商业综合地产整合营销方案

四季美农贸城项目策划组 第 1 页 共 37 页 四季美农贸城四季美农贸城 中央商务街整合营销方案中央商务街整合营销方案 四季美农贸城项目策划组四季美农贸城项目策划组 2009 07 25 四季美农贸城项目策划组 第 2 页 共 37 页 第一篇第一篇市场环境分析市场环境分析 一 区域市场特征一 区域市场特征 汉口北市场群规划布局七大专业市场和公路仓储物流园 铁路货运物流园 港口水运物流园等三大物流园区 总用地面积 17000 余亩 建筑面积 1500 万平方米 总投资 300 余亿元 全部建成投入运营后 年实现销售额 2000 亿元以上 从业人数 50 万人 在政府多项优惠政策的引导支持下 现已建成 在建和拟建项目有汉口北批发第一城 四季美农贸城 中国家具 CBD 五洲 建材城 纵横汽车大世界 中国长江金属交易中心 汉口北荣中石化物流基地等七大专业市场 汉口北市场群专业市场一览表汉口北市场群专业市场一览表 市场名称市场名称 项目规划项目规划 用地用地 总建筑面积总建筑面积总投资总投资预计年销售额预计年销售额年创税收年创税收 安置就业安置就业 人数人数 市场概况市场概况 汉口北批发第一城3800 亩380 万方60 亿元500 亿元10 亿元20 万人 集小商品 鞋业 皮具 酒店用品 服装 家纺 塑 料制品等多门类专业批发市场 四季美农贸城4200 亩300 万方60 亿元1000 亿元10 亿元10 万人 分为六大市场和一个展示配送交易中心 包括蔬菜 食品 花木 水产 冻品 粮油等 中国家具 CBD2170 亩300 万方52 亿元400 亿元10 亿元8 万人 包括国际城 国际品牌街 仓储物流 家具学院 研 发中心 休闲商业 社区服务 商务酒店 生产基地 等八大功能 五洲建材城2000 亩289 万方56 亿元324 亿元9 亿元9 万人 经营业态有 灯饰照明 陶瓷洁具 地板木制品 管 材管件 五金水暖 板材型材 油漆涂料 橱柜厨电 集成系统 软装饰等十大类 四季美农贸城项目策划组 第 3 页 共 37 页 纵横汽车大世界2000 亩350 万方58 亿元100 亿元10 亿元3 万人 经营范围包括汽车文化推广与展示 高档品牌用品交 易 汽车美容保养 专业汽车维修服务 餐饮休闲等 中国长江金属交易 中心 2120 亩60 万方20 亿元 0 2 万人 主要经营钢材贸易 仓储 物流及加工 汉口北荣中石化物 流基地 1000 亩 5 亿元 经营范围石油贸易 仓储 物流 预计7290 亩1689 万方306 亿元2324 亿元54 亿元50 2 万人 结论 结论 1 汉口北市场群规划面积大 批销 采购商户众多 年销售额大 在此从事商务配套服务 与市区同类型商铺相比 消费人群汉口北市场群规划面积大 批销 采购商户众多 年销售额大 在此从事商务配套服务 与市区同类型商铺相比 消费人群 体更加稳定 更加持续 更加集中 同业竞争小 利润来源持续稳定 商业远景广阔 体更加稳定 更加持续 更加集中 同业竞争小 利润来源持续稳定 商业远景广阔 2 七大专业市场批发城集聚 在武汉尚属首例 如此大规划大产业 商务配套服务可谓是个极大的市场机会点 增值空间巨大 七大专业市场批发城集聚 在武汉尚属首例 如此大规划大产业 商务配套服务可谓是个极大的市场机会点 增值空间巨大 3 目前汉口北物流商贸认可度较高 未来目前汉口北物流商贸认可度较高 未来 3 5 年内这里必将成为武汉财富热点区域 商业配套服务也会在武汉此番产业优化大年内这里必将成为武汉财富热点区域 商业配套服务也会在武汉此番产业优化大 调整中抢占先机 赢得未来 调整中抢占先机 赢得未来 四季美农贸城项目策划组 第 4 页 共 37 页 二 临近市场概况临近市场概况 中央商务街位于解放大道北延线与汉口北大道交汇处 与四季美农贸城的食品批发城和蔬菜批发城毗邻 这两个批发市场 