兰若化妆品入市推广攻略解读

兰若化妆品入市推广攻略 在当前化妆品市场销售费用无限大 利润空间无限小的激烈竞争情势下 虽然洗 沐类产品价格一路走低 但凭借新概念 新思路并善于造势 导势 因而成就辉煌业绩 的新品牌亦为数不少 本篇文章即为2002年度在化妆品界异军突起的友情精细化工 实业有限公司香薰化妆品 兰若 香薰系列新概念产品上市推广的成功操作个案 一 市场背景分析 清洁 除臭是所有洗发 沐浴类产品的基本功能 香薰正是一种从除臭的基本需 求上引申出来的既具备 祛除异味 留香持久 的直观联想 又包容 提神醒脑 舒缓紧 张 丰富内涵的目标市场细分消费需求 与市场上现有的各类洗沐产品迥然不同 拥有 完全独立的全新概念空间 近年来 随着香薰炉 香薰精油 香薰膏体以及香薰文化在家庭消费和专业美容 院线中的逐渐普及 香薰类日用洗沐产品入市流通已经是大势所趋 现阶段虽有奥妮 西亚斯健肤按摩沐浴露 好雅芙蓉花香沐浴露 天然美沐语人生系列香薰沐浴露 迪 影香薰洗发露 日本活发能量元素等相似或同类产品散见于市场 但大多品系不全且 价格不菲 除西亚斯初具规模外 同类产品中尚无强势品牌 由于迎合了休闲经济时代的消费时尚 香薰类产品市场前景广阔 预测短期内将 会有大量同类产品上市推广 1 2年后将出现流行风潮 但捷足先登者必将取得热销 的优势 因而目前市场态势 极其有利于以中偏低档的价位切入市场的兰若香薰系列 产品行销推广和时尚品牌形象的树立 二 公司终端销售支援 1 售点文宣 海报 折页 小册子 货架卡 架头牌 卖场指示牌 2 促销道具 帐篷 太阳伞 落地灯箱 易拉网展架 易拉宝 促销台 3 助销用品 销售手册 陈列架 专用堆头 挂墙灯箱 4 赠品 100g香薰一洗白 补水保湿型 柔润美白型 洗发露袋洗 其它 5 广告 在全国性主流媒体如 女友 家庭 知音 上发布招商或产品宣传广告 6 其它支援 如文艺推广 根据各区域市场发展而适时投放的各类媒介广告 公司网站资讯广告及实务培训支援等 三 终端市场启动流程 一组织构架建设 组织构架是市场拓展的保障 为确保兰若香薰系列产品顺利上市 各区域市场 以 地市级为单位由经理牵头 至少抽调业务经理 或业务员1名 促销主管1名 或优秀促 销员2 3名 及时成立 兰若 品牌小组 专职负责新品上市推广工作 二市场资源整合 1 员工队伍培训及充实 坚实的产品知识是促销的基础 新品入市 培训是当务之急 各市场在公司兰若 新品调拨到位前一周 善于引导员工高涨的热情 迅速完成兰若系列产品知识培训工 作 深刻理解香薰新概念并树立必胜信心 同时 酌情做好兰若专职促销人员储备工 作 2 资金准备 充分考虑兰若新品首批上市铺货和合理库存量 以及部分需预交的进场费用 前 期推广费用等必要支出 理顺资金流转 3 公关外联与市场调研 积极走访现有市场体系中各分销商 零售商 进行同类产品分布 消费社区覆盖 客源组成层次 同业竞争情况等项目的市场调研 顺便完成兰若新品即将入市的信 息通报工作 进行前期接洽 为新品上市营造宽松环境 并初步拟定兰若市场拓展规划 三终端卖场选择 根据市场调研资讯 选择投入产出比较合理 消费社区覆盖 客源组成层次等要 素基本符合兰若香薰系列产品时尚 新潮的市场定位的3 5家大 中型终端卖场 作为首批进场目标 四进场业务洽谈 1 洽谈前应作好以下准备 A收集流行于专业美容院线的香薰资料作铺垫 B备齐 兰若香薰系列化妆品销售手册 以及相关传单 海报资料 C刊发于相关报纸 杂志上的兰若招商 推广广告 D兰若产品样品一套 E相关香薰系列赠品 试用装及其它 2 洽谈中应注重以下几点 A全面介绍香薰概念及时尚流行趋势 B概括介绍兰若系列产品卖点 C比较 介绍兰若系列产品与香薰或其它同类产品在包装 规格 价格等方面的 优势 D简要介绍公司媒体广告支持计划 E详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案 F最后介绍兰若系列产品品质信心保证及完善售后服务 3 如一次洽谈未果 应及时总结经验 以利下次拜访 五上架陈列布货 产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口 其整齐划一的布局 明快大度的气势 可充分显示品牌的形象与实力 十分有利于吸引顾客注意力 从而延长顾客逗留时间 增加销售机会 1 主推产品兰若洗发露系列应陈列于货架黄金陈列线上 由下至上的第四 五 层 每一品种横向陈列面应不少于4瓶 纵向陈列不少于6瓶 各品种应按瓶体底端色 块红 黄 绿 蓝顺序排列 2 兰若沐浴露系列各品种依照粉红 美白型 淡绿 抗皱型 浅黄 健康型 天蓝 秀身型的顺序排列 3 有条件的卖场内应尽可能设置兰若堆码及专属陈列架 请参照公司统一模 式 4 有效使用兰若货架卡 张贴于由下至上的第三层及更高层货架之上 5 组合使用海报 架头牌 