卷烟营销工作报告

1 / 34卷烟营销工作报告XX 县分公司 2016 年第一季度卷烟营销工作情况报告2016 年以来，XX 县卷烟营销工作在州公司的正确领导下，在卷烟营销中心的大力支持和帮助下，紧紧围绕“卷烟上水平”的中心任务，贯彻落实省局、州公司相关会议精神，进一步打牢卷烟营销市场基础和工作基础，扎实推动卷烟营销工作再上新水平，实现了销量平稳增长，效益稳步提升的目标。现将 2016 年一季度以来各项工作开展情况汇报如下：一、主要工作及措施做好卷烟市场调查分析，充分掌握市场变化情况。为及时掌握全县卷烟消费情况，我县对全县农村及城区卷烟市场根据不同消费群体展开调查，收集市场信息，以零售客户卷烟购、销、存情况，农村消费群体吸食卷烟品牌、数量、结构等情况展开调查，充分掌握卷烟市场需求变化、品牌变化及价格变化，总体来说我县今年各品牌的市场价格较2 / 34往年较稳定，部分品牌市场价格持续走高。加大婚庆督促、检查，指导，确保婚庆工作规范有序开展。我县把卷烟婚庆活动作为提结构、上水平、引导消费的切入点。按照2016 年卷烟婚庆促销实施方案的要求，及时将州局下达的婚庆促销任务分配到各站、所，并组织营销人员通过多种途径开展实施：一方面是通过、座谈、制作海报与酒店合作等措施加强婚庆工作的宣传；另外一方面，加大了督促、检查和指导的力度，并认真做好相关痕迹资料的收集整理，做到了规范促销，有效促进我县婚庆促销工作的开展。截至到 3 月 31 日止，我县开展了 219 场次婚庆购烟赠烟活动，完成计划任务 353 场次的%，其中：城区 65 场次，农村 154 场次，新人购买卷烟 1865 条，获赠卷烟 794 条，兑现床上用品 219 套。加大品牌培育宣传，积极引导消费。我县根据市场实际需求，抓住每次促销方案，积极宣传，积极开展，积极维护。在各乡镇的赶集日采用品吸和推介的方式开展新品牌推介工作，今年以来，我县对好猫、利群等新上市品牌的推广做了大量的宣传和推荐工作，按照营销中心的相关品牌培育要求，达到了预期目标。3 / 34加强客户服务及培训力度。一是组织召开零售客户理论会及现场会，做好对零售客户的培训，提高零售客户经营能力和经营水平。二是与零售客户座谈，交流，认真收集客户意见及建议，及时掌握零售客户需求，与客户建立亲情协作关系，为卷烟营销各项工作更好开展打好基础。2016年以来，我县共开展零售客户理论培训 20 场次，现场会培训 55 场次，培训零售客户 2000 余人。三是强化对客户经理服务客户工作的考核和检查，按照 2016 年州公司客户经理管理办法及量化考核评分表，一季度对全县客户经理进行了严格的考核，并针对存在的问题进行了通报。做好客户细分、诚信等级管理及终端建设工作。一是做好客户细分的客户诚信等级管理工作，对客户宣传新客户细分办法，让客户知道新客户细分诚信等级评定的重要性，从而有效的对客户进行管理。二是加强零售终端形象建设，按照州公司的统一要求，进一步规范了全县的终端陈列及资料盒的整理，有效促进了市场上标签不齐及卷烟摆放混乱的现象。4 / 34继续做好手机订货服务工作。一是密切关注手机订货运营系统，发现问题及时上报或与运营商联系解决；二是通过推广手机订货，取消了客户经理代订货行为，促进终端网络建设。截至 3 月 31 日，我县共有 695 户零售客户使用手机订货，手机订货率%。做好“天价烟”的监督和管理工作。今年以来，我县继续按照 2016 年上级相关文件精神，在全县范围内开展高价位卷烟治理工作，对 2016 年以来经营高价位卷烟的零售客户从先签订了高价位卷烟经营协议书 ，各站、所每月上报高价位卷烟经营零售客户信息及市场走访记录表，销售科每月做好高价位卷烟的自检自查工作，做到了对高价位卷烟的有效监督和管理。到目前为止，未发生销售天价烟及相关投诉现象。强化专销合力，共同维护卷烟市场。