销售心得—谈判技巧

销售心得销售心得 谈判技巧谈判技巧 第一招 销售谈判技巧 沉默战术第一招 销售谈判技巧 沉默战术 张国荣的金曲 沉默是金 脍炙人口 至今还被大家传唱 有 时候在 谈判中有时也需要沉默是金 往往说话最少的一方会取得最 多的收益 任何谈判都要注意实效 要在有限的时间内解决各自的问题 有 些谈判者口若悬河 妙语连珠 总能在谈判的过程中以绝对优势压 倒对方 但谈判结束后却发现并没有得到多少 交易结果令人失望 与谈判中气势如虹的表现不相匹配 可见在谈判中多说无益 如果你是卖方 相信经常会遇到难以搞定的对手 他们对你的产 品报价不置可否 而且还对你强调和目前的供应商合作愉快 根本 没有调换的可能 倘若你意志不坚定相信他们的鬼话 其后果就是 彻底丢掉这笔生意 全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易 之所以拒绝 你 是因为他们在试图了解你的底牌 所以无论出现何种情况 希 望你能再坚持一下 这对你不会造成什么损失 就在你即将放弃的 前一秒钟 通常他们会问 你的最低价格是多少 狐狸尾巴终 于露出来了 在这之前复杂的铺垫就是为了这句话 这时候你会怎么办 把低价报给他们 决不 当他们听到最低报 价会不会善罢甘休 当然不会 他们继续会以不合作的态度逼你 即使双方未能达成交易 他们也是赢家 因为买家已经掌握了你的 最低底线 无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易 他们都优 2 势在手 主动权在握 你最好的回应就是请他们出一个合适的价格 刺探买家的底牌 当然他们不会如此直率 对这些谈判高手简直就是班门弄斧 买家 对于自己的底牌会守口如瓶 有打死也不说的崇高信念 同时他们 还会迫使你说出具体的数字 怎么办呢 如果是我的话就会坚持到 底 看看谁更有耐心 我会再重复一遍之前的话 还是你们出个 更合适的价吧 然后采取本节所介绍的策略 沉默 百分之百的 沉默 一个字也不说 这是一个最艰难的时刻 尤其是对一位性格外向的人来说简直就 是煎熬 如果谈判室里有钟表那就更加恐怖了 那种有节奏的滴答 声好像是生命的倒计时 又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟 屋里 一片沉寂 能听到的只有双方急促的呼吸声 时间在一分一秒的 逝去 你第一次感觉时间是这般的难熬 看看对方的表情 他也是 一样的紧张 虽然还是面带微笑地看着你 但他的笑容已经在慢慢 地僵硬 他的眼神逐渐空洞无神 他在等待你的崩溃 你会吗 一般情况下 先开口的一方就是让步的一方 甚至连说辞都极为 相似 好吧 我再让步 5 这是最后的让步 如果你不同意 那 么现在就终止谈判 就是这么简单 看似没有结果的交易突然峰 回路转 柳暗花明 当然 希望先开口的人不是你 宁可咬破嘴唇 了也不能开口 这不是与生俱来的超能力 沉默也需要训练 你信 不信 沉默不仅能够迫使对方让步 还能最大限度掩饰自己的底牌 你 3 没弄清对方的意图前不要轻易地表态 在正常的谈判中 对于同一 个问题一般总会有两种解决方案 即你的方案和对方的方案 你的 方案是已知的 如果你不清楚对方的方案 则在提出本方的报价后 务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动 在任何谈判中都包含有四方面的信息 其中有两种是你知道的 你的报价和底价 而对方的底价是很难了解的 所以 只有找到 第三种信息才能占据谈判优势 即对方的开价 事实上 对方会极 力隐藏自己的开价 谁也不愿意束手就擒 就像一本畅销的推理小说 线索环环相扣 情节扑朔迷离 阅读 前五章时你会一头雾水 在千头万绪的环节前一筹莫展 在故事逐 渐推进的同时 一个小环节使你突然茅塞顿开 随后就是顺藤摸瓜 找到故事的答案 所有的玄机都在这个小环节上 所有的推理小说 都是由小问题引出大阴谋 