家具促销策划全方案.docx

家具促销策划全方案家具促销策划全方案促销指的是企业通过一定的方式向顾客传递信息，并与顾客进行信息沟通，以达到影响消费者的购买决策行为，促进企业产品销售为目的的营销活动。促销在产品上市前以及产品的成熟期尤为重要。2014年的五一将至，家具企业也都想在这个寒冬之后的第一个黄金小长假有一番收获，那么，制定一份科学而实用的促销策划便必不可少。促销宣传手段一、广告促销家具企业通过各种传媒进行信息传递，刺激消费者的购买欲，扩大产品的销量。广告是家具企业用来直接向消费者传递信息的最重要的促销方式。二、人员推销家具企业推销人员直接与顾客接触和洽谈，向顾客宣传产品，从而达到促进家具企业产品销售的目的。三、营业推广直接针对产品采取的促销活动，在短期内能引起顾客和有关经营者对其产品注意，从而扩大产品的销售。四、公共关系宣传家具企业为获得人们的信赖，树立企业或产品形象，用非直接付款的方式在各种媒体上发布商业新闻，广播电视报道等进行的宣传活动。促销五步骤一、建立销售促进目标不同类型的目标市场上，销售促进的特定目标各不相同。建立目标是其它一切工作的基础，没有目标就失去了工作方向和行动的动力。二、选择销售促进工具工具的选择决定于以下因素：市场类型、销售促进目标、竞争状况、外部环境等等。三、确定促销方案销售促进工作方案的制定，应注意以下问题：1、选择和确定方案对市场及顾客的刺激程度。2、选择对象，确定是哪类人，哪些团体。3、选择合适的媒介。4、选择合适的机会。5、合理地进行资金分配，以便采用最有效的方式进行。四、促销方案的监控实施实施促销方案时，要认真注意市场与顾客的反应，不断对实施过程进行监控，并及时进行工作的调整。五、效果的评估通过对促销活动开展前后的销售情况的比较可以对效果做出评估，也可以参考一些调查结果。通过进行评估，可以进行工作的改进，以更好地适应市场需要。促销方法一、服务促销服务促销是以消费者为中心和出发点，通过周到的服务使顾客得到实惠，通过服务促销可以提高企业的声誉，可以把顾客吸引到企业的周围，建立长期稳定的经济联系，可以使市场的渗透顺利实现，并通过准确的信息反馈，不断完善和更新产品。服务促销包括以下方式：1、售前服务为尚未确定是否购买企业产品的顾客提供前期服务，比如停车场，产品介绍，答疑等。2、开放式商场方便顾客选购，为顾客提供方便，可直接进入，随意挑选。3、订购服务订购可以方便顾客，更大范围地扩大销售。4、设计服务如果顾客对所购买物品的尺寸和规格有特殊要求，可以为顾客设计订做。5、送货服务解决顾客的困难，送货上门。6、售后服务为顾客提供方便，帮助进行安装、调试及维修。7、培训服务为顾客提供使用、保养、维护的知识。8、保险服务在提供产品的同时,为顾客办理保险。二、联合促销联合促销包含两个方面，一方面是指企业联合起来共同开展促销活动；另一方面是指企业通过联合，加强自身的经济实力、竞争能力和市场地位，并借此推动促销工作的开展。联合促销使某一个企业单独无法开展的促销活动能够得以实现；大大增加了推广产品的品种、规格、款式、更为齐全，分担了企业的资金压力。促销形式一、优惠券优惠券是企业给予持券人在购物或消费时享受折扣价、特惠价或换取某种赠品的凭证。它分为零售商型优惠券和厂商型优惠券两种。具有以下作用：1、扭转产品下跌的局面，刺激消费。2、稳定旧客户，并吸引新客户。3、推荐新的产品和品牌。4、扩大产品的销售量二、免费样品免费样品是将产品直接送到消费者手中的一种促销方式，它能更直接更有效的刺激消费。有助于扩大品牌影响力，建立新的营销网络，吸引新的顾客和开拓经销区域。