今年以来，我县进一步细化了专销联动机制，做到专销信息互通，通过专销联席会议等形式，及时通报各类市场信息，共同维护好卷烟市场，确保了卷烟市场的净化及稳步发展。营销队伍建设全面加强。今年以来，我县强化了营销队伍的学习和培训，认真开展各种教育培训，全体营销人员形5 / 34成了艰苦奋斗、勤俭节约的良好精神风貌，通过七彩服务，推动各项工作顺利开展，一季度组织了一期卷烟营销人员培训，有效提升了队伍整体素质和业务能力。二、各项指标完成情况截至到 3 月 31 日，全县共销售卷烟箱，完成预计卷烟销售量 11000 箱的%，同比增加箱,增幅%，实现卷烟销售收入万元，同比增加万元。单箱值元，同比增加元，增长比例%。其中：一类烟箱，占销量的%，同比增加箱,占比增长%；二类烟箱，占%，同比增加箱,占比增长%；，三类烟箱，占%，同比增加箱，占比增加%;四类烟箱，占%，同比减少箱,占比下降%；五类烟箱，占%，同比增加箱,占比增加%。三、存在的问题及不足今年以来，XX 县卷烟销售工作在州局及营销中心的正确领导下，在广大营销人员的共同努力下，销量及各项工作较往年都有所提升，但工作中仍然存在一些困难和不足，主要表现在：一是由于我县卷烟市场价格相对比较稳定，市6 / 34场需求基本趋于饱和、平稳的状态，所以我县卷烟销量提升空间较小，卷烟销量提升较为缓慢。二是营销队伍和零售客户文化素质偏低，现代终端建设工作推进缓慢。三是由于今年各卷烟品牌的紧缺，受市场需求和利益驱驶，无证经营，销售假、私、非卷烟等违法行为打而不绝，一定程度上扰乱了正常的经营秩序。四是对客户的服务及指导还有待加强，特别偏远农村的服务及指导还不到位。五是品牌维护培育工作还有待加强。四、下步工作安排在二季度工作中，XX 县卷烟销售工作将围绕上级各项目标任务，一如既往地按照上级部门的要求，提前谋划、高标准、严要求、真抓实干，进一步夯实卷烟营销网建基础，努力提高卷烟营销经营水平，全力以赴抓好各项工作任务。一是开展市场调查，增强市场洞察力。进一步了解卷烟销售市场状况，了解消费者需求，对市场变化作出快速反映，作好分析，加强对市场销售的掌控。二是加强品牌培育，找准品牌定位。根据品牌特征，依据划分的客户商圈，采取分7 / 34XX 市烟草公司 XX 营销部卷烟营销基础管理进入“深水区”的工作报告XX 市烟草公司：根据市局下发的2016 年卷烟营销战线基础管理全面进入“深水区”工作方案 ，我部围绕“三服务、三提升”工作目标，深刻剖析薄弱环节，对症下药，不断提升营销工作效益和客户服务水平，现将工作情况汇报如下：一、基础管理中存在的短板。2016 年，XX 营销部在市、县级局领导的正确领导下，以服务客户为核心，以客户满意为标准，以“三服务三提升”为工作目标，推动基础管理进入“深水区” 。但是对照全年基础工作目标，仍存在一些差距：品牌培育存在短板，低焦油品牌销售工作仍需加强。 今年任务目标同比减少 50 箱，但是零售户进货量在春节前后经历了两个订货高峰期之后一路走低，回流卷烟减少，社8 / 34会库存多集中在消费者手中没有被消化，导致社会需求量减少，销售压力增加。此外，去年全县低焦油品牌同比增长仅%，离 10%的目标相去甚远，品牌培育力度不足。信息采集工作存在短板，时效性及真实性要加强。 客户经理的工作方法有待改进，对客户的培训力度不够，导致客户对信息采集工作认识不足，不能够积极主动地提报信息数据，库存信息存在滞后性、误差较大等不足。客户服务工作存在短板，零售户盈利水平有待提高。 2016 年客户盈利万元，户均盈利 20432 万元，同比增长 23%。相对于其他兄弟县市，我辖区零售户盈利还处在较低水平。客户服务工作有待提高，经营指导力度需要加强。专销协作存在短板，互动工作需要紧密协同。专销结合机制不够完善，专销协作脱节现象仍然存在，互动双方对彼此业务及协作内容了解不深入，实际操作中不能紧密配合，不能全面发挥“188 专销互动平台”效能。