而不是相反 谈判也是同样的道理 案例分析 案例分析 我的朋友亲身经历的一场劳资纠纷足以说明沉默的妙用 很难想 象一家全国知名的企业对待员工竟如此刻薄 不签署劳动合同 不提供社会保险 在当前人力资源供大于求的客观环境下 更多的 员工选择了委曲求全的处世原则 我的朋友乔易达为这家企业已经 服务了两年整 工作兢兢业业 不敢有一丝的懈怠 出于就业和家 庭的压力 她也采取这种明哲保身的方式以维系自己的工作 当然 我们决不能鼓励这种想法 但就个人主观意愿来讲也法无可厚非 毕竟每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件 因此每个 4 人都有权选择自己的道路 你的思想不能强加给别人 就在乔易达为了工作疲于奔命的时候 一条沮丧的消息打破了她 内心的平静 公司缩编人员配置 她被辞退了 乔易达认为该公司对他不公 决定向公司索要相关赔偿费用 解 约金和保险费共计 1 5 万元 她把赔偿明细单以书面形式传真给公 司人力资源部 奇怪的是 对方对她的任何条件全都不提反对意见 也没有同意的迹象 时间一天一天的流逝 对方依然没有明确的答 复 乔易达此时在心理上有了一些变化 同时她不想被这件事耗费太 多的时间和精力 她认为让步可以加快谈判的速度 于是 她降低 了赔偿要求 1 万元就可以接受 这份传真如同泥牛入海般的音信 全无 一个星期又过去了 我的朋友又准备再次让步了 第第 2 2 招 销售谈判技巧 价格让步招 销售谈判技巧 价格让步 价格永远是让步的焦点 让步的类型有很多种方式 不同的让步方 式会产生不同的结果 假如你代表一家医疗器械销售公司向某家大 型医院洽谈业务 其中一款设备报价是 800 元 你可以将价格降到 720 元成交 因此你谈判的空间是 80 元 怎样让出这 80 元是值得 探讨的 下面是几种常见的让步方式 1 80 元 0 元 0 元 0 元 初级谈判者经常使用此方法 因欠缺实战经验 比较担心因价格 导致谈判的破裂 在初期就把所有的空间全部让出去 如果换位思 考 这种让步方法显然是极端错误的 首先对方会认为你虚高价格 5 轻易地让出如此之大的幅度 一定还有很大的让利空间 在价格上 继续步步紧逼 这时你已无路可退 即使交易达成 对方也会怀疑 你的诚意 从而影响到下一次的合作 其次 此方法违背了让步的 原则 你的每一次让步要换取对方相应的回报 你的价格一降到底 将主动权双手奉出 无法获取对方的任何回报 即使是经验老道的谈判者有时也会犯此错误 买方会使用各种方 法来试探你的底价 通常会拿竞争者的价格给你施加压力 他们经 常对你说 我们很欣赏贵公司的产品 很希望与您达成交易 但 其它公司的报价确实低于你方 如果您保持现价 我们只有选择其 它公司合作了 可能你对这句话并不陌生 下一步你将如何处理 很多人迫于压力会选择降价 但降价一定会促成交易吗 确实有竞 品报价吗 价格是否代表产品的全部 遇到这种情况时请先找到以 上问题的答案 随后再做出你的决定 2 5 元 15 元 25 元 35 元 每个人都不是天生的冒险者 当遇到新鲜事物时总会谨小慎微 不敢轻易地下结论 有时个人的性格会转化成谈判的风格 许多谈判者习惯于先让出一小部分 在观察对方的反应后做出下 一个让步行动 比如在初期你先让出 5 元 并告诉对方这是最后的 底限 如此小的幅度对方通常不会同意 要求你再次让步 于是你 分两步让出了 15 元和 25 元 但仍然被对方无情地拒绝了 为了避 免谈判破裂和得到定单 你只能把最后的 35 元全部让给了对方 在 你让出所有的谈判幅度后 你会如愿的拿到定单吗 我认为这桩生 6 意很难成交 道理很简单 在你每一次让步后 对方所得到的越来 越多 你在不经意间使对方形成了一种期待心理 即使你让出再多 对方也不会满足 这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定 势 这种让步方式并不是没有成交的可能 