为本项目的经营商户提供最稳定的客源保证 1 1 四季美 四季美 果蔬批发市场果蔬批发市场 总建筑面积达 40 万平方米 可提供大档口 400 个 分为鲜货 干货 精品区三大交易区 24 小时不间断营业 2 2 四季美 四季美 食品批发城食品批发城 总建筑面积 60 万平米 一期建筑面积 20 万平米 有标准商铺共计 6000 余个 并按 1 2 以上的比例配备有标准仓库 是中部 地区市场规模最大 食品品类最全 配套设施最完善 物流仓储条件最优的食品贸易集散地 结论 结论 1 1 以上两大市场将于今年底和明年上半年相继开业 届时 距离本项目以上两大市场将于今年底和明年上半年相继开业 届时 距离本项目 1 1 公里范围内 至少十万经营商户 往来客商和市场工公里范围内 至少十万经营商户 往来客商和市场工 作人员从事农副产品批发 可保证本项目能聚集足够的人气和消费力 可保证商务街前期正常运转 作人员从事农副产品批发 可保证本项目能聚集足够的人气和消费力 可保证商务街前期正常运转 2 2 由于农副产品流通业长期受益于国家政策支持 属于民生热点问题 行业优势明显 其配套商业服务利润来源相对稳定 由于农副产品流通业长期受益于国家政策支持 属于民生热点问题 行业优势明显 其配套商业服务利润来源相对稳定 风险较低 风险较低 四季美农贸城项目策划组 第 5 页 共 37 页 3 3 四季美果蔬批发市场四季美果蔬批发市场 2424 小时不间断营业 经营时间不受限制 回报率较高 小时不间断营业 经营时间不受限制 回报率较高 三 三 竞争性项目分析竞争性项目分析 1 1 商铺类型 商铺类型 楼盘名称 销售面积 m2 层高开盘时间销售价格 元 m2 优惠政策销售情况 批发第一 城商业配 套 约 6000 一 层 5 7 米 二 三层 5 4 米 2009 年 7 月 1 日 一层 正面街均价 16000 元 背面街均 价 8600 元 二层 正面街均价 8000 元 背面街均 价 7000 元 三层 正面街均价 6000 元 背面街均 价 4800 元 四层 均价 4500 元 自营 一次性 96 折 贷 款 97 折 投资 一次性 98 折 贷 款 99 折 成交清淡 家俱 CBD 商业街 20000 一 层 5 1 米 二 三层 4 6 米 2009 年 7 月 1 日 一 层 均价 13000 二三层 10000 买 一层送一层 开盘时认筹客户 投资 一次性 95 折 贷 款 96 折 经营户 一次性 86 折 贷 款 88 折 截止目前 一次性 99 折 贷款无折扣 成交一般 约售 出 30 40 四季美农贸城项目策划组 第 6 页 共 37 页 2 2 公寓类型 公寓类型 楼盘名称项目地址项目类型项目规模 销售价格 元 m2 租金水平 元 月 销售情况 龙辰丽湾刘店正街住宅 总建面 10 76 万 m2 2649 二期 尚未交付使用一期已售完 汉北家园刘店村住宅 一期 2 38 万 m2 总建面 8 万 m2 2400 存量房 毛坯房 300 元左右 装修房 600 元左右 一期已售完 盘龙庭苑刘店正街住宅总建面 1 8 万 m22631尚未交付使用正在销售 特征表现 特征表现 1 从 7 月 1 日配套商业的开盘效果看 批发第一城和中国家俱 CBD 的硬广持续了一段时间 但市场反映不佳 成交清淡 2 两个项目商业街入市价格偏高 特别是小商品城配套商业街定价上明显高于家具 CBD 3 本案周边代表住宅项目价格均在 2700 元以下 租金水平在 300 元左右 即每平米的租价每月不超过 3 元钱 而且这类住宅主要 针对刚性自住需求为主 投资比例较小 其中较低的价格优势以及升值潜力是投资选择的主要原因 出租对象主要以常住家庭为主 对本案公寓投资客户分流会有一定影响 四季美农贸城项目策划组 第 7 页 共 37 页 分析结论 分析结论 批发第一城和家具批发第一城和家具 CBD 