二、工作措施9 / 34重视制度建设，推进“精细化”管理。一是落实“优化服务，精细管理，创优提效，持续发展”的工作思路，制定营销工作精细化管理实施方案，将“精、优、强、细、和”融入到卷烟营销管理工作实际中，将精细化管理作为营销队伍的一项管理文化来抓，进一步优化服务流程，强化员工队伍执行力；二是严格执行规范化管理，设计 2016 年营销队伍基础工作月度考核指标，以该项考核为主线，贯穿覆盖到基础工作的方方面面，确保各片区岗位职责到人，全面落实“谁管理，谁负责”的管理制度。强化流程控制，优化卷烟营销业务体系。1.严格遵循业务流程，自下而上开展需求预测。月初由客户经理根据片区卷烟销售相关因素开展预测需求，提报给市场部经理，再由市场部经理根据辖区市场动态修正数据确定市场部预测量，最后客户服务部结合全局销售走势，参照销售计划对预测量进行最终审核，通过这种层级审核把关，促使月度需求预测能够稳定保持在 90%以上。10 / 342.挂点督办，加强信息采集工作的检测和应用。一是各级营销管理人员对信息点采集质量实行督办挂点，分管业务局长挂点 3 个，客户服务部主任、市场部主任挂点 5-7 个，不定期地对采集点进行检查督办，确保手动采集点和自动采集点都能够按时、准确的提报信息；二是针对农网片区零售户零星散布，交通不便的情况，由县营销部适时调配车辆，优化拜访线路，协助客户经理开展工作，使采集工作按时完成和上报；三是充分发挥我县烟叶站分布广泛的特点，在烟叶站设置无线路由器接入行业网站，使农网客户经理能够及时上传和下载信息数据，提高数据时效性。巩固品牌阵地，实现品牌价值提升。1.提升品牌培育水平，以品牌壮大促进终端效益。一是落实好市局各项品牌培育作业指导书，以实现上柜率为先导，提升品牌再购率为后续，发挥品牌引领作用；二是加强对客品牌培育指导工作。沿袭去年五月份县营销部组织零售户开展品牌培育座谈会的工作经验，进一步提升零售客户对终端品牌培育的重视；2.规范高端品牌市场环境，确保品牌健康发展。今年年初11 / 34我辖区对高档烟的需求量较为旺盛，其中黄鹤楼 1916 和省外高价位卷烟投放面也覆盖到我辖区。对此专销部门采取一系列措施确保市场价格稳定，一是制定“天价烟”治理方案，确定工作方针及目标；二是专销接轨，开展“天价烟”整治宣传，组织零售户签署规范经营协议书，粘贴警示标识；三是开展专项行动，全面无死角地清理和打击“天价烟”违规行为，由营销部组织工作组进行暗访，考核行动成效；四是客户经理负责做好零售户对高端品牌的进销存记录，每月开展一次库存盘点，切实做好控量、稳价工作。3.紧跟市局步伐，探索事件营销和体验营销新模式。一是借鉴其他县市事件营销和体验营销的方式方法，结合我县实际制定切实可行的实施方案；二是筛选出 2-3 名客户建立体验专区，开展体验营销试点，探索体验营销在卷烟营销工作中的应用；三是找准事件营销工作的着手点，发挥事件本身的信息价值，吸引媒体、社会团体和消费者的关注，树立品牌的良好形象。延伸服务理念，打造客我互动新格局。12 / 34以“知音三万行”活动为契机，深化客我关系，巩固零售终端阵地，实现客户价值的再提升，是贯彻“四同”理念的必然要求。1.结合“知音三万行”开展终端帮扶。一是在去年年底“三万行”走访对象的基础上定位一批老、弱、病、残、特客户作为帮扶对象，共上报 14 户帮扶户，建立了专项档案。二是准备下季度制定具体的帮扶指导实施方案，开展专项服务和供货措施，对服务工作进行全程跟踪，实现走访帮扶常态化；三是营销人员向老、弱、病、残、特客户捐款捐物，自筹慰问金 1500 余元，有力改善了他们的经营状况。2.开展增值服务。