保险增员活动运作.ppt

增员活动运作 一位杰出的增员者并不一定会成功 但不会增员的人 无论如何 肯定会失败 增员前准备 签约 三三法面谈 约访 增员开拓 一 三 二 五 四 增员活动循环 一 增员前准备 增员者应有的正确理念 成功者吸引成功者助人成功增员比自己能力更强的对象不是每个人都能做保险增员是一辈子的事重品质的观念 讨论 我增员的最佳业务员 讨论 我增员的最差业务员 客观条件 1 年龄2 学历3 经历4 性别5 婚姻状况6 社会背景7 形象 你想增员什么样的人 Success Knowledge知识 Skills技巧 Desire愿望 Persistence坚持 Vision见识 Sustainable RepeatableSuccess持续不断的成功 Passion热情 Energy活力 主观条件 人格特质 参考因素 经营哲学让每一位同仁实现财务自由 增员诊断结果对三个月内转正及月均保费5000元以上的人员进行调查 在三项因素中占比前三位的 职业背景25 私营业主22 专业人士64 17 营销人员进入渠道43 朋友介绍14 人才市场71 14 老客户吸引点36 企业实力14 说明会62 13 推荐人 适合本营业部的增员轮廓 职业背景私营业主专业人士 财务 教师 医护 营销人员 基本条件年龄 25 45岁性别 女性为主受教育情况 高中以上婚姻 已婚 最好有小孩居住地 本地居住三年以上 进入渠道朋友介绍 老客户 人才市场 吸引点企业实力 职场说明会 推荐人 营业部准增员对象轮廓表 示例 课后作业 写下我的业务员创业轮廓 增员的大数定律 成功增员方程式 来自 增员月度计划表 业务主管姓名 本计划始末日期 二 个人计划1 计划增员总人力 人2 本月成功签约的人数 3 本月促成面谈的人数 4 本月再次面谈的人数 5 本月首次面谈的人数 6 本月所有增员来源的候选的人数 每周获得准增员名单的人数 7 每天获得准增员名单的人数 一 增员经历1 已增员辖下 人 其中直接增员 人 间接增员 人2 已转正 人 试用 人 已脱落 人3 认为有效的增员方法是 缘故 介绍 报招 人才 制定增员计划 每日增员活动目标 1 面谈新人 1 首次面谈 再次面谈 促成面谈2 电话约访 2 增员有关之对话3 新名单 2 从随机拜访 介绍及个人观察所获得之名字 122 二 增员开拓 增员开拓之目的 找寻足够的人士去接洽 增员开拓的实施步骤 增员计划 有哪些人可以联络 增员名单的收集 赶快行动 增员活动过程管理 持续不断的做 先接触哪些人 电话约访 缘故增员直接增员媒介增员介绍增员 常用增员法 运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行增员活动 我们周围的人是我们最熟悉的 也是最容易接近的 如亲戚 朋友 老同学 老战友 原同事 邻居 保险客户 配偶的人脉等 缘故增员法 与推销过程中的陌生拜访法一样 随时随地你都可以抓住机会 采用各种方法对陌生人进行增员的过程 直接增员法 是通过报纸 电视 小区招聘启事等媒介进行增员的方法 媒介增员法 介绍人是指由于在日常业务上或私人生活圈中 会经常跟符合我们增员需求的人有密切接触的人 介绍人增员法 介绍人增员法是通过影响力中心 获得准增员对象的资料 利用他人的影响力 与通过转介绍而来的各行各业的准增员对象接触 许多人都可以成为您的介绍人你可以获得大量名单名单的质量较高容易接触准增员对象 不会引起反感 介绍人增员法的优点 交友广阔 认识许多符合你增员条件的人你对这些人员具有某种影响力对保险行业及业务员工作具正面看法对你的知识 人格及你能帮助被推荐人的能力有信心有协助你的意愿 有效的介绍人特征 客户推荐朋友推荐社区邻居推荐 确认各种介绍人来源 如何培养热心介绍人 讨论 如何培养热心介绍人 一方面是建立个人 营业单位和公司的声誉 另一面是向热心介绍人灌输有关 保险销售行业为合适的人选提供好工作机会 