配套街的开盘 成交不是太好 主要原因有以下几点 配套街的开盘 成交不是太好 主要原因有以下几点 1 批发第一城 家具 CBD 尚未进入对外营业阶段 通过部分投资型客户的针对性访谈 均表示对近期市场走势尚不明朗 信心 略显不足 同时整个目标客户市场观望气氛较浓 2 在项目推广宣传上 缺乏实质性的 主体市场 招商业绩炒作 也造成了投资客对市场火爆现象的怀疑 更加重了投资客的 观望情绪 3 在定价策略上 表价较高 造成投资门槛较高 风险较大 投资客户在供铺成本与盈利回报之间对比权衡后会大大减缓其购 买意向及行动 因此 定价策略要遵循认筹期内客户的反应综合考虑 对于周边住宅项目 我们要认识彼此差异 寻找自身优势和生存价值 以更好的定位自己 对于周边住宅项目 我们要认识彼此差异 寻找自身优势和生存价值 以更好的定位自己 4 本案公寓投资更侧重于 商务 功效 主要是满足汉口北市场群内的经营户 往来客商的商旅住宿 公司办公 休闲娱乐等 商务配套需求 纯粹的个人出租 自用住房功能比例较少 而周边住宅项目的投资 则主要以居住功能为主 出租或转手均 是满足不同人群的基本居住需求 因此 虽然周边住宅项目会对本案投资客产生一定分流 但不会产生较大性冲突 四季美农贸城项目策划组 第 8 页 共 37 页 四季美农贸城项目策划组 第 9 页 共 37 页 第二篇第二篇项目分析项目分析 一 项目概况一 项目概况 汉口北中央商务街总建筑面积近 7 万平米 由六栋主体大楼及首层商业街组成 分为政务中心 金融商务中心 主题商业街和 生活中心四大功能板块 内设市场管委会 政务服务中心 金融服务区 城市候机厅 通讯营业厅 商务写字楼 连锁商务酒店 多功能服务型公寓 大型生活超市 特色餐饮酒店 休闲娱乐中心 主体购物街及市场群生活配套区等经营业态 是汉口北专业市 场群唯一的政商一体化综合性配套项目 中央商务街各楼栋面积分布细表中央商务街各楼栋面积分布细表 A A 座座B B 座座C C 座座D D 座座E E 座座F F 座座 每层每层 面积合计面积合计 公寓间数统计公寓间数统计 一层商铺一层商铺 1089 211651 752782 452729 161176 339428 9 栋号栋号每层每层2 62 6 层合计层合计 二层二层 1348 132155 723299 373248 221378 0811429 52 B B 座座 28140 三层三层 1262 212108 163337 423242 331370 8811321 C C 座座 40200 四层四层 1262 212108 163337 423242 331370 8811321 D D 座座 72360 五层五层 1262 212108 163337 423242 331370 8811321 E E 座座 72360 六层六层 1262 212108 163337 423242 331370 8811321 F F 座座 30150 各栋公寓合各栋公寓合 计计 汉口北 市场群 管委会 入驻 6396 9710588 3616649 0516217 546861 656713 52 合计合计 24224212101210 中央商务街总面积 中央商务街总面积 66142 4266142 42 四季美农贸城项目策划组 第 10 页 共 37 页 中央商务街商铺中央商务街商铺 公寓配比图公寓配比图 类型位置分布总建筑面积面积权重套 数单套面积主力面积 商铺 1F B C D E F9428 9 平方米14 231 套33 129 平方米33 52 平方米 公寓 2 6F B C D E F56713 5 平方米86 1210 套44 56 平方米44 56 平方米 从以上表中可以 本案规划具有以下几个特点 从以上表中可以 本案规划具有以下几个特点 1 单套总面积小 总价低 单套总面积小 总价低 商铺 公寓规划合理 主力面积均在 