一是在 501 户电子结算户的基础上抽取10%，与银行部门协调，宣传推广网上银行支付工作，加强对客户的培训力度，进一步提升货款支付的便利性；二是与银行部门沟通，推行卷烟经营贷记卡服务，上报 15%符合条件的零售户，解决零售客户卷烟经营资金周转的困难；三是要求客户经理以片区为单位，小范围、多批次地开展零售户经营指导培训，培训要点涵盖经营推介、店面陈列、网上订货等技巧，培训面不低于 30%；四是在古夫 B 片区选13 / 34取 10 户销售实力较强的零售店，在其自愿参与的前提下进行互助自律小组的探索，开展组织销售、形象展示、终端亮化、诚信经营活动，充分发挥互助自律小组的辐射带动效应。3.筛选优质客户，打造现代零售终端。根据现代零售终端形象建设标准要求，我部准备在古夫、昭君每个片区筛选 1-2 个店铺选址好、店面形象佳、发展潜力大、终端价值高、户主经营能力强，以零售业为主的店面，在户主的配合下开展现代零售终端建设，鼓励其开展店招、烟柜等设施的形象改造，同时争取市局的资金支持，给予零售户一定的补贴，促使终端硬件设施完善亮化。同时还要向其他客户做好解释工作，避免不必要的误会。狠抓基层建设，发挥创优工作效能。1.持续推动创优工作，树立良好的基层形象。我部已于2016 年通过优秀县级营销部验收，标准化市场部建设达标率 100%。下一步，一是要在总结前期创优经验的基础上，继续推动创建工作深入全面地贯彻到营销工作方方面面，以创建标准衡量全年工作14 / 34卷烟营销科上半年工作总结上半年，营销科坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”战略部署，按照“扩大销量、提升结构、培育品牌、增加效益”总体思路，以培育知名品牌、提升结构为重点，全面实施“零售户致富工程”和“品牌培育工程” ，严格规范经营，夯实工作基础管理，有力地推动了*工作健康平稳发展。一、工作回顾今年以来，营销科在局党委的坚强领导下，在各兄弟单位的大力帮助下，发扬“敢于亮剑，乘势而上；敢为人先，跨越发展”的*“双敢”精神，解放思想，大胆创新，各项工作取得了平稳较快发展。销售卷烟*箱，完成计划的*%，。 主要做了以下几个方面的工作：狠抓规范建设，为卷烟经营提供强力保障从“高压线” 、 “生命线”的高度，切实提高对严格规范的15 / 34认识。一是加强对全体营销人员的培训学习，做到真学真懂，做到入心入脑。多次举办卷烟规范自律培训，进一步强化营销人员的自律意识，提高规范自律的自觉性和主动性。二是高度重视规范工作，日常加强从制度上、源头上、关键环节上找突破口，梳理易发生不规范经营的各个环节，高度关注敏感牌号销售趋势，对日常销售数据波动情况筛选和对各关键环节的管理和过程控制，坚决把营销任务指标的完成建立在扎实的工作基础和可靠的市场基础之上。三是对“高价位”和过度包装卷烟进行自查工作，将告知函和零售户承诺书进行张贴，完善高价位卷烟零售户购销台账，确保全县无千元以上高价位卷烟和过度包装卷烟的存在。四是为进一步明确责任，提高意识，同全体营销人员签订两烟规范经营承诺书。五是开展卷烟规范自查自纠活动，对全部卷烟进行细致分析，确定了 9 个卷烟牌号，从全县范围内逐户进行自查，确保不留死角，真实有效。大力实施零售户致富工程，进一步提升零售户盈利水平一是加强终端建设。落实“525125”终端规划，按照分类终端建设要求，已建成 2 个示范店，5 个精品店，19 个标16 / 34准店，19 个简装店；选择不同的区域，投资万元建设了 24个品牌示范店，并制作品牌文化展板；投资万元，建设了靓丽社区一个；按照功能终端建设要求，发展了 112 个功能终端。同时以致富工程为载体开展了“卷烟商品生动化陈列”活动，开辟特色品牌专柜，强化品牌上柜、陈列，进一步提升零售户陈列水平和店面形象。目前正在*规划建设品牌培育示范店，进一步拓宽品牌培育空间，引领市场消费。二是对困难户进行帮扶。