的概念 具体方法 1 在建立声誉时 不要急于向热心推介人介绍你能在营业单位的情况 2 安排热心推介人跟你那些比较优秀的业务员会面 3 建立一份热心推介人的邮寄名单 让他们按时收到你营业部和组的情况 4 牢记热心推介人的兴趣 方便建立友好关系 5 你在要求热心推介人帮助你前 你首先要确认他有能力而又愿意帮助你 6 邀 心推介人在营业部会议上讲话 7 向热心推介人表示感谢 8 检视热心推介人的保险计划并且提供优质服务 9 牢记热心推介人的生日 客户及朋友介绍 步骤一 寒暄 赞美 感谢步骤二 提出要求步骤三 描绘工作内容和发展机会步骤四 说明要求推荐的理想准增员对象的特征步骤五 双向选择说明步骤六 推荐方向引导步骤七 拒绝处理步骤八 多次要求 获得名单步骤九 致谢 为后续联络铺路 如何透过客户及朋友介绍获得准增员 介绍人增员法拒绝话术处理 角色扮演 准增员名单的归类分析 增员100 增员100 课堂作业 请学员填写增员100时间 10分钟 你一言 我一语 增员工具大比拼 增员开拓访谈 实话实说 三 约访 约访电话接触信函沟通推荐会活动接触 mail直接拜访 球赛 异业交流 旅游 登山 社团活动 四 三三法研修 梦想剧场开演 你 一个意气奋发的新主任 一个对三三法若即若离的新主任 一个梦想有很多很多增员的新主任 瞧 她来了 她 鸿雁女士 你的准增员人做过行政秘书 有一个上幼儿园的儿子 要照顾儿子 又急需钱养家 梦想剧场第一场 首次面谈 闭上眼睛 坐在你家里的沙发上 你的对面坐着鸿雁女士 拒绝 1 营造气氛 2 了解对方 3 介绍生命实力 4 预约再次面谈 继续 首次面谈 选择是重点 5个关键 这个人有什么不安现状的地方 你喜欢这个人吗 这个人是否有市场 这个人可以努力坚持 不需要每天紧紧地监督吗 这个人可以全心投入吗 首次面谈 资料收集找出推力创造拉力激发野心 1 营造气氛 2 了解对方 3 介绍生命实力 4 预约再次面谈 使用 面谈问题表 作为问题的参考蓝本理想工作个人能力个人价值背静资料 面谈问题表 提问时留意 发问要有方向 才会更有效的搜集资料 根据不同的候选人 有弹性的选取问题 面谈问题表的使用原则 提问技巧 封闭式问题 是 或 否 的答案 例如 你是否喜欢你的工作 你认为自己可以做的更好吗 开放式问题 收集资料 令对方开放自己 扩充对方的想法和感觉 例如 问题究竟发生在哪里 你会做什么事情去扭转这情况 刺探式问题 带出真正感兴趣的地方 带出话题的详情 扩充对方的想法和感觉 例如 你刚才说什么 接着有什么事情发生 课堂作业 请根据鸿雁女士的特质制订问题用作资料收集 你如何介绍生命实力 梦想剧场继续 预约再次面谈 梦想剧场第二场 再次面谈 闭上眼睛 想象坐在一家环境幽雅的咖啡馆里 你的对面坐着鸿雁女士 拒绝 1 展示成功经历 2 分析评估结果 3 说明加入后的机遇和挑战 4 预约下次面谈时间 继续 再次面谈 吸引是重点 分析评估结果 梦想剧场继续 说明加入后的机遇和挑战 在你未加入保险业之前你有什么考虑的问题 说明加入后的机遇和挑战 7个考虑的问题 Q1 为何选择保险业Q2 为何选择生命Q3 我将会做什么Q4 我如何学习销售Q5 我工作报酬是什么Q6 为何选择我作为你的事业伙伴Q7 我怎知道你会成功 A1 行业前景A2 公司实力A3 我们的工作A4 专业培训A5 这份工作的报酬 机会A6 主管及同事的支持A7 特质 Feature特质Advantages优点Benefits利益 FAB表达模式的建立 如何才能在第二次面谈中突出重点 让准增员坚定加入保险行业的决心呢 这里提供了一个会谈秘诀 使你在第二次面谈中得心应手 课堂作业 角色扮演 Q1 为何选择保险业Q2 为何选择生命Q3 我将会做什么Q4 我如何学习销售Q5 我工作的报酬是什么Q6 为何选择我作为你的事业伙伴Q7 我怎知道你会成功 梦想剧场继续 预约下次面谈时间 第三幕 促成面谈紧接着