50 平米左右 总价得到有效控制 购买门槛大 大降低 2 单套公摊小 实得面积大 公摊小 实得面积大 批发第一城 中国家具 CBD 配套街的公摊系数均达到了 50 实际可用面积较小 投资成本较大 3 公寓多 商铺少 公寓多 商铺少 商铺比例较少 仅 231 套 只占总面积的 14 稀少的数量有效的保证了首层商铺的最大 价值 公寓比例较多 有 1210 套 占到了总面积的 86 成为整个商业街销售的重点和难点 4 公寓配套 本案独有 公寓配套 本案独有 本案与批发第一城 中国家具 CBD 配套街相比 除了有政府入驻这条优势外 公寓也 四季美农贸城项目策划组 第 11 页 共 37 页 是他们所没有的 补充了其他片区所没有的住宅配套服务 结论 结论 产品规划卖点分析 产品规划卖点分析 本案总体个性 面积小面积小 得房率高得房率高 总价低总价低 配套全配套全 一站式一站式 复合型复合型 商铺个性 全部一线临街首层 面积小 得房率高 总价低 少量稀缺 公寓个性 面积小 得房率高 总价低 功能丰富 独有住宅功能 二 项目二 项目 SWOT 分析分析 优势 优势 S S1 汉口北专业市场群的市场形象初步树立 并获得了一定认可 S2 本案处于汉口北核心地段 占据得天独厚的地段资源 汉口 北两大主干道交汇处 汉口北大道与解放大道延长线双轴线汇聚 具有辐射和影响市场群的先天优势 劣势 劣势 W W1 项目区位现实满意度不高 市政配套尚不完善 W2 在解放大道北沿线尚未通车的条件下 汉口北市场群大 部分客户都由汉口北大道进入 我项目位于汉口北大道中间路 段 部分投资者可能会被批发第一城配套商业街 同质项目 四季美农贸城项目策划组 第 12 页 共 37 页 S3 汉口北市场管理委员会落户本案 这里将成为汉口北的政务 中央 具有独一无二的政务优势 S4 银行 医院 电信 邮政等落户本案 为本案辐射整个汉口 北提供了硬件支撑 S5 四季美农贸城具有 24 小时营业的特性 为商业提供了 24 小 时全天候的经营盈利机会 S7 面积合理 商铺大小可分割 公寓面积约 50 平米 低门槛 S8 开发商的实力对项目成功的实施保障 截留 W3 批发第一城 中国家具 CBD 配套商业目前销售均不理想 一定程度上削弱了投资客对本区域商业项目的信心 W4 项目现场工程形象不甚理想 机会 机会 O O1 2008 年随着汉口北批发第一城和家俱 CBD 的相继入市 开业 汉口北急需要政商一体化的综合体来满足批发城商户的正常营业配 套服务 O2 家具 CBD 批发第一城即将开业 为本案商业配套奠定了良 好的市场基础 O3 09 年上半年区域同类市场销售物业体量不大 能恰到好处的 先入为主 占领空白点 威胁点 威胁点 T T1 批发第一城和家俱 CBD 分别将在九月份试营业 市场反 应如果不好 将极大程度上会影响本市场的招商销售 对本案 的面市销售产生直接的负面影响 T2 批发第一城 家俱 CBD 配套街对投资客户的激烈争夺 T3 临近中央商务街的蔬菜 食品批发市场目前均未开业 亦 缺乏实质性招商业绩炒作 投资者对市场前景感到渺茫 结论 必须说明对结论 必须说明对 SWO 分析的对策或解决方案 分析的对策或解决方案 四季美农贸城项目策划组 第 13 页 共 37 页 1 后期营销推广上 要无限放大本案的优势和机会点 将这些内容挖掘透 提高市场认可度 加大对投资者的说服和诱惑力 后期营销推广上 要无限放大本案的优势和机会点 将这些内容挖掘透 提高市场认可度 加大对投资者的说服和诱惑力 2 对于劣势和威胁点 则尽可能规避 少讲或不讲 重点放在对工程进度的加快以及现场形象的提升上 从而淡化这些缺陷 对于劣势和威胁点 则尽可能规避 少讲或不讲 重点放在对工程进度的加快以及现场形象的提升上 从而淡化这些缺陷 四季美农贸城项目策划组 第 14 页 共 37 页 第三篇第三篇 项目定位项目定位 一 一 