2016 年春节前，对辖区 51 名困难零售户进行“送温暖”活动；4 月份，在全县筛选了 94 个困难零售户和 5 个助学户，组织开展“送春风、递真情”活动，并制定了针对性帮扶措施，计划于 9 月初开展一次助学活动；建立了领导成员对困难户定点包靠机制，每名领导成员帮扶 3 个零售户，定期进行走访，及时了解零售户帮扶情况和经营改善情况；建立了“绿叶”帮扶基金，号召广大干部职工开展“慈善一日捐” ，已为 6 户困难零售户送去资金帮扶；局还成立了7 个绿叶志愿服务队，在麦收季节帮助了 24 户困难零售户收割小麦，利用周末时间帮助零售户收拾店面、整理卷烟。通过帮扶，使困难零售户尽快走上致富道路，也进一步密切客我关系。三是规范零售商协会建设工作。对前期成立的互助小组重新进行了梳理，对会员职责做了进一步明确，17 / 34利用协会的“组织、协调、自律”职能，推进网上订货、电子结算、规范经营等工作的有序开展。同时，进一步丰富互助小组的活动，组织开展了 24 次，525 人的品牌示范店的观摩学习、优秀经验介绍等活动。截至目前，全县成立了*个互助小组，发展会员 1872 名，占零售户总数的 50%以上。强化品牌培育，优化销售结构，进一步推进品牌培育工程在全县范围内实施“卷烟品牌培育工程” 。在品牌培育过程中，构建起清晰地“领导服务基层、一线服务客户、全员服务品牌、多方实现共赢”的品牌培育新格局。一是激活力。2016 年 1 月份召开了 2016 年度品牌培育星级零售户表彰大会，对在品牌培育方面有突出贡献的 30 名星级零售户进行了重点表彰，同时宣布了2016 年度品牌培育星级零售户评选办法 。二是定主次。利用市场调研、客户拜访等途径，按照市局周期销售策略，结合自身品牌培育的实际情况，周期确定重点培育牌号培育主次，增强品牌培育的针对性和计划性。三是挖潜力。利用上门指导、 “站柜”服务等个性化服务策略，为客户提供一对一的服务“套餐” ，提高零售户推介品牌、引导消费的能力。四是造氛围。结18 / 34合知名品牌示范推广工程创新项目的开展，选择不同区域打造了 50 个统一外观标识、统一卷烟货柜、统一卷烟陈列标准的零售终端形象店及 2 条知名品牌形象街、2 个中心店，统一制作张贴知名品牌文化宣传栏，发挥了终端形象店的示范带动作用，营造良好的品牌培育的氛围。实施“三线制”管理模式和领导包片制度，逐步推进营销工作上水平根据市局方案要求，实行“局长指挥线路、管理干部师范线路、营销团队责任线路”的“三线制”管理模式，明确了各级人员责任内容，有效地提高了工作效率和工作质量。积极开展“基础工作提升年”活动，努力创建“学习型” 、 “能力型”营销团队，各团队按照创建标准建设一条团队责任线路，充分发挥团队人员的集体智慧，融入各团队在致富工程、品牌培育工程、生动化卷烟陈列、终端形象提升、重点品牌上柜提升等活动的特色、亮点，并于*月底组织相关人员进行观摩评比，达到示范带动，相互学习，相互借鉴，共同提升的目的，以点带面，以面拉动整体，进一步提升营销基础工作水平。县局党委根据莒南实际，专门成立了领导干部包片制度，除烟叶分管领导19 / 34外，其他领导全部实行包片；专卖部门科室负责人和营销科科长、副科长也全部实行包片制，特别是将*个营销团队与专卖管理所一一对应，管理所市管员与客户经理进行线路对应，专销有效结合，形成合力，有力地推动了莒南营销工作的前进。二、卷烟营销工作中存在的问题一是品牌培育能力有待进一步提高。在重点品牌培育上，重上柜轻动销，培育效果不好；零售户过度依赖畅销紧俏卷烟，替代品牌培育存在一定困难；在品类结构布局上也存在不合理性，一二类卷烟比重和低焦油品牌比重较低，三类低端向三类高端上移任重道远，鲁产卷烟结构提升存在瓶颈。二是特色市场有待进一步挖掘。目前看，莒南红白事市场用烟量少，用烟结构低，已经与当前的经济发展水平严重不符，也卷烟销售管理科 2016 年工作总结2016 年，卷烟销售管理科在市局党组的正确领导下，紧20 / 34紧围绕省局“11158”发展思路，把握“稳中求进”的总基调，面对宏观经济下行压力加大和外部环境复杂多变形势，坚持以严格规范为主线，重基础、调结构、育品牌、严管理、强素质，经济运行质量和效益稳步提高，保持了卷烟市场持续健康发展，进一步提升卷烟营销工作水平，为全面推进“卷烟上水平”各项目标任务提供了坚实的基础。