卖场指示牌 易拉宝 场内挂墙灯箱等兰若系列宣传 品 6 产品价格标签统一粘贴于兰若瓶体左上角 同一规格的瓶体粘贴高度必须一 致 7 兰若系列所有产品应尽可能陈列于日化用品中心区 并紧邻在知名品牌或高 价位产品旁边 以利推销 六场内贴柜促销 1 产品卖点提炼 A香薰洗发露着重阐述香薰精油 能量转换 平衡调理 作用机理 强调产品 高效 营养 滋润 保湿 的护理特点 突出香薰 提神醒脑 清热祛湿 的功效 B香薰沐浴露着重阐述香薰精油 能量转换 平衡调理 作用机理 强调产品 高效 美白 滋润 抗皱 秀身 的护理特点 突出香薰 放松压力 舒缓紧张 调整情绪 抚 慰心灵 的功效 2 有效使用传单 勤发多派 注意保持传单清洁 整齐 无破损 凡购买兰若产 品的顾客 均应赠送兰若小册子1本 小册子不得随意散发 仅限于定向赠送 3 上市初期加大赠品投入 同时应加强赠品核销管理 根据公司香薰一洗白洗 面奶调拨情况 可对部分主推产品实行捆绑式销售 4 确保卖场营业时间内不间断促销 尽可能为兰若产品设置专职促销员并安排 促销员上对班 早 晚倒班各1人 5 通过开展 一张促销台 2名促销员 形式的场内小型促销活动 集中调派人手 围点打援 短期内迅速形成兰若压倒性销售优势 6 上市初期与卖场合作推出 进场有礼 活动 对每日前20名进场的顾客免费派 送兰若袋洗2包 人 以提高顾客拦截率 七户外活动推广 1 兰若上市初期 在首批进场的每一家卖场外 尽可能争取举办一次中型户外推 广秀 A活动规模大致规划为 2 4把太阳伞 4 6张促销台 2 4幅易拉宝 2块海报立 牌 6 8名促销员 大型活动必要时可向公司市场中心申请提供活动方案 B活动应针对18 25岁年轻一族 兰若新品首批目标消费群 以免费试用 特惠推 广为口号 穿插乒乓球摸奖 扑克抽奖等各种实效性趣味节目 以吸引消费者参与 C活动现场采用辛晓琪演唱的 味道 作为背景音乐 烘托 兰若 主打广告语 我有我味道 D除香薰洗面奶 香薰袋洗外 兰若小册子 有情 杂志均可作为活动奖品 赠品 E活动主题 活在 兰若 里 轻松永相随 八市场维护跟进 1 终端建设 终端氛围是最直观的广告宣传 需长期不懈地坚持 虽然各卖场内 广告位有限 但在众多品牌兴衰更迭之中 必然存在调整机会 兰若上市初期 终端建 设主要以货架上方的兰若架头牌设置为主 同时争取机会对存包处进行广告包装 次 选目标为 卖场指示牌 场内立柱灯箱 楼梯 电梯间灯箱或广告牌 卖场玻璃橱窗广 告展示 卖场门楼招牌 卖场地下停车场指示牌或灯箱广告 卖场外墙体广告等 2 客情关系 与各卖场洗化部门经理 售卖区店长 柜长 理货员 营业员等销 售实务工作人员的客情关系直接影响并在一定程度上决定着产品的销售环境和业绩 兰若上市之初 可通过以下多种形式来沟通 建立并进一步加深工作情谊 营造宽松 环境 A赠送小礼品 有情 杂志等 尤其在生日时 B邀请参加产品演示会 介绍产品知识 香薰概念 穿插趣味抢答 内部员工培 训或工作会议 C工作恳谈会 征求市场建议 联谊会 D大型推广活动特邀佳宾 3 竞争关系协调 任何新品上市必将引起其它已有一定市场份额的品牌的排挤 甚至打压 封杀 为减轻压力 兰若入市初期 应充分利用有情蒲公英已有资源 明确将 兰若品牌划入有情旗下 不以新品牌形象张扬 同时尽可能和蒲公英联动促销 避免与 其它品牌拼价格 拼赠品 更应运用差异化手段突破常规产品消费概念 区隔兰若品 牌消费群体 九品牌知名度传播 1 公益活动 通过与交警部门联合开展交通义务值勤活动 与环卫部门联合开 展 爱国卫生 活动 与福利机构开展志愿者服务活动 参与 清明节 英烈扫墓活动 等等多种多样的公益活动 打出 兰若 旗帜 横幅 绶带 礼仪服装等醒目标志 迅速 传播兰若品牌知名度 2 顾客联谊 通过举办 兰若之春 广场 或小区舞会 兰若卡拉OK巡回大奖赛 等活动 广泛吸引消费者参与 扩大口碑宣传 3 与大中型专业美发店联动 以赠送 有情 杂志 赠送兰若产品试用 优价提供 兰若产品试销 设立兰若产品窗口店等形式提高产品认知度 4 通过与当地电视台联办电视购物 与当地城市因特网网站合作发布网页广告 等形式提升兰若产品品味 十销售业绩提升 1 员工激励 人才是创造业绩之本 兰若上市初期 人力资源的整合十分重要 A选调优秀员工组成兰若促销小组 带动其它员工 B 在每周或每月例会时 应不断对员工进行强化培训 通过兰若 产品概念的提炼 流行趋势的分析 树立员工坚定信心 C 在日常工作中 运用工作周报表 月报表 赠品核销表等手段加强终端管理 建 立各卖场员工兰若 产品日常销售流水帐 密切掌握市场动态 D 积极开展兰若 产品销售竞赛 运用 突出 平衡 手段 充分调动员工主观能动 性 E 对于业务人员 除适用上述方案外 可采用预留兰若 品牌业务经理的虚位竞争方 式 培养后备人选 2 行业教育 A 用各种媒体刊登香薰知识文