总体定位总体定位 汉口北市场群唯一政商综合服务区 定位描述 政务 商务 餐饮 购物 休闲 娱乐和配套公寓为一体的一站式复合型政商综合配套服务 分为政务中心 金融商务中心 主题商业街和生活中心四大功能板块 内设市场管委会 政务服务中心 金融服务区 城市候机厅 通讯营业厅 商务写字楼 连锁商务酒店 多 功能服务型公寓 大型生活超市 特色餐饮酒店 休闲娱乐中心 主体购物街及市场群生活配套区等经营业 态 定位支撑 1 占据汉口北 占据汉口北 三个中心三个中心 独有的中央象征资源 独有的中央象征资源 四季美农贸城项目策划组 第 15 页 共 37 页 行政中心 汉口北市场群管理委员会就在本案 A 座大楼 文教中心 学校和公办医院选址于本案 住宅中心 本案配有 86 比例的多功能服务型公寓 专为汉口北市场群的商户以及相关商旅提供住宿休闲配套 2 占据汉口北二个重要主干道 汉口北大道与解放大道北延线交汇处 占据汉口北二个重要主干道 汉口北大道与解放大道北延线交汇处 3 获得产业政府特殊支持 相邻四季美两大批发市场 国家第一产业 获得产业政府特殊支持 相邻四季美两大批发市场 国家第一产业 24 小时经营特征 确保长期稳定经营 低风险高收益小时经营特征 确保长期稳定经营 低风险高收益 4 抢占汉口北市场群空白点 占据 抢占汉口北市场群空白点 占据 7290 亩土地 从业人口达亩土地 从业人口达 50 万人的汉口北市场群 急需要一个万人的汉口北市场群 急需要一个政商一体化的综合配套项目 来满足批发城商户的正常营业服务 二 形象定位二 形象定位 汉口北行政中央 汉口北市场群管委会 汉口北商业中央 购物 餐饮 休闲 娱乐多功能商务主力商户 汉口北商务中央 连锁商务酒店 多功能服务型商务公寓 银行 电信 邮政等机构 汉口北文教中央 医疗 教育机构 三 目标客户群定位三 目标客户群定位 四季美农贸城项目策划组 第 16 页 共 37 页 1 投资型客户 投资型客户 有一定的经济实力的二次置业者 配套公寓的目标客户亦非刚性需求者 对汉口北区域认可者 比较看好其发展前景 尤其对农贸产业的发展前景看好的投资者 政府公务员 企事业单位管理阶层 2 经营型客户 经营型客户 从事过批发市场配套商业的商户 在武汉市区内经营 有一定品牌知名度 有强烈扩张意向的商户 购买心理分析购买心理分析 需要分别分析两类客户的心理特征和购买动机 需要分别分析两类客户的心理特征和购买动机 社会地位较高 特别是个人财富较为厚实 购买力较强 具有强烈的财富追求欲望和投资理财观念 投资方向多样性且注重长期稳定性 投资眼光较高 看事物发展更着眼于未来 对于熟悉的行业或事业 具有较强的自信和兴趣 并只要有机会就会进一步涉足 四季美农贸城项目策划组 第 17 页 共 37 页 四 核心卖点提炼四 核心卖点提炼 1 产业优势 国家第一产业 政策强力支持 依托四季美蔬菜 粮油 冻品批发市场 24 小时全天 候营业 经营回报率高 收益稳定 2 地段优势 位于汉口北市场群腹部核心 辐射范围大 汉口北大道和解放大道北沿线双轴线汇聚 3 政务优势 汉口北市场群市场管理委员会入驻 打造政商一体 无可取代 4 基础配套优势 商业街尚未入市 就有政府 金融 医疗 通讯等基础生活配套设施抢先入驻 配套基础夯实 商业街形态初显 成为目前配套商业街配套功能最完善的配套服务区 4 产品规划优势 一层旺铺全部临街 二层以上公寓面积小且带装修 所有产品大小任意组合 功能多样化 涵盖范围广 能满足汉口北市场群正常经营的所有配套服务 四季美农贸城项目策划组 第 18 页 共 37 页 第四篇第四篇 营销策略营销策略 一 一 整体营销策略整体营销策略 以我为主 后发先至以我为主 后发先至 借势造势 强化项目的识别度 差异化制胜借势造势 强化项目的识别度 差异化制胜 1 营销战术选择 招商与销售并举 主力商户优先引进 通过主力商家提升本案竞争力与信心度 