店铺VIP客户开发和维护技巧.ppt

重庆海航服饰有限公司 店铺VIP客户开发和维护技巧 基础篇 Page 2 本次培训目的 了解开发VIP顾客的意义了解VIP卡的功能与开办条件 手续VIP开发基础技巧VIP的维护基础技巧 Page 3 了解VIP的意义 VIP管理带来什么 提高销售将你的人脉变成财富 针对性服务细分客人 服务有消费力的客人 Page 4 顾客的力量 备注 不满的顾客会把不愉快的经历转告8至10位朋友最后将会有326人知道这一不愉快经历 资料来源 世界经理人 文摘 坏事传千里 Page 5 用数字来说明 在不满顾客中 只有4 提出投诉不满的顾客会告诉10 20个人被告诉者又有13 会再告诉10 20个人满意服务者只会告诉2 5个人如果投诉得到有效解决 70 会成为回头客如果问题第一次得到及时有效的解决 95 会成为回头客 计算顾客的终身价值 Page 6 顾客需求 三个层次的客户需求 基本型需求期望型需求兴奋型需求 Page 7 营业员的沟通的技巧 语言沟通的技巧 语气和声调非语言沟通的技巧 着装 眼神交流 面部表情 身体姿势 身体的距离聆听 听到和聆听的区别聆听 要开动大脑的思维和记忆 积极地选择 组织 解读和存储信息 Page 8 对沟通技巧的运用 做好沟通前的准备 掌握服务中常用的沟通技巧做到沟通与特色服务相互融合 注重细节 充分运用语言和非语言艺术沟通中根据实际情况及时做好与客户的互动 Page 9 非销的话题及分类 Page 10 开发VIP顾客导购应具备什么 具备的条件 1 心态 激情 坚持 感恩 2 技巧 特色服务五部曲 全面记录 阶段分析 3 知识 专业 广度 趣味 Page 11 VIP顾客的开发技巧 1 将VIP的开发与维护任务分配至各店员 各店员须建立自己的VIP资料本 资料本的信息原始记录依据 申请表 内细项建立 再留出空位记录顾客属性 2 了解目标客层的其它消费品牌 鞋 化装品等 寻找更多沟通切入点 3 确定楼层的短期竞争品牌 仔细分析其货品特点 我品牌对比其竞争优势 Page 12 VIP开发技巧 4 不要放过逛店的男性 其目的性往往超过女性 做好同等服务 力求深挖其背后的消费源 5 散客 从一个电话号码开始建档 体型 性格 爱好等等6 观察竞争品牌客人 Page 13 如果你是顾客 你会留下个人资料吗 如果不愿意 原因是什么 讨论 Page 14 常见的反对意见 不用登记 我经常都会过来的不用了 我以后要买衣服的时候自己会过来的太麻烦了 不登我以前也登过电话给别人 经常会打电话过来叫我去买东西 很烦 我就住在你们附近 不用登记我不要你们的礼物 无所谓 不登 Page 15 大家在收集顾客资料时有什么心理障碍 说一说 Page 16 顾客资料收集的技巧 制作顾客资料填制表格在服务过程中给予暗示并观察反应服务过程建立良好的信任关系 告诉顾客你的姓名及大致情况低端顾客单独记载 活动通知先填表后发货填表前告知顾客三要素 资料保密 填制目的 越详细越好 提前准备好反对意见站在顾客的角度思考问题 了解顾客的担忧 并解决掉举例 讲故事不要指责顾客的不对利益 活动吸引 Page 17 竞品分析 了解竞品定位意义 三人行必有我师知己知彼 百战不殆领先策略与跟随策略 Page 18 竞品定位 风格年龄段价格销售份额短期与长期 Page 19 VIP的维护技巧 1 记住一个VIP的价值远远不只是她对目前品牌的消费 而是她极有可能是你职业生涯的同行贵人 2 把她当成自己的亲朋好友一样接待 接受她的缺点 放大她的优点 对与她同行的人要爱屋及乌 3 非销话题的逐步深入 短信问候必不可少 4 向顾客了解其对其它品牌的消费情况和评价 及未来购买趋向 积极反馈上级 寻找突破口 Page 20 VIP的维护技巧 5 每次销售后一周内 对顾客进行信息拜访 再次说明其购买产品的保养方式 配搭方案及问题咨询 6 强调一对一服务 自己的VIP尽量自己接待 保证服务的延续性 但同事需熟悉 7 在顾客购买三次后可开始根据其消费单量 消费频率 购买货品类型 价格敏感度 购买商品风格等划分类型 新货型 促销型 批量型 多次型 单品型 高价型 休闲风格型等 进行分类组合 合理安排续联与接待的时间8 每月底将下月过生日的VIP名单 姓名 出生期 打印贴在仓库内 全员熟悉 大家共同祝贺上门客人 准备生日礼物方案 Page 21 VIP的维护技巧 9 每天把温习VIP资料当成必修课 了解顾客的各项信息 尤其是购买的货品 每次留意其穿着 赞美我们的衣服 询问为什么不穿着的原因 事前准备好应付方案 及之前买的穿着体验10 从横向分析客人单次购物表征到纵向延续性的消费轨迹分析 熟悉顾客的 衣橱 组成 已购品和其它品牌产品 实现对 衣橱 的有效补充 11 边缘类客人也需要花同样的精力去了解 尤其是促销类型的 她是我们销售的有力补充源泉 12 向客人推销自己 成为真正朋友 Page 22 VIP的维护技巧 13 ABC类VIP的不同维护目标 散客为客件的提升基础 中型VIP为客单件的提升基础 重度VIP提升双单 中型开拓与深挖是重点 14 每次销售后须对其档案信息进行更新 每月进行资料汇总整理分析一次 作为店铺月会内容上报 提供公司决策促销 VIP分析项目 基础量 新增量 新旧VIP消费对比 购买频率 单次购买量 购买品类走势 购买品类单价水平 每次购买耗时 客人体型变化 属性变化 各年龄段消费差异 贡献率 死卡率等 Page 23 顾客进行回访的方式及注意要点 打电话发短信发信件发邮件快递生日祝福节日问候赠送礼物上门关心 回访的目的要清晰整理回访的内容 初期先用笔记录下来对回访的情况