你一个月交的所得税能养活好几个人 什么行业既不需要太高的学历 也无需良好的背景 只靠自己的努力就能实现自己的梦想 什么行业没有退休年龄限制 你想干多久就干多久 导入说明话术 51 1 这是一个什么样的行业 行业好 从保险的意义与功用和寿险前途来谈 其中要讲到寿现险推销工作有十大特点 朝阳行业 前景看好 产品永不过时 源源不断 自主性强 自己当老板 无经营经营风险和成本压力 收入不封顶 凭能力与付出 时间自由 主要由自己支配 可建立良好的人际关系网 个人综合素质不断提高 有完善的训练计划和成长机会 有良好 透明的升迁制度 基本法 要随身携带 有自我挑战的发展空间 说明话术 52 2 这是一个怎样的公司 公司好 历数公司荣誉及国际国内地位 公司企业文化 公司人才战略等 注意 这要针对不同的客户来选择介绍的内容 众多的优势 国际排名 国际人才加盟 金融集团 优秀的企业文化 说明话术 53 3 这是怎样的营业单位 经理好 主管好 我好 我的部经理是 长处 特长 优势 爱好等能吸引对方想见一见的方面 我的主管是 待人 辅导 业绩 荣誉等方面 让对方放心 愿意加入团队 我自己的成长见证我的团队运用增员画册来展示团队氛围 说明话术 54 4 工作内容是什么 客户在哪里 商品好 我问你 以你的了解 现在有哪家单位还能为生病住院的职工主动报销药费的 假如我们一个月拿出很少的一点点费用 而能保证一旦我们生病 就能有人倾囊而出解燃眉之急 您能否接受这样的方法 这就是保险 你能接受 其他人也能接受 我们要做的就是让人们接受这样一个观念 购买保险的客户可以是你认识的 不认识的 年轻的 年老的 钱多的 钱少的 我们的商品能够满足不同层面的客户需求 说明话术 55 5 收入和福利怎样 在寿险界一分耕耘一分收获 首年佣金 各种津贴 各种奖金收入来源有十几项 员工福利有意外保障 人身保障 等 培训是中国人寿员工最大的福利 业务员会在不同时期得到不同的培训 说明话术 56 拒绝处理的方法 话术结构 认可赞美 反问 问题归一 拒绝处理 举例 乙 你原来是在做保险啊 这一行好是好 但是不稳定 甲 老同学 你还是那样见多识广 你的意思是 假如做保险稳定的话你一定愿意做的是吗 乙 当然 甲 老王 你现在好象变得精明不聪明了 请问 现在哪个行业收入既高又很稳定 这样的行业我也想去 我们这样的人有机会吗 我做保险一年赚到十年的钱 五年可以把一辈子的钱都赚回来 你说稳定吗 现在社会上最稳定的是下岗工人每月250元 我想这种稳定你我都不会要的是不是 10 57 1 没有底薪你看 当老板的哪个人给自己定底薪的 有底薪的都是为别人打工的 想要加薪得靠别人给 再者 有底薪的 有固定工资的多数是国营单位 集体企业 你在这地方干过你知道 这地方涨工资 2 能有你吗 40 能有你吗 轮到100 涨 你也快退休了 假使2 涨到你头上 涨个十块 八块的 你会遭人一年的白眼 你认为值吗 2 好多熟人都买过保险了那没关系呀 保险市场是巨大的 只要医院的妇产科不关门 我们就永远有做不完的工作 再说了 你的熟人都买过保险是好事呀 说明他们认同保险 他们会是你未来众多客户的介绍中心 而且很有说服力的 拒绝处理话术 58 3 我没能力能力是锻炼出来的 李哥 王姐 我知道你的孩子非常的聪明 可爱 他是你的骄傲 我还知道你的孩子是你们自己一手带大的 是吧 那我问你 在没有小孩之前你知道怎样带孩子吗 不知道 有了孩子自然就会了 因为孩子在你身边 你要天天去想如何带好孩子 见了有小孩的同事也会问几句 自然你就长学问 能力就有了 等到别人再有孩子时 你已俨然一位老师了 拒绝处理话术 59 4 没信心 没经验你过去的经历就是你做保险最重要的经验 你是个医生 你可以与你的同行谈保险 也可和你以前的病人 家属谈保险 可以先从大病谈起 你是名教师 你可以同学生的家长谈教育费用 家长的责任 你在工厂干过 你可与你的工友们谈意外事故 事实上做保险很简单 并不需要高超的推销经验 因为客户接受的是你的为人 相信自己 相信自己的为人 5 我就是一位工人 水平低 怕做不好这不要紧 只要肯学习就行 我们公司有专业的培训系统 而且我们对新员工实行的是师徒制 师傅带徒弟 手把手教 这一点你从企业出来是最了解的 再有 如果你能保证接受所有的训练 完成工作量 我们就能保证你的收入 可以签协议书 达不到我给你补 拒绝处理话术 60 6 我年纪太大了 做不了了 47 49岁 你看 这是我们营业部的大姐大 