带动整个市场火热销售 2 推盘节点选择 根据目前工程进度以及市场情况 建议 9 月底开盘 10 月进入强销期 春节 后进入清盘扫尾阶段 3 推盘策略建议 根据工程进度以及销售任务 建议采取分批分栋推出 保持市场新鲜度以及持 续火爆的态势 开盘首推 B D E 三栋 共计 860 套 剩余视具体销售情况而定 4 价格策略建议 建议采取低开高走 根据销售情况逐级提升 最终实现销售预期 商业最终实 现成交均价 1600 元 m2 公寓最终实现成交均价 3500 m2 依据销售节点 销售任务 销售 四季美农贸城项目策划组 第 19 页 共 37 页 房源 客户反映等综合因素 不同时期的价格优惠政策也会相应不同 5 推广策略建议 立足 汉口北 市场 作区域市场配套引领者角色 强化并透析本案核心卖点 提高客户认可度 由于前期项目较少宣传 建议本案推广力度加强 立体媒体 强势宣传 通 过本案带动市场信心 二 入市时机及销售前提二 入市时机及销售前提 1 工程条件 工程条件 工程进度达到销售许可条件 多栋封顶 特别是 1 2 4 号楼外立面装修完成 2 层以上 眼见为实的营销 配套宿舍样板间装修完毕 看房通道 看房专车 现场招商中心等均已配备并包装到位 2 销售氛围 销售氛围 配合营销开展的现场招商中心 销售物料等准备事项包装到位 即时蓄客 开盘暂定在 9 月 26 日 三 销售阶段及工作安排三 销售阶段及工作安排 四季美农贸城项目策划组 第 20 页 共 37 页 根据本项目确定的工程形象进度及蔬菜市场开业时间 我们先把销售阶段划分为五个阶段 第一阶段 认筹期 2009 年 8 月 1 日 9 月 25 日 第二阶段 开盘期 2009 年 9 月 26 日 开盘 10 月 7 日 第三阶段 强销期 2009 年 10 月 8 日 11 月 30 日 第四阶段 持续期 2009 年 12 月 2010 年春节 第五阶段 尾盘期 2010 年春节后 四 各销售阶段推货策略四 各销售阶段推货策略 一一 销销售售背背景景说说明明 汉口北中央商务街 6 栋 A 座已售 B F 座待售 一楼为 5 6 米沿街商铺 2 6 楼层高为 3 2 米多功能配套公寓 共计 1210 间 根据目前工程进度 B D 座 8 月份具备预售条件 C E F 座尚不具备预售条件 通过前阶段与公司的沟通 根据武汉市场目前正常的认筹率 50 解筹率 30 情况 反推项目入市销售前的客户积累 目标预估 即积累约 4800 批登记客户 达到约 2400 批的认筹 实现约 726 批的解筹 即可按公司要求开盘完成 60 的销售量 四季美农贸城项目策划组 第 21 页 共 37 页 具体时间节点如图示 认筹蓄势期认筹蓄势期认筹执行期认筹执行期开盘解筹期开盘解筹期 开盘强销期开盘强销期 09 8 1 8 3109 8 1 8 3109 9 1 9 2509 9 1 9 25 09 9 26 10 709 9 26 10 709 10 809 10 8 认筹人数达到 2400人 实现消 化726套宿舍 登记客户达到 4800批 四季美农贸城项目策划组 第 22 页 共 37 页 二 各阶段销售推货策略 二 各阶段销售推货策略 工程形象进度配合工程形象进度配合 说明 说明 每个销售周期推盘的计划是与工程的形象进度密切相关的 如若因为工程方面的原因不能达到推盘的要求 其推每个销售周期推盘的计划是与工程的形象进度密切相关的 如若因为工程方面的原因不能达到推盘的要求 其推 盘时间相应顺延 需另外新增广告费用 盘时间相应顺延 需另外新增广告费用 认筹蓄势期认筹蓄势期认筹执行期认筹执行期开盘解筹期开盘解筹期 开盘强销期开盘强销期 09 8 1 8 3109 8 1 8 3109 9 1 9 2509 9 1 9 25 09 9 26 10 709 9 26 10 709 10 8 11 3009 10 8 11 30 