三、竞赛与抽奖竞赛与抽奖是一种通过让顾客参与而刺激消费的方式，它能够很好的调动客户的兴趣，达到促销的目的。四、包装促销是通过包装物赠送赠品，以达到吸引顾客，推销产品的目的。运用促销宣传手段提升品牌知名度，制定详细的促销方案，巧妙地运用促销形式，能很好地提高产品的声誉，扩大企业的影响，赢得更多的顾客。使企业的营销业绩更快地增长家具促销策划方案相关搜索: 家具, 方案促销指的是企业通过一定的方式向顾客传递信息，并与顾客进行信息沟通，以达到影响消费者的购买决策行为，促进企业产品销售为目的的营销活动。促销在产品上市前以及产品的成熟期尤为重要。2014年的五一已过，家具企业也都想在这个寒冬之后的第一个黄金小长假有一番收获，如果您没有收获。那么只能说您做的还不够好或者说您的方案有一定的不科学性。制定一份科学而实用的促销策划便必不可少，10.1的黄金节日而准备吧！ 而我们的常规手段或营销方式有几多呢？促销宣传手段一、广告促销家具企业通过各种传媒进行信息传递，刺激消费者的购买欲，扩大产品的销量。广告是家具企业用来直接向消费者传递信息的最重要的促销方式。二、人员推广家具终端人员直接与顾客接触和洽谈，向顾客宣传产品，从而达到促进家具企业产品销售的目的-所谓“行销”。三、实体终端推广直接针对产品采取的促销活动，在短期内能引起顾客和有关经营者对其产品注意，从而扩大产品的销售量能或渠道模式的扩张。四、公共关系宣传产品、企业为获得人们的信赖，树立企业或产品形象，在各种媒体上发布商业新闻，广播电视报道等进行的宣传活动。促销五步骤一、设定销售目标客户群体或细分目标不同类型的目标市场上，销售目标各不相同。建立目标是其它一切工作的基础，没有目标就失去了工作方向和行动的动力。二、选择销售促进工具工具的选择决定于以下因素：市场类型、销售目标、竞争状况、外部环境等等。三、确定促销方案销售促进工作方案的制定，应注意以下问题：1、选定方案对市场及顾客的刺激程度50%以下建议不做。2、选择细分群体。3、选择合适的媒介平台。4、选择合适的时间。5、合理地进行资金分配，以便采用最有效的方式进行。6、制定合理的营销企案给以配合。四、促销方案的监控实施实施促销方案时，要认真注意市场与顾客的反应，不断对实施过程进行监控，并及时进行工作的调整。五、效果的评估通过对促销活动开展前后的销售情况的比较可以对效果做出评估，也可以参考一些调查结果。通过进行评估，可以进行工作的改进，以更好地适应市场需要。促销方法一、服务促销服务促销是以消费者为中心和出发点，通过周到的服务使顾客得到实惠，通过服务促销可以提高企业的声誉，可以把顾客吸引到企业的周围，建立长期稳定的信赖经济联系，可以使市场的渗透顺利实现，并通过准确的信息反馈，不断完善和更新产品。服务促销包括以下方式：1、售前服务为尚未确定是否购买企业产品的顾客提供前期服务，比如停车场，产品介绍，答疑等。2、开放式商场方便顾客选购，为顾客提供方便，可直接进入，随意挑选。3、订购服务订购可以方便顾客，更大范围地扩大销售。4、设计服务如果顾客对所购买物品的尺寸和规格有特殊要求，可以为顾客设计订做。5、送货服务解决顾客的困难，送货上门。6、售后服务为顾客提供方便，帮助进行安装、调试及维修。7、培训服务为顾客提供使用、保养、维护的知识。8、保险服务在提供产品的同时,为顾客办理保险。二、联合促销联合促销包含两个方面，一方面是指企业或个体联合起来共同开展促销活动；另一方面是指企业通过联合，加强自身的经济实力、竞争能力和市场地位，并借此推动促销工作的开展。联合促销使某一个企业单独无法开展的促销活动能够得以实现；大大增加了推广产品的品种、规格、款式、更为齐全，分担了企业的资金压力。