一、预测调控，均衡销售，经济运行质量稳中有升卷烟购进合理推进。1-11 月份累计购进卷烟 箱，执行进度为 ，省内 箱，执行进度为 ，省外 箱，执行进度为 。其中一类烟 箱，执行进度为 ，二类烟 箱，执行进度为 ，三类烟 箱，执行进度为 ，四类烟 箱，执行进度为 ，五类烟 箱，执行进度为 。卷烟销量稳步增长。1-11 月份累计销售卷烟 箱，同比增加 箱，增长 。其中一类烟 箱，同比增加 箱，增长 ；二类烟 箱，同比增加 箱，增长 ；三类烟 箱，同比增加 箱，增长 ；四类烟 箱，同比减少 箱，降低 ；五类烟 箱，同比减少 箱，降低 。1-11 月份人均单条为 条，同比增加 条，增长 。21 / 34省产烟累计销售 箱，同比增加 箱，增长 ，销售比重 ，基本与去年持平；钻石品牌累计销售 箱，同比增加 箱，增长 。销售结构较快提升。1-11 月份累计单箱收入 元，同比增加 元，增长 ，其中钻石品牌累计单箱收入 元，同比 元，增长 。低档烟销售比重为 ，同比减少 。1-11 月份累计卷烟纯销售平均单价为 元/条，同比增加 元，增长 。重点品牌及低焦油卷烟销售态势良好。1-11 月份累计销售重点品牌 箱，同比增加 箱，增长 ，销售比重为 ，同比增加 。低焦油累计销售 箱，完成省局下达最高完成任务 箱的 。经济效益持续增长。1-11 月全市累计实现毛利 万元，同比增长 ；实现利税 万元，同比增长 。22 / 34二、丰富方法，协同运作，品牌培育成效显著以农村大宗用烟为基础，创新品牌培育模式。2016年我们在打通农村市场大宗用烟供货渠道上进行了深度探索，市公司结合本地区市场特点及品牌经营情况，制定了农村大宗用烟重点品牌名录 、 大宗用烟管理制度 、大宗用烟需求管理办法 ，并组织全体人员开动脑筋，创新方法，开展有创意、有实效的品牌营销策划活动，促进重点品牌加快成长。以“建功立业”活动为载体，营造品牌培育氛围。以建功立业活动为契机，由参加技能竞赛的优秀选手为主要力量，开展品牌培育经验交流活动，总结交流品牌培育经验，提升知名品牌培育水平。在全市营销队伍中征集优秀营销策划、品牌培育典型案例并进行评比，吸收借鉴有效做法，促使培育知名品牌取得扎实成效；开展营销创新成果研讨活动，分享营销创新成果，推动营销机制和营销方法创新。拓展延伸，开展钻石系列婚庆用烟推广活动。为进一步加强品牌培育，扩大“钻石”系列在我市卷烟市场的影响力，23 / 34工商协同制定了婚庆营销实施方案 、 婚庆营销管理办法 ，选取了如软硬中国红、如意钻、玫瑰钻等十二个钻石牌号卷烟，作为重点培育品牌，并根据卷烟类别及消费需求的划分，制定了不同等级的营销策略及奖励措施，保证各项营销措施符合消费者对于婚庆活动的特殊需求。一是广宣传，扩影响。为加大钻石品牌婚庆营销的宣传力度，开通了 96876-888 婚庆营销服务咨询热线，工商协同设计了婚庆营销活动的宣传语与宣传单，充分发挥我市 350户大宗用烟供应户的作用，将 35000 份宣传单发放到消费者手中。二是多措施，促成功。其一对零售户进行相应培训，使零售户能够及时获取婚庆消费者有效信息，并进一步向这些消费者推介。其二客户经理在实施拜访过程中对婚庆信息进行收集，并主动与有婚庆用烟需求的消费者进行沟通联系，积极推介，努力提升婚庆活动成功率。其三我市公司全体干部职工通过全员营销的方式，充分挖掘自身资源，向有婚庆用烟需求的邻居及亲戚朋友推介钻石品牌，向他们介绍婚庆政策，引导他们将钻石品牌作为婚庆用烟。