视开盘情况 加推C座 200 套公寓 首推D E B 三座 计860 套公寓 销售持续期销售持续期 09 12 09 12 推出F座 150套公寓 09 8 1 8 3109 8 1 8 3109 9 1 9 2509 9 1 9 25 09 9 26 10 709 9 26 10 709 10 8 11 3009 10 8 11 30 09 12 09 12 09 8 1 8 3109 8 1 8 3109 9 1 9 2509 9 1 9 25 09 9 26 10 709 9 26 10 709 10 8 11 3009 10 8 11 30 D E B全 部封顶 进 入外墙装修 D E B外 墙装修到2 层 公寓样 板间装修完 毕 D E B外 墙装修完毕 C座封顶 进入外墙装 修 D E B工 程竣工 C 座外墙装修 完成 F座 封顶 六栋公寓 全部竣工 验收 四季美农贸城项目策划组 第 23 页 共 37 页 第五篇第五篇价格策略价格策略 一 一 拟定价格的相关因素拟定价格的相关因素 本次拟定中央商务街的价格主要考虑了以下相关因素 1 公司领导层因素 2 汉口北大道沿线现有住宅销售价格 3 汉口北大道沿线配套商业销售价格 4 朝向问题 二 二 价格定位价格定位 中央商务街住宅销售均价 暂定为 3500 元 m2 中央商务街配套商业销售均价 16000 元 m2 二 价格定位二 价格定位 四季美农贸城项目策划组 第 24 页 共 37 页 三 价格策略三 价格策略 结合市场规律和客户的投资心态考虑 本项目建议采取低开高走低开高走的价格策略 一是可以有效控制每一期的销售价格和销售总价 二是能有效控制销售速度 把控销售节奏 三是利于有效引导市场投资欲望 让投资户真正体会到项目的巨大升值潜力 价格设定 价格设定 认筹蓄势期认筹蓄势期认筹执行期认筹执行期开盘解筹期开盘解筹期 开盘强销期开盘强销期 09 8 1 8 3109 8 1 8 3109 9 1 9 2509 9 1 9 25 09 9 26 10 709 9 26 10 709 10 8 11 3009 10 8 11 30 视开盘情况 加推C座 200 套公寓 首推D E B 三座 计860 套公寓 销售持续期销售持续期 09 12 09 12 推出F座 150套公寓 3300 35003300 35003600360037003700 四季美农贸城项目策划组 第 25 页 共 37 页 四 定价依据四 定价依据 根据公司既定的销售均价的基础上 制定本项目价格定价原则 1 商铺部分 根据功能分区原则 B C座底商最贵 E座次之 依次是D和F座 同一楼栋按对市场内外有别的原则 内外价格相差约1000元 2 配套公寓部分 根据功能分区 C 座带电梯最贵 另外适当考虑朝向和楼层差别 一般保证 2 层最贵 3 层次 之 4 6 层稍微便宜 C 座有电梯除外 五 付款方式及折扣控制五 付款方式及折扣控制 基于公司内部控制销售均价为基于公司内部控制销售均价为 3500 元 而销售表价为元 而销售表价为 3850 元的情况下 分阶段实施如下折扣 元的情况下 分阶段实施如下折扣 一 开盘期 一 开盘期 1 一次性付款 认筹客户88折 非认筹客户90折 2 银行按揭 认筹客户89折 非认筹客户92折 二 强销期 二 强销期 1 一次性付款 94折 2 银行按揭 96 折 四季美农贸城项目策划组 第 26 页 共 37 页 三 持销期 三 持销期 1 一次性付款 96折 2 银行按揭 98 折 六 价格控制方案六 价格控制方案 中央商务街价格控制方案中央商务街价格控制方案 序序 号号 时间时间销售阶段销售阶段销售价格销售价格 百分百分 比比 楼栋控制楼栋控制套数控制套数控制备注备注 1 9 月开盘期 330015 E 座一半 180 2 9 月开盘期 340015 E 座一半 180 3 9 月开盘期 