也许对方欠缺谈判经验 在前两次让步后就达成了交易 可以节省下后面 60 元的让步幅度 在实际操作中确实有这种可能性 但我认为在谈判桌上不能存在任 何的侥幸心理 谈判本身是一件非常严谨的事情 要用正确的方法 去面对每一次交易 最终提高谈判的成功率 3 20 元 20 元 20 元 20 元 从表面上看这是一种四平八稳的让步方式 每一次让步幅度都不 大 谈判破裂的风险也较低 实际上 在各种形式的让步中 任何 两次相同的让步都是不可取的 对方虽然不知道你究竟能让多少 但却了解每次 20 元的让步规律 在你最后一次让步后对方还会期待 下一个 20 元 以上三种典型的让步方式都是错误的 原因在于它们都会使买方 产生更高的期待 正确的方式是 逐步缩小让步的幅度 让买方认 为价格已触及底限 不可能再有任何让步了 40 元 20 元 15 元 5 元 第一次让步需要比较合理 要充分激起买方的谈判欲望 在谈判 中期不要轻易让步 每一次让步幅度都要递减 并且要求买方在其 它方面给予回报 最后的让步要表现出异常的艰难 必要时要使用 7 上级领导策略 引导买方顺着你的思路进行谈判 最终取得双赢的 交易 第第 3 3 招 销售谈判技巧 奇怪的压力招 销售谈判技巧 奇怪的压力 提起魔术我们会首先想到大卫 科波菲尔 他的魔术表演简直是匪夷 所思 他把许多看似不可能的事情变为可能 我们知道魔术并不是 真实的 之所以能够以假乱真靠得是魔术师们高超的技巧 相信每 位观众都会睁大眼睛寻找着各种破绽 却基本上很难如愿 但这丝 毫不会影响人们对魔术的热情 这就是魔术的魅力 看看大卫 科波 菲尔在北京的火爆演出你就可以体会到了 我认为谈判有时也像魔术一样的神奇 明明是你占据着绝对的优 势 可等到谈判结束后却发现你付出了更大的代价 明明是对方承 受着巨大的压力 但在谈判过程中却发现你的压力在不断地增大 这是为什么呢 唯一的解释就是你的对手比你更有经验 他们更懂 得如何使用技巧 下面我们一起来揭开他们的秘密 下面我们一起来揭开他们的秘密 某家电连锁店是你公司的重点客户 近几年他们不断地拓展新市 场 开店数居全国第一 尤其在今年 你公司 60 的利润都源自于 这家企业 你作为重点客户经理 需要经常同他们谈判以及处理突 发事件 某天上午对方的采购总监给你打了一个电话 因为库存不 足 要求你马上配送五十台影碟机到中心库房 否则将按照相关规 定对你方罚款 你听到这个消息时眼前漆黑一片 马上调集五十台 影碟机是不可能的 你需要与总部 物流 财务等相关部门协商 8 如果一切顺利也达不到对方的时间要求 虽然罚款金额不大 但终 究不是一件光彩的事 刚刚提升不到半年 而且老板对你也十分的 器重 这么一个莫名其妙的罚款会影响你职业生涯的发展 这时你 已经是焦头烂额 手足无措 实在想不出解决问题的方法 在此时你最应该冷静下来想一想事情的来龙去脉 你会发现其实 并非想象中的那般复杂 依据历史销售数据可以得知 该连锁店不 可能一天卖出五十台影碟机 同时可以排除团体购物的可能 因为 你的驻店导购员并没有向你汇报 那么对方为什么会如此急切地向 你要货呢 他们的秘密是 安全库存出现了问题 一定是销售和库存两个部 门衔接 协调出现了问题 以至于门市店面无货可卖 甚至遭到了 顾客的投诉 很明显这是店方的问题而不是你的责任 但他们却把 这个棘手的问题转嫁于你 让你来承担他们的压力 这的确很不公 平 如果你不能发现这个秘密 那只能把所有的压力都自己扛了 你是一家食品包材公司的业务经理 公司有许多长期合作的客户 你的主要工作职责是维系和巩固这种合作伙伴关系 值得引以自豪 的是你不仅出色的完成了工作 还和对方几个主要负责人建立了良 好的私人关系 对于工作得心应手 就在你暗中得意的时候 一位 乳制品企业的产品经理却突然向你发难 他要求你公司必须在次 日晚七点前将五万件酸奶包装盒送至生产车间 否则该生产线会因 无包装而全部停产 这家企业的酸奶品质超群 是本市的产销大户 停产所带来的直