县局(营销部)2015年4月份市场卷烟销售分析

2015 年 4 月份市场销售分析 4 月份 客户服务部严格贯彻和落实营销中心和县局行政办 公会各项工作部署 针对市场突出问题 切实采取有效措施 积极 做好卷烟销售 客户服务等工作 根据本月市场运行情况 现将辖 区元月份卷烟市场情况分析如下 一 一 销售分析销售分析 本月卷烟销量同比持平 环比略增长 市场化取向改革 后 卷烟销售短期未明显增长 一 经济运行 一 经济运行 1 1 本月经济运行环比 同比分析 本月经济运行环比 同比分析 20152015 年年 4 4 月份销售同比 环比分析月份销售同比 环比分析 指标指标 20152015 年年 4 4 月份月份 20142014 年年 4 4 月份月份 增减增减同比同比 占总量占总量 比重比重 20142014 年年 3 3 月份月份 增减增减环比环比 销量销量 3471 890 1910 873 1561 017 81 69 1790 55 1681 34 93 90 销售收销售收 入入 11681 659 5827 022 5854 637 100 47 5901 11 5780 55 97 96 条均价条均价 134 586 121 976 12 609 10 34 131 83 2 76 2 09 省内烟省内烟 2576 437 1328 745 1247 692 93 90 74 21 1235 03 1341 41 108 61 省外烟省外烟 895 454 582 128 313 326 53 82 25 79 555 521 339 93 61 19 订单满订单满 足率足率 97 07 98 40 1 33 98 74 1 7 1 总销量 本月共销 3471 8902 箱 去年同期共销 1910 873 箱 同比增销 1561 0172 箱 增长 81 69 其中 一类烟 936 2218 箱 同比 424 421 箱 增销 511 8008 箱 增长 120 59 二类烟 1490 0444 箱 同比 733 456 箱 增销 756 5884 箱 增长 103 15 三类烟 480 476 箱 同比 303 592 箱 增销 176 884 箱 增长 58 26 四类烟 504 916 箱 同比 415 396 箱 增销 89 52 箱 增长 21 55 五类烟 60 232 箱 同比 34 008 箱 增销 26 224 箱 增长 77 11 分别占总量比 26 97 42 92 13 84 14 54 1 73 总体呈现 五升无降 2 销售收入 本月销售收入 11681 659 万元 同比增长 5854 637 万元 增长率 100 47 3 条均价 本月条均价 134 586 元 条 同比 121 976 元 条 增长 12 609 元 条 增长率 10 34 4 订单满足率 销量 3471 8902 箱 需求量为 3578 024 箱 订单满足率为 97 07 同比下降 1 33 5 市场开放度 省内卷烟销量 2576 4366 箱 占总量比重 74 21 省外烟 895 454 箱 占总量比重 25 79 2 2 1 41 4 月份经济运行同比分析月份经济运行同比分析 20152015 年年 1 41 4 月份同比销售分析月份同比销售分析 指标指标 2015 年 1 4 月 份 2014 年 1 4 月 份 增减同比占总量比 销量销量 11566 314 11569 708 3 394 0 03 销售收入销售收入 42826 014 37164 265 5661 748 15 23 条均价条均价 148 106 128 488 19 618 15 27 省内烟省内烟 8300 834 7650 496 650 338 8 50 71 77 省外烟省外烟 3265 480 3919 212 653 732 16 68 28 23 订单满足率订单满足率 98 15 97 64 0 51 1 4 月份共销 11566 3142 箱 去年同期共销 11569 7077 箱 同比减销 3 3935 箱 下降 0 03 其中 一类 3657 0658 箱 同比 2888 4977 箱 增销 768 5681 箱 增长 26 61 二类 4728 1404 箱 同比 4046 768 箱 增销 681 3724 箱 增长率 16 84 三类 1554 264 箱 