350030 D 座 360 4 10 11 月强销期 360020 C 座与 B 座 250 5 12 月 持销期 370020 B 座与 F 座 240 6 100 1210 四季美农贸城项目策划组 第 27 页 共 37 页 第六篇第六篇 宣传推广策略宣传推广策略 一 阶段性推广策略一 阶段性推广策略 从辐射能力 辐射范围 经营能力等方面综合考虑本案的推广策略从辐射能力 辐射范围 经营能力等方面综合考虑本案的推广策略 1 自身资源 A 独拥垄断资源 本案配套与其他批发市场配套商业街的最大的区别就是 汉口北市场群市场管理委员会入驻 也就是说 本案具有 汉口北中央 的政治特征 首先在政务上具有辐射整个汉口北的能力 B 占据最大地盘 考虑到本案的占地体量是汉口北市场群中最大的 具有 引领市场 和 影响其他 的资历 C 占领最稳市场 本案立足于农业 经营稳定 风险较低 较其他批发市场 具有投资小 收益稳的特殊优势 具有 持续稳 定市场 的投资魅力 D 占据最佳区位 本案位于汉口北大道与解放路北延线的交汇处 人流车流密集处 商机更多 2 市场机遇 汉口北市场群被定位为国家级商贸物流枢纽区 七大专业市场群建成运营后 将带动整个武汉千亿的物流收益 汉口北急 需要政商一体化的综合体来满足批发城商户的正常营业的配套服务 四季美农贸城项目策划组 第 28 页 共 37 页 基于以上考虑 本案具有带动和影响整个汉口北配套商业的基础硬件和发展潜力 因此 本案有能力站得更高 看得更远 通基于以上考虑 本案具有带动和影响整个汉口北配套商业的基础硬件和发展潜力 因此 本案有能力站得更高 看得更远 通 过强化过强化 汉口北中央汉口北中央 来阐述配套商业的必要性和发展性 辅以来阐述配套商业的必要性和发展性 辅以 解放大道北延线解放大道北延线 来阐述商业街繁荣必然趋势 通过进驻来阐述商业街繁荣必然趋势 通过进驻 单位 机构来阐述基础配套的成形 加强投资信心 通过本案的经营时间特点以及合理划分宿舍区功能 赋予其单位 机构来阐述基础配套的成形 加强投资信心 通过本案的经营时间特点以及合理划分宿舍区功能 赋予其 多功能服务多功能服务 型配套公寓型配套公寓 多重概念 进一步强化本案全方位 多功能 一站式的商街规划 满足汉口北市场群的所有配套需求 通过这一多重概念 进一步强化本案全方位 多功能 一站式的商街规划 满足汉口北市场群的所有配套需求 通过这一 系类的卖点演绎 树立本案在整个汉口北市场群配套商业的中央核心地位 系类的卖点演绎 树立本案在整个汉口北市场群配套商业的中央核心地位 二 阶段推广部署二 阶段推广部署 一 第一阶段 认筹蓄势期 一 第一阶段 认筹蓄势期 推广目的 推广目的 建立项目知名度 为认筹作铺垫 推广策略 推广策略 1 高调入市 先声夺人 2 以新闻炒作为主 以舆论吸引目标客户 3 从高层目标人群入手 比如政府机构 业内专家等 拔高本 案的地位及影响 推广主题 推广主题 四季美农贸城项目策划组 第 29 页 共 37 页 汉口北首个政商一体化配套商业综合体闪亮登场 汉口北市场管委会落户中央商务街 推广执行 推广执行 相关软文见报 现场营销中心二次装饰 户外广告寻位 首期楼书及单张印刷 工作内容 工作内容 确定整体推广思路和市场形象 完成案名 VI 系统 广告计划等工作 完成工地 户外围挡和售楼处包装建议 销售物料到位 包括海报 楼书 名片 胸卡等 四季美农贸城项目策划组 第 30 页 共 37 页 二 第二阶段 认筹执行期 二 第二阶段 认筹执行期 推广目的 推广目的 释放项目卖点 吸纳目标客户 推广策略 推广策略 1 围绕目标客户展开全方位攻击 2 逐步释放卖点 抓住投资客户眼球 3 公布认筹信息 最大限度争取筹码 推广主题推广主题 汉口北限量版 商铺原始股 稀缺席位 先占为王 跟着批发巨头跑赢大盘 推广执行 推广执行 硬广软文同时见报 平均一周一次 四季美农贸城项