促销形式一、优惠券优惠券是企业给予持券人在购物或消费时享受折扣价、特惠价或换取某种赠品的凭证。它分为零售商型优惠券和厂商型优惠券两种。具有以下作用：1、扭转产品下跌的局面，刺激消费。2、稳定旧客户，并吸引新客户。3、推荐新的产品和品牌。4、扩大产品的销售量二、免费样品免费样品是将产品直接送到消费者手中的一种促销方式，它能更直接更有效的刺激消费。有助于扩大品牌影响力，建立新的营销网络，吸引新的顾客和开拓经销区域。三、竞赛与抽奖竞赛与抽奖是一种通过让顾客参与而刺激消费的方式，它能够很好的调动客户的兴趣，达到促销的目的。四、包装促销是通过包装物赠送赠品，以达到吸引顾客，推销产品的目的。运用促销宣传手段提升品牌知名度，制定详细的促销方案，巧妙地运用促销形式，能很好地提高产品的声誉，扩大企业的影响，赢得更多的顾客。使企业的营销业绩更快地增长本笔者知识有限如有文笔不周请多包涵！的招商工作是深圳xxx连锁股份有限公司委托我司对的二次招商。首先感谢xxx总及xxx公司对我司的信任。我司将尽全力协助贵公司完成这项工作。由此，我司制定了该招商工作计划，希望在双方沟通达成一致的情况下，能够按照该招商工作计划顺利开展工作。第一部分招商工作的前期准备工作一、招商工作开展的背景xxx家居广场经营方深圳xxx连锁股份有限公司已经在广州、深圳等地已成功经营十几家颇具规模的商场，在国内具有一定影响力。同时，项目优越的地理位置、周边旺盛的人气、无穷的商机，对于xxx家居广场招商工作来说，无疑将是优势之一。但是xxx公司在xx市民心中还是一个新面孔。这在招商的过程中，会产生一定的阻碍和阻力。各零售商家对商场的入驻选择将会变得极其理性甚至小心翼翼，尤其对于一些品牌商家而言，其入驻条件亦将更加苛刻。如何在此背景下顺利完成招商工作，我们在推广中将对商家对号入座，采取有针对性的宣传推广引导。综上所述，针对xxx家居广场的招商租赁推广来说，需注意以下几点：x结合推广策略，借助xxx公司自身的品牌优势和品牌效应予以推广，可取得事半功倍的效果。x在剩余楼层的招商推广策略上，不可偏离项目主体内涵和形象定位。x在招商推广过程中，如何对沙区商圈的商机描述以及xxx家居广场所具备的无限潜力，结合本区域商业规划特点的炒作，亦是招商推广的侧重点。x有针对性的客户推荐，利用现有客户资源及客户网络进行针对性推荐，将是一种直接的方法，且成功机会较大。x在招商推广节奏控制上须结合商场工程进度执行，不能出现与之脱节的情况，避免影响项目的整体形象。二、推广相关定位招商推广有其独特性，在开展推广活动之前，应明确向谁推广？以什么商业形象推广？商业的优势在什么地方？这些都是意味着我们必须明确推广活动的相关定位。1、目标客户定位2、目标客户细分本项目的目标客户组合建立在文化家居广场的基础上，结合超市、餐饮、娱乐、休闲配套等。家居类：快餐：德克士、pizza-hut等娱乐：故事村、好乐迪、辉煌、钱柜、银河旋宫等休闲配套：富桥、老树咖啡等3、目标客户分析以上客户都是目前外区域或本区域较有影响的客户。例如餐饮业的客户，无论是快餐连锁店还是中餐、火锅城，都具较大影响力，只要他们入驻的商场或商业街，一定会吸引广大消费者驻足并消费，能起到带动吸引人流的作用。超市是提供个人及家庭用品的服务中心，能吸引购买人流，满足生活必需。而文化家居广场的一站式购物概念，则提供一个引导生活潮流的平台，改变人们的生活方式和消费概念，提高生活档次。 本项目将以家居中心客户为主导，带动其余目标家居商入驻，从而提升本项目知名度，体现本项目独特的业态定位和先进的商业理念。