自钻石婚庆营销实施以来，共收集到婚庆用烟信息 91 份，成功营销 69份，共涉及钻石品牌 1-3 类卷烟 2202 条，其中一类卷烟24 / 34288 条，占%，二类烟 579 条，占%，三类烟 1335 条，占%，提升了钻石品牌在我市婚庆市场的知名度及市场占有率，更进一步提高了将钻石品牌作为婚庆用烟接受程度。三是强售后，提口碑。为了使我市婚庆营销工作水平进一步提升，我市公司客户经理及工业企业人员还要向消费者进行售后跟踪，如在婚礼当天通过实地拜访、拨打电话或发送短信的方式向消费者送去祝福。在婚礼结束后，市公司电访中心还会定期回访消费者，询问消费者对婚庆营销工作的满意程度，并及时记录消费者的意见和建议，从而促进工作的进一步提升。三、总结经验，创新思路，网建工作全面推进持续开展现代卷烟零售终端建设。结合我市实际，出台了终端建设规划、实施方案、终端选点、终端资源配臵标准、培训办法，终端服务等多个标准文件，为全面开展终端建设打下良好基础。同时积极开展明码标价，提供一户一策的经营指导，引导客户从卷烟陈列、设臵专柜、店面形象等方面持续提升终端形象。截至 10 月底全市建成高质量的现代卷烟零售终端 632 户，占全部零售户的%；评选优秀功能店客户 111 户，位居全省行业前列；共发放卷烟明码标25 / 34签 105 万个，标签套 76 万个，提供专业化的经营能力提升策划方案 2700 余份，终端品牌培育功能得到进一步发挥。持续推进电子商务建设。今年以来，我们进一步提高新渠道订货方式客户数比例。截止目前，全区累计推广新渠道订货方式客户 11940 户，其中新商盟网上订货客户 11175户，手机订货客户 765 户，占全区全部客户 12582 户的%，提前且超额完成了全年 90%比例的推广计划。而且充分发挥网络营销的功能，全区累计开展各类网上营销活动 6 次，活动形式涵盖积分换礼、电子周刊、公告专栏、品牌展架、品牌俱乐部、增值服务公告等，达到了很好的效果，充分调动了零售客户的积极性。持续推进营销队伍建设。一是提早谋划、精心组织、有效开展卷烟商品营销职业技能竞赛培训工作。我市在 2016 年全省第二届卷烟商品营销职业技能竞赛获得团体第三名，刘贝贝同志在全国营销技能竞赛中，取得前 30 名的优异成绩，被授予“全国烟草技术能手”荣誉称号。二是密切关注行业最新动态、及时更新培训内容，针对上海现代卷烟零售终端建设培训班的培训内容及 2016 年 9 月陕西网建会议精神进行了专题培训，为全市营销人员提供最前沿、最贴26 / 342016 年烟草的营销工作个人总结即将过去，在这一年的时间中在公司和部门领导的带领下，在同事们的帮助和支持下，同时通过自己努力的工作，也有了一些收获，临近年终，有必要对自己的工作做一个总结，目的在于总结经验，提高自己，以至于进一步做好来年的各项工作。烟草营销是烟草行业工作在最前沿的营销人员，起着承上启下的重要作用，是企业和广大消费者之间的桥梁和纽带，是生产厂家品牌的直接推介人和宣传员，是开拓市场的急先锋和先行者。因此，作为一名烟草营销人员在实际工作中必须对烟草行业和营销工作有一个全面的了解，为做好烟草营销工作和提高企业经济效益打下良好的基础。现将烟草的营销工作总结如下：一、烟草行业的认识中国烟草是一个实行专卖制度和“统一领导，垂直管理，专卖专营”体制的特殊行业，多年来为国家做出了突出的贡献，但目前的形势也不容乐观，一是国内买方市场全面形成，消费者对产品的选择居于主要地位，所要解决的矛盾主要是有效需求的问题；二是在入世以后，国内市场国27 / 34际化日趋显现，中国的市场将逐步对外开放，烟草行业将最终要面临跨国企业的竞争；三是控烟运动在不断推进，烟草的发展将受到进一步的制约等问题。我们在看到行业蓬勃发展的同时，也要居安思危。二、营销工作从营销的角度来讲，烟草行业由传统商业向现代流通的转变主要体现在行业自身定位的转变，即由“坐商”向“行商”的转变。