你知她多大了 都52岁了 和你一样 她来的时候也49岁 也是做财务的 其实我认为象你们做财务的人最适合了 你们有严谨的工作态度 有金融理财基础 结交的人都和你们一样有文化 有水平 都是些有责任的人 而做保险就需要这样的人 7 我不参加培训直接上岗行不我先问你 如果你的孩子在一所学校读书 他不出勤学校也照样发毕业证 你认为如何 假如你是一家美容院的院长 一个美容师就是这样毕业的 你敢用他吗 拒绝处理话术 61 8 天天要上班 我在家待惯了 早上来不了这不是问题 关键是你喜欢做就行了 我再明确一下 除了天天打卡 你是不是很喜欢这行 喜欢是吧 那就没问题了 我跟你说 我的一名同学 女的 上学时给人的印象就是非常的弱不禁风 一个文弱女子的样子 可以说是那种手不能提篮 肩不能担担的人 毕业后她嫁给了一位她自己百里挑一的 就是他现在的丈夫 现在她做饭 洗衣服 做家务 辅导孩子样样精通 因为她喜欢 因为她爱 就愿意去改变自己 为了自己的所爱 只是早晨打下卡不该成问题吧 拒绝处理话术 62 9 我家里人反对我从事保险行业 由于一般人对保险的认识产生了许多误解甚至是完全不信任的态度 每当任何一位有雄心壮志的青年人想要踏入此行时 总要经过一番家庭革命 当初 我家人同样反对我从事保险工作 现在不但不反对 反而还鼓励我 因为他们知道我是在做善人善事 我所推销贩卖的是幸福 保障 同时 又有丰富的收入使一家人能够过这更舒适的生活 更何况保险业是青年人创业 迈向成功的捷径 这么好的机会 您不想把握吗 拒绝处理话术 63 10 保险公司很现实 没业绩就得走人 一家商店或公司若因为不懂经营方法 资金不足 产品不适合市场需要或疏于经营而导致停业 这种情况 您认为是命该如此还是现时所造成的 每一个从事寿险推销工作的人 多是保险的销售代理商 我们告诉您经营的方法 您也不必担心资金不足 而保险又是生活必需品 绝对符合时常绝对符合市场的需要 只要肯用心努力去做 加上我从旁辅导 根本不怕没有业绩 基于以上的认识 你认为没有业绩就得走人是保险公司的现实还是疏于经营的结果 拒绝处理话术 64 11 现在做保险太晚了话术一 你这个问题提得好 对于一个新生事物来说 前期是一个开荒阶段 真的很难 而后期往往是一个收获季节 你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗 一百多家啊 你说晚不晚 话术二 王先生 你有这样是想法真是太好了 你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗 等待回答 跟我相比是晚了些 但寿险行业是一个朝阳行业 在世界各国都经过了几十年都为衰弱 还不断的在招聘新人入司 而我国的寿险只经历了几年 今天的你对五年 10年后入司的新人来说能算晚吗 正因为你有这样的想法 那就更不应该犹豫了 拒绝处理话术 65 12 做保险没面子 要看别人脸色话术一 是的 有道理 哪一个行业不需要看别人的脸色呢 假如我们去拜访客户是去看他们的脸色 充其量也只有三四次 但三四次换来了客户20年对我们的尊重和需要 你说这是有面子还是没面子 依我看 当今社会还是有钱的人面子大 你说对吗 话术二 你说得很有道理 我觉得人生一世真是够累的 作为普通百姓都免不了看别人的脸色 在外不看别人的脸色的话 在家里就得天天看家人的脸色 弄得一家人都不好受 做保险就是好 个别客户真的脸色不太好看 我可以不看 去选择其他客户 而你在其他单位假如领导的脸色不好看 那就由不得你选择了 拒绝处理话术 66 13 我认识的人不多 是的 这很正常 一般情况下一个人一辈子最多认识二百五十人 你认识的人不多 这正是我让你进入保险公司的理由 我现在大多数客户都是做了保险以后认识的 再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友 你还有什么可担心的呢 拒绝处理话术 67 14 做保险太辛苦了话术一 是啊 人活着是很辛苦 很多人苦了大半辈子 到老了仍在吃苦 保险公司有句行话 苦一阵子 不要苦一辈子 你看我现在跟你聊 喝喝茶 你说辛苦不辛苦 停顿一下 这就是我们的工作 话术二 王先生 我很理解你的想法 你的意思是假如做保险不算辛苦的 您是愿意做保险的 是吗 等待回应 确实 别人休息的时候我们还在工作 别人一天工作8小时 我们可能要工作10小时 甚至16小 但别人一小时得到的金钱回报往往