4、形象定位我们力求树立本项目这样一个形象：具备先进经营理念的商业规划，区域内独一无二的商业定位，一站式家居消费的引导者，高档餐饮娱乐的流行趋势表现，有层出不穷的促销主题，有国内知名管理公司的精心呵护，一个另类的时尚购物中心。2.4传播策略及形式招商推广的传播将按以下策略进行组合：以招商手册、招商宣传单张、目标人群集中地点的户外广告为推广传播的基础手阶段。以公关活动为招商推广的重要传播途径。以报纸软性炒作制造招商的良好氛围。以报纸硬性广告作为推广辅助手段。制定以上的传播策略主要基于以下原因：公关活动是集中目标客户，形成客户与客户、客户与发展商之间互动氛围的最好方式，且对项目的口碑宣传有较好的促进作用。招商客户相对集中，地点相对明确，户外广告一方面可以帮助营造商业部分的热度；另一方面可以强制性让客户接触到项目信息，成为其日常生活、经营过程中一旦有需要就可以想到的信息。招商工作很难通过推广达到立竿见影的成绩，更多是潜移默化的效果；报纸广告、电视广告相对费用高，有效时间短，只是在发布招商信息时可以借用，作为辅助手段使用主要还是从推广预算角度考虑。2.5推广思路通过活动形象直观地展示项目未来的商业规划，同时让商家和销售目标客户看到一个全新概念的文化家居广场。以招商信息告知性诉求一魅力商圈诉求一项目未来规划形象诉求一招商意向落定诉求为线索根据招商的不同时间段展开招商推广。3、推广实施细则3.1推广策略任何推广行为必须具备系统性、计划性、整体性，凌乱的推广行为只是浪费金钱。对于本项目来说，由于其品牌的传播和项目形象的树立已经有住宅销售推广强有力的支撑，则招商的推广更多会考虑招商工作本身的时间和节奏。根据本项目的工程进展及其他商业物业开业时间的调查。3.1.1准备阶段这个阶段的工作重点是准备引导期及强势推广期中在各媒体刊发的广告设计内容；软性炒作的准备以及招商需要的各种基础资料，包括：招商手册、宣传单张、楼层租金建议书、订租协议、租赁合同。3.1.2引导阶段通过不同媒体发布招商信息。主要诉求：“xxx家居广场文化家居广场”隆重招商购物广场的业态、项目特点等基础信息主要媒体：xx晨报、网上信息发布3.1.3强势阶段通过活动形式推介“xxx家居广场文化家居广场”项目，展示项目未来商业规划，吸引商家的关注。主要诉求：购物广场未来规划，各知名品牌已进驻情况。主要形式：推介会、户外广告、dm派发3.1.4延续阶段主要诉求：招商信息；招商进展情况。主要形式：招商会、报纸广告。3.1.5收尾阶段主要诉求：招商情况汇报；商场开业前期准备等。主要形式：客户联谊会、现场包装、xx晨报。3.2时间安排阶段项目准备阶段引导阶段强势阶段延续阶段文化家居广场2014/02/152014/03/012014/03/012014/03/152014/03/152014/04/012014年4月初至中旬3.3媒体组合在项目的招商推广中，由于目标客户群特性突出的特点，在选择媒体时，将主要以项目直接推介、互联网结合本地媒体；从推广费用的角度考虑，将重点考核媒体的持续性诉求，对于费用投入低、时效性小的媒体将重点发布告知性信息。3.1.1xx晨报作为本市主流报纸，在市民当中有很高的订阅率，在其中发布招商信息和进行软文炒作，可较好的在本地客户中散播招商信息并引导其认识xx市唯一特色“文化家居广场”的未来价值。选择报纸主要用于信息的传播和商业氛围的营造，因其时效性较差，不建议高密度投入，以辅助发布为准则。硬性广告：除进行区位、电话等基本信息外，着重从“先进商业模式横空出世”进行诉求，暗示较少的投入为占据未来黄金商业口岸打下基础。软文炒作：软文炒作的目的主要用于营造本项目的独特性，展示此商业规划之美好前景。