同比 1806 202 箱 减销 251 938 箱 下降 13 95 四类 1493 824 箱 同比 2656 128 箱 减销 1162 304 箱 下降 43 76 五类 133 02 箱 同比 172 112 箱 减销 39 092 箱 下降 22 71 分别占总量比 31 62 40 88 13 44 12 92 1 15 总体呈现 二升三降 二 市场总体情况二 市场总体情况 本月卷烟营销受 市场化取向改革 政策影响 销售特征表现 为 动销放缓 库存难释 需求减退 顺销为主 价格回落 利润动销放缓 库存难释 需求减退 顺销为主 价格回落 利润 下滑 下滑 1 1 动销放缓 库存难释 动销放缓 库存难释 据对卷烟市场销售调查了解 客户库存仍以顺销完全满足的卷 烟规格为主 特别是三类以下顺销完全满足的 黄山一品 新 硬盒 雄狮硬盒 哈德门精品硬盒 黄山 硬中国风 硬盒 红塔山经典 1956 硬盒 等卷烟规格受 动销放缓 影响 社会 库存 在短期难以得到完全释放 加之 卷烟经营利润下降 客户 卷烟库存与经营意识也在不断下降 2 2 需求减退 顺销为主 需求减退 顺销为主 据对卷烟市场销售情况调查了解 在目前货源相对充分满足的 情况下 客户对卷烟订购 库存意识却随之下降 认为卷烟不紧缺 每次订购卷烟时以顺销均衡投放的卷烟为主 对顺销完全满足投放 的卷烟订购量是根据短期内实际销售需求而订购 对大量备货意识 在下降 致使原先顺销完全满足投放的主导卷烟规格订购量在下降 3 3 价格回落 利润下滑 价格回落 利润下滑 1 顺销卷烟价格执行率略降 在目前货源相对充分满足的情 况下 卷烟销量前列的卷烟规格 特别是黄山皖烟子系列和黄山母 子系列产品 趋于以批发为主 零售规模在不断下降 造成价格执 行有所回落 卷烟经营利润自然下降 2 紧俏卷烟价格执行降幅大 目前卷烟货源采取 零库存 的投放策略 紧俏卷烟规格数量逐渐缩小 原先限量投放的紧俏卷 烟 现在进行顺销均衡投放 价格执行却有一定下降 经营利润也 随之下滑 3 高端卷烟价格执行滑落明显 目前除几个选点投放高端卷 烟 其它高端卷烟进行顺销均衡投放 被部分价格执行率原本比较 低的客户订购 造成顺销均衡投放的高端卷烟价格下降趋势明显 客户一直以高端卷烟经营为利润增长点被打被 三 存在问题三 存在问题 1 1 卷烟投放策略波动性高 卷烟投放策略波动性高 卷烟营销中心面对销售形势 采取 零库存 的投放策略 造成市场需求较强的卷烟规格 出现短缺 概率较高 影响客户正常销售 造成客户意见比较大 2 2 客户经营持观看态度强 客户经营持观看态度强 面对卷烟供量满足程度不断提高 市场需求一度低迷 在此情况下 客户对目前卷烟经营持观念态度 不愿意多库存卷烟 且消费自己积压库存 3 3 卷烟经营利润呈降趋势 卷烟经营利润呈降趋势 经调查了解 客户普通反映 在目 前货源相对充分满足的情况下 主销卷烟价格执行略有下降 而高 端卷烟和选点投放卷烟 目前投放量和投放面均扩大 价格执行呈 一定幅度下降 造成客户卷烟经营利润呈下降趋势 卷烟经营积极 性也随之下滑 四 营销措施与建议四 营销措施与建议 面临卷烟营销下滑的新形势要 紧盯目标 坚定信心 找准路 径 奋力直追 坚持 围绕销量抓市场 围绕利税保增长 以 市场化取向改革为统领 结合工作实际 将进一步通过 规范经营 精益管理 手段的支撑 遏制销量持续下降 力争较好完成全年营 销工作目标 1 1 激发营销人员动力 激发营销人员动力 为进一步打造特色服务和品牌培育相结 合的市场营销活动 组织营销人员指导客户三类以下卷烟订货 优 化三四类卷烟品类组合 做好细支烟和新品牌培育 开展 品牌培 育建功立业 营销活动 分层面培养营销品牌营销能手 技能标兵 掀起 比 学 赶 帮 超 工作热潮 勇于承担责任 积极减少 差距 2 2 发挥终端客户作用 发挥终端客户作用 对具有一定销量能力 流动资金充足 经营规模较大的客户 加强适销对路卷烟品牌库存与销售指导 发 挥此类客户 蓄水池 潜在能量 通过此类客户影响市场销售状态 具体开展 我是优秀零售户 现代终端我最棒 的终端建设主题实 践活动 提高现代终端示范引领作用 3 3 激活消费者的潜力 激活消费者的潜力 面对三 四类烟消费者流失和转移 提 高他们对三 四类烟品牌的认知度与美誉度 对三 四类烟重点品 牌采取宣传展示及消费者回馈活动 有效激活消费购买卷烟的积极 性 4 4 增强市场信息利用