卷烟产品是一个特殊的产品，感觉和文化色彩高于理性的辨识，产品本身就是对消费者的服务，这就需要把服务意识贯穿于市场营销的全过程，把服务作为产品本身的重要内容，把服务营销和客户关系管理作为产品增值的重要手段。对烟草营销工作的感悟一要不断创新工作方法。著名管理大师德鲁克在管理：任务、责任和实践一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新。创新意识虽然是贯穿企业的各个环节和各个部门，但在营销体系中更显得直观重要。 创新是企业繁荣与振兴的致胜法宝。任何一个企业，没有不断的28 / 34永续创新，企业就不能发展和生存，甚至走向倒闭的危险境地。所以，一个优秀的烟草企业营销工作者，必须具备的是极具活力的创新精神，热爱自己企业如生命的神圣责任感，在实际工作中脚踏实地，一步一个脚印的开拓烟草营销工作，创新性地去研究营销方法，只有自己研究出的方法才能铭刻于心，才能使自己对烟草营销工作有更深的认识，才能为企业占领市场和提高经济效益作出更大的贡献。二要善于剖析与总结。在实际工作中，烟草营销人员常年活跃在访销一线，面对千差万别，形形色色的广大业户和广大消费者，由于烟草行业的营销人员的素质高低不同，工作效果各有千秋，难免出现这样或那样的偏差，所以，一名优秀的烟草营销人员，必须善于剖析与总结，吸取成功的经验与教训，坚定信心，认清形势，科学判断，不断总结，不断提高，使自己成为烟草行业的市场营销行家里手。三要善于观察和汲取经验。一个人的知识和水平是有限，光靠自己是不够的，要想真正搞好烟草营销工作，烟草营销人员就应该用一定的时间专心研究各类营销高手的创新性工作方法，详细观察业界动态，竭力打造学习型烟草营29 / 34销人员。古为今用，洋为中用这句话至今仍然具有极大的真理性，尤其是对烟草营销人员来讲，要善于吸取经验，提高自己的理性思维，不断把烟草营销工作推向新的台阶。烟草营销人员是烟草行业光荣的一员，时代赋予了其神圣的责任，忠诚是每一个烟草人所不可或缺的必备素质，忠诚地为企业服务是其第一行为准则，所以，必须全力以赴地、最大限度地维护国家利益、广大业户和消费者利益，践行“两个利益至上”的原则，最大限度地发挥烟草营销人员的积极性。当前国内卷烟营销现状及趋势分析中国烟草行业卷烟营销，已经经历了 20 多年的发展。经营模式从早期的大量坐销批发、少量门市批发到访销配送、访送分离，再到电话订货、电子结算等。经过历次变迁，中国卷烟营销模式已逐步向科学、有效、合理、可控的方向发展和完善，并正在由以“我”为中心向以客户为中心转变。30 / 341994 年，全国开始农村卷烟零售网络的建设，1997 年，全国城市卷烟零售网络建设拉开帷幕。到目前为止，全国的卷烟流通，已形成以省级烟草专卖局为管理主体，州市级烟草专卖局为经营主体的格局。全国各地市级烟草公司已基本完成了 470 多万个卷烟零售户的网络建设。电话订货、电子结算的经营方式，已涵盖所有的城市卷烟零售户，以及农村部分卷烟零售户。随着经营模式的转变，对卷烟经营客户的定位也随之转变。在此前，无论是工业企业，还是商业企业，都仅仅是把客户当作销售的对象，随后又上升为服务的对象。随着行业形势的变化，客户作为工商企业赖以生存和发展的资源，受到重视的程度越来越高。从国家局连续出台的几项政策中，可以看出对营销终端的重视。如：“两个利益至上”的原则，由于烟草行业的特殊性，国家烟草专卖局提出国家利益和消费者利益是烟草工作的出发点和归宿点，国家利益最终要通过消费者利益的满足才能实现，离开了消费者的利益，国家利益不可能变成现实；“三个满意” ，工业企业在经营运行中，要以消费者为中心，以烟草公司、卷烟零售户为纽带。烟草公司、卷烟零售户和消费者满意是卷烟销售工作的目标和方向。工商职责划分，特殊性，国家烟草专卖局提出国家利益和消费者利益是烟草工作的出31 / 34发点和归宿点，国家利益最终要通过消费者利益的满足才能实现，离开了消费者的利益，国家利益不可能变成现实