真心的销售渠道模式

传统渠道管理新模式传统渠道管理新模式 随着国内国际连锁大卖场 本文称现代渠道 的不断扩张 传统渠道的销售份额已经越 来越小 目前共识的说法是 4 6 尽管从数字上看传统渠道的销售总量还是要大于现代渠 道 但是传统渠道相对分散 60 的销售量分散在中国 90 以上的区域 主要是大中城市 以外的地区 另外经销商的层次参差不齐 给公司的管理带来很大难度 最典型的如一 些批发商不给政策就不大打款不销售 给了政策就倒货 严重扰乱市场的价格体系 在当 前形式下如何建立新的传统渠道模式 规范各级经销商的行为 带动客户 感动客户 服 务客户 驾御客户 最终达到共同成长 是我们快速消费品行业所关心的问题 本文通过 案例的形式把传统渠道的烦琐问题简单化 简单的问题傻瓜化 以便一线市场一员学习和 操作 安徽省六安市是位于大别山区的中心城市 下辖一市五县 是著名的老区根据地经 济基础相对薄弱 距离省会合肥大约 100 公里左右 交通方便 本文以该区域为例 研究 所阐述问题 例 六安市场 客户开发乡镇分销商 配 1 辆车 1 个司机 1 个送货员 按 180 个 乡镇 乡镇分销商一次进货 30 件 一辆车一天送 6 个乡镇 一个月跑个来回 以 40 克 90 袋分销价 62 5 元 件来计算分销体系带来的月利润贡献 利润分析 乡镇分销日销售额 62 5 元 件 30 件 6 个乡镇 11250 元 客户日分销毛利润 3 元 180 件 540 元 客户日分销纯利润 540 元 20 元 1 个司机日工资 20 元 1 个送货员工资 100 元 油钱 400 元 月分销纯利 400 元 天 30 天 12000 元 新的渠道模式的优势 公司现有的渠道模式是从经销商到批发商 再到零售终端 公司只能控制经销商的 市场行为 二批商无法掌控 导致没政策二批商就不卖货 给了政策又窜货 而且通路费 用居高不下 又要稽核 报帐 报帐不及时客户又抱怨 公司劳命伤财 这种渠道模式 已经严重的阻碍了市场的健康稳定发展 必须要进行改革 才能适应公司目前发展的需要 新的渠道模式是从经销商到分销商 再到零售终端 绕开批发市场 如合肥长江批发市场 漕冲批发市场 设立分销商 从渠道掌控的角度 公司从现在只能规范经销商行为 实 现既可以规范经销商行为 又可以规范分销商行为 渠道的掌控能力增强 通过签定合同 分销返利 市场行为将得到更好的规范 销量稳定了 窜货也就没有了 同时由于建立了 稳定的分销合作关系 客户的利润稳定了 针对终端的政策也能落实到位了 渠道促销也 就不需要了 也不要报帐了 销售人员也轻松了 但这并不等于公司不投入费用了 公司 是将更多的资源投到品牌建设上 例如投入 VIP 形象店 公交车广告 刮刮卡 拉手广告 电视广告 报纸广告等 同时加大打造亮点城市的投入力度 品牌的形象就逐步建立起来 了 这就是真心的渠道分销体系 例如 当公司的分销体系建立后 对于一个刚开发的市 场 公司就可以投放 100 中奖的刮刮卡 来拉动消费 市场就能够开发成功 真心公司分销体系 针对 BCD 类店的三种情况 空白市场开发 以 40 克 90 袋包装为例 我们平时给 BCD 店的价格是 67 5 元 件 开展 8 送 1 的活动 折合就是 60 元 件 第一次进货增加 BCD 的吸引力 这也是一次性的 竞争对手在城区批市开展 10 送 1 的活动 我们如何应对 举 40 克 90 袋包装为例 我们可以在 BCD 类店开展 8 送 1 的活动 竞争对手批市的价格 66 5 元 件 10 送 1 的价格的折合为 60 45 元 件 我们 8 送 1 到终端折合是 67 5 件 8 9 60 元 件 我们还送货上门 所以就很好的阻击了对手 乡镇分销商 我们开展 20 送 1 就可以 了 因为 62 5 件 20 21 59 52 元 件 而且我们还是送货上门 所以竞争对手在做 10 送 1 的时候 我们的经销商基本上不要投入 每件投入不到 0 5 元 BCD 店的正常拜访送货 以 40 克 90 袋包装为例 我们的区域主任和客户业务员给予 BCD 店的价格是 67 5 件 因为分销商的价格 65 元 件 因为是送货上门 所以贵 2 5 元 件 客户也能接受 同时也给予分销商利 润空间 在正常拜访送货中 个别的空白 BCD 店可以给予 20 送 1 的政策 但价格 是 67 5 元的基础上让利的 这样就不至于扰乱正常的分销价格 利润分析 作为分公司经营的市场 分公司经理一定要学会算帐 算利润 作为经销商经营 的市场 区域经理要帮助经销商算帐 算利润 还是以六安为例 假设经销商操作 开发 K A 卖场 8 家 BCD 类店 300 家 乡镇分销 180 家 K A 店其中 4 家每月单店 销售 200 件 其余 4 家每月单店销售 100 件 BCD 店单店平均销售 2 件 乡镇分销 客户月进货 30 件 BCD 类店开展 8 搭 1 销量好的 4 个 K A 店开展一个月的堆头 导购活动 同时在批发市场选择 20 家批发客户做陈列 每家陈列 10 箱 陈列 1 个 月每家奖励 1 箱 40 克 假设 K A 店全部销售 160 克 BCD 类店和分销全部销售 40 克 我们来计算一下经销商的月利润 月销售利润 1 K A 店利润 100 件 月 4 个店 200 件 月 4 个店 19 元 件 22800 元 2 BCD 店利润 2 件 月 300 家 8 元 4800 元 3 乡镇分销利润 30 件 月 180 家 3 元 16200 元 5 月销售总毛利 22800 元 4800 元 16200 元 43800 元 促销费用 1 8 搭 1 费用 2 件 月 300 家 8 59 5 元 4462 5 元 2 堆头费用 500 元 4 个 2000 元 3 导购员工资 800 元 4 名 3200 4 批市陈列费用 59 5 元 件 20 家 1190 元 5 分销费用 140 元 30 天 4200 元 油钱 100 元 司机工资 20 元 送货员工资 20 元 6 客户仓储费用 1000 元 月 7 客户办公费用 3000 元 月 8 招待费 1500 元 月 9 公关费用 危机处理 1000 元 月 10 费用 4462 5 元 2000 元 4200 元 3200 元 1190 元 1000 元 3000 元 1500 元 1000 元 21552 5 元 客户净利润 43800 元 21552 5 元 22247 5 元 备注 这样在公司不投入任何费用 不含返利的情况下 客户正常销 售一个月就能赚 222