炒作时间：推广的引导阶段，选择相对集中的时间段，其余时间可用于发布与招商进程有关的商家进驻情况或大客户介绍。炒作思路：提出沙区商业面积量过大，调控失度的问题对本项目另辟蹊径的反映进行客观报道从商业定位诉说商业差异化经营预测本项目之发展前景及市场认可度预测认可商业的成败由市场调控，个性化、差异化才可能生存提出本区域商业过大的矛盾。引导关注区域商业发展现状及前景，形成追踪报道的势头区域商业酝酿大动作，巨头伺机而动，鹿死谁手？15002000字。报道发展商就媒体的尖锐问题产生思索，主动联合起来，邀请媒体、政府共同探讨沙区商业该如何寻求出路。x差异化经营可以带来滚滚商机？整版配图片x新模式进驻新商圈，可以力挽狂澜？x承载开创家居新概念、生活新方式全场折扣1、中端品牌正价产品8.0折优惠；2、高端品牌正价产品7.0折优惠。特价各品牌各系列产品各推出10款冰点价产品，其中各专卖店推出3款超底价产品；特价产品以此次各品牌厂家推出的活动产品为主。详见附件一：五一促销活动特价产品清单赠品在公司各品牌当天消费满就送 满500010000元，送价值498元 “电饭锅”一张； 满1000020140元，送价值2180元“弹簧棕床垫”一张； 满2014040000元，送价值3680元“gd-x6床垫”一张； 满4000060000元，送价值6980元“gd纯羊毛床垫”一张； 满6000080000元，送价值16800元“按摩椅”一张； 满80000元以上，送价值26800元“按摩椅”一张。持卡消费更优惠1、公司制作此次活动“vip”卡，每张卡售价50元。活动期间，持此卡消费可抵500元货款，如没购买任何产品可无条件全额退款并领取精美地毯1张并凭卡可选购“一款超低价产品”2、“vip”卡推行方式：此vip卡于4月12号-30号进行推广，推广方式有以下几种:a、按指标分配给销售人员向意向顾客销售或采取小区“扫楼”推销b、人人皆兵，由公司各人员向意向购买家具的朋友推销或客服人员在送货过程中进行推销；c、由渠道部人员转给设计师向客户销售。七、活动物料及广告推广由设计部与销售部各区域经理制定；此项工作于18号前制定完毕并进行方案设计，20号前方案设计完毕。八、活动氛围布置由设计部参考xx品牌方案与各区域经理制定。九、活动分工及安排见附件二：五一活动工作流程表十、销售目标：总销售目标3200万元十一、激励方案此次活动作为公司在整个上半年的一个销售引爆点，将发动人人皆兵的营销思路，公司全体成员广开思路，各显神通，发挥各自潜能力争完成此次活动任务。为此，公司针对各部门、各岗位制定了相应的激励和负激励方式：销售部1、激励方式：区域经理负责区域100%完成此次活动销售任务者奖励30000元； 负责区域110%及以上超额完成此次活动销售任务者奖励50000元；店长负责店面100%完成此次活动销售任务者奖励10000元 负责店面120%及以上超额完成此次活动销售任务者奖励20140元店员个人100%完成此次活动销售任务者奖励3000元个人120%及以上超额完成此次活动销售任务者奖励6000元店面100%完成销售任务的，店员奖励将按以上条件翻一倍。2、负激励方式：区域经理负责区域销售任务完成率低于80%者，扣除5月份绩效工资3000元。店长负责店面任务完成率低于90%，并处于完成率最低店面的，扣除5月份绩效工资1000元。店员个人任务完成率低于80%，且销售额处于最低的3名人员，每人扣除5月份绩效工资500元。渠道部门1、激励方式部门经理部门100%完成此次活动协助销售任务的奖励20140元 部门120%及以上超额完成此次活动协助销售任务的奖励30000元业务经理个人100%完成此次活动协助销售任务者奖励3000元 个人120%及以上超额完成此次活动协助销售任务者奖励6000元2、负激励方式部门经理部门协助销售任务完成率低于90%的，扣除5月份绩效工资2014元。业务经理个人协助销售任务完成率低于90%，并处于所在部门完成率最低者，扣除5月份绩效工资500元。其他各部门各人员各人员通过各种方式达成销售者，销售金额达50000元及以上的，奖励5000元。部门负责人管理部门各成员销售成绩卓越者，即达到人均销售1单且人均销售额10000元及以上的，奖励 1500元。床垫销售奖励活动期间，为促进床垫的走量，针对床垫销售进行奖励：1、个人销售床垫达15张及以上的，奖励300元；2、个人销售床垫达18张及以上的，奖励800元。 十二、附件附件一：五一促销活动特价产品清单附件二：五一活动工作流程表b、中产阶层。c、夫妻一同逛商场。2、以“亲情和爱情”为主要促销点。“家具”和“家庭”本来就是天然性的关联，可以通过环境氛围和活动氛围激起消费者的情感因素。家具是物、关爱是情，把这两者关联起来，更是在卖家庭的温馨与爱情的幸福。二、详细实施方案1、价格尽量透明化，让消费者首先吃一颗定心丸。无论什么样的促销的活动，如果不能给消费者带来实实在在的优惠，即使手段和活动形式再新颖、送再多礼物，消费者也只认为是花拳绣腿，实质不会动心。家具属于价格较高的耐用消费品，顾客会仔细比较各品牌产品的性价比后再最终决策。因此，将价格透明化，是让消费者吃的第一颗定心丸。对策：可将同一地区的同类家具不同商场的价格对比表进行公示，强化顾客能得到实惠的感受。如果在该地区品牌和产品唯一，则可与同类城市与国外同类品牌予以对比。或者，可打出“国庆后三个月或五个月本商品价格低于国庆价格，一百倍补偿差价的承诺”、“发现同品牌同类商品低于本店商品的，一百倍补偿差价的承诺”，甚至给顾客一份盖有红章的承诺书。总之，必须有一种形式可以让消费者真正放心，这里的家具才是最实惠的。2、将亲情说出来、写出来、show出来，激发消费者的无限情感，按幸福指数给消费者优惠。 按幸福指数优惠。 儿童在一分钟内说出多少条“爸爸爱他”或“他爱爸爸”的理由，就可以按一条1%到5%的优惠打折。 爱她就给她买xx牌家具或活动取名“执子之手，与子偕老” 情侣、夫妻在一分钟内能够说出多少个和对方在一起生活幸福的理由或互爱的理由，就按一条1%到5%的优惠打折!活动一、二需现场设置led电子显示频，最好是能滚动播放字幕的彩色大屏幕液晶显示频，一是计算倒计时用，二是滚动播放促销信息，例如“顾客xxx66秒内回答了10条xx爱xx的理由，可在全城最低价的基础上再享受全场8折的优惠”。 挑战“最甜蜜情侣奖”家具购买的目标人群中有很多是即将结婚或刚刚结婚而来买家具的，加上现在有不少年轻夫妻心态开放、敢于真情表露，因此推出独具特色的“最甜蜜情侣奖”活动，积极调动即将进入婚礼殿堂的新娘新郎自我表白的参与热情，将自己的爱情誓言、爱情故事、爱情经历写出来、说出来，上台参与评奖，以台下观众的响应程度和观众的掌声热烈程度，评选出“最甜蜜情侣” 一等奖、二等奖、三等奖，分别享受三折、五折、七折的优惠。3、具体实施 宣传方式：前期的宣传：该活动前期一定要做好充分的宣传，让潜在客户提前知晓。报纸、横幅、气球广告和传单是很好的选择。短一信一群一发：国庆佳节之期，历来是各商家的销售黄金段，各种促销，宣传方式层出不穷，竞争程度真可谓是盛况空前啊，如何增进销售业绩，提高市场占有率，此时重要的不仅仅是产品质量、种类，服务，交通等日常问题，更重要的是宣传，快速、有效的宣传推广，君贤